近日，平安人壽、太平人壽、泰康人壽、友邦保險等多家人身險公司開啟了新一輪的代理人招募計劃，以期通過優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)、提升隊伍素質(zhì)，應(yīng)對市場挑戰(zhàn)。相關(guān)業(yè)內(nèi)人士表示，當前，各公司仍在全力沖刺“開季戰(zhàn)”，這些招募計劃將為行業(yè)發(fā)展注入新的活力和動力。隨著行業(yè)轉(zhuǎn)型不斷深化，各公司也在通過營銷體制改革尋求新的突破點和增長點。

招募動作頻頻

平安人壽推出保險康養(yǎng)顧問招募計劃，旨在將代理人培養(yǎng)成平安“金融顧問、家庭醫(yī)生、養(yǎng)老管家”的價值傳遞者，通過專業(yè)培訓，借助一流科技賦能，為客戶提供全生命周期的健康、養(yǎng)老和財富規(guī)劃解決方案。

太平人壽發(fā)布“S計劃”全球人才招募方案。該方案通過給予新人高績效獎勵，以數(shù)字科技、醫(yī)康養(yǎng)資源賦能新人，幫助業(yè)務(wù)人員從產(chǎn)品營銷員轉(zhuǎn)變?yōu)榻】捣?wù)供應(yīng)商和業(yè)務(wù)多面手，為客戶提供全生命周期、全財富周期一站式養(yǎng)老、健康和財富管理服務(wù)。

泰康人壽在全國持續(xù)開展健康財富規(guī)劃師（HWP）職業(yè)趨勢發(fā)布會，招募集保險顧問、醫(yī)養(yǎng)顧問、理財顧問三重身份于一身的HWP，在為客戶提供保險保障和服務(wù)之外，還覆蓋客戶全生命周期、全家庭乃至全家族的醫(yī)養(yǎng)健康、品質(zhì)養(yǎng)老、財務(wù)規(guī)劃等。

友邦保險推出針對精英人才的“HEA高端人才招募計劃”，通過增加營銷員渠道投入、優(yōu)化營銷員津貼及晉升體系、定制化培訓管理等一攬子舉措，加大對精英人才的招募和支持，提升營銷員隊伍優(yōu)質(zhì)增員的吸引力。該計劃旨在打造服務(wù)于高凈值人群的專業(yè)人才，是一站式、個性化的養(yǎng)老、健康、財富管理等解決方案的規(guī)劃者。

代理人需具綜合能力

近年來，壽險代理人隊伍站在又一個轉(zhuǎn)型路口。2018年以來，監(jiān)管部門先后發(fā)布多份通知，要求加強和改進保險服務(wù)、加強保險銷售人員管理，推動保險營銷體制健全完善。

2024年9月，《國務(wù)院關(guān)于加強監(jiān)管防范風險推動保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見》對進一步推動保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展提出多項指導(dǎo)意見，其中“推動保險銷售人員分級分類管理”“加快營銷體制改革”“塑造可信賴、能托付、有溫度的保險業(yè)良好形象”等都為險企代理人隊伍高質(zhì)量發(fā)展指明了方向。

政策引導(dǎo)下，保險公司對代理人的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量提出更高要求。從上述公司的招募計劃來看，代理人不僅要精通保險業(yè)務(wù)，還要具備醫(yī)療健康知識、財富管理、康養(yǎng)服務(wù)技能等綜合能力。

“人口老齡化推動長壽時代加速，加上居民財富快速積累，保險消費者需求發(fā)生顯著變化，服務(wù)體驗提到了新高度。過去那種粗放式的保險銷售模式無法滿足人們需求，大家渴望得到更專業(yè)、更個性化以及更全面的服務(wù)，對于高素質(zhì)專業(yè)服務(wù)人才的渴求與日俱增?！碧┛等藟巯嚓P(guān)負責人表示。

直面挑戰(zhàn) 向“精”蛻變

人身險行業(yè)面臨多重挑戰(zhàn)，包括利率下行、投資承壓、隊伍升級與主流客群迭代等。這些挑戰(zhàn)促使人身險公司尋求創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，以提升競爭力。代理人隊伍正歷經(jīng)由“多”向“精”的深層次蛻變。

從行業(yè)整體數(shù)據(jù)來看，保險代理人隊伍自2019年觸達910萬人高位后逐年下滑，至今總量已不足300萬人。這背后，一方面，壽險業(yè)過去粗放式的人力驅(qū)動發(fā)展模式已難以持續(xù)，大量代理人無單可做，被動淘汰；另一方面，隨著消費者保險意識提高和保險需求多樣化，險企需要更加專業(yè)的代理人來提供個性化服務(wù)。

在本輪招募計劃中，為提高代理人的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，多家公司明確表示將通過科技、醫(yī)康養(yǎng)賦能新人。太平人壽相關(guān)負責人介紹，科技方面，公司搭建了AIR、北斗等科技系統(tǒng)，幫助新人獲客、展業(yè)更加輕松高效。醫(yī)康養(yǎng)方面，依托公司醫(yī)康養(yǎng)生態(tài)圈建設(shè)，重新定義代理人身份，從產(chǎn)品營銷員轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)康養(yǎng)服務(wù)供應(yīng)商。

相關(guān)業(yè)內(nèi)人士表示，深化營銷體制改革需要找到轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的良方。一方面要改善銷售支持體系、管理半徑和培訓等，建立基于客群的分銷模式，應(yīng)用遠程顧問、線上自助平臺、場景嵌入式銷售等提升產(chǎn)能。另一方面也要加強費用支出管控，防范營銷費用競爭導(dǎo)致的經(jīng)營風險。此外，還應(yīng)優(yōu)化傭金激勵分配機制，合理設(shè)置傭金發(fā)放比例，以激發(fā)代理人的積極性。

來源： 中國銀行保險報