一直以來，保險(xiǎn)代理人發(fā)展質(zhì)態(tài)是觀察壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)質(zhì)量的重要參考指標(biāo)，也是驅(qū)動(dòng)上市險(xiǎn)企估值修復(fù)的核心變量之一。

日前，北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心和保險(xiǎn)行銷集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心發(fā)布的《2022中國保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》(以下簡(jiǎn)稱《白皮書》)顯示，今年以來保險(xiǎn)代理人質(zhì)態(tài)出現(xiàn)諸多向好變化：一是碩士及以上學(xué)歷的占比小幅提升；二是年資5年以上的代理人占比較去年大幅提升26.65個(gè)百分點(diǎn)；三是月收入2萬元以上的績(jī)優(yōu)群體占比增至20.03%，較去年提升4.88個(gè)百分點(diǎn)。

目前，包括上市險(xiǎn)企在內(nèi)的諸多頭部險(xiǎn)企仍在推動(dòng)保險(xiǎn)代理人改革。在業(yè)內(nèi)人士看來，下一階段，代理人改革的核心是提升代理人的銷售能力，通過改革理順利益分配關(guān)系，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念。

保險(xiǎn)代理人大浪淘沙 績(jī)優(yōu)人力占比提升

近兩年來，“臃腫”的保險(xiǎn)代理人群體開始持續(xù)“瘦身”。

經(jīng)過此前多年快速增長(zhǎng)，保險(xiǎn)代理人數(shù)量在2019年突破900萬人，達(dá)到歷史峰值。不過，從2020年開始，保險(xiǎn)代理人數(shù)量開始持續(xù)收縮。銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，到今年上半年末，全國保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員為570.7萬人，較2021年底的641.9萬人減少71.2萬人，較2019年底頂峰時(shí)期下降逾400萬人。

目前，保險(xiǎn)代理人仍在持續(xù)“瘦身”。中國人壽副總裁詹忠前不久表示，雖然目前代理人規(guī)模還處于下行通道，但壽險(xiǎn)公司中“老七家”的代理人數(shù)量，從去年(同比)下滑36%，到今年上半年(下滑幅度)已縮窄至14%，下滑速度在放緩，有逐漸企穩(wěn)跡象。

數(shù)量大幅下滑后代理人質(zhì)量開始提升。《白皮書》顯示，目前保險(xiǎn)代理人群體中，大專及以上學(xué)歷的占比近六成，其中碩士及以上學(xué)歷的占比為2.82%，占比較去年小幅提升；年資5年以上的占比為57.39%，較去年提升26.65個(gè)百分點(diǎn)；月收入主體區(qū)間集中于3000元至20000元，約占66.59%，其中，月收入2萬元以上的績(jī)優(yōu)群體占20.03%，較去年提升4.88個(gè)百分點(diǎn)。

上述調(diào)研結(jié)果與險(xiǎn)企一線代理人的感受趨同。北京一家大型壽險(xiǎn)公司分公司相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示，目前行業(yè)人力仍在流失，在這種大環(huán)境下，高素質(zhì)、有能力的保險(xiǎn)代理人收入不降反升，公司一主打高端客戶的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)上半年業(yè)績(jī)?cè)鏊俸芸臁?/p>

另一家大型壽險(xiǎn)中介公司總經(jīng)理直言，今年前三季度，部分中介機(jī)構(gòu)發(fā)展現(xiàn)狀反而要好于保險(xiǎn)公司，這一方面是由于中介機(jī)構(gòu)沒有投資端的壓力，另一方面也是由于這些中介營銷體制轉(zhuǎn)型較早，提前發(fā)展優(yōu)質(zhì)代理人且主攻中高端客戶。

與《白皮書》及險(xiǎn)企一線人員的感受相呼應(yīng)的是，前不久，百萬圓桌(MDRT)官網(wǎng)披露的數(shù)據(jù)顯示，中國地區(qū)MDRT的會(huì)員數(shù)量已從2020年的9848人增至2021年的1.32萬人，逆勢(shì)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)明顯。MDRT會(huì)員即高產(chǎn)能保險(xiǎn)代理人。這反映出，行業(yè)人力流失的背景下，績(jī)優(yōu)代理人群體逆勢(shì)增長(zhǎng)，且能獲得更高的收入。

正是基于優(yōu)質(zhì)代理人能推動(dòng)壽險(xiǎn)公司高質(zhì)量發(fā)展這一理念，目前不少壽險(xiǎn)公司將打造精英代理人作為公司核心發(fā)展戰(zhàn)略。據(jù)記者了解，頭部險(xiǎn)企中，中國人壽堅(jiān)持有效隊(duì)伍驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，堅(jiān)持“穩(wěn)中固量、穩(wěn)中求效”的隊(duì)伍發(fā)展策略。中國太保去年末就發(fā)布了“長(zhǎng)航合伙人”全球招募計(jì)劃，提出打造“三化五最”創(chuàng)業(yè)支撐體系，其中“三化”為“職業(yè)化、專業(yè)化、數(shù)字化”。新華保險(xiǎn)提出打造具有“三高”能力(產(chǎn)能高、留存率高和素質(zhì)高)的“三化”(年輕化、專業(yè)化、城市化)優(yōu)質(zhì)代理人隊(duì)伍。

關(guān)鍵是提高銷售能力 理順利益分配關(guān)系

在業(yè)內(nèi)人士看來，在目前險(xiǎn)企推動(dòng)代理人改革的大背景下，改革成功的關(guān)鍵是提高銷售能力、理順分配關(guān)系。如，中國人壽原總裁萬峰撰文指出，保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍流失、增員難、收入下降等，不是簡(jiǎn)單的業(yè)績(jī)下滑和市場(chǎng)環(huán)境變化導(dǎo)致的問題，更不是“清虛”、“轉(zhuǎn)型”就能解決的問題，需要從代理人隊(duì)伍建設(shè)、管理，甚至經(jīng)營層面去研究、完善基本制度和管理模式，其核心還是要在提高銷售能力(生產(chǎn)力)的同時(shí)，理順利益分配關(guān)系(生產(chǎn)關(guān)系)，這樣才能從根本上解決問題。

上述壽險(xiǎn)中介公司總經(jīng)理也對(duì)記者表示，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)打造一支優(yōu)質(zhì)的代理人隊(duì)伍，關(guān)鍵是讓代理人“賺到錢”，這需要險(xiǎn)企合理分配險(xiǎn)企、客戶、代理人三方利益，且三者要形成合力，產(chǎn)生良性循環(huán)。

首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)系副主任李文中表示，險(xiǎn)企要做好三方面工作：一要更加注重業(yè)務(wù)的質(zhì)量與長(zhǎng)期發(fā)展能力；二要提高代理人入職門檻，不能“撿到籃子里的都是菜”；三要改革考核評(píng)價(jià)與薪酬體制，減少層級(jí)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)管理扁平化，調(diào)整營銷人員收入的構(gòu)成，引導(dǎo)營銷人力重視發(fā)展質(zhì)量而不是將大量精力用在增員上。

在李文中看來，未來保險(xiǎn)營銷將有三大趨勢(shì)：一是由產(chǎn)品導(dǎo)向向需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)變；二是由保險(xiǎn)產(chǎn)品描述向風(fēng)險(xiǎn)管理與理財(cái)規(guī)劃轉(zhuǎn)變；三是由經(jīng)驗(yàn)營銷向技術(shù)營銷轉(zhuǎn)變。這要求險(xiǎn)企持續(xù)轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念。