近日，銀保監(jiān)會(huì)人身險(xiǎn)部下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步推動(dòng)完善人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制的意見(征求意見稿)》(下稱《意見稿》)。

銀保監(jiān)會(huì)提到，《意見稿》的指導(dǎo)思想是，突出問(wèn)題導(dǎo)向，壓實(shí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)主體責(zé)任，加強(qiáng)傭金費(fèi)用管控，優(yōu)化激勵(lì)分配機(jī)制；發(fā)揮行業(yè)協(xié)同作用，建立銷售資質(zhì)分級(jí)體系，完善保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員(包括個(gè)人保險(xiǎn)代理人、從事保險(xiǎn)銷售的員工以及其他用工關(guān)系人員，以下簡(jiǎn)稱銷售人員)誠(chéng)信管理，夯實(shí)行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)；強(qiáng)化監(jiān)管規(guī)范與引導(dǎo)，完善監(jiān)管制度體系，切實(shí)防范銷售風(fēng)險(xiǎn)。

深化個(gè)人營(yíng)銷體制改革

銀保監(jiān)會(huì)此前發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，到今年上半年末，全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員仍高達(dá)570.7萬(wàn)人。

人身險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷員向來(lái)是行業(yè)發(fā)展的基石，《意見稿》的下發(fā)備受行業(yè)關(guān)注。

對(duì)于廣大人身險(xiǎn)公司和龐大的個(gè)人營(yíng)銷員關(guān)注的“深化個(gè)人營(yíng)銷體制改革”，《意見稿》提到了九大方面：壓實(shí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)主體責(zé)任、優(yōu)化個(gè)人代理人制度設(shè)計(jì)、規(guī)范創(chuàng)新銷售人員管理體制、有序發(fā)展獨(dú)立個(gè)人代理人、強(qiáng)化銷售人員管理、加強(qiáng)費(fèi)用支出管控、優(yōu)化傭金激勵(lì)分配機(jī)制、建立風(fēng)險(xiǎn)防控長(zhǎng)效機(jī)制、規(guī)范引導(dǎo)產(chǎn)品銷售與服務(wù)創(chuàng)新。

值得關(guān)注的是， 此前“人海戰(zhàn)術(shù)”屢被行業(yè)詬病，此次《意見稿》明確提出，優(yōu)化個(gè)人代理人制度設(shè)計(jì)，以高質(zhì)量發(fā)展為導(dǎo)向，逐步優(yōu)化個(gè)人代理人各項(xiàng)體制機(jī)制，推動(dòng)銷售利益向直接銷售人員傾斜，建立引導(dǎo)個(gè)人代理人長(zhǎng)期服務(wù)的組織架構(gòu)和晉升制度。對(duì)于現(xiàn)有個(gè)人代理人隊(duì)伍，加強(qiáng)規(guī)范管理，加快專業(yè)化轉(zhuǎn)型，積極推動(dòng)向服務(wù)更佳、績(jī)效更好、品質(zhì)更優(yōu)發(fā)展。

對(duì)于代理人和險(xiǎn)企都較為關(guān)注的傭金激勵(lì)分配機(jī)制，《意見稿》提到，人身險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)合理設(shè)置傭金發(fā)放比例，突出長(zhǎng)期價(jià)值導(dǎo)向，建立以業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量為導(dǎo)向的傭金發(fā)放機(jī)制和獎(jiǎng)懲機(jī)制。切實(shí)保障個(gè)人代理人合法權(quán)益，探索傭金發(fā)放長(zhǎng)期化，引導(dǎo)個(gè)人代理人長(zhǎng)期留存。對(duì)于各類銷售人員，公司應(yīng)當(dāng)建立公平合理的傭金薪酬激勵(lì)機(jī)制。

在費(fèi)用支出管控方面，《意見稿》提到，人身險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)不斷優(yōu)化銷售費(fèi)用支出，保證成本費(fèi)用區(qū)間合理可控；結(jié)合自身盈利能力和發(fā)展水平，合理制定費(fèi)用預(yù)算，加強(qiáng)總體費(fèi)用支出管控，實(shí)現(xiàn)銷售激勵(lì)的長(zhǎng)期可持續(xù)性；在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，充分考慮各類銷售費(fèi)用，科學(xué)厘定預(yù)定附加費(fèi)用率，在實(shí)際執(zhí)行中強(qiáng)化預(yù)算管控，切實(shí)防范營(yíng)銷費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

而就近兩年部分保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)開始探索且市場(chǎng)頗為關(guān)注的獨(dú)立個(gè)人代理人制度，《意見稿》提到，以規(guī)范發(fā)展和鼓勵(lì)創(chuàng)新并重，鼓勵(lì)公司有序發(fā)展獨(dú)立個(gè)人代理人，研究開發(fā)符合獨(dú)立個(gè)人代理人特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，完善獨(dú)立個(gè)人代理人的甄選流程、資質(zhì)授權(quán)、日常管理和信息維護(hù)，加強(qiáng)成本和風(fēng)險(xiǎn)管控，不斷優(yōu)化提升獨(dú)立個(gè)人代理人的業(yè)務(wù)品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量。

夯實(shí)行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)

在夯實(shí)行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)方面，《意見稿》提到了四個(gè)方面，包括建設(shè)銷售能力資質(zhì)分級(jí)體系、加強(qiáng)銷售人員誠(chéng)信管理、完善個(gè)人代理人社會(huì)保障體制、加強(qiáng)分支機(jī)構(gòu)監(jiān)督管理。

關(guān)于建設(shè)銷售能力資質(zhì)分級(jí)體系，《意見稿》提到，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭建立行業(yè)統(tǒng)一的銷售人員銷售能力資質(zhì)分級(jí)和職業(yè)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)、考核評(píng)價(jià)規(guī)范以及保險(xiǎn)銷售授權(quán)規(guī)則。各公司應(yīng)當(dāng)積極支持并做好具體實(shí)施工作，有序?qū)崿F(xiàn)銷售人員資質(zhì)分級(jí)、產(chǎn)品分類、差異授權(quán)，不斷推動(dòng)銷售人員隊(duì)伍的專業(yè)化和規(guī)范化發(fā)展。

一直以來(lái)，由于個(gè)人代理人屬于保險(xiǎn)公司“外勤”，為代理人繳納社保是行業(yè)一大難題。此次《意見稿》針對(duì)性提出，完善個(gè)人代理人社會(huì)保障體制。建立個(gè)人代理人長(zhǎng)期利益引導(dǎo)機(jī)制，改善個(gè)人代理人的薪酬收入和福利保障水平，提升個(gè)人代理人的行業(yè)認(rèn)同度與職業(yè)歸屬感。與地方政府和相關(guān)部門加強(qiáng)溝通，為個(gè)人代理人繳納社保、辦理居住證等提供必要的支持。

最后，《意見稿》要求，個(gè)人營(yíng)銷體制改革牽涉面廣、觸及群體多、社會(huì)關(guān)注度高，各有關(guān)單位應(yīng)當(dāng)提高認(rèn)識(shí)，把個(gè)人營(yíng)銷體制改革同行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展和防范化解風(fēng)險(xiǎn)統(tǒng)籌起來(lái)，建立相關(guān)工作機(jī)制，把握改革方向，加強(qiáng)指導(dǎo)，有重點(diǎn)、有步驟、有秩序抓好落實(shí)。