“存款利率下調(diào)，適當(dāng)調(diào)整自己的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)配置，用保險(xiǎn)守護(hù)長(zhǎng)期價(jià)值……”近期，有不少人收到國(guó)有大行客戶經(jīng)理發(fā)來(lái)的推薦購(gòu)買保險(xiǎn)的短信。

銀行客戶經(jīng)理開(kāi)年推薦保險(xiǎn)的一大背景是，隨著2023年年底國(guó)有大行和股份制銀行再次下調(diào)存款利率，銀保渠道儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力相對(duì)上升。與此同時(shí)，各大保險(xiǎn)公司也在銀保業(yè)務(wù)上下功夫、促升級(jí)，豐富產(chǎn)品體系。整體來(lái)看，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，未來(lái)銀保渠道仍有很大的發(fā)展?jié)摿?，但也還存在一些挑戰(zhàn)，需要從客戶需求挖掘、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷方式等多方面進(jìn)行升級(jí)。

主推兩全險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)

隨著國(guó)有大行和股份制銀行下調(diào)存款利率，近期長(zhǎng)期資金出現(xiàn)“存款搬家”的現(xiàn)象也更明顯。保險(xiǎn)作為長(zhǎng)期資金配置選擇的競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步上升。國(guó)有大行的多位客戶經(jīng)理表示，目前，保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于鎖定預(yù)定利率以及復(fù)利計(jì)息。

例如，一位國(guó)有大行客戶經(jīng)理杜女士表示：“利率持續(xù)下行，買復(fù)利計(jì)息的產(chǎn)品可以鎖定收益，早買早合適?！?/p>

另一家國(guó)有銀行的客戶經(jīng)理劉先生表示，在目前存款利率下行、基金股票收益波動(dòng)較大的情況下，將長(zhǎng)期資金用于購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠鎖定收益，是比較聰明的選擇。

從銀行推薦的保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)看，兩全險(xiǎn)和增額終身壽險(xiǎn)是主力產(chǎn)品。例如，某股份制銀行的手機(jī)銀行App公布的去年12月份保險(xiǎn)產(chǎn)品人氣榜顯示，除醫(yī)療險(xiǎn)、意外險(xiǎn)外，唯一一款銷售量排名前十的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)為兩全險(xiǎn)。上述客戶經(jīng)理杜女士在以理財(cái)為需求的前提下重點(diǎn)推薦了一款增額終身壽險(xiǎn)。

劉先生進(jìn)一步表示，近年來(lái)，購(gòu)買保險(xiǎn)的人群逐漸擴(kuò)大，以前多是持有高額資產(chǎn)的客戶，近期持有中額資產(chǎn)的客戶逐漸增加。例如，一個(gè)原本在銀行存款300萬(wàn)元的客戶，近期就將存款轉(zhuǎn)移用于購(gòu)買長(zhǎng)期保險(xiǎn)。

中國(guó)精算師協(xié)會(huì)創(chuàng)始會(huì)員徐昱琛表示，在當(dāng)前的利率環(huán)境下，保險(xiǎn)產(chǎn)品具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力。

此外，投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好也逐步趨向有穩(wěn)定投資收益的產(chǎn)品。劉先生表示，近些年，客戶較為傾向做穩(wěn)定投資，保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益穩(wěn)定正是其競(jìng)爭(zhēng)力之一。

需抓好長(zhǎng)期產(chǎn)品銷售

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，未來(lái)銀保渠道依然有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

近年來(lái)，保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道人力縮減、業(yè)務(wù)承壓，銀保渠道的重要性持續(xù)提升。多家險(xiǎn)企表示，對(duì)個(gè)險(xiǎn)、銀保實(shí)施“兩手抓”，在做大銀保保費(fèi)規(guī)模的同時(shí)，也注重價(jià)值的提升。“可以說(shuō)，銀保的未來(lái)很美好?！毙氯A保險(xiǎn)副總裁王練文此前表示，個(gè)險(xiǎn)渠道依然是新華保險(xiǎn)的核心渠道，但公司不會(huì)只做這一個(gè)渠道。近幾年，銀保一直是公司的重點(diǎn)渠道，未來(lái)將會(huì)進(jìn)一步關(guān)注和支持銀保的發(fā)展，使之做出更大貢獻(xiàn)。

懂保匯創(chuàng)始人兼CEO陸敏表示：“銀保渠道有可能成為壽險(xiǎn)公司的主力渠道?！?/p>

從銀保產(chǎn)品來(lái)看，與以往躉交產(chǎn)品“得天下”局面不同，期交產(chǎn)品占比正逐步提高。同時(shí)，萬(wàn)能險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)以及重疾險(xiǎn)等保障型產(chǎn)品供給更為多樣，產(chǎn)品體系更加完備，滿足不同群體的需求。銀行與保險(xiǎn)公司的合作也更加緊密，銀行不再是單純的銷售方，而是與保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品研發(fā)上展開(kāi)深度協(xié)作。

不過(guò)，銀保渠道發(fā)展仍面臨多重挑戰(zhàn)。主要依賴較高利率優(yōu)勢(shì)的單一保險(xiǎn)產(chǎn)品，會(huì)給保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。普華永道中國(guó)金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾提醒，市場(chǎng)利率持續(xù)下行，具有較高預(yù)定利率且具有一定剛性收益承諾的儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者較有吸引力，但對(duì)保險(xiǎn)公司而言隱含著巨大的利差損風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司在與其他儲(chǔ)蓄理財(cái)性質(zhì)的金融產(chǎn)品開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，要謹(jǐn)慎評(píng)估和客觀看待其風(fēng)險(xiǎn)與收益。

對(duì)于銀保渠道未來(lái)的發(fā)展方向，多位業(yè)內(nèi)專家表示，關(guān)鍵在于如何實(shí)現(xiàn)從短期產(chǎn)品銷售向長(zhǎng)期產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型。要做好這一轉(zhuǎn)型，不僅需要銀行和保險(xiǎn)公司在需求發(fā)現(xiàn)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面升級(jí)，還需要提升銷售能力。

陸敏認(rèn)為，推動(dòng)上述轉(zhuǎn)變，需要銀保渠道有較強(qiáng)的客戶需求分析能力，并為客戶匹配需要的產(chǎn)品組合。目前，對(duì)于“80后”客群，單一產(chǎn)品推銷的效力正逐漸下降，銀行能否激活其私域流量，為客戶提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品組合和服務(wù)至關(guān)重要。

徐昱琛表示，以前銀保渠道的保險(xiǎn)銷售以躉交產(chǎn)品為主，目前需增大客戶購(gòu)買3年期或5年期的期交保險(xiǎn)產(chǎn)品意向；同時(shí)，銀保渠道主要以理財(cái)類的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)為主，保障型產(chǎn)品銷售較為困難，這也需要銀保渠道進(jìn)行創(chuàng)新突破。

（來(lái)源：證券日?qǐng)?bào)）