“無(wú)論是否實(shí)行保險(xiǎn)代理人分級(jí)，我們招募人員的門檻都更高了。公司現(xiàn)在推行的高素質(zhì)代理人計(jì)劃，要求招募的新人至少是大學(xué)本科畢業(yè)，具有一定工作經(jīng)歷，入司前年薪要在20萬(wàn)元左右。普通團(tuán)隊(duì)招募人員也會(huì)盡量選擇招募大專以上學(xué)歷，有工作經(jīng)驗(yàn)的人才?！蹦硥垭U(xiǎn)公司代理人團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)張芳(化名)說。

近日，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)研究起草《個(gè)人保險(xiǎn)代理人銷售能力資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)(人身保險(xiǎn)方向)(討論稿)》(下稱討論稿)，目前處于征求意見建議階段。根據(jù)討論稿，保險(xiǎn)代理人擬設(shè)四個(gè)等級(jí)，四個(gè)級(jí)別的技能要求和相關(guān)知識(shí)要求依次遞進(jìn)，級(jí)別鑒定包括理論知識(shí)考試、技能考核以及綜合評(píng)審。

自2019年至今，各大險(xiǎn)企逐漸摒棄以“人海戰(zhàn)術(shù)”賺取保費(fèi)的策略，與此同時(shí)，監(jiān)管部門與行業(yè)協(xié)會(huì)多次發(fā)文提及保險(xiǎn)銷售人員管理，規(guī)范保險(xiǎn)代理人的銷售行為等。

若實(shí)行保險(xiǎn)代理人銷售能力資質(zhì)分級(jí)，會(huì)給保險(xiǎn)代理人和行業(yè)帶來(lái)哪些影響？

擬劃分四級(jí)，升級(jí)需要沒有違規(guī)記錄

根據(jù)討論稿，個(gè)人保險(xiǎn)代理人擬定劃分為四個(gè)等級(jí)，由低到高分別為四級(jí)(初級(jí))、三級(jí)(中級(jí))、二級(jí)(高級(jí))、一級(jí)(特級(jí))。四個(gè)級(jí)別的技能要求和相關(guān)知識(shí)要求依次遞進(jìn)，高級(jí)別涵蓋低級(jí)別的要求。

以一級(jí)(特級(jí))為例，需要達(dá)到具備全面的金融專業(yè)知識(shí)，精通各項(xiàng)專業(yè)技能，能組織團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和銷售管理，能合規(guī)開展非保險(xiǎn)金融業(yè)務(wù)，能分析評(píng)估客戶需求，設(shè)計(jì)財(cái)富管理方案并協(xié)助執(zhí)行，績(jī)效水平優(yōu)秀。而四級(jí)(初級(jí))則只需要具備基礎(chǔ)保險(xiǎn)知識(shí)和專業(yè)技能，能在指導(dǎo)下以產(chǎn)品為導(dǎo)向開展保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)，協(xié)助訂立保險(xiǎn)合同及提供相應(yīng)的客戶服務(wù)。

不同級(jí)別保險(xiǎn)代理人如何評(píng)定？根據(jù)討論稿擬定，代理人級(jí)別鑒定分為理論知識(shí)考試、技能考核以及綜合評(píng)審，理論知識(shí)考試和技能考核均以筆試、機(jī)考等考試方式為主；綜合評(píng)審?fù)ǔ２扇忛喩陥?bào)材料、答辯等方式進(jìn)行全面評(píng)議和審查。四級(jí)(初級(jí))和三級(jí)(中級(jí))的鑒定方式以考試為主，二級(jí)(高級(jí))和一級(jí)(特級(jí))的鑒定方式是考試與綜合評(píng)審相結(jié)合。

此外，保險(xiǎn)代理人滿足一定要求后想要升級(jí)，需要滿足一定條件。如三級(jí)升至一級(jí)，則需要先取得二級(jí)保險(xiǎn)銷售能力資質(zhì)。值得注意的是，取得二級(jí)保險(xiǎn)銷售能力資質(zhì)的其中條件之一是具有大學(xué)本科畢業(yè)證書或相關(guān)職業(yè)的中級(jí)及以上職稱(職業(yè)資格)。

此外，升級(jí)至二級(jí)或者一級(jí)，對(duì)保險(xiǎn)代理人從業(yè)過程中是否違規(guī)有所要求。根據(jù)《標(biāo)準(zhǔn)(討論稿)》規(guī)定，取得二級(jí)保險(xiǎn)銷售能力資質(zhì)，需要保險(xiǎn)代理人3年內(nèi)在執(zhí)業(yè)登記管理系統(tǒng)中未有違法違規(guī)信息和執(zhí)業(yè)失信信息記錄；取得一級(jí)保險(xiǎn)銷售能力資質(zhì)，保險(xiǎn)代理人5年內(nèi)在執(zhí)業(yè)登記管理系統(tǒng)中未有違法違規(guī)信息和執(zhí)業(yè)失信信息記錄。

“北京地區(qū)幾年前就啟動(dòng)了人身險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的銷售資質(zhì)分類管理試點(diǎn)，銷售從業(yè)人員在銷售分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)和變額年金保險(xiǎn)時(shí)，需要參加由北京保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)一組織的銷售資質(zhì)考試并獲取相應(yīng)的資質(zhì)?？疾贿^，就不能賣相關(guān)產(chǎn)品。我們公司一般是由代理人自己備考，公司不會(huì)統(tǒng)一組織培訓(xùn)。”某壽險(xiǎn)公司保險(xiǎn)知識(shí)與產(chǎn)品培訓(xùn)講師李佳(化名)說。

事實(shí)上，近年來(lái)，監(jiān)管部門和行業(yè)協(xié)會(huì)也多次發(fā)文提及對(duì)保險(xiǎn)銷售人員的管理。

2020年，原銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于落實(shí)保險(xiǎn)公司主體責(zé)任加強(qiáng)保險(xiǎn)銷售人員管理的通知》《關(guān)于切實(shí)加強(qiáng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員管理的通知》，其中提到，保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)及地方行業(yè)自律組織要結(jié)合保險(xiǎn)產(chǎn)品類型研究建立銷售人員銷售能力資質(zhì)分級(jí)體系和相應(yīng)的培訓(xùn)測(cè)試機(jī)制。

2022年，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)研究形成《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)分級(jí)體系建設(shè)規(guī)劃》(下稱規(guī)劃)，其中提到，建立統(tǒng)一規(guī)范的銷售能力資質(zhì)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。

今年9月，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》，其中明確：保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)支持行業(yè)自律組織發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)保險(xiǎn)銷售人員銷售能力分級(jí)工作。

北京聯(lián)合大學(xué)商務(wù)學(xué)院金融系教師楊澤云表示，如果嚴(yán)格執(zhí)行保險(xiǎn)代理人銷售能力資質(zhì)分級(jí)，從短期來(lái)看，可在一定程度上減少誘導(dǎo)、誤導(dǎo)銷售，進(jìn)而在一定程度上可能影響到部分保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的保費(fèi)收入。但長(zhǎng)期來(lái)看，可提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的專業(yè)性和職業(yè)素質(zhì)，進(jìn)而增強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)的規(guī)范性、提升保險(xiǎn)行業(yè)的美譽(yù)度，最終有利于保險(xiǎn)行業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。

分級(jí)或促使整體從業(yè)人員素質(zhì)提升

李佳透露，近兩年代理人數(shù)量下滑嚴(yán)重，各家公司也從未停下招人的腳步，新人培訓(xùn)從未停止。若全國(guó)統(tǒng)一實(shí)行代理人分級(jí)，或促使公司進(jìn)一步加大對(duì)人員培訓(xùn)的投入。不過，目前尚未接到相關(guān)通知。

張芳則表示，當(dāng)前團(tuán)隊(duì)留存的都是績(jī)優(yōu)人員，新人較少，分級(jí)不會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生太大影響。

在某壽險(xiǎn)公司代理人團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)王紅(化名)看來(lái)，如果分級(jí)，市場(chǎng)應(yīng)該會(huì)更規(guī)范，對(duì)于走專業(yè)路線、專注于優(yōu)增的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是個(gè)利好。

原銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2019年，保險(xiǎn)代理人規(guī)模達(dá)到912萬(wàn)人。此后開始下滑，2020年年底為842.8萬(wàn)人，2021年降至590.7萬(wàn)人，截至2022年6月末，人身險(xiǎn)市場(chǎng)代理人數(shù)量約為521.7萬(wàn)人。

2023年以來(lái)人身險(xiǎn)代理人數(shù)量情況，可從A股上市險(xiǎn)企半年報(bào)中窺見一二。根據(jù)A股上市險(xiǎn)企2023三季報(bào)，2023年上半年，中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太保、中國(guó)人保、新華保險(xiǎn)五家險(xiǎn)企代理人合計(jì)約150.4萬(wàn)人，較去年同期下滑約51.97萬(wàn)人。

保險(xiǎn)代理人減少背后，是各家險(xiǎn)企推出各項(xiàng)改革措施，包括提高招募門檻、修改各家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人基本管理辦法(下稱基本法)、加強(qiáng)培育等。

從2020年開始，中國(guó)平安等上市險(xiǎn)企便開始頒布新的基本法，驅(qū)動(dòng)代理人渠道改革。

基本法指的是保險(xiǎn)公司對(duì)代理人展業(yè)、晉升及獎(jiǎng)懲等方面的管理辦法，是壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍發(fā)展的指揮棒。

華泰證券研報(bào)表示，伴隨戰(zhàn)略的不斷落地和轉(zhuǎn)型的深化推進(jìn)，險(xiǎn)企能夠依托優(yōu)質(zhì)的代理人渠道實(shí)現(xiàn)價(jià)值的長(zhǎng)期健康成長(zhǎng)。而長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)效率提升依賴統(tǒng)籌規(guī)劃，核心是基本法的革新。

10月31日，在中國(guó)人壽2023年開放日上，中國(guó)人壽副總裁白凱介紹，中國(guó)人壽的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷體系改革明確了兩大重點(diǎn)改革方向，并談及新營(yíng)銷基本法。新營(yíng)銷基本法提高了準(zhǔn)入門檻，在一線城市要求入門的門檻是本科以上畢業(yè)生，降低考核周期，以年度考核為周期。

此外，各保險(xiǎn)公司推出的各種高質(zhì)量發(fā)展代理人計(jì)劃。如平安人壽的“平安最具價(jià)值保險(xiǎn)代理人(MVP)”、太保壽險(xiǎn)的“長(zhǎng)航”轉(zhuǎn)型、人保壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)財(cái)富規(guī)劃師、泰康保險(xiǎn)集團(tuán)的健康財(cái)富規(guī)劃師(HWP)。

一系列改革之后，留存保險(xiǎn)代理人的產(chǎn)能有所提升。今年，中國(guó)人壽三季報(bào)顯示，個(gè)險(xiǎn)板塊月人均首年期交保費(fèi)同比提升28.6%；中國(guó)平安三季報(bào)顯示，平安壽險(xiǎn)代理人渠道2023年前三季度人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)94.4%。

新業(yè)務(wù)價(jià)值是反映保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)能力和業(yè)務(wù)拓展銷售水平的重要指標(biāo)，新業(yè)務(wù)價(jià)值往往代表了新保單的利潤(rùn)。

具體到收入方面，根據(jù)上市險(xiǎn)企2023年半年報(bào)，中國(guó)平安2023年上半年代理人人均月收入和人均NBV(同口徑)分別同比增長(zhǎng)36.8%、94.3%；中國(guó)太保2023年上半年代理人月均舉績(jī)率提升至69.7%，月人均首年規(guī)模保費(fèi)5.5萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)35.1%，月人均首年傭金7482元，同比增長(zhǎng)61.8%。

楊澤云表示，從目前的情況來(lái)看，近幾年保險(xiǎn)代理人的減員已經(jīng)擠出大部分不適合人員，目前留下來(lái)的大多數(shù)是有一定專業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)的人員。此次分級(jí)管理可以說是在一定程度上恢復(fù)了此前從業(yè)資格考試的門檻，進(jìn)而提高了保險(xiǎn)銷售人員的門檻，這或在一定程度上降低新進(jìn)人員的積極性。不過，分級(jí)管理無(wú)疑會(huì)提升整體保險(xiǎn)代理人的素質(zhì)。低級(jí)別的營(yíng)銷人員為了能銷售更廣的保險(xiǎn)產(chǎn)品、獲得更多的保險(xiǎn)銷售傭金，必須滿足更高的要求、學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識(shí)、提升自己的職業(yè)素質(zhì)。其結(jié)果必然是整體從業(yè)人員的素質(zhì)提升。

（來(lái)源：中國(guó)新聞網(wǎng)）