□記者 宋菲菲 賀小蕊

隨著山西省高凈值人群數(shù)量的快速增加和財(cái)富的累積，私人銀行業(yè)務(wù)逐漸進(jìn)入大眾視野，成為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展新的戰(zhàn)略高地。

今年以來，工商銀行山西省長(zhǎng)治分行私人銀行業(yè)務(wù)捷報(bào)頻傳，截至2023年12月底，分行當(dāng)月日均600萬(wàn)元以上客戶數(shù)四行同業(yè)規(guī)模占比43.9%，增量占比46.2%；當(dāng)月日均600萬(wàn)元以上客戶資產(chǎn)四行同業(yè)規(guī)模占比45.9%，四行同業(yè)增量占比55.9%，客戶數(shù)與客戶管理資產(chǎn)均連續(xù)保持同業(yè)“雙第一”。其中，月日均2000萬(wàn)元以上客戶全年保持全省排名第一。

翻開長(zhǎng)治分行私銀業(yè)務(wù)的成績(jī)單，多個(gè)增長(zhǎng)“第一”十分搶眼，讓記者不由得想探究，這些數(shù)字背后的制勝密碼。

堅(jiān)守專業(yè)底色

夯實(shí)金融服務(wù)“核心圈”

走進(jìn)山西長(zhǎng)治，目之所及，是尋常的內(nèi)陸小城光景，人流車流不緊不慢，透著些許氣定神閑。

在長(zhǎng)治分行私人銀行中心，中心總經(jīng)理王淑敏指引記者參觀了占地1000余平米的財(cái)富中心，全面講解了中心近年來各項(xiàng)工作開展情況，在“企業(yè)家加油站”標(biāo)牌前，她告訴記者，聚焦企業(yè)家客群，是中心業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵所在。

私人銀行業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶是擁有一定可支配金融資產(chǎn)的高凈值人群，在長(zhǎng)治，這些客戶集中在能源、鋼鐵、建筑、商貿(mào)等實(shí)業(yè)領(lǐng)域，其中絕大多數(shù)都是民營(yíng)企業(yè)家。

“民營(yíng)企業(yè)家是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的寶貴資源和財(cái)富，為企業(yè)和企業(yè)家提供高質(zhì)量金融服務(wù)，是工商銀行私人銀行的初心使命?！蓖跏缑舾嬖V記者，企業(yè)家行業(yè)、背景等各有不同，決定了其對(duì)私行金融服務(wù)的需求和關(guān)注點(diǎn)有所不同，但是他們的共性是對(duì)金融服務(wù)的專業(yè)化、個(gè)性化、綜合化有著極高的要求，只有足夠具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和專業(yè)的資產(chǎn)配置方案才能打動(dòng)他們。

這正是工行所長(zhǎng)。

作為國(guó)內(nèi)首家持牌的私人銀行，歷經(jīng)15年的砥礪前行，工行私銀以全球化的經(jīng)營(yíng)視野、多元的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、強(qiáng)勁的創(chuàng)新能力，成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的私人銀行品牌。

為促進(jìn)私銀業(yè)務(wù)，長(zhǎng)治分行確立了各專業(yè)條線依靠私行專業(yè)并向私行專業(yè)讓路的共識(shí)，堅(jiān)持從隊(duì)伍建設(shè)、管理機(jī)制、產(chǎn)品配置等多個(gè)維度入手，做強(qiáng)做優(yōu)私人銀行專業(yè)化服務(wù)水平。

整合優(yōu)勢(shì)資源，分行從各業(yè)務(wù)條線選取優(yōu)秀人員充實(shí)到私人銀行中心，打造了一支素質(zhì)高、業(yè)務(wù)精、專業(yè)性強(qiáng)、理財(cái)經(jīng)驗(yàn)豐富的核心團(tuán)隊(duì)。

“我行打造‘行領(lǐng)導(dǎo)+管戶客戶經(jīng)理+服務(wù)團(tuán)隊(duì)’的‘1+1+N’高端客戶服務(wù)機(jī)制，構(gòu)建了專業(yè)的財(cái)富顧問、投資顧問與支行客戶經(jīng)理緊密聯(lián)動(dòng)機(jī)制?！痹撔行虚L(zhǎng)閆峰介紹說，該行私人銀行中心逐一分析客戶畫像，立足客戶的差異化需求，科學(xué)分析研判市場(chǎng)走勢(shì)和業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)，從琳瑯滿目的產(chǎn)品中選取最適配的產(chǎn)品及投資策略，為每一位客戶提供專業(yè)化、定制化、精細(xì)化的服務(wù)。

“可以說，我們比客戶自己還要了解他們，針對(duì)保守型客戶，我們會(huì)盡力向省分行申請(qǐng)大額存單份額，用以對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)；針對(duì)金融投資經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶，我們會(huì)配置君子智投，強(qiáng)化資產(chǎn)組合?！闭劦綘I(yíng)銷客戶時(shí)的情景，王淑敏笑著說：“有些客戶由于各種原因，對(duì)簽約私行還有猶豫，在看到我們量身定制的專業(yè)資產(chǎn)配置方案時(shí)，顧慮一下子就打消了。”

同時(shí)，本著為客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，私銀中心加強(qiáng)存續(xù)期的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控以及動(dòng)態(tài)管理，結(jié)合客戶機(jī)動(dòng)性及階段性資金需求，做好全周期管理，用心守護(hù)客戶資產(chǎn)。

“客戶的每一次選擇，都是一次托付，把合適的產(chǎn)品配置給合適的客戶，是我們作為私行人的信念，不辜負(fù)客戶的每一次信任?！蓖跏缑舾嬖V記者。

堅(jiān)定溫暖同行

護(hù)航美好生活“幸福圈”

記者注意到，每當(dāng)談到客戶，王淑敏如數(shù)家珍。她告訴記者，有一位客戶已經(jīng)和她同行17年，她在網(wǎng)點(diǎn)擔(dān)任客戶經(jīng)理期間，經(jīng)由業(yè)務(wù)與客戶熟悉，并建立了長(zhǎng)久合作，這就是“君子偕伙伴同行”的意義所在吧。

一次信任，長(zhǎng)久托付。

讓客戶信任并依賴工行的，還有場(chǎng)景豐富、極具工行特色的非金融增值服務(wù)。

自成立之初，工行私銀秉承“君子偕伙伴同行”的品牌理念，立足集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，圍繞客戶個(gè)人、企業(yè)、家庭三重維度，不斷完善升級(jí)私銀客戶服務(wù)體系，打造了涵蓋醫(yī)療、商旅、家庭生活、二代教育、戶外活動(dòng)等在內(nèi)的非金融增值服務(wù)體系，持續(xù)提升客戶服務(wù)體驗(yàn)。

基于長(zhǎng)期的信任和互相支持，許多客戶在出行、外出等活動(dòng)中遇到突發(fā)問題時(shí)，第一時(shí)間想到的是分行私行財(cái)顧，并且每次都能得到快速響應(yīng)和圓滿解決。

近年來，依托省分行“晉品君享”增值服務(wù)品牌，長(zhǎng)治分行私銀中心堅(jiān)持“標(biāo)準(zhǔn)+特色”，立足市場(chǎng)和客戶需求，系統(tǒng)籌劃，定期推出專題活動(dòng)，尤其是健康、商旅領(lǐng)域的服務(wù)，獲得了客戶的高度認(rèn)可。

“目前的客戶中，有很多都是‘創(chuàng)一代’，他們多年來為事業(yè)艱苦奮斗，至今仍在辛勤工作，常常忽略了身體健康。注意到這個(gè)普遍現(xiàn)象后，我們加大了健康管理服務(wù)的比重。迄今為止，有4位客戶通過我們組織的體檢活動(dòng)發(fā)現(xiàn)了健康隱患，積極治療后痊愈。客戶非常感動(dòng)，好多次跟我們說，感謝工行總惦念我們，像自家人一樣的關(guān)懷，讓他們找到了組織感和歸屬感?！蓖跏缑舾嬖V我們。

自2021年起，工商銀行陸續(xù)在全國(guó)各大城市推出“企業(yè)家加油站”平臺(tái)，全面升級(jí)工銀私人銀行企業(yè)家客群服務(wù)。2022年3月，長(zhǎng)治分行“企業(yè)家加油站”掛牌成立，以此為契機(jī)，中心對(duì)企業(yè)家的服務(wù)也全面升級(jí)。

聚力金融賦能

構(gòu)建家企欣榮“生態(tài)圈”

“企業(yè)家加油站”是工商銀行立足新發(fā)展格局下企業(yè)和企業(yè)家客戶的金融服務(wù)需求推出的共享平臺(tái)。

“企業(yè)家加油站將立足工銀集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，通過打通投融資兩端，融匯對(duì)公、對(duì)私服務(wù)生態(tài)，聚焦‘傳統(tǒng)企業(yè)家、科創(chuàng)企業(yè)家、二代企業(yè)家’等六大客群，打造六大‘共享中心’圍繞企業(yè)家‘財(cái)富、企業(yè)、家業(yè)’的生態(tài)圈，構(gòu)建公私一體化服務(wù)場(chǎng)景，打造客戶思想交流、商機(jī)孕育、銀企互聯(lián)的服務(wù)平臺(tái)?！遍L(zhǎng)治分行分管副行長(zhǎng)李華丹告訴記者，他進(jìn)一步說：“我們將以此為契機(jī)，為企業(yè)家提供有廣度、有力度、有溫度的綜合服務(wù)。我們希望，通過銀企間、企業(yè)間的緊密合作，與企業(yè)家朋友共御風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)、共繪合作愿景、共商發(fā)展大計(jì)。”

這一理念在客戶中引起了熱烈反響。

“我行私行客戶相當(dāng)大比例來源于煤炭、鋼鐵、地產(chǎn)等行業(yè)，易受經(jīng)濟(jì)周期影響。尤其在當(dāng)下語(yǔ)境下，企業(yè)家們普遍需要專業(yè)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析與企業(yè)投資戰(zhàn)略選擇?！蓖跏缑艚忉尩溃诖?，中心積極與省分行溝通，依托總分行開展的講座、論壇等活動(dòng)，為企業(yè)家賦能，指引他們穿越周期，撥開迷霧。

此外，中心還聯(lián)動(dòng)工商聯(lián)、商會(huì)協(xié)會(huì)等企業(yè)家組織開展互動(dòng)交流，與企業(yè)家客群共話商機(jī)，共謀發(fā)展，支持企業(yè)家聚精會(huì)神辦企業(yè)、全心全力拼市場(chǎng)，推動(dòng)銀企共同服務(wù)好新發(fā)展格局。

除了請(qǐng)進(jìn)來，中心還積極策劃活動(dòng)，帶領(lǐng)企業(yè)家走出去。組團(tuán)帶領(lǐng)企業(yè)家們實(shí)地調(diào)研，走進(jìn)五糧液等大型企業(yè)，實(shí)地感知頭部企業(yè)在推動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、加快構(gòu)建現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系方面的生動(dòng)實(shí)踐。

傳承，是當(dāng)前民營(yíng)企業(yè)亟需解決的重要問題之一，自然也是私銀中心最為關(guān)注的話題之一。針對(duì)二代客群成長(zhǎng)，中心突出“接班、成長(zhǎng)”，重點(diǎn)配置財(cái)能實(shí)踐營(yíng)、青年領(lǐng)袖論壇、企業(yè)家研修班、財(cái)智訓(xùn)練營(yíng)等活動(dòng)。同時(shí)，開創(chuàng)性地將私人銀行客戶、家族信托與慈善信托無(wú)縫銜接，助力企業(yè)家客戶實(shí)現(xiàn)物質(zhì)和精神財(cái)富的文化傳承，由“創(chuàng)富”向“守富”和“傳富”階段轉(zhuǎn)變，也為中國(guó)經(jīng)濟(jì)在變局中行穩(wěn)致遠(yuǎn)奠定基石。

金融事業(yè)起于為人民服務(wù)，興于為人民服務(wù)。

長(zhǎng)治分行私銀中心將始終堅(jiān)持客戶至上、服務(wù)實(shí)體，以金融之手護(hù)航企業(yè)家精神，與民營(yíng)經(jīng)濟(jì)相生相伴、相互成就、雙向奔赴，持續(xù)擦亮“企業(yè)家首選私人銀行”的金字招牌，助力“家企欣榮”邁向“家國(guó)昌盛”，為我國(guó)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展貢獻(xiàn)“金融力量”。

為促進(jìn)私銀業(yè)務(wù)，長(zhǎng)治分行確立了各專業(yè)條線依靠私行專業(yè)并向私行專業(yè)讓路的共識(shí)，堅(jiān)持從隊(duì)伍建設(shè)、管理機(jī)制、產(chǎn)品配置等多個(gè)維度入手，做強(qiáng)做優(yōu)私人銀行專業(yè)化服務(wù)水平。