晉城分行私人銀行中心將金融服務(wù)送到企業(yè)身邊。
初春時(shí)節(jié)，太行山麓的草木漸次蘇醒，在料峭寒風(fēng)中透出盎然生機(jī)。位于此間的工商銀行山西省晉城分行私人銀行中心內(nèi)，一束暖陽穿透玻璃，在會(huì)議桌上投下斑駁光影。
“我行私銀中心現(xiàn)服務(wù)客戶及資產(chǎn)規(guī)模均排在同業(yè)第一?！睍x城分行行長助理笑著對(duì)記者說道：“現(xiàn)在轄內(nèi)的9家一級(jí)支行均已設(shè)立‘企業(yè)家加油站’旗艦站點(diǎn)，圍繞企業(yè)家客群需求，為客戶提供全方位服務(wù)，截至目前開展了31場系列活動(dòng)，得到了客戶的一致好評(píng)?！?/p>
作為晉東南地區(qū)財(cái)富管理領(lǐng)域的標(biāo)桿，該中心以“晉善晉美”的服務(wù)理念深耕三晉大地。春寒未褪，記者來到這里，探尋其發(fā)展背后的故事。
“巾幗不讓須眉，紅顏更勝兒郎?！?/strong>
億元保險(xiǎn)、千萬元期交保險(xiǎn)、百公斤黃金積存……這支女性員工占比高達(dá)75%的團(tuán)隊(duì)開創(chuàng)了無數(shù)歷史性第一，真正扛起事業(yè)發(fā)展“半邊天”。
2016年12月，晉城分行私人銀行中心正式成立，憑借細(xì)致、專業(yè)的服務(wù)，贏得廣泛贊譽(yù)，客戶規(guī)模與資產(chǎn)持續(xù)增長，屢創(chuàng)佳績，在全省專業(yè)考核中名列前茅，連續(xù)多年在轄區(qū)內(nèi)保持同業(yè)第一。矚目成績的背后，是一支強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。
“私銀中心現(xiàn)有8名員工，其中女性員工6名。她們充分發(fā)揮了女性特有的細(xì)心、耐心以及親和力，主動(dòng)性強(qiáng)，綜合素質(zhì)高，后續(xù)服務(wù)細(xì)心。”提到私銀團(tuán)隊(duì)，行長助理給予了極高的評(píng)價(jià)。
在他看來，不經(jīng)歷一個(gè)牛熊，是無法做好財(cái)富管理的，而私銀中心的員工，大多數(shù)是成立之初就在的老員工，她們經(jīng)歷了2018年資產(chǎn)管理新規(guī)出臺(tái)帶來的動(dòng)蕩，也度過了疫情期間的跌宕起伏，經(jīng)過多次實(shí)戰(zhàn)打磨，練就了極其突出的能力。
疫情期間，有一位客戶想購買億元保險(xiǎn)，當(dāng)時(shí)工行并沒有投放此類大金額的保險(xiǎn)，行里也覺得金額太大了，并且疫情期間各部門居家辦公，可能無法做成這筆業(yè)務(wù)。時(shí)任私人銀行中心經(jīng)理的馬君霞不愿認(rèn)輸，與中心員工一同研究相關(guān)制度，聯(lián)系總行個(gè)金部，由總行出面，與保險(xiǎn)公司協(xié)商，用時(shí)兩周，終于促成了業(yè)務(wù)的落地，這也成為了轄內(nèi)最大一單躉交保險(xiǎn)。
正是擁有這樣一支精英團(tuán)隊(duì)，私銀中心面對(duì)市場環(huán)境的不斷變化和同業(yè)競爭的挑戰(zhàn)，迎難而上，市場競爭力穩(wěn)步上升。與成立之初相比，客戶規(guī)模翻了兩番，管理資產(chǎn)增加兩倍，先后獲得晉城分行2021年度“巾幗文明示范崗”、山西分行第十四屆“巾幗文明示范崗”等榮譽(yù)。
據(jù)了解，截至2024年末，該行私銀中心月日均600萬元客戶較年初凈增27戶；資產(chǎn)規(guī)模較年初凈增5.3億元，較同期多增0.9億元，任務(wù)完成率149%，系統(tǒng)排名第二，月日均600萬元以上客戶、資產(chǎn)規(guī)模同業(yè)第一；2024年全年專業(yè)考核居全省系統(tǒng)第三名。
“功成不必在我，功成必定有我?！?/strong>
每個(gè)人都是推動(dòng)時(shí)代車輪前進(jìn)的小小齒輪，雖然所取得的業(yè)績往往沒有落在私銀中心，但其中卻有她們的執(zhí)著和奮斗。
“相比于其它業(yè)務(wù)部門，私人銀行中心更關(guān)注客戶本身?！碑?dāng)說起私銀中心在銀行內(nèi)部所發(fā)揮的作用時(shí)，個(gè)人金融部經(jīng)理這樣說道。在她看來，私銀中心像是客戶與銀行之間的“潤滑劑”，服務(wù)的是“人”本身，關(guān)注客戶方方面面的需求，然后對(duì)接給各個(gè)業(yè)務(wù)部門。
2023年年底，一位客戶想要購買一百公斤黃金，就業(yè)務(wù)劃分來說，貴金屬業(yè)務(wù)屬于公司部，對(duì)私銀中心沒有相關(guān)考核。馬君霞了解情況后，沒有推脫，主動(dòng)對(duì)接客戶，頂著風(fēng)雪，坐上押鈔車前往客戶廠房拉取現(xiàn)金，回來后帶著團(tuán)隊(duì)加班加點(diǎn)清點(diǎn)。當(dāng)天，一百公斤的黃金就到了客戶的賬上，創(chuàng)下了該行百公斤黃金積存的紀(jì)錄。
當(dāng)時(shí)，從北京、上海等多地調(diào)取的黃金現(xiàn)貨已經(jīng)入庫，但考慮到客戶攜帶不便，且黃金走勢向好，出于多年從事財(cái)富管理的敏銳觸覺，馬君霞建議客戶先將黃金存在卡中，做一筆投資。果然，新春過后金價(jià)大幅上漲，不到兩個(gè)月的時(shí)間，客戶獲得20%的收益率，對(duì)工行的服務(wù)贊不絕口。
“功成不必在我，功成必定有我”，這是馬君霞常說的一句話。在她的帶領(lǐng)下，晉城分行私人銀行中心聚焦拓客增資提質(zhì)增效，不斷提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素養(yǎng)與服務(wù)水平，加強(qiáng)部門合作，深挖業(yè)務(wù)潛能，共同探索新的業(yè)務(wù)增長潛力，完善公私業(yè)務(wù)之間的客戶培育、引流、資源輸送及業(yè)務(wù)互薦機(jī)制。
張曉燕作為私銀中心的一員，已經(jīng)從事財(cái)富管理工作9年了。2024年，存款利率下降，導(dǎo)致大量客戶流失?！懊鎸?duì)這種情況，客戶經(jīng)理肯定是最頭疼的，他們要直面客戶對(duì)于利率的不滿，以及行里考核的壓力。我能做的就是協(xié)助他們，主動(dòng)對(duì)接客戶，識(shí)別客戶類型，尋找替代性產(chǎn)品，盡量減少這種流失?！痹趶垥匝嗟娜粘９ぷ髦?，這種與其他部門通力協(xié)助的情況時(shí)常發(fā)生。
網(wǎng)點(diǎn)、支行到部門，是一個(gè)上下貫通的整體，各種業(yè)務(wù)是緊密結(jié)合的。
為了使各環(huán)節(jié)溝通無阻，私銀中心不斷優(yōu)化對(duì)支行的監(jiān)測與業(yè)務(wù)指導(dǎo)，確保業(yè)務(wù)核心指標(biāo)數(shù)據(jù)的掌握和反饋，針對(duì)競爭力不強(qiáng)的支行進(jìn)行一對(duì)一幫扶與支持，助力其整體業(yè)務(wù)水平提升。同時(shí)，積極開展“私銀‘晉’講”活動(dòng)，加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的推薦，提振客戶及營銷人員的信心與積極性，提升財(cái)顧直營能力，下沉網(wǎng)點(diǎn)協(xié)助營銷，為網(wǎng)點(diǎn)賦能減負(fù)。
“客戶愿意來，是因?yàn)檫@里有他們信賴的人?！?/strong>
理財(cái)產(chǎn)品營銷，產(chǎn)品是虛擬產(chǎn)品，銷售的是未來的收益和承諾，所以真誠與專業(yè)就成為了關(guān)鍵。
山西歷史源遠(yuǎn)流長，新世紀(jì)以來素有“能源大省”之稱，煤炭產(chǎn)業(yè)規(guī)模領(lǐng)先全國，是重要的綜合能源基地和電力外送基地。上世紀(jì)八十年代初，改革開放的號(hào)角聲吹響，中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，對(duì)煤炭的需求量上升，山西省抓住機(jī)遇主動(dòng)轉(zhuǎn)型，無數(shù)煤企在這里拔地而起，變資源優(yōu)勢為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢。
而這批“煤老板”的出現(xiàn)，不僅為區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展加碼添力，也為私銀中心積累了第一批中高端客戶。
近年來，山西省積極推進(jìn)資源型經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，經(jīng)歷數(shù)輪煤炭行業(yè)“重整”和“去產(chǎn)能”，從“一煤獨(dú)大”轉(zhuǎn)向“多柱擎天”。在轉(zhuǎn)型發(fā)展的浪潮中，私銀中心堅(jiān)持與企業(yè)共成長，努力做好企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的“助推器”，企業(yè)家財(cái)富規(guī)劃的“智管家”。
自2021年9月起，工銀私人銀行在全國各大城市逐步推出“企業(yè)家加油站”平臺(tái)。該平臺(tái)以私銀中心及旗艦網(wǎng)點(diǎn)為基石，構(gòu)建了公私一體化的線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，精準(zhǔn)聚焦傳統(tǒng)企業(yè)家、科創(chuàng)企業(yè)家、女性企業(yè)家、青年企業(yè)家等六大客戶群體。圍繞企業(yè)家的“財(cái)富、家業(yè)、企業(yè)”生態(tài)圈，該平臺(tái)不僅橫向拓展了私銀中心的服務(wù)場景，還縱向深化了其它服務(wù)功能，實(shí)現(xiàn)了工銀私人銀行客戶生態(tài)經(jīng)營與場景金融創(chuàng)新的全面升級(jí)。
2023年，晉城分行承辦“家企同行 晉享傳承”工銀私人銀行企業(yè)家論壇，晉城分行“家企服務(wù)示范工作室”正式揭牌，轄內(nèi)鳳翔、高平支行授牌設(shè)立“企業(yè)家加油站”，充分發(fā)揮工商銀行集團(tuán)服務(wù)優(yōu)勢，強(qiáng)化民營企業(yè)的經(jīng)營賦能，堅(jiān)持服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，緊密圍繞企業(yè)家需求，與企業(yè)家一同共謀合作、共享機(jī)遇、共贏發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了工銀私人銀行客戶生態(tài)經(jīng)營與場景金融創(chuàng)新的全面升級(jí)。
2024年，晉城分行私人銀行中心聚焦客戶體驗(yàn)，實(shí)施精細(xì)化客戶分層與分群管理策略，提供差異化、個(gè)性化的服務(wù)體驗(yàn)。針對(duì)重點(diǎn)客群，以客戶拓展與資產(chǎn)提升為核心，穩(wěn)定存量客戶，積極拓展新客，加強(qiáng)邊緣客戶的維護(hù)與提升。深化行司合作，精準(zhǔn)定位中高端客戶，加大活動(dòng)投入，加速保險(xiǎn)、資管產(chǎn)品的規(guī)模增長，拓寬收入來源，實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)與綜合價(jià)值的雙提升。
堅(jiān)持高層營銷，由行領(lǐng)導(dǎo)親自帶隊(duì)，深化公私聯(lián)動(dòng)、私私及部門間的聯(lián)動(dòng)配合。截至2024年末，累計(jì)走訪900余名企業(yè)家客戶，提供了包括對(duì)公結(jié)算、融資授信、票據(jù)業(yè)務(wù)、理財(cái)保險(xiǎn)及家族顧問等全方位服務(wù)。成功外拓資金1.5億元，新拓1戶億元以上極高凈值客戶，同時(shí)聯(lián)動(dòng)普惠金融事業(yè)部為私人銀行企業(yè)家客群發(fā)放116筆普惠貸款、共計(jì)1.82億元。
優(yōu)化配置，創(chuàng)新產(chǎn)品策略。針對(duì)2000萬元以上超高凈值客戶，私銀中心逐行逐戶開展大客戶評(píng)議工作，邀請(qǐng)省行投資顧問、財(cái)富顧問參加資產(chǎn)診斷，提供產(chǎn)品配置建議，優(yōu)化客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，靈活調(diào)整理財(cái)產(chǎn)品銷售策略，以優(yōu)勢產(chǎn)品為抓手，吸引新客戶與資金的注入。特別在私銀專屬保險(xiǎn)與家族信托領(lǐng)域，結(jié)合保險(xiǎn)金信托場景營銷，持續(xù)加大推廣力度。 截至2024年末，共落地保險(xiǎn)金信托6單，新增規(guī)模7260萬元，累計(jì)家族信托規(guī)模達(dá)3.52億，系統(tǒng)內(nèi)排名第一。
秉持“以客戶為中心”的服務(wù)理念，私銀中心關(guān)注客戶非金融服務(wù)需求，精耕細(xì)作，融合創(chuàng)新，形成完整且獨(dú)具特色的私人銀行增值服務(wù)體系。2024年10月，私銀中心聯(lián)合公司部、普惠金融部和機(jī)構(gòu)部，成功舉辦“攜手并進(jìn) 共贏未來”高端客戶財(cái)經(jīng)論壇，邀請(qǐng)東北財(cái)經(jīng)大學(xué)特聘教授吳煊，活動(dòng)圍繞宏觀經(jīng)濟(jì)政策、資本市場投資、資產(chǎn)配置優(yōu)化及資產(chǎn)保值增值等關(guān)鍵議題展開，為客戶提供了學(xué)習(xí)和交流平臺(tái)。
此外，私銀中心組織開展企業(yè)家加油站私享會(huì)、品酒、戶外采摘、名醫(yī)問診等系列活動(dòng)，有效加強(qiáng)了與客戶的互動(dòng)交流，提高客戶黏性?！肮ば兴姐y中心的服務(wù)好，每次我要來行里辦理業(yè)務(wù)，只要跟他們說了，就會(huì)安排車輛接送我，一有什么活動(dòng)就叫我參加，還有省里的專家來給我們做檢查?！崩峡蛻魲钗脑磳?duì)此贊不絕口。
玉皇古廟，坐聽暮鼓晨鐘；皇城相府，起看康熙字典。金融活水源源不斷滋養(yǎng)著這片寧靜的古城，歷史底蘊(yùn)與現(xiàn)代繁華交相呼應(yīng)。記者相信，晉城分行私人銀行中心將不斷提升“金融+非金融”服務(wù)的廣度、深度與厚度，譜寫更加瑰麗的詩篇。（來源：城市金融報(bào)）
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