9月19日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布最新數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月30日，全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售從業(yè)人員(以下簡(jiǎn)稱保險(xiǎn)營(yíng)銷員或代理人)為570.7萬人，較去年底減少71.2萬人，較2019年高峰時(shí)期的973萬人減少402.3萬人。

險(xiǎn)企主動(dòng)清虛疊加保險(xiǎn)營(yíng)銷員“出走”，造成營(yíng)銷員人數(shù)持續(xù)下滑。在此過程中，險(xiǎn)企持續(xù)推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍高質(zhì)量發(fā)展，目前，頭部險(xiǎn)企的營(yíng)銷員改革已經(jīng)初見成效，營(yíng)銷員產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)。但從行業(yè)層面來看，要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)還有些難題待解。

人數(shù)或未見底

截至2021年底，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷員共641.9萬人。與之相比，2019年和2020年的保險(xiǎn)營(yíng)銷員分別為973萬人和842萬人。到今年6月底，這一數(shù)字下降至570.7萬人。

保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷員下降的主要是人身險(xiǎn)公司人員。今年上半年，人身險(xiǎn)公司增加至94家，保險(xiǎn)營(yíng)銷員由2021年底的472.8萬人下降至401.4萬人。

同時(shí)，財(cái)險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量有所增加。2021年底，90家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司執(zhí)業(yè)登記銷售人員169.1萬人，到今年6月底增至169.3萬人。

對(duì)此，中華聯(lián)合保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司研究所博士邱劍表示，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員持續(xù)下滑主要有四方面原因，一是前些年保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍快速擴(kuò)張，尤其是2015年取消保險(xiǎn)營(yíng)銷員資格考試之后，從業(yè)門檻大幅降低。隨著保險(xiǎn)知識(shí)的普及、監(jiān)管政策的規(guī)范，缺乏專業(yè)知識(shí)的營(yíng)銷員逐漸被市場(chǎng)淘汰。

二是隨著人海戰(zhàn)術(shù)的失靈，各大保險(xiǎn)公司紛紛轉(zhuǎn)型，走精英化路線，對(duì)虛掛營(yíng)銷人力不斷進(jìn)行清退。

三是監(jiān)管政策對(duì)自保件持續(xù)進(jìn)行規(guī)范，要求自保件、互保件不參與業(yè)績(jī)考核和業(yè)務(wù)競(jìng)賽，限制保險(xiǎn)營(yíng)銷員用自保件獲取高收益的路徑，擠出保費(fèi)收入中的水分，對(duì)營(yíng)銷員隊(duì)伍也有清虛效果。

四是隨著我國(guó)老齡化進(jìn)程的加深，稅收體制的完善等因素，客戶分層明顯，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的要求提高，部分營(yíng)銷員難以繼續(xù)展業(yè)。

普華永道中國(guó)金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾認(rèn)為，近幾年，保險(xiǎn)營(yíng)銷員不斷下滑，本質(zhì)上是人員清虛以及行業(yè)轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展的結(jié)果。未來行業(yè)發(fā)展模式和個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型的路徑仍然還不夠清晰，在專業(yè)隊(duì)伍打造和渠道能力升級(jí)方面，行業(yè)還面臨著較大不確定性，短期內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷人力較難止跌回升。

邱劍認(rèn)為，目前保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量或尚未見底，仍有下降空間，但隨著行業(yè)在國(guó)家經(jīng)濟(jì)、保障體系中地位的提升，加之人們對(duì)養(yǎng)老需求的持續(xù)增長(zhǎng)，保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍仍會(huì)穩(wěn)步提升。

部分險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型見效

行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展伴隨保險(xiǎn)營(yíng)銷員持續(xù)減少，在此過程中，行業(yè)保費(fèi)增速放緩，險(xiǎn)企積極推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)渠道向高質(zhì)量方向轉(zhuǎn)型，目前頭部險(xiǎn)企的轉(zhuǎn)型已經(jīng)初見效果。

據(jù)半年報(bào)顯示，今年上半年，平安壽險(xiǎn)代理人人均產(chǎn)能同比增長(zhǎng)27%，人均收入7957元/月，同比增長(zhǎng)35.1%。人保壽險(xiǎn)表示，代理人隊(duì)伍轉(zhuǎn)型有所突破，高端銷售精英人力同比增長(zhǎng)49%，“大個(gè)險(xiǎn)”渠道月人均新單期交保費(fèi)5842元。太保壽險(xiǎn)代理人核心人力產(chǎn)能有效提升，核心人力月人均首年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入32331元，同比增長(zhǎng)23.5%；核心人力月人均首年傭金收入4630元，同比增長(zhǎng)10.8%。新華保險(xiǎn)持續(xù)推動(dòng)“優(yōu)計(jì)劃”落地實(shí)施和“年輕化、專業(yè)化、城市化”營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，其月均合格人力6.1萬人，同比下降41.9%；月均人均綜合產(chǎn)能為3840元，同比增長(zhǎng)23.7%。

從行業(yè)層面來看，打造高質(zhì)量個(gè)險(xiǎn)渠道仍有難點(diǎn)。周瑾表示，代理人素質(zhì)的提升本質(zhì)上是渠道能力的全面提升，既要有代理人隊(duì)伍的“優(yōu)選優(yōu)育”，也要有相應(yīng)的管理模式與激勵(lì)機(jī)制，還要配套數(shù)字化營(yíng)銷工具賦能。這些舉措需要多管齊下，且很難一蹴而就。因此，推動(dòng)營(yíng)銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型發(fā)展的核心難點(diǎn)在于，險(xiǎn)企對(duì)高質(zhì)量發(fā)展模式與特點(diǎn)的接受度和理解程度。目前，部分險(xiǎn)企仍有短期保費(fèi)規(guī)模和市場(chǎng)份額的思維慣性，容易導(dǎo)致營(yíng)銷員轉(zhuǎn)型缺乏決心和堅(jiān)持的毅力。

邱劍認(rèn)為，推進(jìn)個(gè)險(xiǎn)渠道高質(zhì)量發(fā)展，也對(duì)險(xiǎn)企提出新的考驗(yàn)，尤其是其運(yùn)營(yíng)體系、支援體系和培訓(xùn)體系是否與營(yíng)銷員改革目標(biāo)相匹配。要推動(dòng)營(yíng)銷隊(duì)伍高質(zhì)量發(fā)展，必須從全系統(tǒng)協(xié)調(diào)推進(jìn)各項(xiàng)工作。長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，人們對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的需求是剛性的，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的依賴仍然存在，隨著險(xiǎn)企各項(xiàng)體系的不斷完善，以及銷售隊(duì)伍的沉淀，保險(xiǎn)業(yè)個(gè)險(xiǎn)渠道的發(fā)展依然可期。