“最后一班車總是擁擠的，今天已做好加班錄單的準備。”

3月31日9時，也是“某網(wǎng)紅爆款增額終身壽險正式下架”前的倒數(shù)3小時，代理人小吳在朋友圈抽空發(fā)了這樣一條信息。

雖然“炒停售”行為一直為監(jiān)管所明令禁止，但一茬又一茬的“炒停售”潮總是借勢而起。近年來，隨著市場利率不斷走低，繼“4.025%的年金險”逐漸淡出市場，長期收益率能達到3%以上的產品已是鳳毛麟角。而這一波“炒停售”的主角，正是一種能“鎖定3.5%長期利率”固定收益型的保險產品。

然而，3.5%定價利率產品真的說沒就沒了？到底要不要抓緊“上車”？對普通消費者而言，“炒停售”似乎能帶來實惠，然而“焦慮營銷”背后還有哪些容易忽略的事實？記者將帶著這些問題尋求答案。

緣起：監(jiān)管引導降低負債成本

2019年8月30日，為了防范行業(yè)的利差損風險，銀保監(jiān)會發(fā)布《關于完善人身保險業(yè)責任準備金評估利率形成機制及調整責任準備金評估利率有關事項的通知》，長期年金的責任準備金評估利率執(zhí)行標準由“復利4.025%和預定利率的小者”調整為“復利3.5%和預定利率的小者”。

據(jù)業(yè)內消息，3月23日，銀保監(jiān)會人身險部組織保險行業(yè)協(xié)會以及20余家壽險公司，圍繞險企的負債成本、負債與資產的匹配情況以及降低責任準備金評估利率對公司影響等方面開展調研。

“（行業(yè)）有一定的利差損風險。”一位壽險公司高管在受訪時表示，非常認同并支持最近監(jiān)管機構調研負債成本的必要性，并希望出臺相關政策以進一步降低負債成本。

此次調研引發(fā)了業(yè)內對于保險產品預定利率下調的火熱討論。評估利率下降如何牽動事關產品定價的預定利率？

燕道數(shù)科創(chuàng)始人兼CEO婁道永表示，根據(jù)《關于進一步完善人身保險精算制度有關事項的通知》規(guī)定，險企開發(fā)的產品定價利率只要不高于評估利率，可以直接備案，反之則需要報監(jiān)管審批。實操中，保險公司給出的定價通常不會超過監(jiān)管的評估利率。如今，若責任準備金評估利率下調，也就意味著預定利率必會下調。

近年來，由于市場利率趨勢性下行和權益市場波動，保險資金運用收益率持續(xù)低迷。數(shù)據(jù)顯示，去年第二季度至第四季度，保險資金年化財務收益率分別為3.66%、3.47%、3.76%，年化綜合收益率分別為2.82%、1.56%、1.83%。

普華永道中國金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾表示，去年以來，資本市場表現(xiàn)不佳，保險行業(yè)資金運用的綜合投資收益率低于2%，行業(yè)利率倒掛問題顯著，進一步加劇了長期利差損風險。在其看來，保險公司負債成本的降低，一方面要借助體制機制改革和數(shù)字化工具等方式提高運營效率，壓縮營銷與管理費用；另一方面要加強客戶風險識別，提高承保風控水平，并積極開展事前干預等風險減量管理，從而降低賠付水平。

東吳證券研報認為，責任準備金評估利率為償一代下表述，評估利率是否調整不影響償二代下財務會計和內含價值，對存量業(yè)務利潤釋放不產生影響，但引導降低負債成本的長期信號值得關注。該券商認為，競品收益率中樞逐步下行，未來預定利率將跟隨評估利率下行。

影響：3.5%定價利率增額終身壽險不再？

雖然預定利率直接關乎產品的定價和收益，但也不是唯一決定因素。

湖南大學保險精算與風險研究所所長張琳告訴記者，壽險產品的價格不只與預定利率相關，還與費率、死亡率（疾病發(fā)生率）相關。在其看來，定價利率下降，不能簡單理解為壽險產品會漲價或者收益降低。

據(jù)婁道永分析，預定利率下降影響較大的是傳統(tǒng)壽險，其中最為顯著的還屬增額終身壽險，因為目前此類產品幾乎都以3.5%定價。此外，終身年金、兩全年金、終身重疾的預定利率以3%為主，目前影響較小，以保障功能為主的定期壽險對于利率敏感度不高。對于“保底利率+浮動利率”分紅險、萬能險等理財險來說，預定利率下降目前影響也不大。

“從不同公司的影響而言，對大部分保險機構來說影響不大，定價策略激進的險企則需要調整。”他補充說。

近年來，隨著壽險轉型深化，傳統(tǒng)壽險銷售渠道業(yè)務下滑嚴重，“高收益率、確定性、靈活性”的增額終身壽險火遍保險圈，在經代、銀保渠道大受歡迎，也受到個險代理人的廣泛青睞。憑借與年金險等險種搭配，增額終身壽險成為不少壽險公司2023年“開門紅”主打產品。

“儲蓄險尤其是增額終身壽險的熱銷，導致部分中小壽險公司的利差損、費差損風險加大，使得監(jiān)管對于保險公司潛在的長期利差、費差損擔憂上升。”財通證券分析師在近期的研報中指出，部分中小險企在互聯(lián)網(wǎng)平臺、銀保渠道銷售的增額終身壽險IRR（內部收益率）較高，長期持有大多在3.2%-3.3%，甚至有少數(shù)產品IRR接近3.5%。

此類產品也是此輪“炒停售”浪潮的核心產品。不過，在婁道永看來，即便評估利率下降正式落地，也并不意味著目前預定利率超過上限的產品馬上都會停售，而是會逐步退出。

“對于準備金覆蓋率小于100%的壽險公司，需要調整至新的預定利率，一般不超過評估利率。但對于資本金充足的公司，也可以保持一定的原來預定利率產品繼續(xù)銷售。”他舉例稱，此前4.025%的年金險在監(jiān)管下調評估利率之后，在一段時間內市場上仍有銷售。

現(xiàn)象：老產品停售炒作難以避免

“一個3.5%復利時代高收益幸存者，錯過不再有！”

“得不到的永遠在騷動，被偏愛的都有恃無恐。錯過，我們都有過錯……”。

就在此次調研消息傳出之后，一些保險銷售人員借勢營銷，段子頻出。

最近，小王就收到了多位營銷員輪番催促“上車”的信息，對此他頗感疑惑，此前自己并沒有咨詢過增額終身壽險產品，到底該買還是不該買呢？

“引導降低負債成本將大幅刺激產品銷售。”在東吳證券分析師看來，老產品停售炒作難以避免。

在張琳看來，對于保險公司來說，“炒停售”這種現(xiàn)象是一種短視行為，只看保費，沒有從公司長遠利益考慮。“炒停售”會使得保單發(fā)生不均勻，不利于后端預測利率的發(fā)展，保證公司經營的平穩(wěn)。對于消費者來說，也不應追求臨時“上車”，還應該關注承保公司的償付能力，關注公司是否能持續(xù)經營。

2022年7月，銀保監(jiān)會起草了《保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》（以下簡稱《管理辦法》）禁止炒作停售及價格變動?！豆芾磙k法》提出了對產品停售及價格調整進行公告，意在要求保險公司對產品是否停售“說話算話”，也對銷售人員的宣傳口徑進行了統(tǒng)一。

上海昱淳商務咨詢公司合伙人、精算師徐昱琛表示，一些性價比高的產品在停售之前告知消費者，本身是有利于消費者，但有些產品本身性價比并不高，甚至還有保險公司在聲稱產品下架之后仍繼續(xù)銷售。這就有可能誤導消費者選擇低性價比，或者選擇了不適合自己的產品。

去年9月，中國精算師協(xié)會向消費者提示增額終身壽險的風險時強調，終身壽險前期退保損失大，因此并非“穩(wěn)賺不賠”。 中國精算師協(xié)會還提示稱，有的保險營銷員在銷售增額終身壽險產品過程中涉嫌誤導性宣傳，請消費者予以警惕。

分析師：分紅險占比提升有望緩解負債成本壓力

低利率環(huán)境對保險公司的投資能力和償付能力將提出更高要求。以內部收益率接近3.5%的產品為例，財通證券分析師指出，給到客戶的利益(IRR)+附加費用率=預定利率，因此較高的IRR直接從產品定價層面壓降了費用率，致使產品定價的附加費用率低于實際費用率，則需要用比較激進的投資收益率(5%甚至更高)才能維持正利潤。

但長期利率長期呈下行趨勢，疊加權益市場波動加劇、非標資產荒難題顯現(xiàn)、海外銀行危機導致外部投資環(huán)境不確定性增大等因素，部分保險公司能實現(xiàn)的投資收益率已無法覆蓋較為激進的定價利率。

實際上，受制于投資能力和資本金的限制，一些中小公司對于增額終身壽險產品已經采取了停售、限售的策略。徐昱琛認為，從利差損的角度而言，低利率環(huán)境下壓低預定利率是一個系統(tǒng)性工程，是包含增額終身壽險在內所有壽險產品面臨的共同問題。

1992年到1996年間，壽險業(yè)競相調高普通型人身險產品預定利率，一些產品復利高達8%以上，1999年，原保監(jiān)會下發(fā)《關于調整壽險保單預定利率的緊急通知》，全面叫停高預定利率產品，強制壽險公司將壽險保單的預定利率調整為不超過年復利2.5%。相關數(shù)據(jù)顯示，在該政策發(fā)布之前，中國壽險業(yè)積累的利差損達到了數(shù)百億元，至今仍有個別公司在消化當年的利差損風險。

婁道永認為，預定利率下降對于產品性價比是不是真的下降，其實對于不同的產品有不同影響。在其看來，消費者應當根據(jù)家庭資產狀況、風險承受能力等具體情況按需配置。預定利率下降背景下，選擇投資理財屬性較強的分紅險、萬能險等浮動利率產品，從長期收益率來看也能實現(xiàn)較高的資金回報。

東吳證券分析師認為，中期來看，預定利率跟隨評估利率下行，保險公司分紅險占比提升，傳統(tǒng)險業(yè)務占比下降，雖然儲蓄型業(yè)務吸引力略有下降，但分紅險占比提升有望緩解人身險公司剛性負債成本壓力，值得注意的是，壽險產品本身保本屬性有望進一步強化。

“長期來看，座談會召開體現(xiàn)監(jiān)管防范利差損風險信號，未來行業(yè)淡化開門紅，聚焦長期儲蓄和保障型產品將逐步成為共識。”上述分析師稱。