隨著利率下行周期的到來，壽險公司的利差收益大幅度縮窄，為開拓利潤來源，降低業(yè)績壓力，壽險公司加大了能夠帶來較多死差收益產(chǎn)品的拓展力度。比如，一些公司加大了健康險業(yè)務(wù)的發(fā)展力度，希望借助這些產(chǎn)品提升死差收益占比，擺脫利差收益下滑的窘境，建立更均衡、更穩(wěn)健、更多元的盈利結(jié)構(gòu)。

但是，一些公司在加大健康險發(fā)展力度中，遇到了很多問題。比如，風(fēng)險控制、定價能力弱，成本費用控制力不強(qiáng)、服務(wù)能力差等，導(dǎo)致健康險產(chǎn)品成本居高不下、費用高企；產(chǎn)品本身缺少特色和賣點，客戶需求低；產(chǎn)品服務(wù)差，客戶滿意度低；渠道銷售力差等。

發(fā)展健康險背后是壽險公司的能力建設(shè)，離不開壽險公司在產(chǎn)品、風(fēng)控、渠道、服務(wù)、運營等方面的能力積累。

第一，壽險公司必須建立一定的風(fēng)險控制和定價能力，才能夠更好地提升死差收益。這種能力一定要建立在針對目標(biāo)客群的深入研究和精準(zhǔn)分析基礎(chǔ)之上，建立在數(shù)據(jù)的持續(xù)積累基礎(chǔ)之上，是一個長期的過程。

第二，壽險公司必須建立自己專業(yè)化的銷售能力。相比于理財型產(chǎn)品，健康險產(chǎn)品的銷售往往需要更專業(yè)的銷售能力。這意味著壽險公司要提升渠道銷售人員的銷售能力和專業(yè)化水平，加大相關(guān)的培訓(xùn)力度。

第三，壽險公司必須建立客戶服務(wù)能力。健康險是一個“重服務(wù)”的領(lǐng)域。如果壽險公司在這方面沒有一定的服務(wù)力，不能在客戶體驗與服務(wù)資源需求等方面滿足客戶，其健康險產(chǎn)品的吸引力會大打折扣。

第四，壽險公司必須建立有效的成本控制能力，降低各種費用，提升費差收益。有效的費用控制是做好健康險產(chǎn)品的基礎(chǔ)。畢竟健康險產(chǎn)品上規(guī)模難度大、時間久，如果費用控制不好，費差損壓力極大，就會逼迫壽險公司發(fā)展那些容易上規(guī)模的理財型產(chǎn)品，減少健康險產(chǎn)品的投入。所以必須提升費差收益，降低費差損，才能讓壽險公司輕裝上陣，心無旁騖地做好健康險產(chǎn)品建設(shè)。

第五，壽險公司必須提升產(chǎn)品創(chuàng)新力。要做好健康險產(chǎn)品，壽險公司必須做好產(chǎn)品創(chuàng)新，而不能糾結(jié)于過去的紅海。我國商業(yè)健康保險結(jié)構(gòu)單一，護(hù)理保險、失能收入保險的供給不足。這些都是產(chǎn)品創(chuàng)新的機(jī)會。面對客戶需求日益細(xì)分化、個性化的趨勢，要多開發(fā)細(xì)分產(chǎn)品，來滿足客戶的細(xì)分市場需求。

（來源：中國銀行保險報）