繼2022年末宣布收購一家MGA平臺后，泛華控股集團(以下簡稱“泛華”)又計劃通過換股的方式收購吉林中吉世安保險代理有限公司(以下簡稱“中吉保代”)。2月6日，泛華公告稱，將收購中吉保代51%的股權(quán)，交易預計將在2023年一季度內(nèi)完成。

從收購MGA平臺到收購保險中介機構(gòu)，泛華動作頻頻，目的在于打造一個開放平臺。當前，行業(yè)真的需要一個針對保險中介的開放平臺嗎？從一家保險中介機構(gòu)變身為一個開放平臺，泛華還有多遠的路要走？

買買買，計劃參股或并購20-30家中介

被稱為“亞洲保險中介第一股”的泛華近期開啟了“買買買”模式，開始頻繁收購保險中介機構(gòu)。

2月6日，泛華公告稱，將收購中吉保代51%的股權(quán)，交易預計將在2023年一季度內(nèi)完成。不過，從雙方協(xié)議內(nèi)容來看，這次收購并不是真金白銀的交易，而是將采用換股的方式，并包含了對賭協(xié)議。

具體來說，泛華將以最高68.30萬股泛華美國存托股票置換中吉保代51%的股權(quán)。中吉保代預計2025年達成總保費規(guī)模約2.1億元，并承諾2025年達成凈利潤1500萬元，2023-2025 年復合增長率分別為16%和44%。

除了收購中吉保代，泛華有關(guān)負責人透露，泛華近期還會收購一家保險中介機構(gòu)，相關(guān)收購公告也將于近期發(fā)布。此外，在2022年末，泛華已經(jīng)宣布收購MGA平臺中融慧金信息科技有限公司(以下簡稱“中融慧金”)，同樣是采用換股的方式，計劃增發(fā)6200萬普通股新股，置換中融慧金57.73%的股權(quán)。

所謂MGA平臺，是一種特殊的保險中介機構(gòu)，MGA的全稱為Managing General Agent，即管理型總代理，MGA平臺指為保險人履行一部分管理和承保功能的機構(gòu)，而后逐漸發(fā)展為一種特殊的代理模式，指保險人將其承保權(quán)限授權(quán)給一家代理人，代理人經(jīng)授權(quán)后代理保險公司簽訂保險合同。泛華此次收購的中融慧金成立于2018年，2021年壽險總保費規(guī)模14.4億元，其中新單保費7.3億元。

泛華之所以“買買買”，其實是在加速布局其開放平臺戰(zhàn)略。2022年末，泛華公布了其打造開放平臺的發(fā)展戰(zhàn)略。據(jù)介紹，泛華開放平臺將為市場各類主體提供包含統(tǒng)一合規(guī)框架、全市場產(chǎn)品與服務貨架、科技與數(shù)字運營能力、專業(yè)培訓服務支持、流動資金與資本變現(xiàn)通路等。

泛華董事長胡義南表示，期待在未來一兩年完成對20-30家中小保險中介機構(gòu)的參股或并購，并通過與中融慧金的MGA平臺融合，鏈接300-500家中小保險代理機構(gòu)渠道。

平臺化運營已成共識，賽道逐漸擁擠

從發(fā)展規(guī)劃來看，泛華將改變其現(xiàn)有的商業(yè)模式，從保險中介機構(gòu)變?yōu)槠脚_提供方。

談及保險中介搭建開放平臺，有保險中介機構(gòu)負責人解釋，對于一些中小保險中介機構(gòu)來說，未來或無需進行成本高昂的科技投入，便可以通過開放平臺銷售產(chǎn)品，類似如今的電商平臺淘寶、京東、拼多多等。

資深精算師徐昱琛也表示，通過開放平臺，能夠為消費者提供更加豐富的產(chǎn)品和服務，對于平臺提供方來說，則能夠獲得更多的業(yè)務。

實際上，在中介渠道見頂和保險代理人脫落的大環(huán)境下，打造開放平臺已經(jīng)成為行業(yè)共識，除了泛華，其他頭部保險中介和保險科技公司也有類似動作和布局。在2018年，水滴公司就已經(jīng)建立了開放平臺，并在此后推出了水滴開放平臺2.0。在2021年，第三方互聯(lián)網(wǎng)保險平臺慧擇也上線了“慧擇開放平臺”。針對車險業(yè)務，車車科技推出了SaaS平臺。

“現(xiàn)在市面上做平臺、做系統(tǒng)以及做MGA，很多中介公司已經(jīng)有了自己的想法，對于泛華來說，將面臨同行的競爭。”曲速資本、保觀創(chuàng)始人楊軒表示，泛華需要考慮的是如何擺脫低水平的競爭，和同行拉開差距。

除了同行競爭，前期的大量投入也是泛華需要著力解決的。有業(yè)內(nèi)專家直言，對于泛華來說，收購20-30家保險中介或許能夠?qū)崿F(xiàn)，但是未來如果是200家、300家公司，泛華便很難通過收購實現(xiàn)管控。楊軒也表示，在搭建開放平臺過程中，前期不一定會有比較大的收益，而泛華本身已經(jīng)在資本市場上市，需要考慮如何平衡前期投入和資本市場對于利潤的要求。

上述保險中介機構(gòu)負責人則直言，目前對這種開放平臺新模式還處于探索階段，泛華想要打造開放平臺并形成穩(wěn)定的盈利模式， 除了自身過硬的專業(yè)能力，也需要相關(guān)政策監(jiān)管支持。

盡管要面臨前期投入、同行競爭，但“平臺化”的發(fā)展模式無疑是對保險中介銷售渠道的重塑。楊軒表示，從行業(yè)發(fā)展角度來看，確實需要一個這樣的開放平臺，因為當前行業(yè)有很多中小保險中介機構(gòu)，需要搭建自己的培訓體系、出單系統(tǒng)和監(jiān)管規(guī)定的信息系統(tǒng)，有些系統(tǒng)比較復雜，需要投入比較高的成本，如果有一個開放平臺能夠以相對較低的價格提供這些服務，有望滿足這些中小保險中介的基本要求。并且，隨著規(guī)模增加和資金、人力投入增多，未來將會形成聚集效應。