近日，巨子生物創(chuàng)始人、首席科學(xué)家范代娣宣布因工作安排辭任公司執(zhí)行董事職務(wù)。
記者注意到，范代娣另一身份為西北大學(xué)生物醫(yī)藥研究院院長，巨子生物主打的“重組膠原蛋白”便是20年前由其科研成果轉(zhuǎn)化而來，并逐漸發(fā)展為膠原蛋白賽道上的領(lǐng)跑者后于去年登錄港股。
作為“膠原蛋白第一股”的巨子生物上市時可謂“萬眾矚目”，其87.2%的超高毛利率被稱為“醫(yī)美茅”，上市后股價一度翻倍。
而最近，巨子生物似乎在二級市場表現(xiàn)平平，股價維持在35港元/股，而銷售費用一路走高、研發(fā)投入過低、行業(yè)競爭加劇等問題在其身邊縈繞不去。
銷售費用走高
乍看公司名巨子生物或許陌生，但其旗下兩款專業(yè)級護(hù)膚品牌——可復(fù)美和可麗金則在護(hù)膚市場上“人盡皆知”。
各類購物節(jié)榜單最為直觀的反映了可復(fù)美、可麗金受市場熱捧的程度。2022年雙11期間，可復(fù)美全渠道銷售額同比增長130%，斬獲京東平臺雙11醫(yī)用美護(hù)類目銷售額TOP1；據(jù)天風(fēng)證券研究所數(shù)據(jù)，可復(fù)美在2023年38大促期間抖音平臺銷售額逆勢增長146.3%；根據(jù)公司官微，2023年618大促可復(fù)美線上全渠道銷售額同比增長165%，品牌曝光量達(dá)7億＋。
實際上，從2013年開始，由玻尿酸將整個醫(yī)美行業(yè)帶入高速發(fā)展期，資本催化下市場蛋糕越做越大，誕生過華熙生物、昊海生科、醫(yī)美客等多家上市公司“財富神話”。
而近年來膠原蛋白則“接棒”玻尿酸成為賽道“新寵”。根據(jù)新浪微博旗下社會化營銷研究院發(fā)布的《2020 年護(hù)膚行業(yè)趨勢報告》顯示，護(hù)膚品成分中，膠原蛋白的年討論量位居第一，要高于玻尿酸、煙酰胺等成分，成為護(hù)膚領(lǐng)域內(nèi)的TOP話題。
位于西安高新區(qū)的巨子生物便是搭上“重組膠原蛋白”“械字號面膜”等概念迅速成長起來的行業(yè)巨頭，其自 2019 年起成為中國最大的膠原蛋白專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品公司，目前是全球范圍內(nèi)擁有最大重組膠原蛋白產(chǎn)能的企業(yè)之一。
根據(jù)最新年報，巨子生物2022年實現(xiàn)營收同比增長52.3%達(dá)到23.64億元，年內(nèi)凈利潤同比增長21.0%達(dá)到10億元。
巨子生物旗下有8個主要品牌，可復(fù)美及可麗金為公司的核心旗艦品牌。其中可復(fù)美2022年實現(xiàn)收入16.13億元，同比增長79.7%；可麗金則實現(xiàn)收入6.18億元，同比增長17.6%。
按產(chǎn)品類別劃分，2022年功效性護(hù)膚品為巨子生物帶來15.6億元營業(yè)收入，占總營收的比例由55.5%提升至66%；醫(yī)用敷料實現(xiàn)營業(yè)收入7.6億元，占總營收的比例由上年的41.3%降至32.2%
值得一提的是，由于營銷轉(zhuǎn)型，巨子生物的銷售費用一路走高，引起市場質(zhì)疑其科創(chuàng)屬性還剩幾何。
根據(jù)年報數(shù)據(jù)，巨子生物2019-2022年的銷售及經(jīng)銷開支為9380萬元、1.58億元和3.46億元、7.06億元，占總營收比重從9.8%攀升至29.86%，隨之而來的是凈利率兩年連降，2020-2022年巨子生物的凈利潤率分別為69.42%、53.34%、42.38%，公司2022年毛利率為84.4%，較去年同比下降2.8%。
對此，巨子生物解釋，由于公司增加了電商平臺及社交媒體平臺上的線上銷售及營銷活動的支出，以不斷擴(kuò)張線上銷售渠道，順應(yīng)行業(yè)趨勢及抓住市場機(jī)會，從而使線上營銷費用有所增加。
而市場似乎對此并不認(rèn)可。疊加此前研發(fā)投入過低、行業(yè)競爭加劇等因素，年報公布后，巨子生物的股價開啟了震蕩下跌并長期維持在35港元/股左右，相較3月21日的高點58.8港元/股已經(jīng)跌去近四成。
營銷模式轉(zhuǎn)型
據(jù)悉，可麗金旗下的產(chǎn)品組合包括噴霧、面膜、面霜、精華、乳液及凝膠等，售價在109元到680元之間，根據(jù)京東旗艦店，其中銷量最好的是222元的膠原蛋白涂抹睡眠面膜。
可復(fù)美則主打醫(yī)用敷料。京東旗艦店顯示，可復(fù)美類人膠原蛋白面膜每盒售價198元，平均每片39.6元。也就是說，按照84.4%的毛利率計算，一盒面膜的制作成本約25元。
記者注意到，巨子生物擁有比肩茅臺的毛利率“剪刀差”，但凈利率兩年連降，可以說巨子生物營收支柱的成本和售價間的差距正逐漸被營銷費用吞噬，并且近年來巨子生物營銷模式逐漸從微商模式轉(zhuǎn)向成本更為高昂的線上模式。
實際上，巨子生物的發(fā)家史與微商可謂關(guān)系密切。
在微商興起的2013年-2017年期間，巨子生物公司創(chuàng)始人嚴(yán)建亞出資80%創(chuàng)立了西安創(chuàng)客村電子商務(wù)有限責(zé)任公司（以下簡稱西安創(chuàng)客村），巨子生物則持股20%，通過旗下移動社交平臺創(chuàng)客云商來銷售公司旗下產(chǎn)品。
該公司的營銷模式采用分級代理模式，繳納12000元后即可成為初級分銷代理，除了可以享受3.5折的拿貨價外，還可以邀請別人加入，拉一個VIP創(chuàng)客可獲得2400元的提成，達(dá)到一定層級可在下線的銷售額中抽取提成。
不得不承認(rèn)，產(chǎn)品過硬是一方面，但前期這種“拉人頭”模式確實成為巨子生物發(fā)家重要途徑。根據(jù)巨子生物招股書，2019年來自西安創(chuàng)客村的收入在總營收占比中高達(dá)52.2%， 并且剩余前四名大客戶占比均不超過3%，2021年這一數(shù)字則降至29.3%。
隨著2019年后微商走弱，巨子生物則大力開辟以DTC模式（直面消費者）為主的線上直銷模式，借助薇婭等頭部KOL直播帶貨的紅利，將自身的渠道結(jié)構(gòu)向直銷傾斜，期望以此打開大眾消費市場，增強(qiáng)C端品牌影響力，獲取更多銷量。
年報顯示，2022年巨子生物通過DTC店鋪的線上直銷獲得12.14億元營收，通過面向電商平臺的線上直銷獲得1.25億元營收，二者合計占總營收的比例為56.6%。至此，巨子生物由經(jīng)銷商銷售為主轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上直銷為主。
而在流量紅利消失殆盡，電商渠道進(jìn)入存量競爭時代的背景下，巨子生物需要向平臺持續(xù)支付高額的服務(wù)費，而這也進(jìn)一步壓低了公司凈利率。
實際上，不只巨子生物，整個醫(yī)美上游行業(yè)均不同程度凈利率下滑。根據(jù)萬德數(shù)據(jù)，玻尿酸三巨頭華熙生物、昊海生科、愛美客2022年凈利率均分別下降3.55%、54.54%、1.12%。
就凈利率走低、銷售費用上漲等問題，記者致電巨子生物方面，但截至發(fā)稿日前電話未接通。
賽道逐漸飽和
記者注意到，巨子生物依托膠原蛋白立足“醫(yī)美”圈，但從產(chǎn)品看，公司主要涉及的功能性護(hù)膚與醫(yī)用敷料兩大下游領(lǐng)域均尚未與競爭對手拉出差距。
根據(jù)招股書，2021年巨子生物在醫(yī)用敷料市場市占率為9%，第一名市占率為10.1%；在功能護(hù)膚品領(lǐng)域，巨子生物的市占率為11.9%，前兩名的市占率分別為21%與12.4%。
另外，即將上市的巨子生物“姐妹花”敷爾佳在招股書中公布了營業(yè)成本詳細(xì)數(shù)據(jù)。其與巨子的商業(yè)模式類似，低成本、輕研發(fā)、重營銷，亦逐步布局線上直營但還在早期發(fā)展階段。
對比來看，敷爾佳的收入規(guī)模要高于巨子生物，但凈利潤卻不及后者。據(jù)敷爾佳招股書披露，該公司2020年-2022年的收入分別為15.85億元、16.50億元和17.69億元，2022年不及巨子生物同期；凈利潤分別為6.48億元、8.06億元和8.47億元，均不及巨子生物同期。
實際上，敷爾佳僅是在護(hù)膚品大類下與巨子生物競爭，并沒有動到巨子生物在“膠原蛋白”這一細(xì)分行業(yè)的蛋糕，真正能動搖巨子生物根基的則是“膠原蛋白”賽道上“專業(yè)跑手”。
據(jù)國泰君安證券梳理，重組膠原蛋白賽道上除巨子生物外，目前在國內(nèi)已產(chǎn)業(yè)化該技術(shù)的企業(yè)還包括錦波生物、創(chuàng)健醫(yī)療、聚源生物、丸美股份及江蘇吳中等。
其中，錦波生物即將登陸北交所，該公司主營業(yè)務(wù)為以重組膠原蛋白產(chǎn)品和抗 HPV生物蛋白產(chǎn)品為核心的各類醫(yī)療器械、功能性護(hù)膚品的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售，在重組膠原蛋白鄰域處于國際技術(shù)領(lǐng)先地位。旗下產(chǎn)品“重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維”是目前唯一的注射級別的重組Ⅲ型人源化膠原蛋白生物醫(yī)用材料。
另外，隨著玻尿酸行業(yè)熱度持續(xù)走低，此前依靠玻尿酸概念大熱的愛美客、華熙生物、昊海生科三家公司目前的市值紛紛入局膠原蛋白賽道，將復(fù)制“玻尿酸神話”的希望壓在膠原蛋白之上。
按照來源，膠原蛋白可分成從牛肌腿等中提取的動物源膠原蛋白、及利用生物結(jié)構(gòu)重新制備合成的重組膠原蛋白，其中動物源技術(shù)已較為成熟，重組膠原蛋白則屬于新興產(chǎn)品。
根據(jù)華爾街見聞報道，目前愛美客、昊海生科都在走動物源膠原蛋白路線。其中愛美客此前曾在互動易表示。“重組膠原處于剛興起的階段，它的重組方式、膠原結(jié)構(gòu)、活性是否能達(dá)到和動物源膠原一樣的效果，這有待市場驗證，公司將持續(xù)觀察。”
華熙生物則“兩手抓”，一邊進(jìn)行重組膠原蛋白制備的研究，一邊又通過收購北京益而康生物工程有限公司布局動物源膠原蛋白；巨子生物、錦波生物則主攻重組膠原蛋白。
時至今日，膠原蛋白這條賽道上可以說擠滿了“友商”，而曾依托膠原蛋白先發(fā)優(yōu)勢贏得了技術(shù)紅利期的巨子生物要實現(xiàn)破局，或需加大創(chuàng)新和研發(fā)力度，加深技術(shù)護(hù)城河，并積極開辟可以“接棒”可麗金、可復(fù)美的第二增長曲線。
