近期，多家券商相繼宣布接入DeepSeek平臺(tái)，并成功完成推理大模型DeepSeek-R1的本地化部署及在各種場(chǎng)景下的適配工作。

據(jù)了解，在金融科技深度滲透財(cái)富管理領(lǐng)域的當(dāng)下，AI智能投顧正通過(guò)服務(wù)普惠化、決策數(shù)據(jù)化與方案定制化等特性，推動(dòng)行業(yè)價(jià)值鏈條重構(gòu)。面對(duì)技術(shù)變革加速、客戶行為數(shù)字化與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)跨界競(jìng)爭(zhēng)的多維沖擊，傳統(tǒng)券商正通過(guò)“技術(shù)賦能+優(yōu)勢(shì)深耕”的雙軌戰(zhàn)略謀求轉(zhuǎn)型突破。

業(yè)內(nèi)人士表示，AI技術(shù)革命并非單純的行業(yè)顛覆，反而為專業(yè)機(jī)構(gòu)提供了價(jià)值重估的契機(jī)。聚焦核心投研能力建設(shè)，依托專業(yè)人才與合規(guī)風(fēng)控形成的差異化競(jìng)爭(zhēng)力，正成為頭部券商筑牢競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要路徑。

流量爭(zhēng)奪的本質(zhì)是服務(wù)分層競(jìng)爭(zhēng)

隨著生成式AI在投顧服務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和金融科技企業(yè)正致力于以更低的成本和更高的效率布局長(zhǎng)尾市場(chǎng)。業(yè)內(nèi)人士表示，當(dāng)前智能投顧在需要深度金融專業(yè)研判及復(fù)雜情景決策時(shí)仍依賴人工協(xié)同。對(duì)券商而言，基于長(zhǎng)期積累的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，可借助AI技術(shù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)分層分級(jí)服務(wù)：針對(duì)長(zhǎng)尾客戶依托AI投顧擴(kuò)大服務(wù)覆蓋面，對(duì)腰部客群采用人機(jī)協(xié)同優(yōu)化服務(wù)，面向高凈值客戶則強(qiáng)化專業(yè)投顧的深度服務(wù)能力。

國(guó)海證券相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，對(duì)券商而言，當(dāng)前的沖擊主要體現(xiàn)在用戶覆蓋率和客單價(jià)的差異化競(jìng)爭(zhēng)上?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)憑借流量?jī)?yōu)勢(shì)可快速觸達(dá)長(zhǎng)尾客戶，并通過(guò)低客單價(jià)產(chǎn)品（如工具型投顧）搶占市場(chǎng)份額。而券商傳統(tǒng)投顧服務(wù)以高凈值客戶為主，客單價(jià)較高但覆蓋面有限。

華東某券商人士表示，長(zhǎng)尾客戶數(shù)量龐大，傳統(tǒng)投顧服務(wù)很難完全覆蓋。券商可利用AI技術(shù)提升服務(wù)半徑和深度，如AI投顧可針對(duì)客戶投資水平和偏好，讓小額投資者也有機(jī)會(huì)獲取適合自己的投資策略；AI投顧可主動(dòng)識(shí)別異常和非理性操作，提供有針對(duì)性的高頻投教服務(wù)，防范化解客戶投資的尾部風(fēng)險(xiǎn)，幫助客戶養(yǎng)成科學(xué)的投資行為……客戶可通過(guò)與AI投顧的互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)“自助式”服務(wù)。

“流量爭(zhēng)奪的本質(zhì)是服務(wù)分層競(jìng)爭(zhēng)?！眹?guó)海證券認(rèn)為，券商的核心優(yōu)勢(shì)在于擁有客戶的賬戶體系。券商可基于客戶資產(chǎn)賬戶數(shù)據(jù)，提供更精準(zhǔn)的財(cái)富管理服務(wù)（如AUM服務(wù)），而科技公司受限于監(jiān)管要求，難以實(shí)現(xiàn)相關(guān)服務(wù)。此外，券商應(yīng)積極自研或引進(jìn)科技公司的相關(guān)AI能力，對(duì)客戶進(jìn)行更精準(zhǔn)的分類分級(jí)，以匹配的、適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)，提升客戶的賬戶收益和服務(wù)滿意度。

國(guó)海證券認(rèn)為，智能化轉(zhuǎn)型正在重塑財(cái)富管理服務(wù)模式，券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)破局關(guān)鍵在于“AI+服務(wù)半徑擴(kuò)展”及“AI+服務(wù)深度探究”，通過(guò)AI賦能投顧策略生成和客戶畫(huà)像分析，將服務(wù)半徑從人均服務(wù)20人提升至數(shù)百人，同時(shí)降低邊際成本，推動(dòng)客單價(jià)下沉，覆蓋更廣泛客群。

鞏固三大優(yōu)勢(shì) 筑深筑牢“護(hù)城河”

AI時(shí)代的到來(lái)，對(duì)行業(yè)而言并非洪水猛獸。券商需揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)化投研能力與合規(guī)優(yōu)勢(shì)，筑深筑牢“護(hù)城河”。

在國(guó)海證券看來(lái)，相較于擁有流量?jī)?yōu)勢(shì)的互聯(lián)網(wǎng)垂直平臺(tái)，券商的差異化壁壘仍無(wú)可替代，主要體現(xiàn)在三點(diǎn)：首先是賬戶管理優(yōu)勢(shì)。證券業(yè)務(wù)作為當(dāng)今世界主要金融業(yè)務(wù)，在全球范圍內(nèi)普遍受到較為嚴(yán)格的監(jiān)管。券商作為主要的金融機(jī)構(gòu)，是包括股票、ETF、逆回購(gòu)等在內(nèi)的場(chǎng)內(nèi)金融產(chǎn)品的主要供給方，由此衍生的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，不僅具備較高的準(zhǔn)入門檻，也能為客戶提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的風(fēng)險(xiǎn)收益組合。這些是其他金融機(jī)構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)難以替代的。

其次是投研能力優(yōu)勢(shì)。券商研究所一般都配有宏觀、行業(yè)、策略等分析團(tuán)隊(duì)，擁有豐富的機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，能為其提供個(gè)性化的資產(chǎn)配置。

最后是機(jī)構(gòu)協(xié)同優(yōu)勢(shì)。券商資管、投行等業(yè)務(wù)板塊聯(lián)動(dòng)，可為各類機(jī)構(gòu)客戶提供一站式財(cái)富管理解決方案?；谛湃魏蛯I(yè)服務(wù)，客戶對(duì)券商品牌和專業(yè)服務(wù)有較高忠誠(chéng)度?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)雖在拓展機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)，但缺乏長(zhǎng)期專業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)資源，短期內(nèi)難以與券商競(jìng)爭(zhēng)。

“AI無(wú)法完全替代人工?！眹?guó)海證券前述負(fù)責(zé)人認(rèn)為，作為一種工具，AI的正向作用是提升投研效率，為投顧服務(wù)賦能。例如，行業(yè)研報(bào)智能生成工具可快速處理數(shù)據(jù)，但核心結(jié)論需要投顧結(jié)合市場(chǎng)洞察進(jìn)行修正。

此外，高凈值客戶更注重服務(wù)溫度與信任感。從國(guó)海證券的探索實(shí)踐來(lái)看，其策略是“隱形AI+顯性人設(shè)”：AI后臺(tái)提供實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)支持與策略建議，但在前端由簽約投顧以“真人服務(wù)”形式交付，確保客戶感知的是專業(yè)陪伴而非冰冷算法。同時(shí)，國(guó)海證券正著力推進(jìn)商業(yè)模式的創(chuàng)新升級(jí)，構(gòu)建以買方思維為導(dǎo)向的服務(wù)體系，通過(guò)按資產(chǎn)收費(fèi)、按服務(wù)效果收費(fèi)等模式創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)與客戶利益的高度協(xié)同。

某大型上市券商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，高凈值客戶群體往往具有較強(qiáng)的主觀能動(dòng)性和市場(chǎng)判斷力，因此需要投顧進(jìn)行長(zhǎng)期的細(xì)致、專業(yè)服務(wù)。這類客戶對(duì)類似AI投顧等未經(jīng)過(guò)市場(chǎng)長(zhǎng)時(shí)間驗(yàn)證的服務(wù)功能信任度較低，這就需要專業(yè)的投顧根據(jù)客戶特點(diǎn)采用人機(jī)協(xié)同的方式，開(kāi)展差異化的客戶服務(wù)，提升客戶體驗(yàn)感，從而增強(qiáng)服務(wù)黏性。

上述華東某券商人士認(rèn)為，在AI浪潮之下，券商只有構(gòu)建專業(yè)投顧+AI賦能互補(bǔ)的服務(wù)模式，做好與現(xiàn)代技術(shù)的融合，才能給高凈值客戶更好的服務(wù)體驗(yàn)。通過(guò)人機(jī)協(xié)同實(shí)現(xiàn)效率與溫度的平衡，AI負(fù)責(zé)標(biāo)準(zhǔn)化、高頻的數(shù)據(jù)處理與基礎(chǔ)服務(wù)，投顧則聚焦高凈值客戶的深度陪伴與復(fù)雜需求；通過(guò)透明化AI決策、強(qiáng)化合規(guī)保障，逐步構(gòu)建高凈值客戶對(duì)AI的信任，提升客戶黏性與業(yè)務(wù)價(jià)值。

同時(shí)，需要提升風(fēng)控與AI服務(wù)的透明度，對(duì)于AI內(nèi)容涉及的數(shù)據(jù)部分標(biāo)注數(shù)據(jù)來(lái)源和風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，自動(dòng)過(guò)濾敏感信息，定期向客戶披露數(shù)據(jù)使用范圍，消除隱私顧慮，增強(qiáng)客戶對(duì)AI的信任。

此外，需要對(duì)于AI模型進(jìn)行長(zhǎng)期持續(xù)的迭代、升級(jí)，提升相應(yīng)策略的精準(zhǔn)度?？梢肟蛻粼u(píng)價(jià)機(jī)制，定期收集高凈值客戶對(duì)AI工具的改進(jìn)建議等，建立長(zhǎng)期的信任。

以客戶收益為中心 優(yōu)化人機(jī)協(xié)同

近年來(lái)，行業(yè)興起買方投顧模式轉(zhuǎn)型。隨著AI技術(shù)的日趨成熟，如何利用AI技術(shù)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化服務(wù)，成為業(yè)界廣泛討論的熱點(diǎn)議題。

某大型券商相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，AI降低了投顧服務(wù)的門檻，一定程度上有助于實(shí)現(xiàn)買方投顧的規(guī)?；I方投顧的核心是與客戶建立長(zhǎng)期信任關(guān)系，投顧與客戶之間的深度服務(wù)、情感共鳴和價(jià)值觀傳遞難以完全被算法模擬，人機(jī)協(xié)同將更有利于推動(dòng)買方投顧的規(guī)?；D(zhuǎn)型。

例如，針對(duì)腰部客戶，券商可通過(guò)人機(jī)協(xié)同的方式來(lái)提升服務(wù)效率，專注于提供更高價(jià)值的服務(wù)。AI可快速收集整合客戶需求、如資產(chǎn)規(guī)模、風(fēng)險(xiǎn)偏好、交易記錄等，初步生成客戶畫(huà)像，并對(duì)客戶需求進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和初步篩選。專業(yè)的人工投顧可在此基礎(chǔ)上憑借自身對(duì)市場(chǎng)的洞察力和豐富經(jīng)驗(yàn)，對(duì)AI生成的資產(chǎn)配置方案進(jìn)行評(píng)估和優(yōu)化，根據(jù)客戶具體情況調(diào)整資產(chǎn)配置比例，提升投資體驗(yàn)感；其還可憑借多年積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供更加專業(yè)和深度的解答，同時(shí)引導(dǎo)客戶理性看待市場(chǎng)波動(dòng)，增強(qiáng)客戶投資信心，提升服務(wù)效率。

在國(guó)海證券看來(lái)，買方投顧的核心是“以客戶收益為中心”。據(jù)國(guó)海證券上述負(fù)責(zé)人介紹，國(guó)海證券借鑒行業(yè)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，推出“資產(chǎn)規(guī)模+服務(wù)效果”模式，將投顧收入與客戶收益深度綁定。AI在此過(guò)程中實(shí)現(xiàn)服務(wù)規(guī)?；?，如千人千策推送，降低服務(wù)成本，進(jìn)一步推動(dòng)普惠化。

“未來(lái)3年，公司一方面將重點(diǎn)構(gòu)建AI賦能的智能投顧體系，依托AI驅(qū)動(dòng)的策略生成與策略落地的全鏈路管理機(jī)制，將科技創(chuàng)新與人文關(guān)懷有機(jī)融合，打造兼具專業(yè)深度與服務(wù)溫度的智能化財(cái)富管理平臺(tái)，為客戶提供更具價(jià)值的綜合服務(wù)體驗(yàn)；另一方面，將聚焦在智能合規(guī)風(fēng)控方向上，利用AI實(shí)時(shí)監(jiān)控交易和服務(wù)的合規(guī)性，動(dòng)態(tài)預(yù)警風(fēng)險(xiǎn)，提升業(yè)務(wù)安全邊際。”國(guó)海證券上述負(fù)責(zé)人稱。

（來(lái)源：中國(guó)證券報(bào)）