通常情況下，銀保渠道在保險業(yè)“開門紅”（一般指每年1月份至3月份）期間表現(xiàn)較好，但今年年初該渠道表現(xiàn)疲弱。

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2月22日，個險渠道表現(xiàn)整體穩(wěn)健，而多數(shù)險企銀保渠道保費同比降幅較大。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這一現(xiàn)象的出現(xiàn)，有銀保渠道率先執(zhí)行“報行合一”的影響，也有險企策略調(diào)整等多方面原因。同時，這也反映出當(dāng)前壽險公司銀保渠道的價值有待進(jìn)一步提升。

多因素共同影響

致銀保業(yè)務(wù)下滑

對今年人身險“開門紅”業(yè)績，業(yè)界的預(yù)期原本較為樂觀，一是今年“開門紅”啟動時間早；二是人們風(fēng)險偏好下降，保險的相對競爭力提升。但從A股上市險企來看，這一預(yù)期基本落空。1月份，僅中國人壽原保險保費收入同比小幅增長，其他險企保費皆同比下降，且降幅不小。

從行業(yè)整體來看，今年以來截至2月22日，有統(tǒng)計數(shù)據(jù)的24家險企個險渠道整體業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)健，保費增長平穩(wěn)。其中，15家險企保費同比增長，占比為62.5%；9家同比有所下降。

反觀銀保渠道，有統(tǒng)計數(shù)據(jù)的29家險企中，今年以來截至2月22日，24家銀保渠道保費同比下降，占比為82.8%；僅5家獲得正增長。受訪的業(yè)內(nèi)人士表示，從今年人身險行業(yè)來看，整體呈現(xiàn)“個險渠道相對穩(wěn)、銀保渠道下滑大”的特征。

一般情況下，人身險公司在“開門紅”期間主打產(chǎn)品為具有儲蓄理財功能的產(chǎn)品，銀保渠道也是主力銷售渠道。但今年，個險渠道表現(xiàn)相對穩(wěn)健，而銀保渠道表現(xiàn)疲弱。

對此，中華聯(lián)合保險集團股份有限公司研究所博士邱劍分析稱，這主要緣于兩方面因素。一是根據(jù)監(jiān)管部門要求，銀保渠道最早執(zhí)行“報行合一”；二是保險產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)，據(jù)初步估算，執(zhí)行“報行合一”后，銀保渠道的傭金費率較之前平均水平下降了約30%，價格戰(zhàn)打法難以持續(xù)，短期內(nèi)銀保渠道規(guī)模收縮是必然結(jié)果。

一家人身險公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，此前部分險企會通過躉交搶占銀保渠道業(yè)務(wù)，但今年這種情況較少。由于躉交對險企的資金占用、收益率要求比較高，偏謹(jǐn)慎的險企主動收縮這一塊業(yè)務(wù)，據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，今年前兩個月銀保渠道躉交保費同比下降了約三成。此外，從銀行方面看，今年在推動第三方業(yè)務(wù)上力度也有所減弱。這些也是今年年初銀保業(yè)務(wù)下滑的因素。

“提升價值”

仍是銀保渠道重要任務(wù)

在人身險行業(yè)發(fā)展過程中，銀保渠道的地位起起伏伏。無論發(fā)展快慢，都面臨“價值幾何”的拷問。

曾經(jīng)，部分中小險企依靠銀保渠道實現(xiàn)保費“后來者居上”。2011年，銀保渠道保費首次超過了營銷員渠道，占比達(dá)52.63%，成為我國人身險行業(yè)第一大渠道。2015年，隨著保險營銷員資格考試的取消，營銷員數(shù)量急劇增加，帶動個險業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)，頭部主體依托個險優(yōu)勢，不再看重銀保業(yè)務(wù)的規(guī)模。2020年以來，保險代理人持續(xù)大幅滑落的背景下，部分保險公司重啟銀保策略，并提出“新銀保”的發(fā)展策略。

從今年開年表現(xiàn)來看，銀保渠道的發(fā)展再次進(jìn)入調(diào)整期。

在普華永道中國金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾看來，去年“開門紅”期間，在“炒停售”的背景下，部分險企認(rèn)為，通過激進(jìn)的銀保費用投放，也能實現(xiàn)快速增長，因此提倡重啟銀保戰(zhàn)略。“這其實是一個非理性的過程，這種模式下，銀保業(yè)務(wù)質(zhì)量并沒有提升，因此，當(dāng)政策環(huán)境出現(xiàn)變化，就會出現(xiàn)明顯波動?！敝荑硎?。

周瑾續(xù)稱，銀保產(chǎn)品本身的預(yù)定利率和結(jié)算利率預(yù)期相對較高，長期來看，有可能讓險企承受利差損，因此，今年部分險企主動進(jìn)行壓降投入、壓縮規(guī)模的策略調(diào)整。

對于險企和銀行的關(guān)系以及銀保渠道的價值，周瑾認(rèn)為，當(dāng)前，保險業(yè)和銀行業(yè)還沒有到“雙向奔赴”的階段，更多是保險業(yè)的策略性選擇，甚至部分險企沒有太多選擇，只能求助于銀保渠道。但一個渠道的業(yè)務(wù)要實現(xiàn)長期穩(wěn)定發(fā)展，必須回歸客戶本源，圍繞“為客戶帶來價值，給客戶提供風(fēng)險保障”的底層邏輯。在此基礎(chǔ)之上，險企需要結(jié)合自己的戰(zhàn)略和目標(biāo)客群，分析用哪種渠道能更好觸達(dá)客群，滿足其風(fēng)險保障和財富管理的需求。歸根結(jié)底，渠道是服務(wù)客戶的一種方式，而不只是實現(xiàn)險企做大業(yè)務(wù)規(guī)模的目的。

在邱劍看來，市場是最聰明的，客戶在哪個渠道更容易持續(xù)獲取、成本更低、服務(wù)更好，行業(yè)發(fā)展的方向就在哪里。但我國銀保渠道通常存在四大缺陷：一是銀保渠道規(guī)模貢獻(xiàn)顯著但價值貢獻(xiàn)有限；二是銀行團隊難以銷售復(fù)雜性、高價值的保險產(chǎn)品；三是銀行與險企難以在客戶經(jīng)營上進(jìn)行有效協(xié)同；四是險企難以和銀行建立互信的長期穩(wěn)定合作。

在邱劍看來，大部分銀行的中高凈值客群保險滲透率僅為3%至5%，具備巨大潛力。打造“高產(chǎn)能、高素質(zhì)、高收入”的三高隊伍，服務(wù)高凈值客戶的資產(chǎn)配置需求，定制差異化的保險產(chǎn)品，可以提升銀保渠道對險企的價值。

平安證券王維逸團隊認(rèn)為，在“報行合一”背景下，銀保渠道行業(yè)費用率水平趨于一致，競爭焦點將從手續(xù)費轉(zhuǎn)向保險公司和銀行的合作關(guān)系。未來，銀保合作模式應(yīng)鞏固現(xiàn)有成果，推動長期協(xié)議合作落地；發(fā)揮頭部險企綜合優(yōu)勢，推動銀行和保險公司戰(zhàn)略合作轉(zhuǎn)型；同時，適度發(fā)展金控模式（即綜合金融），多方面促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)的量增價升。

（來源：證券日報）