長(zhǎng)久以來，銀保渠道被定位為規(guī)模型渠道，在外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化影響市場(chǎng)需求、內(nèi)部代理人渠道轉(zhuǎn)型步入深水區(qū)，銀保渠道重回險(xiǎn)企戰(zhàn)略視野，推動(dòng)渠道保費(fèi)重回萬億大關(guān)。

中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2021年人身險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入1.2萬億元，呈現(xiàn)連續(xù)四年增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，超過人身險(xiǎn)公司保費(fèi)收入總量的三分之一。

從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)看來，當(dāng)前各家銀行和保險(xiǎn)公司更加注重優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和內(nèi)涵價(jià)值增長(zhǎng)。近年來，包括平安銀行探索“價(jià)值銀保”新模式，行業(yè)正試圖以新隊(duì)伍、新產(chǎn)品、新運(yùn)營(yíng)重塑傳統(tǒng)銀保渠道，提升銀保渠道的價(jià)值潛力，轉(zhuǎn)型成效值得關(guān)注。

近日，平安銀行行長(zhǎng)特別助理兼保險(xiǎn)金融事業(yè)部總裁方志男在接受記者專訪時(shí)表示，平安新銀保戰(zhàn)略落地一年時(shí)間取得階段性成果。

懂保險(xiǎn)的財(cái)富隊(duì)伍助力銀保渠道重回C位

銀保渠道一度經(jīng)歷過快速增長(zhǎng)期，彼時(shí)，以躉交萬能險(xiǎn)為代表的中短存續(xù)期產(chǎn)品快速擴(kuò)大規(guī)模，推高銀保渠道成為壽險(xiǎn)行業(yè)第一大渠道。方志男認(rèn)為，過去的銀保渠道雖然也曾輝煌過，但存在很多“先天不足，后天失調(diào)”的情況，銀保渠道要在保險(xiǎn)行業(yè)再創(chuàng)輝煌，就必須要做出改革。

銀保渠道何以重回C位？在方志男看來，目前已具備天時(shí)地利人和條件。

方志男指出，在保險(xiǎn)業(yè)個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展瓶頸的同時(shí)，銀行角度同樣面臨自身轉(zhuǎn)型的需要，從過去追求息差向所謂的零售概念即大財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。參考國外情況，銀行保險(xiǎn)給銀行帶來的中間業(yè)務(wù)收入已經(jīng)占到了非常高的比例，未來，銀行銷售保險(xiǎn)通路將會(huì)成為主要的收入來源，也是做大財(cái)富管理中重要的收入來源。

方志男表認(rèn)為，“中國有300萬以上的高凈值客戶人群，這些人群大多數(shù)都在銀行手上，通過銀行一站式做財(cái)富管理配置，這意味著客戶和銀行之間強(qiáng)連接的關(guān)系。”

方志男分析認(rèn)為，銀行過去賣保險(xiǎn)存在的三個(gè)痛點(diǎn)，第一個(gè)痛點(diǎn)是不愿意賣保險(xiǎn)，因?yàn)樗麄冎辉敢怃N售理財(cái)產(chǎn)品；第二個(gè)是他們沒有時(shí)間賣保險(xiǎn)，過去銀行的產(chǎn)品線非常的多，保險(xiǎn)對(duì)他們來講并不是主業(yè)；第三個(gè)是沒有能力賣保險(xiǎn)，銀行的產(chǎn)品“短平快”，銷售的保險(xiǎn)基本上以躉交類理財(cái)產(chǎn)品為主，既不能給保險(xiǎn)公司帶來所要的更好的價(jià)值，也不能給銀行的中收貢獻(xiàn)帶來很大的規(guī)模。

“要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)隊(duì)伍的銷售保險(xiǎn)的理念，需要有一段時(shí)間。因?yàn)殂y行自身的需要，現(xiàn)有的理財(cái)隊(duì)伍本身還是專注在各個(gè)產(chǎn)品上，時(shí)間分配是不夠的，能力的養(yǎng)成也需要時(shí)間。”方志男說，這就是平安新銀保打造一支新隊(duì)伍的原因。

他介紹稱，平安新銀保招募了一支懂保險(xiǎn)的財(cái)富隊(duì)伍，以資產(chǎn)配置的創(chuàng)新方式來為客戶做保險(xiǎn)規(guī)劃，目前人數(shù)約1500人。截至2022年三季度，平安銀行代理保險(xiǎn)的保費(fèi)規(guī)模同比增長(zhǎng)32.4%，“高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入”特征顯著。

“銀”、“保”能否達(dá)成共識(shí)仍是最大挑戰(zhàn)

2022年4月，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《人身保險(xiǎn)銷售行為管理辦法（征求意見稿）》第二十九條明確提出，“鼓勵(lì)具備保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)資質(zhì)的銀行建立專業(yè)化保險(xiǎn)銷售人員隊(duì)伍，提升保險(xiǎn)銷售專業(yè)化程度；與保險(xiǎn)公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)合作模式，從消費(fèi)者需求角度出發(fā)，提供多樣化的保險(xiǎn)產(chǎn)品類型，豐富保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升一體化金融服務(wù)能力”。

德勤認(rèn)為，該項(xiàng)政策將利好“銀”、“保”合作關(guān)系，促進(jìn)“雙向奔赴”。對(duì)大型金融控股集團(tuán)及銀郵系險(xiǎn)企而言，以股權(quán)關(guān)系為紐帶攜手打造專業(yè)化保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍，從而實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)銀行中間業(yè)務(wù)的提升與保險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)的高質(zhì)量增長(zhǎng)。尤其大型金融控股集團(tuán)具備豐富的個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，其個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理體系可植入銀行理財(cái)經(jīng)理管理體系中，從而打造擅長(zhǎng)復(fù)雜產(chǎn)品銷售的“個(gè)險(xiǎn)化”理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍。

雖然價(jià)值銀保的路徑已經(jīng)被市場(chǎng)廣泛認(rèn)同，不過“銀”、“保”能否達(dá)成共識(shí)仍是最大挑戰(zhàn)。方志男告訴記者，現(xiàn)在很多的銀行雖然在轉(zhuǎn)型當(dāng)中，但實(shí)際上還是更多關(guān)注眼前的中間業(yè)務(wù)收入。而很多的保險(xiǎn)公司雖然更看重的是長(zhǎng)期的價(jià)值，但由于無法預(yù)期投入回報(bào)，在短期也不愿意過多的投入。

對(duì)此，方志男表示，“一對(duì)一”排他的戰(zhàn)略合作，雙方都會(huì)有相應(yīng)的長(zhǎng)期的投入，通過在基礎(chǔ)建設(shè)、流程改造、培訓(xùn)、客戶活動(dòng)等方面提高客戶產(chǎn)品以外的價(jià)值，更為注重雙方的長(zhǎng)期價(jià)值。他舉例稱，現(xiàn)在很多銀行和保險(xiǎn)公司已經(jīng)開始采取這種方式，比如友邦和花旗、中宏和星展、招商信諾和招行。

從運(yùn)營(yíng)角度而言，方志男認(rèn)為，保險(xiǎn)公司過去跟銀行之間的客戶服務(wù)是割裂的。銀行把保險(xiǎn)銷售完畢之后，基本上就交給保險(xiǎn)公司來服務(wù)，保險(xiǎn)公司對(duì)銀行的客戶卻用的是過去的保險(xiǎn)公司專屬的那一套服務(wù)流程，一套新的客戶價(jià)值的體驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)方式就變得非常重要。“銀”、“保”達(dá)成共識(shí)，保險(xiǎn)公司才能夠更多地去授權(quán)銀行提供給客戶更好的服務(wù)價(jià)值。

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來講，穩(wěn)定的可持續(xù)的合作，對(duì)于銀保渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也會(huì)帶來影響。“以往，銀保渠道規(guī)模增長(zhǎng)的可持續(xù)性是不可控的。一旦保險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型競(jìng)爭(zhēng)力下降，銀行又開始賣其他非保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品。”方志男指出，客戶購買保險(xiǎn)不僅僅只是從“類理財(cái)”的產(chǎn)品來看，而是真正地發(fā)揮保險(xiǎn)的杠桿原理，或者是保險(xiǎn)養(yǎng)老的功能。保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向長(zhǎng)期轉(zhuǎn)型，自然而然對(duì)保險(xiǎn)公司來講就產(chǎn)生了價(jià)值，從而帶來可持續(xù)性有規(guī)模、有價(jià)值的銀保渠道。

排他戰(zhàn)略合作釋放銀保渠道價(jià)值潛力

近年來，各大險(xiǎn)企重拾銀保戰(zhàn)略，銀保渠道轉(zhuǎn)型初見成效。德勤報(bào)告顯示，盡管3-5年期的短期產(chǎn)品仍為主流，但期交產(chǎn)品占比由2016年的11%快速提升至2021年的27%，銀保渠道整體期限正在逐步拉長(zhǎng)。

方志男在此次采訪中表示，平安新銀保戰(zhàn)略實(shí)施以來，由于平安銀行與平安人壽采取了排他戰(zhàn)略合作大大降低了成本損耗，加之產(chǎn)品銷售品質(zhì)好續(xù)保率高達(dá)96%、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不限于理財(cái)類的產(chǎn)品等特點(diǎn)，平安新銀保內(nèi)涵價(jià)值率是市場(chǎng)上的3-4倍，遠(yuǎn)高于現(xiàn)在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司銀保渠道平均不到5%的內(nèi)涵價(jià)值率。

德勤認(rèn)為，銀保渠道具有巨大的價(jià)值釋放潛力，據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，若保險(xiǎn)公司立即采取行動(dòng)，在樂觀情境下2025年頭部機(jī)構(gòu)銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值率有望進(jìn)入20%-30%的區(qū)間。

對(duì)于銀保渠道的增量和價(jià)值增長(zhǎng)，方志男也表達(dá)了充分樂觀。“以前銀行賣了不少保險(xiǎn)產(chǎn)品，但是相較于銀行的客戶的資產(chǎn)跟高凈值客戶的數(shù)量來說，其實(shí)滲透率還是偏低的。也就是說銀行賣保險(xiǎn)看起來保費(fèi)規(guī)模很大，但只是相對(duì)于保險(xiǎn)公司，對(duì)于銀行來講跟其他的理財(cái)產(chǎn)品相比還是微不足道，所以如果銀行的高凈值客戶把保險(xiǎn)的滲透率提高，哪怕只是提高幾個(gè)點(diǎn)，對(duì)保險(xiǎn)公司來講，保費(fèi)增量也是非常大的。”

方志男告訴記者，保險(xiǎn)在資產(chǎn)的滲透率以及每百萬的保險(xiǎn)資產(chǎn)所產(chǎn)生的中間業(yè)務(wù)收入，將會(huì)是平安銀行重要的衡量的指標(biāo)。

方志男介紹稱，新銀保充分借助平安集團(tuán)綜合金融及生態(tài)優(yōu)勢(shì)，聚焦目標(biāo)客群養(yǎng)老、傳承等重點(diǎn)需求。他指出，“從年初剛剛組建，到今年三季度，新銀保隊(duì)伍對(duì)整個(gè)銀保銀價(jià)值貢獻(xiàn)達(dá)到20%。新銀保模式建設(shè)已經(jīng)進(jìn)入2.0階段，新銀保隊(duì)伍還帶來鯰魚效應(yīng)，將帶動(dòng)銀行私財(cái)、廳堂隊(duì)伍同步增長(zhǎng)，銀保業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)將不斷提升，有望成為壽險(xiǎn)的主要渠道之一。”