“剩下的8顆牙建議都拔掉，種牙?！备赣H躺在上海一家診所的牙椅上，口腔科醫(yī)生一番檢查后，對張樺說。

這么多？張樺很吃驚，老人會不會受不了？再看看四周，診所門庭若市、服務(wù)細(xì)致、醫(yī)生專業(yè)(至少看起來)，好像沒什么不對勁的地方。猶豫了一會，張樺還是帶著父親先離開。

后來，張樺帶著父親去了另一家診所，醫(yī)生給出的方案是：只拔兩顆牙，門牙不拔，做根管治療，種一側(cè)的牙，滿足吃飯咀嚼的需求，另一側(cè)牙暫時不管。

張樺跟牙科診所的朋友電話聊起此事，朋友說，“種植牙集采之后，很多民營的牙科醫(yī)院會誘導(dǎo)病人‘多拔多種’，早就是口腔行業(yè)內(nèi)公開的秘密了。即使是一線的大城市，也沒有意外?！?/p>

在社交媒體上搜索“種牙”，多拔多種的經(jīng)歷不罕見，大家時常心生疑竇：怎么醫(yī)生總要我多拔幾顆？有必要花這么多錢做半口、全口的種植牙嗎？

當(dāng)“多拔多種”的情況頻發(fā)時，你開始回到常識：種植牙集采才沒幾年，從幾萬到幾百的利潤空間被迅速擠壓后，是不是正在用另一種“過度醫(yī)療”的方式把失去的利潤再補(bǔ)回來？

看清“多拔多種”的野蠻低價時代，一切要從被集采深刻改變的種植牙行業(yè)上下游說起。

多拔幾顆，就能多種幾顆

一位民營醫(yī)院的醫(yī)生周仕祺發(fā)現(xiàn)，鋪天蓋地“多拔多種”的宣傳幾乎開始深入人心了。

他吐槽：“有一個牙周炎的病人跑來問我，為什么他的牙是過去20年之間陸陸續(xù)續(xù)種的，有的牙后來發(fā)展到重度牙周炎，沒辦法了才拔掉。他反問我，為什么當(dāng)時你不幫我把這牙一下子全拔掉？現(xiàn)在到處都在宣傳這個東西?！?/p>

過去“全口種植牙等于縣城一套房”的時代幾乎沒留下任何痕跡，一些牙病患者在宣傳的猛攻下，甚至巴不得能拔則拔，一步到位。但回看種植牙集采和價格整頓，其實(shí)才沒過幾年——

2022年9月，國家醫(yī)保局發(fā)文，限定單顆種植牙醫(yī)療服務(wù)價格不超過4500元；

2023年1月，口腔種植體系統(tǒng)集采擬中選結(jié)果在四川成都揭曉，產(chǎn)品中選均價低至900余元；

2023年3月，牙冠競價掛網(wǎng)開標(biāo)，產(chǎn)品入圍均價在327元。

當(dāng)時“三板斧”一頓猛砍，海綿里的水被擠走。整個產(chǎn)業(yè)鏈，上到生產(chǎn)種植牙的企業(yè)，下到使用種植牙的醫(yī)院，利潤被瞬間抽走，上下游企業(yè)業(yè)績壓力倍增。

比如“牙茅”通策醫(yī)療財(cái)報(bào)顯示，2022年旗下醫(yī)院種植3.6萬余顆種植牙，該業(yè)務(wù)收入4.5億元；而在2023年(種植牙集采元年)，種植了5.3萬余顆種植牙，種植數(shù)增速47%，收入增長僅3000萬元。另一家口腔連鎖瑞爾集團(tuán)，經(jīng)過一年集采的磨礪，種植業(yè)務(wù)占總收入的比重出現(xiàn)下滑。

當(dāng)行業(yè)利潤在短期內(nèi)迅速蒸發(fā)，整個產(chǎn)業(yè)鏈的焦慮，在“醫(yī)患信息不對等”的天然加持下，迅速搖身一變投射到了需要種牙的病人身上。

一家口腔醫(yī)院集團(tuán)總院長李鈞告訴《健聞咨詢》，在種植牙的生態(tài)里，“多拔多種”一直存在。集采之后，種植牙價格受到嚴(yán)格控制，單顆種植牙收費(fèi)變低，醫(yī)療機(jī)構(gòu)靠種植業(yè)務(wù)賺錢變難，“多拔多種”開始愈演愈烈。

“集采后，民營醫(yī)院種植牙收費(fèi)普遍被迫降到了原來50%~60%?！崩钼x說，當(dāng)前種植牙市場競爭壓力大，基本都靠線上營銷等手段引流患者，在一些比較大的城市引流一個種植牙客戶到醫(yī)院，背后是1000~2000塊錢的成本，所以有些醫(yī)院和醫(yī)生希望能種多顆，或者種半口、全口，“這樣成本才能蓋得住”。

其中最簡單粗暴的做法就是，多拔幾顆，就能多種幾顆，還能多賺一點(diǎn)。

“有利可圖”讓不少醫(yī)院和醫(yī)生愿意鋌而走險(xiǎn)。

因?yàn)閷τ诓⊙?，究竟拔牙種植還是修復(fù)治療，其間靈活度很大。上海一家公立醫(yī)院的口腔種植科醫(yī)生程宏解釋說，有些牙必須要拔，但有些二度松動的，或者大面積缺損但有條件根管治療的牙，是可拔可不拔的，原則上醫(yī)生會建議能保留的盡量保留。

但是，如果一旦患者本人被“忽悠瘸了”，要不要“多拔”就進(jìn)入了灰色地帶。

在公立醫(yī)院，“多拔多種”的情況相對少見，但集采后部分醫(yī)生的績效縮水，一些醫(yī)生也開始對病人挑挑揀揀，程宏身邊就有這樣的案例，“有的醫(yī)生只愿意做半口、全口這樣的大活，或者個別牙缺失的活，短平快的，站在手術(shù)臺上20分鐘就能搞定?！?/p>

單顆種植牙在集采后變?yōu)椤肮钦蹆r”，幾乎是一切“多拔多種”的根源。

舉例而言，根據(jù)國家醫(yī)保局公示信息，主打高端市場的士卓曼、諾貝爾、登士柏種植體系統(tǒng)從原采購中位價5000元降至1850元左右，市場需求量最大的奧齒泰、登騰種植體系統(tǒng)從原采購中位價1500元左右降至770元左右。

各大平臺的口腔診所種植牙廣告上，動輒單顆上萬的種植牙報(bào)價早就銷聲匿跡了——

號稱“全球第一品牌”的瑞士士卓曼，單顆價格從一兩萬降到“團(tuán)購價5980”；原價七八千的韓國種植牙，報(bào)價一旦超出3000元，在滿屏“2000元”打頭的價格市場上將毫無吸引力。

更隱秘的角落里，百元價、“0元種”等驚聳數(shù)字被瘋狂營銷，推送至容易被低價吸引的目標(biāo)客群，背后埋藏著虛假宣傳、三無產(chǎn)品、隱形消費(fèi)等一個個大坑。

危險(xiǎn)的廉價流水線

一些機(jī)構(gòu)將口腔種植做成了廉價的流水線。

公立醫(yī)院的種植科醫(yī)生程宏毫不避諱地說，“很多醫(yī)療機(jī)構(gòu)用低價吸引患者，種牙1000~2000元，甚至更便宜。“不知道他們用的是什么植體，利潤能有多少?！?/p>

民營醫(yī)院在種植牙市場占比高達(dá)70%左右，尤其在一線大城市，一直都有以驚人低價獲客的診所。

“實(shí)際上，種植牙的最低價格從來沒受到過集采影響，最低價仍然比集采價還低?！敝皇羌珊?，低價引流更加瘋狂。

上海一家口腔醫(yī)院院長彭靜指出，“有些診所實(shí)力不足，本身報(bào)價就低，集采前就有診所做到3000~5000元一顆種植牙；集采之后，這些機(jī)構(gòu)沒有生存空間，只能繼續(xù)降價，降到1000~2000元了?！?/p>

為了維持低價微利，一些醫(yī)療機(jī)構(gòu)玩出了一套從外到內(nèi)的灰色伎倆，面子上“虛假宣傳”，內(nèi)里是“流水線模式”。

越是資質(zhì)差的診所，越容易虛假包裝，尤其在醫(yī)生履歷上下功夫。

彭靜細(xì)數(shù)了常見的幾種虛假宣傳：過度美化醫(yī)生履歷，把上海九院、中華口腔醫(yī)學(xué)會的名號寫上去，其實(shí)全是毫無含金量的“研修”經(jīng)歷；借海外醫(yī)生虛假包裝，趁海外醫(yī)生在華期間花錢請人過來做幾臺手術(shù)，宣傳時自稱資源雄厚。

種植醫(yī)生資源向來稀缺、人工市價不菲，一般的醫(yī)療機(jī)構(gòu)爭搶不到頭部資源，也負(fù)擔(dān)不起醫(yī)生的高薪，紛紛選擇“自主培養(yǎng)”。

彭靜抱怨說：“現(xiàn)在都做爛了。資本進(jìn)場，遍地開花開診所，又沒有那么多職業(yè)醫(yī)生進(jìn)到民營醫(yī)院，他們就自己培養(yǎng)助理醫(yī)師，過個三年考到執(zhí)業(yè)醫(yī)師，有些連本科的基礎(chǔ)都不扎實(shí)，就放手做種植了?！?/p>

靠光鮮的門面把患者引進(jìn)門，一些機(jī)構(gòu)開始顯露出“工業(yè)流水線”般的冰冷面目。

在一些醫(yī)療機(jī)構(gòu)，醫(yī)生與病人甚至不產(chǎn)生任何交流，全由咨詢師直接溝通患者簽單，醫(yī)生只負(fù)責(zé)做手術(shù)。

專業(yè)醫(yī)生去了那些低價廣告的機(jī)構(gòu)，跟病人只有眼神交流，根本一句話都沒說，因?yàn)槎际亲稍儙熤v好價格，直接上臺，鋪好了以后，看了一眼就開始種牙。至于后續(xù)鑲牙修復(fù)的情況一概不知，已經(jīng)換到下個醫(yī)生去了。

“一個流水線生產(chǎn)的狀態(tài)，成本當(dāng)然控制得很低?！迸盱o感嘆。

競相降價催生的這一套野蠻打法搞得人心惶惶。

彭靜提到，這兩年，以成都科瓦齒科為代表的倒閉跑路診所只多不少，“這些機(jī)構(gòu)沒法生存，別人打低價，它也只能打低價。沒利潤就把種植體供應(yīng)商的貨全壓下來，也給醫(yī)生降薪，到實(shí)在運(yùn)營不下去的時候，只能一夜跑路了，到最后病人最倒霉。”

在一些相對靠譜的民營醫(yī)院乃至公立醫(yī)院，雖然沒有“流水線作業(yè)”、“一夜跑路”這樣駭人聽聞的故事，但也多少被集采后的“低價競爭”格局所波及。

除了人力成本、材料成本，種植牙還有各種看得見的直接成本。它隱藏著未來3年、5年、10年對于種植體的維護(hù)，這是一個非常長的過程。李鈞分析稱，“這些都算下來，目前種植牙集采的價格其實(shí)已經(jīng)非常低了，可能質(zhì)量難以保證?！?/p>

林林總總的亂象或不得已，進(jìn)入低價時代的口腔種植行業(yè)， 到頭來落入一個日光下暗影叢生的“野蠻時代”。有人說集采帶來了希望的春天，但也帶來了失望的冬天。

國產(chǎn)種植牙生死局

下游的亂象要到上游追溯原因。

往上游看，集采后，種植牙的植體市場中，國產(chǎn)種植體公司的生存幾乎要用“生死局”來形容。名不見經(jīng)傳的植體公司找到在生死線上的民營醫(yī)院，底價出售甚至白送，把自己的產(chǎn)品塞進(jìn)了薄利多銷的廉價流水線里。

一直以來，中國種植牙市場上絕大多數(shù)種植體都是進(jìn)口品牌。

回到1999年，高端種植體的代表瑞士產(chǎn)品士卓曼就進(jìn)入了中國市場，經(jīng)歷兩三代銷售的努力，憑借打入名院的根基在國內(nèi)站穩(wěn)了腳跟。到了本世紀(jì)初，一批韓國產(chǎn)品又在國內(nèi)市場崛起，逐漸占據(jù)主流市場。甚至，中國最早一批種植牙醫(yī)生，大多都接受過韓國品牌奧齒泰的培訓(xùn)。直至今天，奧齒泰仍是國內(nèi)市占率最高的口腔種植體系統(tǒng)。

按照過往經(jīng)驗(yàn)，集采向來是加速國產(chǎn)替代的一柄利器，但這一次在種植牙行業(yè)卻失靈了。國產(chǎn)種植體公司過的日子，如今看來，儼然是另一番風(fēng)雨如晦的光景。

李鈞一針見血，“集采后，國產(chǎn)植體市占率還不如集采之前。”

據(jù)華福證券測算，集采后的2023年第二季度期間，主流進(jìn)口品牌士卓曼、諾貝爾、登士柏、登騰、奧齒泰在中國的種植量增速分別為128%、91%、115%、39%和39%。

臨床經(jīng)驗(yàn)證實(shí)了這一測算，“自從2023年進(jìn)了集采，從4月份到年底，士卓曼的產(chǎn)品整體用量比2022年同期至少增長了一倍。” 李鈞算了一筆賬，士卓曼的植體比較成熟，集采后把價格打得很低，原來在民營醫(yī)院種植體費(fèi)用過萬，現(xiàn)在大概在5500~6000元的水平，省了一半的費(fèi)用，無論是醫(yī)生還是對這個產(chǎn)品有認(rèn)知的患者都很愿意用。

于是，在種植牙高端市場，進(jìn)口品牌掌控局面愈發(fā)游刃有余。

根據(jù)國家醫(yī)保局公示信息，集采中選價格在千元以上的品牌合計(jì)7種，基本來自歐美發(fā)達(dá)國家，其中士卓曼、諾貝爾采購量最大，分別為約30萬套和16萬套。

攻不下高端市場，國產(chǎn)種植體在中低端市場能打開市場嗎？答案卻也是否定的。

李鈞直言，“集采后，韓國進(jìn)口的植體價格降得非常低，國產(chǎn)植體產(chǎn)品在價格上毫無優(yōu)勢?！?/p>

國產(chǎn)植體的集采價中位數(shù)為800元，而韓國產(chǎn)品集采價格中位數(shù)為749.5元，市場需求量最大的韓國品牌奧齒泰、登騰，集采價格僅在770元上下，低于65%的國產(chǎn)植體產(chǎn)品。

要想跟韓國品牌打價格戰(zhàn)，難于上青天。

二者成本控制的難度天差地別，李鈞解釋，“韓國品牌的價格優(yōu)勢在于關(guān)稅低、產(chǎn)量大，以及生產(chǎn)線成熟，他們有能力精細(xì)化控制生產(chǎn)線上每一步的成本。但在中國，國產(chǎn)植體的產(chǎn)量上不去，而且生產(chǎn)線要先以產(chǎn)出一個合格產(chǎn)品為最終目的，成本控制只能放在第二位?！?/p>

當(dāng)前，種植牙公司的戰(zhàn)況幾乎是：集采后，國產(chǎn)品牌碰得頭破血流。

總共多達(dá)17家國產(chǎn)植體進(jìn)入集采名單，但采購量能做到超過5萬套的品牌只有三家，威高潔麗康、萊頓生物和百康特。要知道，僅統(tǒng)計(jì)奧齒泰、登騰兩個韓國品牌的采購量，也已經(jīng)超過了100萬套。

國產(chǎn)種植體遭遇進(jìn)口高端與中低端品牌夾擊，行走愈發(fā)艱難。

對一些小公司而言，連勉強(qiáng)留在牌桌上的資格都從指縫中溜走，靠送撬開銅墻鐵壁的一絲縫隙。

以做動物實(shí)驗(yàn)或臨床試驗(yàn)的名義，每家20套甚至更多的植體被送往各家診所，原本是種植體公司擴(kuò)大市場的常用手段。但在低價時期，餓狼們“抱團(tuán)取暖”，一些名不見經(jīng)傳的植體公司找到同樣掙扎在生死線上的民營醫(yī)院，底價出售甚至白送，將自己楔進(jìn)薄利多銷的“種植流水線”。

多位民營醫(yī)院醫(yī)生的說法一致：無論集采前后，基本從來不用國產(chǎn)植體，這一點(diǎn)同樣適用于大多數(shù)知名公立醫(yī)院。

國產(chǎn)植體在二級醫(yī)院的境況相對緩和。某二級公立醫(yī)院醫(yī)生陳浩自己的感受是，集采后來做種植牙的患者大概是以前的兩倍，國產(chǎn)種植體用量大約在1/3，他說：“一開始院內(nèi)有使用國產(chǎn)種植體系統(tǒng)的指標(biāo)，現(xiàn)在做種植牙的人多了，國產(chǎn)產(chǎn)品的用量逐漸穩(wěn)定下來，對醫(yī)生基本已無限制?！?/p>

他也表示，“種植集采剛剛鋪開不久，常用的進(jìn)口種植系統(tǒng)沒有完全進(jìn)入集采目錄，有的在新政策后一段時間出現(xiàn)缺貨的情況，也是醫(yī)院國產(chǎn)系統(tǒng)用量上升的原因之一?！?/p>

目前患者對國產(chǎn)植體產(chǎn)品了解不多。彭靜指出，國產(chǎn)產(chǎn)品剛起來，還不為人知，數(shù)據(jù)不夠多，市場銷售的團(tuán)隊(duì)也不大，還沒賺到錢就被壓價，再加上很多又是仿制品，很難做品牌推廣。

她的態(tài)度并不樂觀：“進(jìn)集采的國產(chǎn)公司這么多家，不提進(jìn)口與國產(chǎn)之爭，它們彼此也可能出現(xiàn)惡性競爭?！?/p>

（來源：第一財(cái)經(jīng)）