“無論是否實行保險代理人分級，我們招募人員的門檻都更高了。公司現(xiàn)在推行的高素質(zhì)代理人計劃，要求招募的新人至少是大學(xué)本科畢業(yè)，具有一定工作經(jīng)歷，入司前年薪要在20萬元左右。普通團(tuán)隊招募人員也會盡量選擇招募大專以上學(xué)歷，有工作經(jīng)驗的人才?！蹦硥垭U公司代理人團(tuán)隊長張芳(化名)說。

近日，中國保險行業(yè)協(xié)會研究起草《個人保險代理人銷售能力資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)(人身保險方向)(討論稿)》(下稱討論稿)，目前處于征求意見建議階段。根據(jù)討論稿，保險代理人擬設(shè)四個等級，四個級別的技能要求和相關(guān)知識要求依次遞進(jìn)，級別鑒定包括理論知識考試、技能考核以及綜合評審。

自2019年至今，各大險企逐漸摒棄以“人海戰(zhàn)術(shù)”賺取保費的策略，與此同時，監(jiān)管部門與行業(yè)協(xié)會多次發(fā)文提及保險銷售人員管理，規(guī)范保險代理人的銷售行為等。

若實行保險代理人銷售能力資質(zhì)分級，會給保險代理人和行業(yè)帶來哪些影響？

擬劃分四級，升級需要沒有違規(guī)記錄

根據(jù)討論稿，個人保險代理人擬定劃分為四個等級，由低到高分別為四級(初級)、三級(中級)、二級(高級)、一級(特級)。四個級別的技能要求和相關(guān)知識要求依次遞進(jìn)，高級別涵蓋低級別的要求。

以一級(特級)為例，需要達(dá)到具備全面的金融專業(yè)知識，精通各項專業(yè)技能，能組織團(tuán)隊培訓(xùn)和銷售管理，能合規(guī)開展非保險金融業(yè)務(wù)，能分析評估客戶需求，設(shè)計財富管理方案并協(xié)助執(zhí)行，績效水平優(yōu)秀。而四級(初級)則只需要具備基礎(chǔ)保險知識和專業(yè)技能，能在指導(dǎo)下以產(chǎn)品為導(dǎo)向開展保險銷售業(yè)務(wù)，協(xié)助訂立保險合同及提供相應(yīng)的客戶服務(wù)。

不同級別保險代理人如何評定？根據(jù)討論稿擬定，代理人級別鑒定分為理論知識考試、技能考核以及綜合評審，理論知識考試和技能考核均以筆試、機(jī)考等考試方式為主；綜合評審?fù)ǔ２扇忛喩陥蟛牧稀⒋疝q等方式進(jìn)行全面評議和審查。四級(初級)和三級(中級)的鑒定方式以考試為主，二級(高級)和一級(特級)的鑒定方式是考試與綜合評審相結(jié)合。

此外，保險代理人滿足一定要求后想要升級，需要滿足一定條件。如三級升至一級，則需要先取得二級保險銷售能力資質(zhì)。值得注意的是，取得二級保險銷售能力資質(zhì)的其中條件之一是具有大學(xué)本科畢業(yè)證書或相關(guān)職業(yè)的中級及以上職稱(職業(yè)資格)。

此外，升級至二級或者一級，對保險代理人從業(yè)過程中是否違規(guī)有所要求。根據(jù)《標(biāo)準(zhǔn)(討論稿)》規(guī)定，取得二級保險銷售能力資質(zhì)，需要保險代理人3年內(nèi)在執(zhí)業(yè)登記管理系統(tǒng)中未有違法違規(guī)信息和執(zhí)業(yè)失信信息記錄；取得一級保險銷售能力資質(zhì)，保險代理人5年內(nèi)在執(zhí)業(yè)登記管理系統(tǒng)中未有違法違規(guī)信息和執(zhí)業(yè)失信信息記錄。

“北京地區(qū)幾年前就啟動了人身險銷售從業(yè)人員的銷售資質(zhì)分類管理試點，銷售從業(yè)人員在銷售分紅險、萬能險、投連險和變額年金保險時，需要參加由北京保險行業(yè)協(xié)會統(tǒng)一組織的銷售資質(zhì)考試并獲取相應(yīng)的資質(zhì)。考不過，就不能賣相關(guān)產(chǎn)品。我們公司一般是由代理人自己備考，公司不會統(tǒng)一組織培訓(xùn)?！蹦硥垭U公司保險知識與產(chǎn)品培訓(xùn)講師李佳(化名)說。

事實上，近年來，監(jiān)管部門和行業(yè)協(xié)會也多次發(fā)文提及對保險銷售人員的管理。

2020年，原銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于落實保險公司主體責(zé)任加強(qiáng)保險銷售人員管理的通知》《關(guān)于切實加強(qiáng)保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員管理的通知》，其中提到，保險業(yè)協(xié)會及地方行業(yè)自律組織要結(jié)合保險產(chǎn)品類型研究建立銷售人員銷售能力資質(zhì)分級體系和相應(yīng)的培訓(xùn)測試機(jī)制。

2022年，中國保險行業(yè)協(xié)會研究形成《保險銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)分級體系建設(shè)規(guī)劃》(下稱規(guī)劃)，其中提到，建立統(tǒng)一規(guī)范的銷售能力資質(zhì)分級標(biāo)準(zhǔn)。

今年9月，國家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布《保險銷售行為管理辦法》，其中明確：保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)支持行業(yè)自律組織發(fā)揮優(yōu)勢，推動保險銷售人員銷售能力分級工作。

北京聯(lián)合大學(xué)商務(wù)學(xué)院金融系教師楊澤云表示，如果嚴(yán)格執(zhí)行保險代理人銷售能力資質(zhì)分級，從短期來看，可在一定程度上減少誘導(dǎo)、誤導(dǎo)銷售，進(jìn)而在一定程度上可能影響到部分保險機(jī)構(gòu)的保費收入。但長期來看，可提高保險營銷人員的專業(yè)性和職業(yè)素質(zhì)，進(jìn)而增強(qiáng)保險行業(yè)的規(guī)范性、提升保險行業(yè)的美譽(yù)度，最終有利于保險行業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。

分級或促使整體從業(yè)人員素質(zhì)提升

李佳透露，近兩年代理人數(shù)量下滑嚴(yán)重，各家公司也從未停下招人的腳步，新人培訓(xùn)從未停止。若全國統(tǒng)一實行代理人分級，或促使公司進(jìn)一步加大對人員培訓(xùn)的投入。不過，目前尚未接到相關(guān)通知。

張芳則表示，當(dāng)前團(tuán)隊留存的都是績優(yōu)人員，新人較少，分級不會對團(tuán)隊產(chǎn)生太大影響。

在某壽險公司代理人團(tuán)隊長王紅(化名)看來，如果分級，市場應(yīng)該會更規(guī)范，對于走專業(yè)路線、專注于優(yōu)增的團(tuán)隊?wèi)?yīng)該是個利好。

原銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，2019年，保險代理人規(guī)模達(dá)到912萬人。此后開始下滑，2020年年底為842.8萬人，2021年降至590.7萬人，截至2022年6月末，人身險市場代理人數(shù)量約為521.7萬人。

2023年以來人身險代理人數(shù)量情況，可從A股上市險企半年報中窺見一二。根據(jù)A股上市險企2023三季報，2023年上半年，中國人壽、中國平安、中國太保、中國人保、新華保險五家險企代理人合計約150.4萬人，較去年同期下滑約51.97萬人。

保險代理人減少背后，是各家險企推出各項改革措施，包括提高招募門檻、修改各家保險公司的保險代理人基本管理辦法(下稱基本法)、加強(qiáng)培育等。

從2020年開始，中國平安等上市險企便開始頒布新的基本法，驅(qū)動代理人渠道改革。

基本法指的是保險公司對代理人展業(yè)、晉升及獎懲等方面的管理辦法，是壽險營銷隊伍發(fā)展的指揮棒。

華泰證券研報表示，伴隨戰(zhàn)略的不斷落地和轉(zhuǎn)型的深化推進(jìn)，險企能夠依托優(yōu)質(zhì)的代理人渠道實現(xiàn)價值的長期健康成長。而長期經(jīng)營效率提升依賴統(tǒng)籌規(guī)劃，核心是基本法的革新。

10月31日，在中國人壽2023年開放日上，中國人壽副總裁白凱介紹，中國人壽的個險營銷體系改革明確了兩大重點改革方向，并談及新營銷基本法。新營銷基本法提高了準(zhǔn)入門檻，在一線城市要求入門的門檻是本科以上畢業(yè)生，降低考核周期，以年度考核為周期。

此外，各保險公司推出的各種高質(zhì)量發(fā)展代理人計劃。如平安人壽的“平安最具價值保險代理人(MVP)”、太保壽險的“長航”轉(zhuǎn)型、人保壽險的保險財富規(guī)劃師、泰康保險集團(tuán)的健康財富規(guī)劃師(HWP)。

一系列改革之后，留存保險代理人的產(chǎn)能有所提升。今年，中國人壽三季報顯示，個險板塊月人均首年期交保費同比提升28.6%；中國平安三季報顯示，平安壽險代理人渠道2023年前三季度人均新業(yè)務(wù)價值同比增長94.4%。

新業(yè)務(wù)價值是反映保險公司經(jīng)營能力和業(yè)務(wù)拓展銷售水平的重要指標(biāo)，新業(yè)務(wù)價值往往代表了新保單的利潤。

具體到收入方面，根據(jù)上市險企2023年半年報，中國平安2023年上半年代理人人均月收入和人均NBV(同口徑)分別同比增長36.8%、94.3%；中國太保2023年上半年代理人月均舉績率提升至69.7%，月人均首年規(guī)模保費5.5萬元，同比增長35.1%，月人均首年傭金7482元，同比增長61.8%。

楊澤云表示，從目前的情況來看，近幾年保險代理人的減員已經(jīng)擠出大部分不適合人員，目前留下來的大多數(shù)是有一定專業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)的人員。此次分級管理可以說是在一定程度上恢復(fù)了此前從業(yè)資格考試的門檻，進(jìn)而提高了保險銷售人員的門檻，這或在一定程度上降低新進(jìn)人員的積極性。不過，分級管理無疑會提升整體保險代理人的素質(zhì)。低級別的營銷人員為了能銷售更廣的保險產(chǎn)品、獲得更多的保險銷售傭金，必須滿足更高的要求、學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識、提升自己的職業(yè)素質(zhì)。其結(jié)果必然是整體從業(yè)人員的素質(zhì)提升。

（來源：中國新聞網(wǎng)）