隨著保險(xiǎn)代理人走上高質(zhì)量轉(zhuǎn)型之路，近年來，各家保險(xiǎn)公司各顯神通，陸續(xù)發(fā)布高端代理人品牌打造精英代理人隊(duì)伍，搶人大戰(zhàn)拉開帷幕。例如，平安發(fā)布高端代理人品牌“平安MVP”、中國太平招募“醫(yī)康養(yǎng)代理人”、中國太保發(fā)布“CA企業(yè)家計(jì)劃”、新華保險(xiǎn)發(fā)布“新華有WE來--優(yōu)計(jì)劃”，泰康保險(xiǎn)則在近日發(fā)布了健康財(cái)富規(guī)劃師HWP品牌招募計(jì)劃。

泰康人壽健康財(cái)富管理事業(yè)部副總經(jīng)理陶俊卿表示，目前，泰康的大健康產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系已在全國范圍內(nèi)扎根，“HWP”全國布局人數(shù)已近 2萬。

國際經(jīng)驗(yàn)表明，優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人是保險(xiǎn)市場(chǎng)成功的重要因素。此前，眾多發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)如美國、英國、日本都有過從粗放發(fā)展轉(zhuǎn)向精細(xì)化發(fā)展的過程，其代理人隊(duì)伍的模式、結(jié)構(gòu)、政策監(jiān)管、基本法都在發(fā)展中進(jìn)行了重構(gòu)，而最終留存下來的都是精英化的專業(yè)代理人，這一過程注定伴隨著一系列“成長的煩惱”，例如代理人規(guī)模的縮水、行業(yè)門檻的提高等等。

代理人隊(duì)伍的重構(gòu)

目前，我國正處于代理人隊(duì)伍的重構(gòu)階段。隨著“人海戰(zhàn)術(shù)”式的粗放發(fā)展難以為繼，低質(zhì)代理人的出清可以從代理人規(guī)模的下滑直觀地感受到，以6家上市壽險(xiǎn)公司為例，當(dāng)前代理人規(guī)模較各家險(xiǎn)企的頂峰時(shí)期下滑區(qū)間在五成至八成，其中，下滑最多的是人保壽險(xiǎn)，代理人規(guī)模下滑82.7%；最少的是太平人壽，代理人規(guī)模下滑54.2%。而據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，代理人規(guī)模的下滑仍未見底。

來源：公開數(shù)據(jù)整理

制度方面，2024年3月，保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)研究起草了《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（人身保險(xiǎn)方向）（征求意見稿）》（以下簡稱《標(biāo)準(zhǔn)（征求意見稿）》）。對(duì)代理人實(shí)施分級(jí)管理，提高了保險(xiǎn)銷售人員門檻，從制度層面對(duì)代理人提出了資質(zhì)要求。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在行業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型和人工智能技術(shù)的沖擊下，保險(xiǎn)營銷人員的數(shù)量和質(zhì)量將持續(xù)受影響。

事實(shí)上，代理人規(guī)模的大幅縮水，一方面是代理人的主動(dòng)選擇，另一方面也是保險(xiǎn)企業(yè)在市場(chǎng)需求下作出的主動(dòng)“清虛”。當(dāng)然，這并不意味著險(xiǎn)企不再需要代理人，從各大險(xiǎn)企密集發(fā)布高端代理人品牌、高端代理人招募計(jì)劃來看，各大險(xiǎn)企依然對(duì)代理人“求賢若渴”，但很顯然當(dāng)前各大險(xiǎn)企對(duì)代理人的要求已經(jīng)與以前截然不同，對(duì)代理人的質(zhì)量要求不斷提高。對(duì)不符合要求的代理人“寧缺毋濫”的同時(shí)，精英代理人炙手可熱，高學(xué)歷、高專業(yè)素養(yǎng)、高業(yè)績表現(xiàn)的“五邊形戰(zhàn)士”受到各大險(xiǎn)企的熱烈歡迎，各大險(xiǎn)企紛紛出招，力圖從基本法、公司產(chǎn)品、企業(yè)文化、技能培訓(xùn)、職業(yè)生涯規(guī)劃、內(nèi)部榮譽(yù)體系等方方面面培養(yǎng)并留住人才。

培養(yǎng)“五邊形戰(zhàn)士”：精通壽險(xiǎn)、健康、養(yǎng)老多個(gè)賽道

那么目前能受到險(xiǎn)企青睞的精英代理人需要具備哪些專業(yè)技能呢？以泰康集團(tuán)的健康財(cái)富規(guī)劃師HWP為例，陶俊卿認(rèn)為對(duì)于健康財(cái)富規(guī)劃師的定位來源于對(duì)老齡化社會(huì)需求的判斷。隨著老齡化社會(huì)的到來，僅僅關(guān)注傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)，而忽視健康險(xiǎn)和養(yǎng)老領(lǐng)域養(yǎng)老金規(guī)劃等重要內(nèi)容將錯(cuò)失重大發(fā)展機(jī)遇，而在這一背景下，培養(yǎng)熟悉并在壽險(xiǎn)、健康、養(yǎng)老各個(gè)領(lǐng)域具有專業(yè)能力的代理人隊(duì)伍至關(guān)重要。

與之類似的，太平人壽強(qiáng)調(diào)了“醫(yī)康養(yǎng)”領(lǐng)域代理人培養(yǎng)在其公司戰(zhàn)略中的重要地位，立足“大健康”、“大養(yǎng)老”旨在培養(yǎng)能夠提供多元化、專業(yè)化、精細(xì)化醫(yī)康養(yǎng)綜合解決方案的代理人隊(duì)伍。

類似的，據(jù)陶俊卿介紹，HWP隊(duì)伍為客戶提供的三大解決方案包括長壽解決方案：年金險(xiǎn)+養(yǎng)老服務(wù)；健康解決方案：健康險(xiǎn)+健康服務(wù)+大健康生態(tài)；財(cái)富解決方案：保險(xiǎn)金+資管服務(wù)。

從這些要求和解決方案來看，各大保險(xiǎn)公司對(duì)于保險(xiǎn)代理人能力的要求早已與此前壽險(xiǎn)獨(dú)大的時(shí)代截然不同，壽險(xiǎn)獨(dú)大的時(shí)代代理人可能只需要基本了解壽險(xiǎn)的相關(guān)知識(shí)內(nèi)容即可上崗，甚至很多自保件、互保件、人情件并不需要用到所謂的專業(yè)能力。而如今，隨著時(shí)代的變化，人們的需求產(chǎn)生了相當(dāng)大的變化，老齡化社會(huì)的健康需求、養(yǎng)老需求、理財(cái)需求成為保險(xiǎn)業(yè)的風(fēng)口。

而當(dāng)前的高質(zhì)量代理人團(tuán)隊(duì)不僅需要在傳統(tǒng)壽險(xiǎn)上具有專業(yè)度，更需要對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的壽險(xiǎn)、健康、養(yǎng)老大生態(tài)的所有產(chǎn)品和方案熟練掌握并能夠根據(jù)不同客戶的需求出具定制化的保險(xiǎn)解決方案。

泰康人壽上海分公司總經(jīng)理王志宏表示，“打造HWP隊(duì)伍，打造這些全新的職能，是為了真正能夠?yàn)槲磥磉@些客戶去提供在專業(yè)上和服務(wù)能力上匹配的隊(duì)伍。”

上海對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)教授郭振華認(rèn)為，當(dāng)前，保險(xiǎn)代理人數(shù)量的縮減是行業(yè)走向高質(zhì)量發(fā)展的必由之路，代理人的專業(yè)知識(shí)和素養(yǎng)將成為核心競(jìng)爭(zhēng)力?！啊逄摗黼S著保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，業(yè)務(wù)難度在提高，但‘清虛’后，留存保險(xiǎn)代理人的產(chǎn)能也將得到提升。未來，代理人的專業(yè)知識(shí)和素養(yǎng)將成為核心競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

（來源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道）