每逢保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售“炒停售”就如火如荼。但站在新的發(fā)展起點(diǎn)，保險(xiǎn)業(yè)要在大有可為的時(shí)代大有作為，屢禁不止的“炒停售”當(dāng)休矣。

6月底部分保險(xiǎn)公司將停售3.0%的增額終身壽險(xiǎn)，并將于7月初上市預(yù)定利率2.75%的增額終身壽險(xiǎn)。這一消息引爆保險(xiǎn)銷(xiāo)售圈，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員“炒停售”之風(fēng)再起，并且愈演愈烈。

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員主要以“鎖定利率比賺錢(qián)更重要”“且買(mǎi)且珍惜”“3.0%將成為歷史”等話術(shù)，引發(fā)消費(fèi)者的理財(cái)收益焦慮，刺激其快速投保，從而獲取業(yè)績(jī)提成。更有甚者，有營(yíng)銷(xiāo)員將預(yù)定利率說(shuō)成年化復(fù)利的投資收益率，并且承諾消費(fèi)者穩(wěn)賺不賠、保本保收益，這類(lèi)誤導(dǎo)性行為嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者的知情權(quán)和利益。

實(shí)際上，保險(xiǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)是風(fēng)險(xiǎn)保障，而不是投資理財(cái)。增額終身壽險(xiǎn)的主要功能是提供身故或全殘保障，3.0%是產(chǎn)品的保額增長(zhǎng)率，不是實(shí)際投資收益率。并且，該產(chǎn)品的前期投資收益率較低，若提前退保很有可能發(fā)生損失。

“炒停售”行為之所以反復(fù)上演，一方面是市場(chǎng)利率下行，消費(fèi)者有著保投資收益的焦慮，希望通過(guò)高收益產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值，而保險(xiǎn)產(chǎn)品當(dāng)前利率具備相對(duì)優(yōu)勢(shì)，受到廣大消費(fèi)者的關(guān)注和青睞；另一方面，在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售保單的業(yè)績(jī)提成中，首年提成占比較大，通過(guò)“炒停售”的焦慮營(yíng)銷(xiāo)方式，短期內(nèi)可以銷(xiāo)售大量保單，獲得大筆提成收入。

從保險(xiǎn)公司的角度來(lái)看，近年來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)增長(zhǎng)面臨一定壓力，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨向激烈，部分保險(xiǎn)公司依舊堅(jiān)持“拼增速、搶規(guī)?！钡拇址攀桨l(fā)展理念，為了達(dá)成一些階段性的業(yè)績(jī)目標(biāo)，默許營(yíng)銷(xiāo)員“炒停售”，但忽視了長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。

過(guò)去一段時(shí)間，“炒停售”這一短視的營(yíng)銷(xiāo)行為給行業(yè)帶來(lái)不少隱患，不少消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)與營(yíng)銷(xiāo)員描述不一致，便要求保險(xiǎn)公司全額退保，消費(fèi)者訴求如果不被滿(mǎn)足，很有可能發(fā)生爭(zhēng)端。

受此影響，不僅保險(xiǎn)行業(yè)、保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的聲譽(yù)受損，而且“代理退?！焙谏a(chǎn)業(yè)鏈也因此興起，損害行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展利益。為維護(hù)行業(yè)健康發(fā)展，監(jiān)管部門(mén)對(duì)“炒停售”秉持嚴(yán)厲打擊的態(tài)度。

風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量，一個(gè)行業(yè)的繁榮發(fā)展與每一個(gè)參與者息息相關(guān)。無(wú)論是保險(xiǎn)公司還是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，都要從追求速度和規(guī)模，向以?xún)r(jià)值和效益為中心的發(fā)展理念轉(zhuǎn)變，堅(jiān)持以客戶(hù)為本，提升專(zhuān)業(yè)能力和服務(wù)水平。

（來(lái)源：上海證券報(bào)）