多元化的銷售渠道，有利于提升銀行理財?shù)氖袌龈偁幜Α?（CFP）

隨著銀行理財市場不斷擴容，理財公司也在積極拓展母行外的代銷渠道。銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行娜涨鞍l(fā)布的《中國銀行業(yè)理財市場半年報告（2024年上）》顯示，今年6月母行以外的代銷機構(gòu)數(shù)量已突破500家，創(chuàng)下近年新高。

多位業(yè)內(nèi)人士表示，理財公司在依托母行渠道的同時，積極拓展其他代銷機構(gòu)，有助于豐富產(chǎn)品銷售渠道，提升產(chǎn)品市場占有率。同時，在存量理財規(guī)模壓降政策下，中小銀行加快布局理財代銷業(yè)務(wù)，未來理財代銷領(lǐng)域發(fā)展前景廣闊。

母行外代銷機構(gòu)創(chuàng)近年新高

銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行臄?shù)據(jù)顯示，2024年6月，全市場有511家機構(gòu)代銷理財公司發(fā)行的理財產(chǎn)品，較去年末增加20家。綜合該中心披露的可比數(shù)據(jù)來看，6月母行以外的代銷機構(gòu)數(shù)量創(chuàng)下近年新高。

數(shù)據(jù)顯示，目前已開業(yè)的31家理財公司中，有28家公司的理財產(chǎn)品除母行代銷外，還打通了其他銀行的代銷渠道。

“總體來看，理財公司的產(chǎn)品銷售對銀行渠道依賴度較高。”中國郵政儲蓄銀行研究院婁飛鵬表示，理財公司在依托母行做好產(chǎn)品銷售的情況下，積極拓展其他銀行作為代銷機構(gòu)，有助于豐富產(chǎn)品銷售渠道，提升市場占有率。

睿智新虹理財研究院表示，理財公司拓寬銷售渠道有三方面原因：一是打造更穩(wěn)定的負債端。對理財公司來說，更多的行外代銷機構(gòu)相當于把“雞蛋放在更多的籃子”里，有助于應(yīng)對日常隨機和季節(jié)性的負債端沖擊，更穩(wěn)定的保有規(guī)模使投資端有條件更充分地發(fā)揮投資專業(yè)能力。

二是擺脫單一渠道局限，打造更多元化的銷售渠道。尋求外部代銷合作，有利于拓寬產(chǎn)品銷售渠道，增加客戶觸點。而借助地方性銀行的地理和客戶資源優(yōu)勢提升市場競爭力和品牌影響力，對母行銷售能力有限的理財公司來說更為重要。

三是行外代銷是打造獨立、正規(guī)的資產(chǎn)管理公司的重要條件。好的銀行理財代銷體系應(yīng)當是以母行代銷為主、直銷和同業(yè)代銷渠道共同發(fā)展的體系。

普益標準研究員崔盛悅認為，通過拓展母行外的代銷機構(gòu)，可以獲取不同區(qū)域的銷售客群，擴大產(chǎn)品的銷售范圍，吸引更多客戶，提高市場份額。

母行代銷產(chǎn)品金額占比回升

近一年來，母行代銷的理財產(chǎn)品金額占比整體呈現(xiàn)下降趨勢，不過，在今年3月降至70%以下后，又開始震蕩抬升，今年6月占比回到70%上方。

對此，婁飛鵬表示，前期理財公司積極擴展母行以外的銷售渠道，合作銀行數(shù)量快速增加，對母行銷售形成分流作用，從而導(dǎo)致母行代銷理財產(chǎn)品金額占比下降。

“3月以來，市場利率持續(xù)走低，銀行存款利率不斷調(diào)降。與此同時，債市表現(xiàn)較好，銀行理財產(chǎn)品的吸引力不斷提升。在此背景下，存款持續(xù)流向理財產(chǎn)品，銀行代銷的理財產(chǎn)品吸引了投資者目光?！贝奘偙硎?，由于大多數(shù)已成立理財公司的銀行均代銷了較多旗下理財公司的產(chǎn)品，之前作為母行存款客戶的投資者在進行選擇時或傾向于選擇此類產(chǎn)品，因此推動了母行代銷的理財產(chǎn)品金額的增長。

睿智新虹理財研究院也表示，3月以來，存款利率持續(xù)下行，居民更傾向于將資金投入收益相對更高的銀行理財產(chǎn)品中，大行代銷的本行理財公司產(chǎn)品受益程度更高，對“手工補息”的嚴監(jiān)管措施加劇了這一趨勢。這可能是大行理財公司的母行代銷金額出現(xiàn)明顯上升的原因。

中小銀行加快布局理財代銷

從各家機構(gòu)理財產(chǎn)品存續(xù)規(guī)模來看，截至6月末，除了理財公司和城商行，大型銀行、股份制銀行、農(nóng)村金融機構(gòu)的存續(xù)規(guī)模均出現(xiàn)不同程度下降。

6月下旬，山東、重慶等多地傳出消息稱，未設(shè)立理財子公司的銀行已收到監(jiān)管下發(fā)的通知，要求在2026年底前壓降存量理財業(yè)務(wù)規(guī)模。

在業(yè)內(nèi)人士看來，隨著存量理財規(guī)模壓降提速，中小銀行將加快布局理財代銷業(yè)務(wù)。

崔盛悅表示，中小銀行需要深入理解并把握本地客戶多元化需求，通過精準客戶畫像，定制符合其風險偏好和投資目標的理財產(chǎn)品和服務(wù)。同時，建立健全產(chǎn)品評價體系，確保所選代銷產(chǎn)品不僅豐富多樣，而且質(zhì)量可靠，能夠真正滿足客戶的理財需求。 

來源：泉州晚報