近日，國家金融監(jiān)督管理總局再度發(fā)文規(guī)范人身險公司銀行代理渠道業(yè)務(wù)，要求保險公司嚴格落實“按規(guī)定使用經(jīng)備案的產(chǎn)品條款和費率”的監(jiān)管要求（即“報行合一”）。個人代理和保險經(jīng)代渠道的“報行合一”未來也將結(jié)合行業(yè)實際情況展開。

業(yè)內(nèi)專家表示，個人代理、銀保渠道和保險經(jīng)代是人身險公司三大銷售渠道。業(yè)務(wù)集中、費用競爭等原因?qū)е卤ｋU公司渠道成本過高，不僅給部分公司帶來虧損，也損害了消費者權(quán)益。監(jiān)管部門嚴格執(zhí)行“報行合一”，旨在推動行業(yè)渠道成本下降至合理水平。

個人代理、銀保渠道貢獻行業(yè)近九成保費收入

從保費收入貢獻來看，個人代理渠道（即保險公司招募的個人營銷員隊伍）是人身險公司第一大銷售渠道，貢獻了行業(yè)近一半業(yè)務(wù)量。

同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2023年前11月，人身險公司實現(xiàn)保費收入3.56萬億元，同比增長10.63%。其中個人代理渠道實現(xiàn)保費收入1.75萬億元，同比增長6.06%，占行業(yè)總保費的49%。

險企人士介紹，搭建個人營銷員隊伍的成本較高，需要保險公司有足夠大的費用投入和豐富的產(chǎn)品體系做支撐，往往大中型公司才會搭建。同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，截至2023年11月末，行業(yè)個人營銷員約286萬人，頭部險企占比在一半以上。

銀保渠道是保險公司第二大銷售渠道。同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2023年前11月，銀保渠道實現(xiàn)保費收入1.38萬億元，同比增長16.39%，占行業(yè)總保費的39%。

“相較于個人代理渠道，銀保渠道增長勢頭更猛，各類型保險公司都在爭相布局，業(yè)內(nèi)預(yù)計其未來保費貢獻可能超過個人代理渠道?！睒I(yè)內(nèi)人士表示，總體上看，個人代理和銀保渠道貢獻了行業(yè)近9成保費收入。

保險公司第三大銷售渠道是保險代理公司、保險經(jīng)紀公司等保險經(jīng)代渠道。同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2023年前11月，保險中介渠道實現(xiàn)保費收入約2000億元，同比增長超過27%，占行業(yè)總保費的5.6%。

險企人士表示，保險經(jīng)代渠道保費貢獻雖不高，卻是許多小保險公司的主銷售渠道。一些小公司沒有能力搭建個人營銷員隊伍，又沒有銀行渠道資源，只能依靠保險經(jīng)代渠道銷售產(chǎn)品。

渠道成本高企 不利于險企長期發(fā)展

當前，保險公司的銷售渠道相當集中，大中型公司對個人代理和銀保渠道較為依賴，小型公司則非常倚重保險經(jīng)代渠道，險企官網(wǎng)官微等直銷渠道的業(yè)務(wù)貢獻處于較低水平。

這種高集中度導(dǎo)致銷售渠道競爭激烈，推高了保險公司銷售渠道成本水平。一位險企營銷團隊負責人介紹，渠道成本主要涉及四塊，向銀行、保險中介公司或者個人營銷員支付的傭金、相關(guān)渠道管理團隊的薪酬激勵、培訓(xùn)及客戶服務(wù)費和分攤的固定費用。

“人身險產(chǎn)品渠道成本支出大多集中在產(chǎn)品銷售的第一年?！币晃活^部險企總精算師表示，從大公司來看，個人代理渠道成本約為所售保險產(chǎn)品首年保費的40%-70%，執(zhí)行“報行合一”后的銀保渠道在50%左右，保險經(jīng)代渠道在60%上下。中小公司由于議價能力更差，各渠道成本會更高一些。

部分公司個人代理和保險經(jīng)代渠道可能出現(xiàn)“費差損”。多位受訪人士表示，從行業(yè)現(xiàn)狀看，許多公司個人代理和保險經(jīng)代兩個渠道的實際費用成本超出了產(chǎn)品定價時設(shè)定的附加費用率，即銷售產(chǎn)品不僅不賺錢反而帶來了經(jīng)營虧損，業(yè)內(nèi)稱之為費差損。銀保渠道執(zhí)行“報行合一”后，附加費用率需覆蓋產(chǎn)品總費用成本，有望消除“費差損”這一現(xiàn)象。

“但由于每個公司對不同渠道、不同產(chǎn)品的銷售策略不一樣，導(dǎo)致費用投入不一樣，疊加各公司需要攤銷的固定費用也不一樣，所以各公司各渠道間的費用成本差別較大。”一位中型險企總精算師表示，相對而言，大公司的費用成本更低。

業(yè)內(nèi)據(jù)62家人身險公司2022年經(jīng)營數(shù)據(jù)測算，以保險公司員工薪酬在內(nèi)的管理費用、銷售保單費用計算總費用，再用總費用除以總資產(chǎn)得出總費用率，62家保險公司總費用率在1.6%至19.53%之間，隨著資產(chǎn)規(guī)模增加，總費用率總體上不斷下降。

多位受訪人士反饋，總體上看，人身險公司渠道成本較高，這其中保險公司支付給各渠道的傭金費用占大部分。與公募基金、銀行理財?shù)冉鹑诋a(chǎn)品橫向?qū)Ρ葋砜?，人身險產(chǎn)品銷售費用偏高，擠壓了客戶收益。對于保險公司自身而言，高企的渠道成本帶給公司較大的盈利壓力，不利于自身可持續(xù)發(fā)展。

探尋渠道成本合理水平

人身險行業(yè)就當前渠道成本過高已達成共識，降本增效是未來行業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型中較為迫切的任務(wù)。

談及各渠道的合理成本水平，多位受訪總精算師均表示，很難形成統(tǒng)一答案。其一，渠道成本構(gòu)成復(fù)雜，不同期限、不同類型產(chǎn)品和不同渠道的費用投入都不同；其二，各公司處于不同發(fā)展階段，采取不同的戰(zhàn)略規(guī)劃，均會影響渠道成本，公司間差異性較大。

不過，對于渠道成本的底線原則，業(yè)內(nèi)基本達成共識。多位受訪總精算師均認為，產(chǎn)品定價時的附加費用率在保單周期內(nèi)要能覆蓋產(chǎn)品實際費用支出，也就是說，保險公司應(yīng)保證給渠道的傭金費用合理低于預(yù)定附加費用率水平，預(yù)留出一定的其他費用攤銷空間，才能保證產(chǎn)品在定價時不出現(xiàn)“費差損”，不給公司積累長期風險。

監(jiān)管部門近期在銀保渠道嚴格執(zhí)行“報行合一”，正是督促保險公司落實上述原則。業(yè)內(nèi)人士表示，通過嚴格執(zhí)行“報行合一”，倒逼保險公司做到定價假設(shè)費用、預(yù)算費用和實際費用“三費合一”，從而推動保險公司渠道成本下降。未來，隨著保險經(jīng)代和個人代理渠道同步執(zhí)行 “報行合一”，三大渠道將形成合力，推動人身險渠道成本降至合理水平。

（來源：上海證券報）