新年伊始，銀行領(lǐng)域一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭——春季營銷活動悄然打響。 

作為支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵一環(huán)，銀行會在年初按下信貸投放“加速鍵”，保持著開跑即沖刺的態(tài)勢。然而，近日深入調(diào)研多家大型銀行與區(qū)域性中小銀行發(fā)現(xiàn)，相較于往年追求大幅增量的激進(jìn)模式，今年不少銀行開啟了穩(wěn)扎穩(wěn)打模式，將更多精力放在信貸結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整方面。 

“好項(xiàng)目大家都會搶著要。我們的目標(biāo)是1月初貸款項(xiàng)目儲備投放不少于35億元，同時(shí)對照當(dāng)?shù)刂卮箜?xiàng)目清單，利用好財(cái)政貼息政策，繼續(xù)深挖大項(xiàng)目和優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目?！蹦硣写笮薪K地區(qū)負(fù)責(zé)人稱。而在企業(yè)貸款整體意愿有所下滑、對公貸款擴(kuò)張不易的當(dāng)下，眾多銀行將個(gè)人貸款中的消費(fèi)貸款作為春季營銷活動的重要抓手。 

強(qiáng)化內(nèi)部考核排名 

“信貸投放向來是春季營銷工作的重中之重，今年也不例外。行里的高管正帶隊(duì)走訪新能源企業(yè)、科技型企業(yè)等，中層領(lǐng)導(dǎo)會按周、按清單走訪小微企業(yè)、個(gè)體工商戶，基層員工則會面向工薪客戶開展特色營銷活動。行里設(shè)立了獎金池，定期將大家的營銷業(yè)績進(jìn)行排名?！鄙轿鞯貐^(qū)某農(nóng)商行工作人員稱。 

每年一季度是銀行信貸投放量最大的時(shí)段。此前，多家區(qū)域性中小銀行召開春季營銷動員大會，強(qiáng)調(diào)要穩(wěn)住貸款市場，加大有效貸款投放。 

招聯(lián)首席研究員董希淼表示，銀行此刻大力營銷信貸業(yè)務(wù)，希望吸引新客戶、穩(wěn)固老客戶，提升市場份額。銀行通常在上年底做好項(xiàng)目儲備工作，以便來年初加快、加大信貸投放，實(shí)現(xiàn)早受益。 

“然而，當(dāng)前市場有效融資需求不足，銀行信貸投放難度較大，導(dǎo)致銀行在春季營銷活動期間對優(yōu)質(zhì)信貸客戶的爭奪更加激烈。在這種情況下，部分銀行通過內(nèi)部考核排名傳導(dǎo)壓力?！倍ｍ嫡f。調(diào)研了解到，有銀行將營銷業(yè)績與員工的績效工資掛鉤，并采取末位淘汰制度。 

多位銀行貸款經(jīng)理表示，要完成既定業(yè)績并不容易：一方面，企業(yè)與居民整體貸款意愿有所下滑；另一方面，市場競爭愈發(fā)激烈，國有大行的業(yè)務(wù)下沉正在給其他類型銀行帶來沖擊。年初部分有意購房的居民尚在觀望中。大型企業(yè)集團(tuán)資金雄厚，內(nèi)部資金調(diào)配靈活，對銀行信貸依賴度有所降低。中小微企業(yè)雖有資金需求，但對于價(jià)格更加敏感。 

南京迅馳彩色印刷有限公司負(fù)責(zé)人楊衛(wèi)稱，目前公司投資擴(kuò)產(chǎn)意愿并不強(qiáng)烈。“我們在前年投入2000多萬元更新了一批設(shè)備，2025年可能會再投入小部分資金購置新設(shè)備，但沒有大額信貸需求。選擇貸款行時(shí)，會關(guān)注貸款利率和貸款授信期限，傾向選擇國有大行?！?nbsp;

某股份行北京分行副行長直言：“企業(yè)客戶看重的往往是貸款價(jià)格和服務(wù)，要么價(jià)格好，要么服務(wù)優(yōu)，要么兩者兼有。當(dāng)企業(yè)利潤受到影響時(shí)，企業(yè)要么不貸款，要么尋求貸款利率更低的銀行?！?nbsp;

“在原來的生態(tài)下，國有銀行會與我們的業(yè)務(wù)領(lǐng)域有所區(qū)分，現(xiàn)在國有銀行業(yè)務(wù)下沉，他們的貸款利率天然有優(yōu)勢。我們行籌資成本高，貸款利率也會相對高一些，已經(jīng)發(fā)生部分優(yōu)質(zhì)客戶被國有大行挖走的情況。”上述股份行北京分行副行長說。 

好項(xiàng)目難覓是國有大行信貸人士最感頭痛的問題?！拔覀兊娘L(fēng)險(xiǎn)把控會更加嚴(yán)格，很多項(xiàng)目沒法做。但市場上好的項(xiàng)目就那么多，這讓人頗感無奈?！蹦硣写笮锌傂泄静咳耸糠Q。 

瞄準(zhǔn)政策導(dǎo)向行業(yè) 

有銀行人士表示：“現(xiàn)在很難說哪一家銀行的服務(wù)是無可替代的。由于行業(yè)內(nèi)卷，很多企業(yè)尤其是小微企業(yè)存在多頭貸款的情況。光拼價(jià)格是不行的，如果一味降低貸款利率，銀行無法實(shí)現(xiàn)盈利，是無法長期持續(xù)經(jīng)營的。重要的是挖掘具有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，并深化‘政銀企’合作。” 

在調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，處于不同行業(yè)的企業(yè)對于2025年的資金需求不盡相同。有傳統(tǒng)機(jī)械加工企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，前期已在設(shè)備智能化改造上投入大量資金，現(xiàn)階段正忙著消化新技術(shù)、磨合新生產(chǎn)線，資金主要用于維持日常運(yùn)營與技術(shù)優(yōu)化，暫無大額貸款需求。也有從事數(shù)據(jù)庫研發(fā)工作的科技型企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，企業(yè)2025年會處于產(chǎn)品研發(fā)攻堅(jiān)期，相較于間接融資，目前更依賴直接融資，正在爭取AIC股權(quán)投資基金投資。 

“現(xiàn)在研發(fā)成果經(jīng)過了市場驗(yàn)證，預(yù)計(jì)2025年會投入1億元來升級設(shè)備，希望盡快提升市場占有率。此前我們已有5輪融資，一直與銀行保持著緊密聯(lián)系，本輪融資會提升銀行貸款比例，因?yàn)橹苯尤谫Y會稀釋股權(quán)比例?！币患抑铝τ谘邪l(fā)生產(chǎn)人工晶體材料公司的負(fù)責(zé)人稱。 

在此背景下，商業(yè)銀行正在調(diào)整信貸資源配置。上海金融與發(fā)展實(shí)驗(yàn)室特聘高級研究員任濤稱：“預(yù)計(jì)2025年全年商業(yè)銀行信貸投放規(guī)模將與2024年持平，信貸投放結(jié)構(gòu)會隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化有所調(diào)整，即新質(zhì)生產(chǎn)力領(lǐng)域獲得的信貸支持會增多。同時(shí)，更加注重盤活存量信貸資源。目前房地產(chǎn)等領(lǐng)域占用了大量低效的信貸資源，銀行需提高資金使用效率，為增量信貸資源的投放創(chuàng)造空間?！?nbsp;

1月1日成功發(fā)放5000萬元對公貸款、打響春季營銷“第一槍”的某國有大行湖北省十堰市某支行負(fù)責(zé)人表示，該行深入研究當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)布局與企業(yè)發(fā)展態(tài)勢，明確以支持地方重點(diǎn)企業(yè)、助力產(chǎn)業(yè)升級為核心目標(biāo)，精準(zhǔn)定位潛在優(yōu)質(zhì)客戶群體?？蛻艚?jīng)理深入一線，詳細(xì)調(diào)研企業(yè)經(jīng)營、財(cái)務(wù)、市場前景等情況，憑借扎實(shí)的專業(yè)知識與豐富的經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)量身定制個(gè)性化融資方案，優(yōu)化流程、提升效率，爭分奪秒縮短貸款審批時(shí)間。 

也有城商行負(fù)責(zé)人表示，其所在銀行積極對接當(dāng)?shù)匕l(fā)改委、工信局和招商局等職能部門，提前了解2025年銀行所在省、市的重大項(xiàng)目清單和重點(diǎn)招商企業(yè)，做好項(xiàng)目客戶營銷工作。同時(shí)，利用好各項(xiàng)貼息政策，深挖大項(xiàng)目與優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，做好春季營銷工作。 

科技賦能個(gè)貸業(yè)務(wù) 

“我行建立了各部門聯(lián)動機(jī)制，目前的工作重點(diǎn)在于‘普惠+零售’的轉(zhuǎn)型升級。加快數(shù)字化個(gè)貸平臺建設(shè)，推進(jìn)個(gè)貸處理中心的規(guī)范化運(yùn)營，通過科技賦能等手段，提升貸款辦理效率，致力于實(shí)現(xiàn)個(gè)貸規(guī)?？焖僭鲩L，增加個(gè)貸業(yè)務(wù)收益。此外，我行成立了專門的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，專注于個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的拓展與深耕。加強(qiáng)市場調(diào)研，不斷提升服務(wù)質(zhì)量和市場競爭力。”某銀行寧波分行負(fù)責(zé)人表示。 

在對公貸款擴(kuò)張不易的當(dāng)下，不少銀行將個(gè)人貸款中的消費(fèi)貸款作為2025年信貸投放的重要戰(zhàn)場。業(yè)內(nèi)人士表示，對公業(yè)務(wù)的復(fù)雜度通常高于零售業(yè)務(wù)，銀行自身積累的客戶數(shù)據(jù)有限，常常需借助外部企業(yè)大數(shù)據(jù)來補(bǔ)充和豐富客戶信息。而對于個(gè)人業(yè)務(wù)，銀行積累了海量數(shù)據(jù)，借助大數(shù)據(jù)分析、人工智能等技術(shù)，銀行能夠深度洞察個(gè)人客戶消費(fèi)習(xí)慣、信用狀況、還款能力等，實(shí)現(xiàn)零售貸款產(chǎn)品的精準(zhǔn)推送與個(gè)性化定制，大幅提升營銷效率。 

此外，宏觀政策鼓勵金融機(jī)構(gòu)加大對消費(fèi)領(lǐng)域的支持力度。銀行積極響應(yīng)政策號召，將消費(fèi)貸款作為營銷重點(diǎn)，能夠?qū)崿F(xiàn)社會效益與經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。 

“拿出‘拳頭產(chǎn)品’和全方位的金融服務(wù)方案，提升客戶體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶黏性，創(chuàng)新產(chǎn)品組合，不斷提升我們的市場競爭力?！北狈降貐^(qū)某農(nóng)商行人士稱，個(gè)人貸款“存量深挖、增量擴(kuò)面”是他們做好2025年信貸工作的重要遵循。據(jù)介紹，該行建立了“存量深挖”清單，通過客戶經(jīng)理詳細(xì)盤點(diǎn)存量客戶，定期開展微信、電話、實(shí)地回訪，拉出需求清單。組建產(chǎn)品配置專班，利用晨夕會匯總信息、制定營銷策略、研討產(chǎn)品方案、跟蹤落實(shí)結(jié)果。同時(shí)，建立風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，加快存量不良貸款處置，綜合運(yùn)用現(xiàn)金清收、常規(guī)核銷等手段，將個(gè)貸資產(chǎn)質(zhì)量控制在合理水平。 

“零售業(yè)務(wù)要挖掘存量客戶價(jià)值，通過對存量貸款客戶進(jìn)行精細(xì)化分類、對潛在客戶進(jìn)行深度回訪，積極宣傳我行信貸優(yōu)惠政策與特色產(chǎn)品，以高效、貼心的服務(wù)增強(qiáng)存量客戶的黏性與新客戶接受拓展的意愿?！苯K地區(qū)某城商行貸款經(jīng)理稱，該行正在推出消費(fèi)貸團(tuán)購活動，以實(shí)現(xiàn)老客戶帶新客戶的目的。 

對于備受關(guān)注的價(jià)格戰(zhàn)問題，日前工商銀行行長劉珺表示，行業(yè)要進(jìn)一步強(qiáng)化自律管理，特別是大型商業(yè)銀行要帶頭堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)。貸款端，在有效降低社會融資成本基礎(chǔ)上，堅(jiān)持定價(jià)即經(jīng)營，不發(fā)放稅后利率低于同期限國債收益率的貸款，合理確定貸款利率水平，防止資金淤積空轉(zhuǎn)。存款端，加強(qiáng)招投標(biāo)利率自律管理，落實(shí)“利率調(diào)整兜底條款”自律倡議，持續(xù)規(guī)范利率定價(jià)行為。

(來源：中國證券報(bào))