數(shù)據(jù)顯示，截至今年上半年末，A股五大險(xiǎn)企代理人規(guī)模相比去年末減少近50萬(wàn)人。近年來(lái)，各家險(xiǎn)企都在探索轉(zhuǎn)型，改變以往的“人海戰(zhàn)術(shù)”，力圖提質(zhì)增效。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，現(xiàn)階段人力數(shù)量已不占主導(dǎo)地位，提升產(chǎn)能才是當(dāng)務(wù)之急。同時(shí)，更復(fù)雜、多元的保障需求也呼喚更加專業(yè)的代理人，代理人隊(duì)伍由“多”到“精”蛻變勢(shì)不可擋。

持續(xù)減員

“受各種復(fù)雜環(huán)境影響，整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)都在進(jìn)行深度調(diào)整。從目前來(lái)看，行業(yè)代理人隊(duì)伍規(guī)模還是處于下行通道。”日前，中國(guó)人壽副總裁詹忠在公司中期業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上表示。

中報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截至6月末，A股五大險(xiǎn)企壽險(xiǎn)代理人規(guī)模仍在繼續(xù)探底。具體來(lái)看，截至6月末，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)銷售人力為74.6萬(wàn)人，較去年年末減少7.4萬(wàn)人；中國(guó)平安個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量為51.91萬(wàn)人，較去年年末減少8.13萬(wàn)人；新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模為31.8萬(wàn)人，較去年年末減少7.1萬(wàn)人；人保壽險(xiǎn)“大個(gè)險(xiǎn)”營(yíng)銷員為12.91萬(wàn)人，較去年年末減少5.68萬(wàn)人；太保壽險(xiǎn)今年上半年月均保險(xiǎn)營(yíng)銷員31.2萬(wàn)人，較2021年月均數(shù)量減少21.3萬(wàn)人。

整體而言，今年上半年，A股五大險(xiǎn)企壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍繼續(xù)減員。據(jù)銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)，全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的代理制保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員已由2020年上半年末的910.2萬(wàn)人下滑至2021年末的590.7萬(wàn)人。

中國(guó)太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理、首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)直言：“如果(人力)是虛的，遲早都要走掉，在轉(zhuǎn)型陣痛中，宜快不宜慢。從中國(guó)各行各業(yè)供給側(cè)改革的舉動(dòng)來(lái)看，皆是如此。如果原先奶酪已沒(méi)有，那越快走到新奶酪那里越好。”

不過(guò)，目前代理人規(guī)模已有逐漸企穩(wěn)跡象。據(jù)詹忠介紹，2021年，國(guó)內(nèi)“老七家”壽險(xiǎn)公司代理人規(guī)模較2020年下滑36.6%。今年上半年末，“老七家”代理人規(guī)模較2021年末下滑14%，下滑速度在減緩。

結(jié)構(gòu)優(yōu)化

代理人整體規(guī)模雖然還在下降，但改革成果已初見(jiàn)成效，代理人人均月收入和產(chǎn)能有明顯提升。

舉例來(lái)看，2022年上半年，中國(guó)平安代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)26.9%，代理人人均月收入7957元，同比增長(zhǎng)35.1%，其中壽險(xiǎn)收入同比增長(zhǎng)28.6%。

中國(guó)平安聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎表示：“壽險(xiǎn)改革已取得初步成效，部分已經(jīng)實(shí)施了12至18個(gè)月改革的營(yíng)業(yè)部，在第二季度的新業(yè)務(wù)價(jià)值已實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)。”

除此之外，代理人隊(duì)伍結(jié)構(gòu)也得到進(jìn)一步優(yōu)化。比如，截至上半年末，人保壽險(xiǎn)高端銷售精英人力同比增長(zhǎng)49%；平安壽險(xiǎn)大專及以上學(xué)歷代理人占比同比提升4個(gè)百分點(diǎn)。

“未來(lái)，代理人轉(zhuǎn)型壓力還會(huì)繼續(xù)。”詹忠表示，整個(gè)行業(yè)隊(duì)伍還在探底，這也是各市場(chǎng)主體加速轉(zhuǎn)型的時(shí)機(jī)。

展望未來(lái)，蔡強(qiáng)稱，太保壽險(xiǎn)未來(lái)將繼續(xù)執(zhí)行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目“長(zhǎng)航行動(dòng)”18個(gè)月路線圖。在個(gè)險(xiǎn)方面，繼續(xù)深化經(jīng)營(yíng)模式改革，提升隊(duì)伍能力，進(jìn)一步建設(shè)數(shù)字化平臺(tái)。陳心穎透露，中國(guó)平安接下來(lái)會(huì)按照計(jì)劃，于年底前完成剩下35%未改革營(yíng)業(yè)部的改革。

轉(zhuǎn)型發(fā)展

近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)加速發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)主流客戶群體呈年輕化、專業(yè)化、多樣化趨勢(shì)，保險(xiǎn)代理人專業(yè)性卻一直被詬病。“轉(zhuǎn)型發(fā)展已成為行業(yè)必然選擇，代理人向精英化、高產(chǎn)能方向轉(zhuǎn)型已成為行業(yè)共識(shí)。”北京一家大型壽險(xiǎn)公司人士表示，個(gè)險(xiǎn)渠道的改革，應(yīng)聚焦于“人”，重塑保險(xiǎn)代理人渠道，通過(guò)多種舉措提高代理人綜合素質(zhì)勢(shì)在必行。

清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國(guó)保險(xiǎn)與養(yǎng)老金研究中心研究總監(jiān)朱俊生表示，保險(xiǎn)公司要改變?cè)械?ldquo;人海戰(zhàn)術(shù)”模式，通過(guò)機(jī)制設(shè)置、系統(tǒng)培訓(xùn)等方式推動(dòng)保險(xiǎn)代理人向高質(zhì)量、精英化方向發(fā)展。保險(xiǎn)代理人也需要不斷提升專業(yè)素質(zhì)。隨著消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)和專業(yè)度的提升，加上獲取信息的渠道增加，代理人必須拿出自己的專業(yè)水平，才能將合適的產(chǎn)品賣給合適的人，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

在日前各家險(xiǎn)企的中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，多位險(xiǎn)企高管也透露了代理人隊(duì)伍轉(zhuǎn)型的方向。中國(guó)人壽擬任總裁趙鵬表示，下半年要加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)，堅(jiān)持提質(zhì)穩(wěn)量的原則，持續(xù)鞏固現(xiàn)有的銷售隊(duì)伍，積極探索新的銷售隊(duì)伍。

新華保險(xiǎn)總裁助理王練文表示，公司非常重視精英代理人隊(duì)伍的建設(shè)，并將按“提產(chǎn)能、優(yōu)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)增長(zhǎng)”三步走推進(jìn)。提產(chǎn)能是當(dāng)務(wù)之急，促進(jìn)隊(duì)伍提升產(chǎn)能，隊(duì)伍才穩(wěn)得住、才能發(fā)展。