今年上半年，上市險企個險渠道加速轉(zhuǎn)型，代理人數(shù)量持續(xù)下滑。

目前，個險渠道仍是頭部壽險公司保費收入的主要來源，代理人數(shù)量變化備受行業(yè)關(guān)注。據(jù)統(tǒng)計，截至2024年上半年末，中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險五家壽險公司的代理人數(shù)量合計約137.3萬人，較2023年末下降3.6%。與此同時，代理人的人均產(chǎn)能、人均保費收入等指標有所提升。對于代理人數(shù)量持續(xù)下滑，上市險企高管在業(yè)績發(fā)布會上均表示，代理人隊伍規(guī)模趨于穩(wěn)定，將著眼于隊伍高質(zhì)量發(fā)展。

在業(yè)內(nèi)人士看來，隨著代理人隊伍持續(xù)清虛，留存的代理人均具備一定客戶基礎(chǔ)和專業(yè)能力，加上各家公司普遍采用優(yōu)增策略，因此代理人隊伍整體有止跌企穩(wěn)的跡象，產(chǎn)能也不斷優(yōu)化。

代理人數(shù)量下降5.1萬人

目前，保險代理人（業(yè)界也稱“保險營銷員”）依然是人身險的第一大銷售渠道，給人身險公司貢獻了主要的新業(yè)務(wù)價值。從行業(yè)格局來看，包括上市險企在內(nèi)的頭部險企的保險營銷員數(shù)量規(guī)模較大。

具體來看，截至2024年6月末，中國人壽個險銷售人力為62.9萬人，環(huán)比下降0.5萬人；平安壽險個人壽險銷售代理人數(shù)量為34.0萬人，環(huán)比下降0.7萬人；太保壽險期末保險營銷員18.3萬人，環(huán)比下降1.6萬人；新華保險個險代理人規(guī)模13.9萬人，環(huán)比下降1.6萬人；人保壽險營銷員規(guī)模約8.2萬人，環(huán)比下降約0.7萬人。

從趨勢來看，相較于2023年末，今年上半年末5家上市險企及旗下壽險公司的代理人數(shù)量下降5.1萬人，下降3.6%；而2023年末，上述5家險企代理人數(shù)量較2023年中期下降13.7萬人，降幅為8.8%。從險企來看，除人保壽險的代理人數(shù)量同比有所增長外，其余4家壽險公司代理人數(shù)量的下降趨勢較2023年末維持不變或有所減緩。

代理人隊伍不斷“瘦身”的同時，各大壽險公司不斷提質(zhì)增效，個險渠道代理人的人均產(chǎn)能、人均保費收入等有所提升。例如，中國人壽個險渠道銷售隊伍的月人均首年期交保費同比提升12.4%；中國太保的保險營銷員隊伍核心人力月人均首年規(guī)模保費64637元，同比增長10.6%，核心人力月人均首年傭金收入8219元，同比增長4.2%；中國平安代理人渠道人均新業(yè)務(wù)價值同比增長36.0%。

普華永道中國金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾表示，代理人隊伍持續(xù)清虛，能夠生存下來的都具備一定的客戶基礎(chǔ)和專業(yè)能力，加上各家公司普遍采用的優(yōu)增策略，吸引高學歷高素質(zhì)并具備一定圈層資源的新人入行，因此代理人隊伍整體呈現(xiàn)企穩(wěn)狀態(tài)，產(chǎn)能也不斷優(yōu)化。

個險渠道面臨兩大挑戰(zhàn)

進入下半年，壽險公司個險渠道和代理人面臨著保險產(chǎn)品預(yù)定利率降低與“報行合一”全面推進兩大挑戰(zhàn)。

8月份，國家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布了《關(guān)于健全人身保險產(chǎn)品定價機制的通知》，將新備案的普通型保險產(chǎn)品預(yù)定利率上限調(diào)低為2.5%，新備案的分紅型保險產(chǎn)品預(yù)定利率上限調(diào)低為2.0%。

對于預(yù)定利率下調(diào)對代理人隊伍的影響，周瑾表示，預(yù)定利率的下調(diào)使得保險產(chǎn)品的投資功能與其他資管產(chǎn)品差距縮小，過去靠簡單的預(yù)定收益率宣傳來展業(yè)的模式無以為繼，迫使代理人需要熟悉保險產(chǎn)品特有的風險管理功能，具備財富規(guī)劃的知識，針對性地為每個客戶提供專業(yè)的建議。

與壽險產(chǎn)品預(yù)定利率進一步調(diào)低同時進行的是“報行合一”全面推進。

“報行合一”是指，保險公司向監(jiān)管機構(gòu)備案的產(chǎn)品定價假設(shè)，包含費用假設(shè)等，應(yīng)與保險公司實際經(jīng)營過程中所實施的保持一致。在銀保渠道推行一年以后，“報行合一”在個險渠道、經(jīng)代渠道等渠道也開始陸續(xù)推進。國家金融監(jiān)督管理總局近期公布的數(shù)據(jù)顯示，從“報行合一”執(zhí)行效果看，全行業(yè)相關(guān)渠道平均傭金水平較之前降低30%。

“個險渠道‘報行合一’是大勢所趨，不可避免?！毙氯A保險副總裁王練文在新華保險2024年上半年業(yè)績發(fā)布會表示，只要個險營銷隊伍產(chǎn)能提升，隊伍銷售量提升，是可以短期沖抵隊伍收入下降的。

中國人壽副總裁白凱表示，壽險公司的個險渠道相較銀保渠道可控性、自主性更強，在實行“報行合一”后或有短期適應(yīng)過程，業(yè)績會產(chǎn)生一定的波動，但是長期來看影響不會很大。

周瑾認為，“報行合一”的推行改善了險企的費用水平，重塑了銀保渠道的格局。如果未來“報行合一”的政策逐步覆蓋到所有渠道，則有可能對代理人的收入產(chǎn)生擠壓效應(yīng)。

（稿件來源：證券日報）