上市壽險(xiǎn)公司1月份“開門紅”落空，折射出當(dāng)前壽險(xiǎn)業(yè)仍面臨發(fā)展困局。背后的多種因素中，壽險(xiǎn)代理人數(shù)量持續(xù)滑坡問題備受行業(yè)關(guān)注。

傳統(tǒng)代理人模式難以為繼，該如何推進(jìn)改革？大家人壽等少數(shù)險(xiǎn)企率先試水獨(dú)立代理人模式，打破傳統(tǒng)金字塔結(jié)構(gòu)，在扁平化架構(gòu)下開啟強(qiáng)個(gè)體時(shí)代。

獨(dú)代模式是否適合更多壽險(xiǎn)公司？能否助力壽險(xiǎn)業(yè)盡快走出困境？目前并沒有準(zhǔn)確的答案，只能通過持續(xù)的探索和實(shí)踐來觀察。

大家人壽已注冊

26家保險(xiǎn)專屬代理店

在湖北咸寧繁華地段的一棟寫字樓里聚集了當(dāng)?shù)乇姸啾ｋU(xiǎn)公司。在此棟樓21層的大家人壽同恩專屬代理店，記者看到，店內(nèi)設(shè)有養(yǎng)老場景體驗(yàn)功能區(qū)，客戶可以通過老齡體驗(yàn)、VR看養(yǎng)老社區(qū)等輔助設(shè)備真實(shí)感受老去的體驗(yàn)，并在線探店大家保險(xiǎn)養(yǎng)老社區(qū)。

同恩專屬代理店負(fù)責(zé)人胡樹林介紹說，去年4月份該店正式開業(yè)，開店前后從業(yè)感受差異明顯。例如，以前以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員身份跟律師事務(wù)所等組織談合作很困難，現(xiàn)在以保險(xiǎn)專屬代理店法人身份跟對方公對公合作，地位對等，合作更順暢。“2022年我個(gè)人達(dá)成保費(fèi)150萬元，今年前兩個(gè)月保費(fèi)已超過128萬元。”胡樹林介紹說，該店成立以來已為客戶投保85份保單，他本人也成為MDRT(百萬圓桌會(huì)議)會(huì)員。

胡樹林表示，保險(xiǎn)專屬代理店作為個(gè)體工商戶，能公對公地接受全額傭金支付，并依法享受小微企業(yè)社保和稅收等優(yōu)惠政策，可降低稅負(fù)，提高收入。

據(jù)大家人壽個(gè)險(xiǎn)人力發(fā)展部副總經(jīng)理劉勇剛介紹，截至2022年底，公司在全國8個(gè)省市注冊了26家保險(xiǎn)專屬代理店，擁有MDRT會(huì)員322人。去年，該公司個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)5.6億元，同比增長115%，獨(dú)立代理人月人均產(chǎn)能近3萬元，月人均收入1.1萬元。他表示，在前期試水的基礎(chǔ)上，今年其保險(xiǎn)專屬代理門店的開店速度將大幅提升。

個(gè)人能力積累

和品牌打造是關(guān)鍵

保險(xiǎn)獨(dú)代模式之所以備受業(yè)界關(guān)注，與近年來我國壽險(xiǎn)業(yè)面臨的發(fā)展困境有密切關(guān)系。

一方面，壽險(xiǎn)新單保費(fèi)持續(xù)低迷。一份行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，去年行業(yè)壽險(xiǎn)新單規(guī)模保費(fèi)約1.43萬億元，同比下降7.7%。

另一方面，近幾年保險(xiǎn)代理人數(shù)量連連下滑。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2019年至2021年各年度年底國內(nèi)保險(xiǎn)營銷員分別為973萬人、842萬人、641.9萬人，到2022年6月底，國內(nèi)保險(xiǎn)營銷員下降至570.7萬人。對保險(xiǎn)代理人最新變化，業(yè)界人士認(rèn)為“或?qū)⑵蠓€(wěn)，但短期難增長”。

分析人士認(rèn)為，在新單保費(fèi)和代理人數(shù)量雙雙下滑背后，深層次原因是壽險(xiǎn)業(yè)原有的發(fā)展模式難以為繼，在“金字塔式”組織結(jié)構(gòu)下，增員就是增保費(fèi)，緣故單、自保單不僅透支了行業(yè)發(fā)展，也帶來退保、糾紛等諸多“后遺癥”。

因此，代理人改革勢在必行。

一方面，部分險(xiǎn)企對代理人主動(dòng)清虛，大力推動(dòng)代理人的專業(yè)化、精英化、年輕化，并加大高端人才的引進(jìn)；另一方面，部分險(xiǎn)企直接開辟一條全新的路子，即試水獨(dú)立代理人模式。

2020年12月，中國銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》(下稱《通知》)，給險(xiǎn)企發(fā)展獨(dú)代模式提供了政策依據(jù)。

劉勇剛認(rèn)為，與傳統(tǒng)代理人相比，獨(dú)代模式的核心在于打破傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍“金字塔式”的組織結(jié)構(gòu)，保險(xiǎn)公司和獨(dú)立代理人之間采用扁平化的分賬方式，獨(dú)立代理人通過事務(wù)所或合伙人的組織載體展業(yè)，同時(shí)，險(xiǎn)企對獨(dú)立代理人進(jìn)行生態(tài)化的專業(yè)支持。

他進(jìn)一步表示，新商業(yè)模式大環(huán)境的突出特點(diǎn)是“強(qiáng)個(gè)體時(shí)代”來臨，人與組織的關(guān)系由嵌套變?yōu)榻蝗?，個(gè)人從組織中可有可無的“一塊磚”轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂兄黧w地位的組織合作者身份，依賴的是個(gè)人能力的積累和品牌的打造。

傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司

轉(zhuǎn)型有一定難度

上述《通知》發(fā)布兩年多以來，行業(yè)的獨(dú)立代理人模式已經(jīng)取得了初步成效。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，獨(dú)代模式或?qū)⑹菈垭U(xiǎn)業(yè)走出當(dāng)前困境的重要路徑之一，但目前來看，保險(xiǎn)公司實(shí)踐這一模式的仍是少數(shù)。

據(jù)湖北省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)壽險(xiǎn)處主任劉璐介紹，當(dāng)前河北、河南、黑龍江、湖北、江西、遼寧、山東和深圳等8個(gè)省市開放注冊保險(xiǎn)專屬代理店，江蘇等地銀保監(jiān)局也正在進(jìn)行專題調(diào)研，但目前僅有大家人壽在內(nèi)的少數(shù)保險(xiǎn)公司符合注冊專屬代理店的資質(zhì)。他認(rèn)為，隨著保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型逐步深入，獨(dú)代賽道可能會(huì)有更多“同行者”加入，獨(dú)立代理人模式或許將是壽險(xiǎn)行業(yè)突破當(dāng)前困境，發(fā)展專注于保險(xiǎn)銷售和客戶服務(wù)的專業(yè)化營銷隊(duì)伍的發(fā)展方向之一，前景值得期待。

當(dāng)前，除了保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也在試水獨(dú)立代理人模式，泛華控股集團(tuán)董事長兼首席執(zhí)行官胡義南表示，獨(dú)立代理人成為個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)主流，這也是壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要方向。水滴保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)首家獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人社區(qū)門店也于去年落戶武漢。

一位業(yè)內(nèi)人士分析道，根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)政策，當(dāng)前我國獨(dú)立代理人仍歸屬于個(gè)人保險(xiǎn)代理人，其“獨(dú)立”更側(cè)重于破除保險(xiǎn)營銷的層級關(guān)系，目前尚不能同時(shí)代理多家險(xiǎn)企的業(yè)務(wù)。“優(yōu)點(diǎn)是便于保險(xiǎn)公司落實(shí)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人管理責(zé)任，規(guī)范發(fā)展；局限在于獨(dú)立代理人只能代理一家險(xiǎn)企的產(chǎn)品，而人們的保險(xiǎn)保障需求是多樣化的，這要求險(xiǎn)企有完善的產(chǎn)品體系，且具有較高的性價(jià)比。”該人士表示。

同時(shí)，獨(dú)立代理人模式徹底打破了傳統(tǒng)代理人的層級關(guān)系，在傳統(tǒng)模式中走得越遠(yuǎn)的險(xiǎn)企想要轉(zhuǎn)型就越困難。也正因如此，部分險(xiǎn)企也采取了折中的辦法：一邊繼續(xù)維持原有代理人模式，一邊開辟新路子，通過獨(dú)立代理人模式，做大增量業(yè)務(wù)。