如何銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品？保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)要履行哪些義務(wù)？今年3月1日起，關(guān)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為的重磅文件《保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為管理辦法》開(kāi)始施行。據(jù)了解，在《銷(xiāo)售辦法》落地前后，有保險(xiǎn)公司通過(guò)采取加強(qiáng)合規(guī)培訓(xùn)、對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和銷(xiāo)售人員分級(jí)、宣傳講解政策等方式，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為的規(guī)范或管理。此外，進(jìn)入2024年，多地監(jiān)管部門(mén)也在持續(xù)加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為的規(guī)范管理。下一階段，保險(xiǎn)銷(xiāo)售離不開(kāi)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)從前端對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為進(jìn)行全面規(guī)范，實(shí)現(xiàn)源頭治理。對(duì)于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)而言，從保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益方面，如何調(diào)整步調(diào)適應(yīng)監(jiān)管要求？

避免捆綁銷(xiāo)售等不規(guī)范行為

目前已經(jīng)施行的《銷(xiāo)售辦法》不僅明確了誰(shuí)能銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品、如何銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，也強(qiáng)調(diào)了保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)要進(jìn)行產(chǎn)品分類(lèi)分級(jí)、銷(xiāo)售人員分級(jí)。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在《銷(xiāo)售辦法》落地前后，各地及各家保險(xiǎn)公司紛紛采取舉措落實(shí)相關(guān)要求，并進(jìn)一步重視消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)工作。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售并不僅僅是推銷(xiāo)產(chǎn)品，它更是一種服務(wù)，因此，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性顯得尤為重要。早在2023年，已有保險(xiǎn)公司率先推出代理人銷(xiāo)售資質(zhì)分級(jí)管理辦法。如大家人壽發(fā)布《大家人壽個(gè)人保險(xiǎn)代理人銷(xiāo)售資質(zhì)分級(jí)管理辦法（試行）》，并建立了與銷(xiāo)售能力資質(zhì)對(duì)應(yīng)的分級(jí)銷(xiāo)售授權(quán)機(jī)制，綜合從業(yè)年限、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售能力、誠(chéng)信水平、學(xué)歷狀況等基礎(chǔ)要素將代理人能力劃分為初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)和特級(jí)四個(gè)等級(jí)。

從對(duì)客戶(hù)的適當(dāng)分類(lèi)層面，根據(jù)中信保誠(chéng)人壽福建省分公司微信公眾號(hào)發(fā)布的信息，從客戶(hù)的保險(xiǎn)需求、風(fēng)險(xiǎn)特征、保險(xiǎn)費(fèi)承擔(dān)能力、已購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)保險(xiǎn)的情況及其他與銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)的信息等方面進(jìn)行客戶(hù)適當(dāng)性評(píng)估，劃分為保守型、穩(wěn)健型、進(jìn)取型三類(lèi)。此外，還根據(jù)產(chǎn)品的復(fù)雜程度、保險(xiǎn)費(fèi)負(fù)擔(dān)水平以及保單利益的風(fēng)險(xiǎn)高低等標(biāo)準(zhǔn)，分為三類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品。

在落實(shí)《銷(xiāo)售辦法》的同時(shí)，為了響應(yīng)《銷(xiāo)售辦法》中的將合適的產(chǎn)品，通過(guò)適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售人員，提供給合適的消費(fèi)者，也有險(xiǎn)企對(duì)消費(fèi)者宣傳《銷(xiāo)售辦法》中提及的金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)和金融服務(wù)政策，幫助消費(fèi)者正確認(rèn)識(shí)金融產(chǎn)品和服務(wù)。

此外，也有多地出臺(tái)進(jìn)一步細(xì)化措施，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為的規(guī)范管理。如金融監(jiān)管總局遼寧監(jiān)管局印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步強(qiáng)化銷(xiāo)售管理，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》，要求各公司將《銷(xiāo)售辦法》列入本公司和從業(yè)人員今年末和明年初的重點(diǎn)培訓(xùn)內(nèi)容。

“近期已經(jīng)有一些機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)流程、內(nèi)部管理、人員管理等方面有所改變。比如一些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)按照監(jiān)管要求，增加內(nèi)部人員分級(jí)管理制度，并增加相關(guān)培訓(xùn)、考試等環(huán)節(jié)。這種改變不僅有利于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和銷(xiāo)售人員的長(zhǎng)期發(fā)展，也有利于保障消費(fèi)者的權(quán)益?！北本┨鞙?zhǔn)律師事務(wù)所保險(xiǎn)律師李超表示，《銷(xiāo)售辦法》規(guī)范的內(nèi)容非常豐富、細(xì)致，可以很大程度提升保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為的規(guī)范性，使得保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中必須遵循更為明確和嚴(yán)格的規(guī)定，從而有效避免了過(guò)去存在的捆綁銷(xiāo)售、炒作產(chǎn)品停售、虛假宣傳等不規(guī)范行為。這也將有助于提升保險(xiǎn)行業(yè)的整體形象，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的信任度。

銷(xiāo)售合規(guī)乃長(zhǎng)期“課題”

“最近幾天最好的第一梯隊(duì)儲(chǔ)蓄類(lèi)保險(xiǎn)會(huì)整體下架”“王牌增額終身壽險(xiǎn)，保底+分紅，預(yù)計(jì)三天后告別市場(chǎng)”……近期，保險(xiǎn)產(chǎn)品“下架”“停售”的營(yíng)銷(xiāo)文案在朋友圈刷屏。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，相關(guān)宣傳中的產(chǎn)品停售信息半真半假。

一直以來(lái)，在過(guò)往“規(guī)模論英雄”的粗放發(fā)展模式下，部分保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)為了短期沖業(yè)績(jī)，由此滋生的捆綁銷(xiāo)售、炒作產(chǎn)品停售、虛假宣傳等問(wèn)題時(shí)有發(fā)生。

值得注意的是，如果保險(xiǎn)公司未適當(dāng)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售不適合客戶(hù)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，可能會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)承受能力不匹配，增加客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。金融監(jiān)管總局相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，由于保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為直接影響保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益，近年來(lái)，監(jiān)管部門(mén)收到了大量因保險(xiǎn)銷(xiāo)售不規(guī)范導(dǎo)致的糾紛投訴。

那么，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，如何參照已落地的《銷(xiāo)售辦法》，做到有則改之，無(wú)則加勉？李超表示，保險(xiǎn)公司需要建立健全的內(nèi)部管理制度。這包括完善銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)、考核和激勵(lì)機(jī)制，確保銷(xiāo)售人員具備必要的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售能力。同時(shí)，保險(xiǎn)公司還應(yīng)建立風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正銷(xiāo)售過(guò)程中的違規(guī)行為，確保銷(xiāo)售行為的合規(guī)性。

保險(xiǎn)公司積極推動(dòng)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展也至關(guān)重要。李超表示，通過(guò)建立完善的銷(xiāo)售人員分級(jí)管理制度，根據(jù)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力、經(jīng)驗(yàn)等因素進(jìn)行分級(jí)授權(quán)，提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的整體素質(zhì)。同時(shí)，保險(xiǎn)公司還應(yīng)鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員參加專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)和認(rèn)證，提升他們的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和銷(xiāo)售能力。此外，保險(xiǎn)公司應(yīng)及時(shí)了解監(jiān)管政策的變化和要求，積極配合監(jiān)管部門(mén)開(kāi)展檢查和評(píng)估工作，確保公司業(yè)務(wù)的合規(guī)性和穩(wěn)健性。同時(shí)，保險(xiǎn)公司還應(yīng)積極參與行業(yè)自律組織的活動(dòng)，共同推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)的健康發(fā)展。

（來(lái)源：北京商報(bào)）