銀行與保險(xiǎn)公司的合作正在雙向擴(kuò)大。

目前，距國(guó)家金融監(jiān)督管理總局5月9日發(fā)布《關(guān)于商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》）已滿1個(gè)月。從多家險(xiǎn)企了解到，與其合作的銀行網(wǎng)點(diǎn)已有所擴(kuò)大并將持續(xù)推進(jìn)；同時(shí)，從部分銀行網(wǎng)點(diǎn)了解到，與其合作的保險(xiǎn)公司也已經(jīng)超過(guò)了3家。

取消銀行網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司合作的數(shù)量限制，是建立在銀保業(yè)務(wù)“報(bào)行合一”基礎(chǔ)之上的。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在新形勢(shì)下，銀保業(yè)務(wù)仍需持續(xù)探索轉(zhuǎn)型之道和發(fā)展突破。

加速資源洗牌

《通知》有兩點(diǎn)舉措備受業(yè)界關(guān)注。一是取消銀行網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司合作的數(shù)量限制，此前銀行網(wǎng)點(diǎn)與險(xiǎn)企合作“1對(duì)3”的限制已執(zhí)行了近14年；二是明確銀行代理業(yè)務(wù)傭金標(biāo)準(zhǔn)，要求委托代理協(xié)議約定的傭金率不得超過(guò)保險(xiǎn)公司法人機(jī)構(gòu)產(chǎn)品備案的傭金水平。

《通知》滿1個(gè)月后，從多家險(xiǎn)企了解到，銀行“合作圈”正在擴(kuò)大。一家壽險(xiǎn)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，正在推進(jìn)擴(kuò)大與更多銀行網(wǎng)點(diǎn)的合作。取消“1對(duì)3”的限制，有利于險(xiǎn)企和銀行擴(kuò)大雙方選擇范圍，構(gòu)建長(zhǎng)期深層次合作關(guān)系。與此同時(shí)，部分銀行網(wǎng)點(diǎn)目前合作的險(xiǎn)企已經(jīng)超過(guò)了3家。

一位了解政策改革的業(yè)內(nèi)人士分析稱，部分銀行有很強(qiáng)的意愿擴(kuò)大“合作圈”。以某銀行為例，其旗下有一家壽險(xiǎn)公司和一家財(cái)險(xiǎn)公司，根據(jù)總行精神，該銀行各網(wǎng)點(diǎn)皆與這兩家保險(xiǎn)公司合作，而在“1對(duì)3”的規(guī)定下，銀行網(wǎng)點(diǎn)最多只能再與1家險(xiǎn)企合作，這對(duì)其中間業(yè)務(wù)收入形成一定壓制。取消限制后，銀行網(wǎng)點(diǎn)就能以市場(chǎng)化方式與更多險(xiǎn)企合作。

不過(guò)，取消“1對(duì)3”限制后，部分險(xiǎn)企看到了機(jī)會(huì)，部分銀行系險(xiǎn)企也感受到挑戰(zhàn)。例如，某銀行系險(xiǎn)企相關(guān)負(fù)責(zé)人余干成（化名）表示，主要的銀保合作渠道是其母行股東，在“1對(duì)3”限制時(shí)期均已參與母行全部網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)合作，包括線下非實(shí)時(shí)出單和掌銀等互聯(lián)網(wǎng)渠道出單。取消限制后，更多險(xiǎn)企會(huì)參與到銀行網(wǎng)點(diǎn)的線下出單業(yè)務(wù)合作中，不過(guò)預(yù)計(jì)互聯(lián)網(wǎng)渠道不會(huì)受到大的影響?！般y行網(wǎng)點(diǎn)資源可能面臨重新洗牌的局面?！鄙鲜瞿炽y行系險(xiǎn)企相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

受訪人士普遍預(yù)計(jì)，未來(lái)一段時(shí)間，險(xiǎn)企與銀行的合作對(duì)象還將持續(xù)擴(kuò)大，中小險(xiǎn)企可以獲得更多觸達(dá)銀行網(wǎng)點(diǎn)的機(jī)會(huì)。

三方面競(jìng)爭(zhēng)成焦點(diǎn)

業(yè)界人士普遍認(rèn)為，隨著銀行和保險(xiǎn)“合作圈”的持續(xù)擴(kuò)大，銀保業(yè)務(wù)這塊“蛋糕”將整體做大。不過(guò)，放開(kāi)數(shù)量限制的前提是落實(shí)“報(bào)行合一”，目前，銀保業(yè)務(wù)仍處在轉(zhuǎn)型發(fā)展的時(shí)期，仍需持續(xù)探索“價(jià)值驅(qū)動(dòng)”的轉(zhuǎn)型之道和發(fā)展突破。

長(zhǎng)期以來(lái)，銀行代銷保險(xiǎn)的傭金收入是一筆較大的中間業(yè)務(wù)收入。2023年8月份，國(guó)家金融監(jiān)管總局下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》，要求保險(xiǎn)公司在銀保產(chǎn)品精算報(bào)告中明確說(shuō)明費(fèi)用假設(shè)、費(fèi)用結(jié)構(gòu)，列示傭金上限；支付時(shí)，傭金等實(shí)際費(fèi)用應(yīng)與備案材料保持一致。這也就是“報(bào)行合一”的要求。據(jù)監(jiān)管部門(mén)初步估算，銀保渠道傭金費(fèi)用較之前平均水平下降了約30%。

在壓降險(xiǎn)企負(fù)債成本的同時(shí)，銀保市場(chǎng)也發(fā)生一些新變化。余干成介紹，銀行可能需要代銷以往2倍甚至更多的保費(fèi)才能達(dá)到之前的中間業(yè)務(wù)收入水平，再加上保險(xiǎn)是銀行各項(xiàng)產(chǎn)品中最復(fù)雜的產(chǎn)品，對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)人員的銷售能力要求較高。銀保客戶經(jīng)理傭金比例下滑，收入降低，給保險(xiǎn)公司展業(yè)增加了一定難度。

獲得的行業(yè)交流數(shù)據(jù)也顯示，今年前4個(gè)月，納入統(tǒng)計(jì)的74家壽險(xiǎn)公司中有50家銀保新單規(guī)模保費(fèi)同比下降，占比為67.6%。同時(shí)，包括代理保險(xiǎn)收入在內(nèi)的銀行中間業(yè)務(wù)收入也呈下降態(tài)勢(shì)。

不過(guò)，余干成強(qiáng)調(diào)，陣痛將是短期的。在“報(bào)行合一”與取消“1對(duì)3”等多項(xiàng)政策疊加的影響下，在銀行和險(xiǎn)企雙方努力下，拼費(fèi)用的局面將進(jìn)一步得到抑制，銀保業(yè)務(wù)發(fā)展將從“費(fèi)用驅(qū)動(dòng)”向“價(jià)值驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變。

具體來(lái)看，余干成認(rèn)為，新形勢(shì)下，銀保業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)將主要集中在三個(gè)方面。一是人員素質(zhì)。未來(lái)，銀保客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)將成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，包括能否成為銀行與險(xiǎn)企鏈接的有效橋梁，能否專業(yè)指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員銷售產(chǎn)品，幫助他們提高營(yíng)銷能力等。

二是培訓(xùn)支持。在打擊“小賬”等問(wèn)題初期，部分銀行一線營(yíng)銷人員因?yàn)槭杖胂陆刀e極性受挫，因此，對(duì)于銀行和險(xiǎn)企而言，通過(guò)合理的培訓(xùn)和有效的隊(duì)伍建設(shè)，優(yōu)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，提升營(yíng)銷人員專業(yè)能力，將是推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的一大關(guān)鍵。

三是附加服務(wù)。這需要險(xiǎn)企與銀行構(gòu)建長(zhǎng)期、深層合作關(guān)系，有效整合資源，讓消費(fèi)者不只是購(gòu)買保險(xiǎn)，還能以此為鏈接，享受到優(yōu)質(zhì)的健康管理、康養(yǎng)社區(qū)等服務(wù)。

整體而言，從“費(fèi)用驅(qū)動(dòng)”向“價(jià)值驅(qū)動(dòng)”需要銀行和險(xiǎn)企打破此前的合作慣性，在新形勢(shì)下，轉(zhuǎn)變思路，共同推進(jìn)銀保業(yè)務(wù)向價(jià)值業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，推動(dòng)市場(chǎng)逐步回暖。

來(lái)源： 證券日?qǐng)?bào)