在“工程機(jī)械之都”湖南長(zhǎng)沙，山河智能國(guó)際營(yíng)銷公司辦公區(qū)域人聲鼎沸，銷售人員忙著對(duì)接國(guó)際業(yè)務(wù)。“今年以來，非洲市場(chǎng)銷售額同比增長(zhǎng)70%?！鄙胶又悄車?guó)際營(yíng)銷公司總經(jīng)理肖智海頗為振奮地說。

中聯(lián)重科的起重機(jī)參與非洲天然氣項(xiàng)目施工。

非洲正處于工業(yè)化、城市化快速發(fā)展階段，對(duì)工程機(jī)械的需求很大。但過去非洲市場(chǎng)主要是國(guó)際工程機(jī)械巨頭的天下，中國(guó)企業(yè)只能在小型、低利潤(rùn)產(chǎn)品上分一杯羹。

2016年，山河智能計(jì)劃進(jìn)入非洲礦山領(lǐng)域，推廣鑿巖鉆機(jī)。

回想起這個(gè)過程，肖智海說，我們拿現(xiàn)貨送給客戶免費(fèi)試用，和其他品牌同臺(tái)競(jìng)技，由客戶自己評(píng)價(jià)好不好。2017年起，山河智能的鑿巖鉆機(jī)逐漸獲得市場(chǎng)認(rèn)可，“憑著高性價(jià)比成了小爆款，目前在非洲的保有量已近300臺(tái)”。

三一重工總裁助理、肯尼亞直營(yíng)子公司總經(jīng)理劉國(guó)勝說，10年前，三一在非洲主要銷售泵車和路面機(jī)械，現(xiàn)在很多產(chǎn)品均打開了市場(chǎng)。

何以突圍？劉國(guó)勝認(rèn)為是“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”。他表示，三一挖機(jī)相比一些國(guó)際品牌的能耗降低10%—12%，這意味著一臺(tái)挖機(jī)每年節(jié)省的油費(fèi)高達(dá)三四萬美元，再加上品質(zhì)可靠、效率更高，自然能贏得客戶青睞。

三一重工的混凝土泵車參與非洲基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

“大塊頭”闖非洲，需要“懂”非洲。

去年初，中聯(lián)重科工程師到尼日利亞考察市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)一種國(guó)內(nèi)用得較少的船式挖機(jī)非常暢銷。但這款產(chǎn)品主要由其他跨國(guó)企業(yè)生產(chǎn)，供貨周期較長(zhǎng)，客戶表示：“很需要，就是買不到。”

隨后，中聯(lián)重科開始自主研發(fā)，通過視頻連線方式向非洲客戶展示樣機(jī)。中聯(lián)重科海外公司西非區(qū)域總經(jīng)理丁嵩說，從發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求到銷售首臺(tái)產(chǎn)品，只用了半年時(shí)間。目前，這款產(chǎn)品已在尼日利亞賣出20多臺(tái)。

“剛進(jìn)入非洲市場(chǎng)時(shí)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)什么就賣什么，現(xiàn)在會(huì)做更多適應(yīng)性研發(fā)。”丁嵩說。

幾家工程機(jī)械企業(yè)，幾乎都推出了“定制版”產(chǎn)品：非洲有的地方氣溫高，發(fā)動(dòng)機(jī)容易“開鍋”，于是更換大容量散熱器；有的地方柴油品質(zhì)較差，就增加濾芯配置……

山河智能的工程師（中）在非洲開展技術(shù)培訓(xùn)。

“大塊頭”闖非洲，還得“拼服務(wù)”。

在尼日利亞拉各斯、阿布賈的中聯(lián)重科直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，約5000平方米的倉(cāng)庫(kù)里停放了數(shù)十臺(tái)各類工程機(jī)械設(shè)備。丁嵩說，其他國(guó)際品牌供貨周期一般要6個(gè)月，我們可以現(xiàn)場(chǎng)提貨；別的品牌要打電話預(yù)約服務(wù)，我們可以立即派人處理，重點(diǎn)項(xiàng)目還有工程師駐守。

企業(yè)展示的不少照片中，非洲客戶站在來自中國(guó)的“大塊頭”前面，紛紛豎起大拇指。肖智海說，中國(guó)企業(yè)在海外的服務(wù)和保障能力越來越強(qiáng)，產(chǎn)品有了更高的附加值。

今年4月，來自西非的客戶伊薩（Issa）和中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)簽訂了一個(gè)大單，合同額近2億元人民幣。

如今，這名客戶還成了“中國(guó)制造”的推銷員。伊薩說，他從去年開始使用中國(guó)設(shè)備，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品性能不輸其他品牌，而且服務(wù)好、配件價(jià)格合理，他很看好雙方合作的前景。

在業(yè)內(nèi)人士看來，當(dāng)前，非洲大部分國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施等建設(shè)方興未艾，中非雙邊經(jīng)貿(mào)合作持續(xù)向好，給中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)開拓非洲市場(chǎng)帶來了很多機(jī)會(huì)。

劉國(guó)勝說，三一等中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)已在非洲投資建廠，幫助培養(yǎng)本地技術(shù)工人，提高非洲裝備制造水平和項(xiàng)目管理能力，不只是產(chǎn)品“賣出去”，更是產(chǎn)業(yè)“走出去”。

（來源：新華社）