對于這一大多數(shù)保險代理人都要回答“是”的問題，在山西太原大家人壽和盛專屬代理店里，店主溫澄剛給出了不一樣的答案：“我們沒有人抓出勤，沒有誰必須開早會，也沒有那么多利益牽扯。大家憑專業(yè)安身，憑服務(wù)立命，享受職業(yè)成就的快樂。”

如今，能夠享受職業(yè)成就帶來的快樂，源于溫澄剛的一次重要選擇——從一名保險代理人成為一名獨立保險代理人。

2020年底，原銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》，正式開啟了我國獨立個人保險代理人（以下簡稱“獨代”）模式的探索。

大家人壽是行業(yè)首家探索獨代模式的保險公司，從2021年試點至2024年年底，在河北、河南、黑龍江、廣東、山西等12個省份有53家保險專屬代理店處于營業(yè)狀態(tài)。

非常重要體現(xiàn)在從“業(yè)務(wù)員”到“企業(yè)家”這一身份的改變得到確認(rèn)。

而身份的改變直接帶來了心態(tài)的改變。作為一名“企業(yè)家”，他們思考的是如何根據(jù)客戶的需求提供適合的保險產(chǎn)品、如何為客戶提供更好的服務(wù)，以敬業(yè)專業(yè)鑄成事業(yè)。

“市場上太多人說‘保險是騙人’的，我的每一位客戶都是清清楚楚買保險，明明白白得保障?！贝蠹胰藟凼⑹缹俅淼甑曛髁_育燕一邊說一邊展示她為客戶定制的專屬保單體檢。一本冊子詳細向客戶介紹了如何配置保險，家庭現(xiàn)在保障情況，還缺失哪些保障，每一份保單的優(yōu)勢，還有何時繳納保費。

非常重要還體現(xiàn)從“行商”到“坐商”這一銷售方式的轉(zhuǎn)變。

傳統(tǒng)保險代理人常面臨四處奔波找客戶的困境，而專屬代理店通過固定經(jīng)營場所構(gòu)建了穩(wěn)定的服務(wù)場景。探訪的三家專屬代理店面積在200平方米左右，舉辦小型活動、客戶洽談綽綽有余，每一位店主根據(jù)自己的定位進行特色化經(jīng)營。目前，主要通過保險金融知識講座，健康管理、法律服務(wù)、機構(gòu)養(yǎng)老問題咨詢等方式，發(fā)現(xiàn)客戶保險服務(wù)需求，依托大家人壽在健康養(yǎng)老方面的優(yōu)勢，為客戶提供覆蓋全生命周期的保險保障方案。

盛家專屬代理店內(nèi)四位老年人正在練習(xí)書法。剛退休的客戶王女士坦言：“代理店不僅能量身推薦保險產(chǎn)品，還能整合信托、稅籌、理財?shù)裙ぞ?，為我和母親定制養(yǎng)老方案?！?/p>

以“坐商”模式重塑服務(wù)生態(tài)，獲得客戶認(rèn)可的同時，專屬代理店的銷售業(yè)績?nèi)绾危?/p>

2024年，大家人壽專屬代理店新單期交保費1.05億元，店均新單期交保費207萬元，是行業(yè)代理人平均產(chǎn)能的十多倍。

另外，“雖然房租、裝修等成本需自行承擔(dān)，但業(yè)績也顯著提升，再加上小微企業(yè)稅收優(yōu)惠政策，代理店持續(xù)經(jīng)營得到了保障?！绷_育燕說。

大家人壽山西分公司總經(jīng)理任翔洲表示：“專屬代理店不僅是銷售終端，更是重塑行業(yè)形象的窗口?！睌?shù)據(jù)顯示，2024年，13個月保單繼續(xù)率這項壽險公司重要的經(jīng)營指標(biāo)，專屬代理店整體達到96.7%；自開設(shè)保險專屬代理店以來，保持客戶零投訴。

據(jù)大家人壽個險業(yè)務(wù)中心劉勇剛介紹，作為行業(yè)首家探索獨立代理人模式的壽險公司，大家人壽已走完三個探索階段。第一階段，通過扁平化的分賬方式吸引優(yōu)秀人才成為獨立代理人；第二階段，通過打造三年五證（健康財富規(guī)劃師、退休養(yǎng)老規(guī)劃師、家庭財務(wù)安全規(guī)劃師、私人財富管理師、金融資產(chǎn)管理師）專業(yè)資格培訓(xùn)和認(rèn)證體系，提升獨立代理人的專業(yè)性；第三階段，篩選符合監(jiān)管要求的獨立代理人，為其申報并注冊保險專屬代理店，幫助代理人實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

“扁平化的分賬模式改變了傳統(tǒng)金字塔式的交易結(jié)構(gòu)，去掉中間傭金，增加直接傭金，可以提高一線銷售人員的收入和留存率。”劉勇剛表示，在行業(yè)人力流失背景下，獨代模式通過扁平化分賬和職業(yè)賦能，為保險代理人提供了可持續(xù)的發(fā)展路徑。認(rèn)真經(jīng)營的專屬代理店，由于具有信任優(yōu)勢和區(qū)位優(yōu)勢，為客戶提供便捷服務(wù)的同時，也可以提高獨立代理人的職業(yè)認(rèn)同感和客戶的信任度，將金融服務(wù)轉(zhuǎn)化成看得、見摸得著的實體服務(wù)。

短短四年的探索實踐，獨代模式顯現(xiàn)出了明顯的優(yōu)勢，但也面臨著來自外部和內(nèi)部的種種困難。

從外部來看，全行業(yè)銷售人員流失仍在持續(xù)，而代理人向高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入轉(zhuǎn)型也加劇了同業(yè)之間的競爭；另外，人身險產(chǎn)品預(yù)定利率持續(xù)下降的影響也不容小覷。從內(nèi)部來看，內(nèi)外勤人員對獨代模式存在理解偏差及路徑依賴，招募優(yōu)秀干部難度大，機構(gòu)發(fā)展不均衡等。

不過，對于保險代理人普遍擔(dān)心的人工智能（AI）大模型將替代自己的工作，劉勇剛認(rèn)為，獨立代理人不必?fù)?dān)憂。

“專業(yè)代理人的核心‘護城河’是客戶的復(fù)雜需求?！彼硎荆珹I大模型的普及正在重塑保險行業(yè)的服務(wù)模式，尤其是以標(biāo)準(zhǔn)化保險規(guī)劃為代表的“可替代性服務(wù)”面臨挑戰(zhàn)。但專業(yè)的個人保險代理人尤其是專業(yè)的獨立代理人因其專業(yè)深度、服務(wù)模式和高客定位，反而可能借力實現(xiàn)“人機協(xié)同”的躍遷。

大家人壽有關(guān)人士預(yù)測，獨立代理人將成為“超級個體”。保險市場將加速分層，百萬醫(yī)療險、航意險等簡單產(chǎn)品將完全線上化，傳統(tǒng)代理人退出；家庭全生命周期規(guī)劃、超高凈值客戶服務(wù)等復(fù)雜需求市場由“AI+獨代”模式主導(dǎo)。獨代將演變?yōu)椤皞€人風(fēng)險管理事務(wù)所”，整合保險、法律、稅務(wù)服務(wù)。因此，AI大模型淘汰的是低專業(yè)度、低附加值的保險銷售人員。對于獨立代理人而言，應(yīng)將AI轉(zhuǎn)化為“超級助手”，放大專業(yè)價值。

來源： 金融時報