開(kāi)動(dòng)員大會(huì)、簽“軍令狀”、下達(dá)任務(wù)指標(biāo)……歲末年初， 銀行“開(kāi)門(mén)紅”可謂如火如荼，而置身其中的銀行人卻倍感壓力。

“卷又卷不動(dòng)，逃又逃不掉，唯有心態(tài)好”，在經(jīng)歷“一年堪比一年卷”的銀行“開(kāi)門(mén)紅”之后，何玉琳（化名）決定離開(kāi)從事十余年之久的行業(yè)，掙脫指標(biāo)和業(yè)績(jī)的“枷鎖”。

像何玉琳一樣，困在“開(kāi)門(mén)紅”里的銀行人不在少數(shù)。剛離開(kāi)銀行體系的汪筱夕（化名）回顧此前“開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷坦言，“在銀行十年，過(guò)得最痛苦的時(shí)間莫過(guò)于‘開(kāi)門(mén)紅’這三個(gè)月”。而正在推進(jìn)“開(kāi)門(mén)紅”任務(wù)的銀行柜員王琪琪（化名）、理財(cái)經(jīng)理何詩(shī)晴（化名）面對(duì)400萬(wàn)元的新增存款指標(biāo)及120萬(wàn)元保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，也發(fā)了愁。

在“開(kāi)門(mén)紅”指標(biāo)考核壓力之下，為避免工資、績(jī)效扣除風(fēng)險(xiǎn)，部分銀行人鋌而走險(xiǎn)選擇自掏腰包“返現(xiàn)”或者銀行人之間互換指標(biāo)完成任務(wù)……

“開(kāi)門(mén)紅”號(hào)角吹響

一年一度的“開(kāi)門(mén)紅”號(hào)角已吹響，動(dòng)員大會(huì)、誓師大會(huì)如約而至。12月18日，為迎戰(zhàn)“開(kāi)門(mén)紅”，多家銀行相繼召開(kāi)會(huì)議，簽訂“軍令狀”、下達(dá)任務(wù)指標(biāo)，開(kāi)啟全員營(yíng)銷(xiāo)。

例如，近日，響水農(nóng)商行召開(kāi)2024年“開(kāi)門(mén)紅”工作啟動(dòng)大會(huì)，明確推動(dòng)組織資金穩(wěn)存增存，著力鞏固和提升市場(chǎng)份額的目標(biāo)，并要求重抓拳頭產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，加大信貸投放力度。為動(dòng)員全行振奮精神，會(huì)上，該行董事長(zhǎng)以總指揮的身份向作為總司令的行長(zhǎng)授“開(kāi)門(mén)紅”旗幟，并由行長(zhǎng)向各區(qū)域再授旗，最后由各營(yíng)銷(xiāo)單位負(fù)責(zé)人認(rèn)領(lǐng)了任務(wù)并簽訂“軍令狀”。

絳縣農(nóng)商行也召開(kāi)2024年“開(kāi)門(mén)紅”動(dòng)員大會(huì)，下達(dá)任務(wù)指標(biāo)。會(huì)上，該行部署了存貸款營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人分別對(duì)任務(wù)進(jìn)行認(rèn)領(lǐng)，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)還簽訂“軍令狀”，明確“開(kāi)門(mén)紅”期間要搶抓時(shí)機(jī)，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)，爭(zhēng)取更多的財(cái)政性資金存入該行，持續(xù)推進(jìn)行業(yè)批量授信，增強(qiáng)同客戶(hù)間的黏性。

存貸業(yè)務(wù)始終是銀行“開(kāi)門(mén)紅”關(guān)注的重點(diǎn)。在莆田農(nóng)商行2024年“開(kāi)門(mén)紅”行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)上,該行要求，發(fā)動(dòng)全員進(jìn)行存款營(yíng)銷(xiāo)，形成“一而百，百而千，千而多”的積少成多效應(yīng)；貸款儲(chǔ)備做好臨界客戶(hù)貢獻(xiàn)度拉升、到期客戶(hù)價(jià)值度轉(zhuǎn)化、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)防流失；并指出要壓緊壓實(shí)任務(wù)指標(biāo)，精準(zhǔn)計(jì)算差值差距，確保完成年底收官工作。

“銀行在歲末年初舉辦‘開(kāi)門(mén)紅’是一種歷年以來(lái)延續(xù)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)做法，旨在激勵(lì)員工士氣，激發(fā)組織活力，使團(tuán)隊(duì)能夠按照預(yù)期目標(biāo)或超目標(biāo)完成業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)”，對(duì)于地方銀行重視“開(kāi)門(mén)紅”的原因，銀行業(yè)資深觀察人士蘇筱芮分析認(rèn)為，近年來(lái)，中小銀行在銀行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮面前，比大中型銀行面臨更多挑戰(zhàn)，同時(shí)，中小銀行的資本補(bǔ)充渠道不及大行，在負(fù)債端方面更依賴(lài)于儲(chǔ)戶(hù)存款，因此會(huì)對(duì)“開(kāi)門(mén)紅”寄予更多厚望，通過(guò)開(kāi)動(dòng)員大會(huì)、立軍令狀、全員營(yíng)銷(xiāo)等行為加大工作力度。

事實(shí)上，吹響“開(kāi)門(mén)紅”號(hào)角的并非只有地方銀行，全國(guó)性銀行也在各分支機(jī)構(gòu)下達(dá)了各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。在存款利率不斷下調(diào)的背景下，與往年相比，部分銀行今年“開(kāi)門(mén)紅”已轉(zhuǎn)戰(zhàn)推介保險(xiǎn)產(chǎn)品，在股份制銀行分支機(jī)構(gòu)工作的理財(cái)經(jīng)理何詩(shī)晴介紹，今年她所在網(wǎng)點(diǎn)下達(dá)了“開(kāi)門(mén)紅”期間的保險(xiǎn)指標(biāo)，不論編制外還是編制內(nèi)員工每人120萬(wàn)元的任務(wù)，每天要在群里接龍匯報(bào)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，“人人都是永動(dòng)機(jī)”。

“卷不動(dòng)”的銀行人

每年12月到次年3月的“開(kāi)門(mén)紅”成了銀行的“雙11”，而置身其中的銀行人卻好似如臨大敵。

“卷又卷不動(dòng)，逃又逃不掉，唯有心態(tài)好”，回顧此前“開(kāi)門(mén)紅”的經(jīng)歷何玉琳仍然歷歷在目，“籌備、動(dòng)員、下達(dá)任務(wù)指標(biāo)，號(hào)召四季度做好‘蓄客’工作，各種誓師大會(huì)，簽軍令狀……”在經(jīng)歷“一年堪比一年卷”的銀行“開(kāi)門(mén)紅”之后，最終何玉琳選擇決定離開(kāi)從事十余年之久的行業(yè)，掙脫無(wú)休止的指標(biāo)和業(yè)績(jī)“枷鎖”。

像何玉琳一樣，困在“開(kāi)門(mén)紅”里的銀行人不在少數(shù)。剛離開(kāi)農(nóng)商行的汪筱夕回顧此前“開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷坦言，“在銀行十年，過(guò)的最痛苦的時(shí)間莫過(guò)于‘開(kāi)門(mén)紅’這三個(gè)月”。汪筱夕回憶，整個(gè)“開(kāi)門(mén)紅”的狀態(tài)就是白天接待客戶(hù)，下班聯(lián)系客戶(hù)提醒轉(zhuǎn)存、盡量新增，半夜躺在床上開(kāi)始復(fù)盤(pán)各項(xiàng)任務(wù)完成情況，工作群里的同事也在曬著大額存單、貴金屬銷(xiāo)售、理財(cái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

有人選擇離開(kāi)，有人還在苦苦掙扎。江蘇一家地方銀行的王琪琪，面對(duì)不斷新增的“開(kāi)門(mén)紅”任務(wù)發(fā)了愁，“一開(kāi)始說(shuō)新增300萬(wàn)元定期存款，后來(lái)又變成20個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、每人20萬(wàn)元，最近支行整體指標(biāo)又要求新增3億元存款”。這讓目前僅完成70萬(wàn)元存款任務(wù)的她直呼“要命”。

何詩(shī)晴也感同身受，雖然在“開(kāi)門(mén)紅”期間，她已優(yōu)先推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品，但出單率還是很低，客戶(hù)大多數(shù)不接受保險(xiǎn)，“保險(xiǎn)挺難營(yíng)銷(xiāo)的，目前我們網(wǎng)點(diǎn)還沒(méi)有保險(xiǎn)出單”，而若未完成任務(wù)，何詩(shī)晴及同事將面臨扣績(jī)效的風(fēng)險(xiǎn)。

合理制定考核指標(biāo)

“開(kāi)門(mén)紅”本是銀行儲(chǔ)備項(xiàng)目資產(chǎn)的好時(shí)機(jī)，卻在超額硬性指標(biāo)壓力下變了形。在“開(kāi)門(mén)紅”指標(biāo)考核壓力之下，為避免工資、績(jī)效扣除風(fēng)險(xiǎn)，部分銀行人選擇自掏腰包“返現(xiàn)”或者銀行人之間互換指標(biāo)完成任務(wù)。

“過(guò)重的‘開(kāi)門(mén)紅’指標(biāo)對(duì)于銀行員工而言可能會(huì)分散其對(duì)本職工作的精力，尤其是全員營(yíng)銷(xiāo)這種短期路線(xiàn)，不利于其締造長(zhǎng)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力”，蘇筱芮表示， “開(kāi)門(mén)紅”指標(biāo)任務(wù)過(guò)重可能會(huì)導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)、科技等中、后臺(tái)崗位人才的流失，同時(shí)，也可能使得部分員工鋌而走險(xiǎn)，例如，出現(xiàn)現(xiàn)金返現(xiàn)拉存款等行為，使得銀行業(yè)存款競(jìng)爭(zhēng)繼續(xù)陷入“短期主義”，以高息、高現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)吸引客戶(hù)。

銀行“開(kāi)門(mén)紅”全員營(yíng)銷(xiāo)的背后是存量時(shí)代行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的表現(xiàn)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，銀行該如何平衡好業(yè)績(jī)與員工待遇間的關(guān)系？

蘇筱芮認(rèn)為，銀行面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，需要做好中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，持續(xù)彌補(bǔ)自身在產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、技術(shù)等各個(gè)領(lǐng)域的短板并做好工作積累，針對(duì)各個(gè)崗位的特性制定合理的業(yè)績(jī)目標(biāo)。

招聯(lián)首席研究員董希淼建議，銀行應(yīng)科學(xué)合理制定經(jīng)營(yíng)發(fā)展指標(biāo)，績(jī)效考核應(yīng)更加科學(xué)；“開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)下達(dá)的任務(wù)目標(biāo)應(yīng)該合理適度，讓基層機(jī)構(gòu)和員工“跳起來(lái)夠得著”。同時(shí)，銀行應(yīng)加強(qiáng)總行牽頭營(yíng)銷(xiāo)力度，并在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品銷(xiāo)售等方面加強(qiáng)對(duì)基層機(jī)構(gòu)和員工的培訓(xùn)指導(dǎo)，提升對(duì)基層機(jī)構(gòu)和員工的支持服務(wù)。

（來(lái)源：北京商報(bào) ）