剛剛過去不久的2023年，總規(guī)模達(dá)26.8萬億元的銀行理財行業(yè)發(fā)生了歷史性顛覆——在規(guī)模排行中，大行理財公司霸占第一梯隊多時的格局趨向瓦解，股份行理財公司開始全面盤踞前三。除了“老大哥”招銀理財，興銀理財、信銀理財同樣規(guī)模猛增，加上站上了萬億平臺的平安理財，股份行理財?shù)摹昂隈R”軍團(tuán)已然成型。

理財行業(yè)歷來“戰(zhàn)況”多激烈，“黑馬”軍團(tuán)是怎樣煉成的？

業(yè)績考核中長期化

凈值化轉(zhuǎn)型以來，銀行理財幾經(jīng)股債殺跌，“理財產(chǎn)品也會虧”已逐漸成為投資者的風(fēng)控理念。盡管如此，相較其他資管產(chǎn)品，“穩(wěn)健”仍是投資者對銀行理財產(chǎn)品的首要訴求，這些客群對凈值虧損的容忍度依然較低。據(jù)此，“穩(wěn)健”“低波”等要求，也落到了部分股份行理財公司對其投資人員的業(yè)績考核體系上。

以招銀理財為例，“穩(wěn)健、著眼長遠(yuǎn)”是其投資人員正需樹立的投資理念?；谶@一理念，產(chǎn)品成立以來的投資收益、最大回撤等中長期業(yè)績指標(biāo)，也被納入了招銀理財投資人員的業(yè)績考核體系中。

而在薪酬激勵方面，招銀理財表示，基于市場對標(biāo)和資管市場通行實踐，依據(jù)員工績效考核和業(yè)績貢獻(xiàn)，公司進(jìn)行員工薪酬差異化分配，“按能力、按業(yè)績”成為公司的付薪理念。同時，招銀理財還建立了薪酬延期支付和績效薪酬追索扣回機(jī)制，并率先探索實踐“員工跟投”制度。

管理規(guī)模已站上萬億臺階的平安理財，去年管理規(guī)模同比增長超14%，增幅居于同業(yè)前列。對于業(yè)績考核，平安理財更看重的是，投資經(jīng)理能否根據(jù)產(chǎn)品定位，做好與產(chǎn)品風(fēng)險收益特征相匹配的投資決策。

平安理財首席產(chǎn)品官劉凱認(rèn)為，產(chǎn)品達(dá)標(biāo)率、正收益獲得情況、最大回撤等指標(biāo)，更適用于對投資經(jīng)理的考核評價，“具體到投資端，我們還是要讓投資經(jīng)理更加專注于在投資端做好產(chǎn)品定位的兌現(xiàn)。”

產(chǎn)品發(fā)行渠道建設(shè)并重

新發(fā)產(chǎn)品上量，是頭部股份行理財公司在過去一年的共性表現(xiàn)。普益標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)顯示，2023年，興銀理財、信銀理財、招銀理財?shù)男掳l(fā)產(chǎn)品數(shù)量占據(jù)行業(yè)前三。

另外，積極布局行外渠道也是頭部股份行理財公司的一個顯著共性。據(jù)銀行理財2023年年報，去年理財公司不斷拓展母行以外的代銷渠道，母行代銷金額占比持續(xù)下降。已開業(yè)的31家理財公司中，有3家理財公司的理財產(chǎn)品僅由母行代銷，另外28家理財公司除靠母行代銷理財產(chǎn)品外，還打通了其他銀行的代銷渠道。2023年，國有行理財公司非母行代銷占比仍相對偏低，股份行理財公司則積極拓展非母行渠道，獲代銷的產(chǎn)品數(shù)量較多。

例如，部分股份行理財公司大力拓寬農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)銷售渠道，下沉布局市場?？胺Q“行外代銷之王”的興銀理財表示，除母行興業(yè)銀行以外，興銀理財?shù)漠a(chǎn)品覆蓋18家大型商業(yè)銀行以及逾400家中小銀行的渠道，行外代銷規(guī)模超過8000億元，服務(wù)渠道數(shù)量位居市場前列，公司對渠道的建設(shè)已經(jīng)進(jìn)入深耕經(jīng)營階段。

招銀理財方面，其銷售渠道以母行渠道為主，行外多個渠道則均衡發(fā)展，這得益于兩個方面：一是他行渠道的加速架設(shè)，二是較早上線獨(dú)立直銷APP。招銀理財稱，今年將繼續(xù)協(xié)同母行渠道，發(fā)展全品類產(chǎn)品，同時市場化拓展多元渠道。

信銀理財表示，公司的渠道建設(shè)已經(jīng)形成了“12（國股大行）+3（頭部互聯(lián)網(wǎng)銀行）+N（中小城農(nóng)商行）”的代銷渠道體系，并以APP和官網(wǎng)為陣地開展直銷個人和機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)。數(shù)據(jù)顯示，信銀理財行外合作代銷機(jī)構(gòu)已超百家，直銷客戶數(shù)、規(guī)模等領(lǐng)先同業(yè)。

核心資源是人才

據(jù)了解，頭部股份行理財公司正在不斷完善人員配置方法論。

信銀理財表示，在進(jìn)行人員配置前，會明確兩點內(nèi)容：一是合理建立組織架構(gòu)，明確各部門職責(zé)，減少溝通成本，結(jié)合自身特點和環(huán)境狀況進(jìn)行動態(tài)調(diào)整和優(yōu)化；二是減少工作沖突和重復(fù)勞動，建立科學(xué)的績效評價體系。

招銀理財則表示，公司一直秉承“人才是核心資源”的原則，參照資管行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)不同崗位、不同層級人員的能力素質(zhì)要求，針對性勾勒相應(yīng)的培養(yǎng)模型并匹配資源，建立了分階段、分人群的培養(yǎng)體系，聚焦“投研能力、資產(chǎn)組織能力、風(fēng)險管理能力、科技支撐能力、業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力和人才隊伍專業(yè)能力”等六大能力建設(shè)。

平安理財稱，公司現(xiàn)已初步形成了一支背景多元化、梯隊化的專業(yè)隊伍，既包括從平安集團(tuán)內(nèi)引進(jìn)的銀行、證券、資管、信托、基金等專業(yè)人員，也有來自國內(nèi)外機(jī)構(gòu)的資深從業(yè)人員，還有來自實業(yè)等資產(chǎn)管理經(jīng)驗豐富的專業(yè)人員。同時，公司還加強(qiáng)對校招員工的全面培養(yǎng)，為未來發(fā)展儲備力量。

向權(quán)益投資加速布局

銀行理財入權(quán)益，一直被視為“老大難”問題。好的權(quán)益產(chǎn)品，需要適宜的土壤，也就是適宜的體制機(jī)制，這是業(yè)內(nèi)普遍共識。

據(jù)觀察，在銀行理財同業(yè)中，招銀理財較早布局了股票投資，目前是為數(shù)不多具備高風(fēng)險股票直投產(chǎn)品發(fā)行和管理能力的理財公司。招銀理財權(quán)益投資部的研究覆蓋了大消費(fèi)、金融地產(chǎn)、電力設(shè)備和新能源、生物醫(yī)藥、機(jī)械制造、TMT（科技、媒體和通信）等主要行業(yè)。

招銀理財總裁鐘文岳曾表示，權(quán)益領(lǐng)域的投資能力，一直是理財公司的短板，總行為此也對招銀理財提出了轉(zhuǎn)型和提升能力的具體要求。由于高度重視權(quán)益方面的投入和布局，招銀理財在權(quán)益類資產(chǎn)的投資占比、投資業(yè)績、產(chǎn)品布局上均有所提升。

信銀理財認(rèn)為，理財資金入市的主要挑戰(zhàn)，在于權(quán)益市場的高波動特征與目前理財產(chǎn)品投資者的低風(fēng)險偏好并不完全匹配，但在國家支持資本市場發(fā)展的大方向引導(dǎo)下，擁抱權(quán)益市場是銀行理財未來的必經(jīng)之路。

對于未來的權(quán)益投資趨勢，信銀理財表示，一方面，隨著海外流動性壓力緩解、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)底部修復(fù)，疊加投資情緒轉(zhuǎn)暖和企業(yè)盈利改善，權(quán)益市場將具備更好的投資價值；另一方面，在做好金融“五篇大文章”的背景下，權(quán)益市場將迎來確定性的投資機(jī)會。

母行零售布局來賦能

數(shù)據(jù)顯示，截至2023年末，招銀理財仍穩(wěn)坐銀行理財規(guī)模的頭把交椅；興銀理財、信銀理財?shù)目傄?guī)模增速也較快，兩家公司的規(guī)模均較去年初增長約1800億元。興銀理財?shù)耐瑯I(yè)排位由2022年初的第五上升至第二；信銀理財則從2022年初第九上升至第三。

具體分析上述股份行理財公司的規(guī)模增長情況，可以發(fā)現(xiàn)一個共同特點——理財公司的業(yè)務(wù)明顯受益于母行強(qiáng)勢的零售業(yè)務(wù)布局，以及積極推動的財富管理轉(zhuǎn)型意識。

數(shù)據(jù)顯示，截至去年9月末，招行零售客戶數(shù)為1.94億戶，其中較具購買力和財富配置意識的“金葵花”及以上客戶超過450萬戶。具有近1億戶零售客戶的興業(yè)銀行也與此類似，該行具有財富配置意識的零售貴賓客戶、私行客戶增長迅速。

總體來看，股份行理財“黑馬”軍團(tuán)的母行，零售客戶數(shù)幾乎都在億級，且高度重視財富管理轉(zhuǎn)型的推動。毋庸諱言，母行在推動麾下理財公司的規(guī)模增長方面，輸送了充足客群并提供了強(qiáng)有力支撐。

（來源：證券時報）