胡樹(shù)林經(jīng)營(yíng)的同恩專屬代理店坐落在湖北省咸寧市中心地段的一棟寫(xiě)字樓里。醒目的公司標(biāo)識(shí)，兩室一廳的布局，會(huì)客廳中央整齊擺放著長(zhǎng)長(zhǎng)的會(huì)議桌，還專門(mén)劃分出養(yǎng)老場(chǎng)景體驗(yàn)互動(dòng)區(qū)。往里走，是一間布置典雅的茶室，與之并排的是一間小資料室，擺放著營(yíng)業(yè)執(zhí)照和各種榮譽(yù)證書(shū)。

這是我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)在湖北開(kāi)設(shè)的首家保險(xiǎn)專屬代理店，也是大家人壽全國(guó)注冊(cè)的26家專屬代理店之一。包括華泰財(cái)險(xiǎn)、陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)、大家人壽、信泰人壽在內(nèi)的少數(shù)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)已搶先探索獨(dú)立個(gè)人代理人模式。目前，國(guó)內(nèi)已有8個(gè)省市開(kāi)放注冊(cè)保險(xiǎn)專屬代理店，江蘇等地銀保監(jiān)局也開(kāi)始進(jìn)行專題調(diào)研。

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，隨著保險(xiǎn)專屬代理店在全國(guó)快速發(fā)展，意味著我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)在獨(dú)立代理人模式上的探索已邁入全新階段。作為壽險(xiǎn)行業(yè)首個(gè)“吃螃蟹的人”，大家保險(xiǎn)獨(dú)代模式探索成果如何？有哪些經(jīng)驗(yàn)可供行業(yè)借鑒？“獨(dú)代”能否成為保險(xiǎn)代理人的好去處？

專業(yè)是“敲門(mén)磚”

2022年4月，湖北省內(nèi)首家保險(xiǎn)專屬代理店——大家人壽同恩專屬代理店在咸寧正式開(kāi)業(yè)。專屬店負(fù)責(zé)人胡樹(shù)林的身份從原來(lái)的傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人變成個(gè)體工商戶。

短短一年時(shí)間，胡樹(shù)林已經(jīng)嘗到了“甜頭”。他表示，2022年他個(gè)人達(dá)成保費(fèi)150萬(wàn)元，成功晉身MDRT（百萬(wàn)圓桌會(huì)員）。今年前兩個(gè)月保費(fèi)已經(jīng)突破128萬(wàn)元，共為客戶投保85份保單，傭金是原來(lái)的2.2倍，稅負(fù)也大大降低。

經(jīng)營(yíng)專屬代理店能大幅提高個(gè)人收入的同時(shí)，對(duì)自身綜合素質(zhì)也是巨大考驗(yàn)。“獨(dú)立開(kāi)店、辦證經(jīng)營(yíng)不僅需要物資投入，更需要健康、養(yǎng)老、法律、財(cái)務(wù)等方面的專業(yè)知識(shí)支撐，客戶走進(jìn)店里了解我們并體驗(yàn)專業(yè)服務(wù)后，才會(huì)感到值得托付。”胡樹(shù)林感慨道，以前以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員身份跟律師事務(wù)所等組織談合作很困難，現(xiàn)在以保險(xiǎn)專屬代理店法人身份跟對(duì)方公對(duì)公合作，地位對(duì)等，合作也順暢很多。

現(xiàn)在，胡樹(shù)林已經(jīng)和一些律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)事務(wù)所、健康管理中心等和保險(xiǎn)關(guān)聯(lián)度較高的行業(yè)簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，還聘請(qǐng)了運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)、法律顧問(wèn)、健康顧問(wèn)、養(yǎng)老規(guī)劃顧問(wèn)、財(cái)稅顧問(wèn)。“合作后，雙方客戶都能獲得更專業(yè)、更全面的服務(wù)，三方共贏。”

“我是第一次來(lái)到保險(xiǎn)專屬代理店，有家實(shí)體店明顯感覺(jué)放心多了，不怕店會(huì)跑，不擔(dān)心后續(xù)理賠問(wèn)題。而且在店里就能體驗(yàn)到健康養(yǎng)老服務(wù)，這跟我以前認(rèn)識(shí)的保險(xiǎn)很不一樣。”前來(lái)咨詢保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的杜先生說(shuō)。

陶女士算得上是胡樹(shù)林的老朋友，雙方見(jiàn)證了各自的成長(zhǎng)。“我更愿意稱老胡為我們家庭的專屬理財(cái)顧問(wèn)，他的專業(yè)和用心打動(dòng)了我們，讓我們更信任他。”她表示，已經(jīng)在胡樹(shù)林專屬店補(bǔ)充了重疾保額，重新規(guī)劃了教育金，也正在考慮為老人購(gòu)置養(yǎng)老產(chǎn)品。

月人均收入破萬(wàn)

保險(xiǎn)專屬代理店是對(duì)獨(dú)立代理人模式的一種新詮釋，具有增強(qiáng)客戶信任、改善服務(wù)品質(zhì)、享受稅優(yōu)政策支持等明顯特點(diǎn)。與傳統(tǒng)代理人相比，獨(dú)代模式的核心在于打破傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍“金字塔式”的組織結(jié)構(gòu)，采用扁平化的分賬方式、事務(wù)所和合伙人的組織載體、生態(tài)化的專業(yè)支持三大體系。

在大家保險(xiǎn)專屬代理店開(kāi)放日暨交流會(huì)上，大家人壽總公司個(gè)險(xiǎn)事業(yè)部個(gè)險(xiǎn)人力發(fā)展部負(fù)責(zé)人劉勇剛透露，除湖北分公司之外，大家人壽在全國(guó)探索獨(dú)立代理人模式也取得顯著成效。截至2022年底，大家人壽在全國(guó)8個(gè)省市注冊(cè)了26家保險(xiǎn)專屬代理店，擁有MDRT會(huì)員322人。2022年，大家人壽個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)5.6億元，同比增長(zhǎng)115%，獨(dú)立代理人月人均產(chǎn)能近3萬(wàn)元，月人均收入1.1萬(wàn)元，處于行業(yè)領(lǐng)先水平，整體展現(xiàn)出職業(yè)化、專業(yè)化和年輕化的特征。

劉勇剛還向分享了獨(dú)代模式試點(diǎn)兩年來(lái)，公司在獨(dú)代隊(duì)伍建設(shè)和渠道轉(zhuǎn)型發(fā)展方面摸索出的一套專屬“打法”。一是嚴(yán)把代理人招募質(zhì)量；二是搭建賦能代理人的制式訓(xùn)練體系；三是打造線上+線下客戶經(jīng)營(yíng)能力，聚焦中高端客戶經(jīng)營(yíng)，探索“互聯(lián)網(wǎng)+客經(jīng)”模式，建立“121”體系；四是持續(xù)完善專業(yè)線上運(yùn)營(yíng)平臺(tái)建設(shè)，構(gòu)建上線全流程投保；五是養(yǎng)老服務(wù)賦能差異化經(jīng)營(yíng)。

他強(qiáng)調(diào)，招募難，是傳統(tǒng)代理人和獨(dú)立代理人都要直面的挑戰(zhàn)。從源頭把控代理人質(zhì)量是關(guān)鍵。鑒于獨(dú)代本身對(duì)于人員素質(zhì)、專業(yè)素養(yǎng)的高要求，公司的選拔標(biāo)準(zhǔn)非常明確，形成了涵蓋道德品行、社會(huì)信用、學(xué)歷水平、專業(yè)知識(shí)、工作經(jīng)歷、業(yè)務(wù)能力等多方面的綜合評(píng)價(jià)體系。

除了資深從業(yè)人員中的精英，公司同樣歡迎優(yōu)秀的“白板”。所謂“白板”就是此前并沒(méi)有傳統(tǒng)代理人從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的新人。“去年一年招募了600多位白板代理人，包括北京大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)等知名高校畢業(yè)生，也有前職為教培行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)大廠工程師、知名企業(yè)管理人員。”劉勇剛說(shuō)。

專業(yè)培訓(xùn)體系則是獨(dú)立代理人非常看重和期待的。胡樹(shù)林稱：“現(xiàn)在很多客戶甚至比代理人專業(yè)，作為獨(dú)代更要不斷吸取專業(yè)知識(shí)，這是我們的專業(yè)價(jià)值所在。去年我已經(jīng)考了健康財(cái)富規(guī)劃師資格證，今年準(zhǔn)備再考幾個(gè)。”

或有更多“同行者”加入

2009年，華泰財(cái)險(xiǎn)引進(jìn)國(guó)外成熟市場(chǎng)上的專屬代理人（EA）模式，率先開(kāi)啟了EA模式在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的探索之路。

2019年4月份，陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)獲批全國(guó)推行專屬獨(dú)立保險(xiǎn)代理人模式，成為繼華泰財(cái)險(xiǎn)之后的第二家試點(diǎn)險(xiǎn)企。同年7月，監(jiān)管部門(mén)草擬《保險(xiǎn)公司發(fā)展專屬保險(xiǎn)代理人管理辦法》，并在業(yè)內(nèi)征求意見(jiàn)，意味著這一模式將逐步在行業(yè)推廣。

2020年11月中旬，銀保監(jiān)會(huì)正式印發(fā)《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》，并首次提出“獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人”概念，再次表明了市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和監(jiān)管引領(lǐng)方向。并于一個(gè)月后正式發(fā)布發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知，將發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人作為推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要舉措，從頂層設(shè)計(jì)上為獨(dú)立代理人勾畫(huà)出清晰的發(fā)展方向。

2021年7月，深圳銀保監(jiān)局公開(kāi)發(fā)布全國(guó)首份獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人辦事指引，簡(jiǎn)化了登記注冊(cè)流程，打通了獨(dú)立代理人制度落地的關(guān)鍵一環(huán)。

2021年8月，信泰人壽獨(dú)立代理人郭華香的鑫匯專屬代理店在深圳完成注冊(cè)，這是國(guó)內(nèi)首家個(gè)人獨(dú)資成立的獨(dú)立代理人企業(yè)。同月，大家保險(xiǎn)龐月晗專屬代理店在深圳注冊(cè)成功，成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)首個(gè)完成（個(gè)體工商戶）工商注冊(cè)的獨(dú)立代理人。

值得一提的是，近年來(lái)，行業(yè)正處于高質(zhì)量轉(zhuǎn)型陣痛期，特別是人身險(xiǎn)行業(yè)急需擺脫粗放型的人海戰(zhàn)術(shù)，代理人數(shù)量驟降。截至2022年底，保險(xiǎn)代理人數(shù)量已不足300萬(wàn)，與2019年高峰期代理人數(shù)量（912萬(wàn)）相比已減少2/3。

據(jù)湖北省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)壽險(xiǎn)處主任劉璐透露，當(dāng)前國(guó)內(nèi)已有河北、河南、黑龍江、湖北、江西、遼寧、山東、深圳8個(gè)省市開(kāi)放注冊(cè)保險(xiǎn)專屬代理店，江蘇等地銀保監(jiān)局也開(kāi)始進(jìn)行專題調(diào)研。他表示，隨著保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型逐步深入，獨(dú)代賽道可能會(huì)有更多“同行者”加入，當(dāng)前的“資質(zhì)”稀缺性和機(jī)會(huì)窗口稍縱即逝。“獨(dú)立代理人模式或許將是壽險(xiǎn)行業(yè)突破當(dāng)前困境，發(fā)展專注于保險(xiǎn)銷(xiāo)售和客戶服務(wù)的專業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的發(fā)展方向之一，前景值得期待。”