當(dāng)前，智能化浪潮撲面而來，不但為率先數(shù)字化轉(zhuǎn)型的頭部企業(yè)帶來新的價值，也正成為廣大中小企業(yè)提質(zhì)、降本、增效的關(guān)鍵。不過，不同規(guī)模和能力的企業(yè)對數(shù)字化的需求并不同。作為全球領(lǐng)先的ICT基礎(chǔ)設(shè)施提供商，過去，華為To B方面主要面向NA（Named Account,價值客戶）市場和商業(yè)市場，但現(xiàn)在，華為開始“下沉”，瞄準(zhǔn)中小企業(yè)。

5月8日，在華為中國合作伙伴大會上，為了更好地滿足中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求、支持分銷伙伴業(yè)務(wù)拓展，華為常務(wù)董事、ICT基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)管理委員會主任、企業(yè)BG總裁汪濤發(fā)布了面向分銷市場的子品牌——“華為坤靈”，它將提供一站式的交易平臺，以電商式的體驗實現(xiàn)交易的全程數(shù)字化。

從在細(xì)分市場的動作來看，華為希望在“NA市場、商業(yè)市場、分銷市場”上齊頭并進(jìn)，同時服務(wù)于大、中、小、微企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級。今年3月，華為企業(yè)BG副總裁陳幫華也曾表示，“2023年加大在中小企業(yè)市場的投入是華為企業(yè)業(yè)務(wù)新的戰(zhàn)略方向之一”。

面向“NA、商業(yè)和分銷”三大市場

智能化浪潮帶來萬億商機(jī)，但市場上大中小型企業(yè)的規(guī)模能力各不相同，對數(shù)字化的需求也各有差異。

對大型企業(yè)來說，數(shù)字化已經(jīng)進(jìn)入了“深水區(qū)”，需要創(chuàng)新的解決方案；對中型企業(yè)來說，希望更好更快地實現(xiàn)數(shù)字化；而小企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型普遍存在自身數(shù)字化能力弱、數(shù)字化預(yù)算有限等一系列困難。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，除需求端的企業(yè)面臨挑戰(zhàn)外，供給端的參與方——如分銷商等也面臨不少難點，例如：提供的產(chǎn)品和解決方案的功能和性能與中小企業(yè)需求不適配，可銷售性不強(qiáng)，以及無法被快速集成等。

對此，華為面對“NA、商業(yè)和分銷”三類市場時采取了不同的策略。

在5月8日的華為中國合作伙伴大會上，華為方面介紹稱：“NA市場，華為將聯(lián)合伙伴共同面向客戶，打造標(biāo)桿，樹立燈塔，并將創(chuàng)新方案進(jìn)行快速復(fù)制；在商業(yè)市場，華為將發(fā)展和支持更多具備商業(yè)閉環(huán)能力的伙伴，共同服務(wù)好商業(yè)市場客戶；在分銷市場，華為將優(yōu)化分銷伙伴體系，發(fā)展具備Sell-Out（脫銷、賣光）能力的伙伴，還將通過坤靈官網(wǎng)PC端和坤靈APP平臺讓華為與伙伴合作更高效。”

此外，華為也開始在組織、渠道體系、產(chǎn)品、營銷、IT平臺等方面采取了一系列變革舉措，從而賦能中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。2022年6月，華為副董事長胡厚崑曾表示，“要在全國90個聚焦的地市（投入）至少700多位專職的人員去扎根當(dāng)?shù)?，支持好伙伴，服?wù)好客戶。”

將加大在中小企業(yè)市場的投入

當(dāng)前，華為企業(yè)業(yè)務(wù)被視為可以幫助華為逆轉(zhuǎn)戰(zhàn)局的新興板塊。

從華為2022年三大BG（業(yè)務(wù)集團(tuán)）的業(yè)績數(shù)據(jù)來看，公司運營商業(yè)務(wù)實現(xiàn)銷售收入2840億元，占整體營收的44.22%，但同比增長僅0.89%；終端業(yè)務(wù)由于供應(yīng)鏈遇阻，實現(xiàn)銷售收入2145億元，同比下滑11.87%；只有政企業(yè)務(wù)仍然保持高達(dá)兩位數(shù)的增長——2022年華為企業(yè)業(yè)務(wù)實現(xiàn)銷售收入1332億元，同比增長30.0%。

截至2022年底，全球700多個城市、267家世界500強(qiáng)企業(yè)選擇華為作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的合作伙伴。除了大中型企業(yè)外，中小企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型也是一個巨大的、有價值的市場。

工信部數(shù)據(jù)顯示，截至2021年末，我國中小微企業(yè)數(shù)量達(dá)4800萬戶，中小微企業(yè)法人單位數(shù)量占全部規(guī)模企業(yè)法人單位的99.8%。中小企業(yè)無疑是社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中堅力量。如今，它們的數(shù)字化進(jìn)程也在加快，存在大量數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求。

陳幫華曾表示，“過去華為企業(yè)業(yè)務(wù)聚焦大型客戶，2022年與華為交易的客戶數(shù)量不足2萬家。今年，加大在中小企業(yè)市場的投入是華為企業(yè)業(yè)務(wù)新的戰(zhàn)略方向之一。”顯然，與4800萬戶的中小企業(yè)數(shù)量相比，龐大的中小企業(yè)將為華為企業(yè)業(yè)務(wù)提供更廣闊的市場。