中國(guó)平安、中國(guó)人壽、中國(guó)太保、中國(guó)人保、新華保險(xiǎn)五大上市險(xiǎn)企的“期中成績(jī)單”披露已收官，整體來(lái)看，今年上半年A股五大險(xiǎn)企代理人規(guī)模進(jìn)一步下滑，較去年年底流失近50萬(wàn)人。

自2019年中國(guó)平安率先啟動(dòng)壽險(xiǎn)改革至今，代理人隊(duì)伍的清虛與提質(zhì)已經(jīng)走過(guò)三年。在行業(yè)轉(zhuǎn)型與外部環(huán)境的雙重壓力下，曾經(jīng)帶來(lái)九成保費(fèi)的個(gè)險(xiǎn)渠道光芒黯淡，甚至被銀保渠道趕超。但個(gè)險(xiǎn)又在舊殼脫落后生出新芽，新的隊(duì)伍形式正在塑造。

代理人規(guī)模持續(xù)下降

“這幾年，受各種復(fù)雜的外部環(huán)境影響，壽險(xiǎn)行業(yè)在深度調(diào)整，各家公司都在主動(dòng)轉(zhuǎn)型。從目前來(lái)看，行業(yè)代理人規(guī)模還處于下行通道，但下滑速度在放緩，有逐漸企穩(wěn)跡象。”中國(guó)人壽副總裁詹忠在業(yè)績(jī)會(huì)上表示，從老七家壽險(xiǎn)公司數(shù)據(jù)來(lái)看，去年代理人數(shù)量下滑了36%，今年上半年下滑速度為14%。

半年報(bào)顯示，中國(guó)人壽的個(gè)險(xiǎn)銷售人力由上年末的82萬(wàn)人繼續(xù)壓縮至74.6萬(wàn)人，中國(guó)平安截止今年上半年底的代理人數(shù)量51.4萬(wàn)，與去年年底的60萬(wàn)代理人相比，上半年流失了8.6萬(wàn)人。

2022年上半年末，太保壽險(xiǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員為28.1萬(wàn)人，而據(jù)2021 年年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，該公司代理人隊(duì)伍月均總?cè)肆?2.5萬(wàn)人。代理人隊(duì)伍規(guī)模銳減的還有人保壽險(xiǎn)，截至今年6月30日，該公司“大個(gè)險(xiǎn)”營(yíng)銷員為12.91萬(wàn)人，同比減少48%。今年上半年底，新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模人力為31.8萬(wàn)人 ，同比下降27.9%。

代理人是險(xiǎn)企觸達(dá)客戶的主要抓手，他們既是“客戶”也是“客源”，因此代理人脫落的影響勢(shì)必傳導(dǎo)至險(xiǎn)企新單保費(fèi)規(guī)模上。

2022年上半年，中國(guó)平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)新業(yè)務(wù)總保費(fèi)為754.12億元，同比下滑8.3%；而代理人渠道新業(yè)務(wù)為593.63億元，同比下滑8.27%。

太保壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入1193.51億元，同比下降7.6%，其中，個(gè)險(xiǎn)新單147.8億元，同比下滑35%，期繳業(yè)務(wù)同比下滑35.1%至129.00億元。

人保壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入310.89億元，同比下滑9.1%，長(zhǎng)險(xiǎn)首年保費(fèi)101.51億元，同比下降10.7%。人保健康實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入109.74億元，但長(zhǎng)險(xiǎn)首年保費(fèi)跌42.3%至16.75億元。

新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道總保費(fèi)收入為695.52億元，與去年同期基本持平，但首年保費(fèi)78.22億元，同比下降23.5%。

在五大上市險(xiǎn)企中，僅中國(guó)人壽的個(gè)險(xiǎn)渠道首年保費(fèi)實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)。中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)板塊總保費(fèi)為3524.87 億元，同比下降3.1%。首年期交保費(fèi)為689.57億元，同比增長(zhǎng)0.5% ，其中，十年期及以上首年期交保費(fèi)為302.12億元 ，同比增長(zhǎng)4.7%。

清虛初見(jiàn)成效

盡管代理人的數(shù)量下降依舊在拖累著新單保費(fèi)的增長(zhǎng)，但代理人的規(guī)模絕非“多多益善”。單純依靠“拉人頭”獲得業(yè)務(wù)已無(wú)法為行業(yè)帶來(lái)新的動(dòng)能，臃腫的代理人隊(duì)伍也造成險(xiǎn)企的費(fèi)用上升。

因此各險(xiǎn)企均在業(yè)績(jī)會(huì)上強(qiáng)調(diào)，代理人的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型和清虛仍是目前渠道改革的主基調(diào)。

首次亮相新華保險(xiǎn)業(yè)績(jī)會(huì)的總裁助理王練文形容：“品質(zhì)好的東西才可持續(xù)，五星級(jí)飯店的質(zhì)量，就的確要比二星級(jí)飯店要好，代理人隊(duì)伍亦是如此。高品質(zhì)的隊(duì)伍帶來(lái)的業(yè)務(wù)產(chǎn)能，就是要比‘打醬油’的銷售隊(duì)伍要好，這是行業(yè)的共識(shí)，只有品質(zhì)提高的才可持續(xù)。”

太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理蔡強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，太保壽險(xiǎn)自2021年以來(lái)就在執(zhí)行監(jiān)管部門提出的清除“三虛”（清除虛假人力、虛假保單、虛假架構(gòu)）的要求。“在這種轉(zhuǎn)型的陣痛當(dāng)中，（脫落）是宜快不宜慢”。

在數(shù)據(jù)上，一些改革的積極影響已在逐漸顯現(xiàn)。中國(guó)平安財(cái)報(bào)顯示，2022年上半年，代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值39031元，同比增長(zhǎng)26.9%；代理人人均月收入明顯提升，達(dá)7957元，同比增長(zhǎng)35.1%。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的服務(wù)質(zhì)量也在提升，其13個(gè)月保單繼續(xù)率同比上升4.1個(gè)百分點(diǎn)。

中國(guó)人壽副總裁詹忠透露，中國(guó)人壽的隊(duì)伍人均產(chǎn)能提升顯著，人均首年期繳產(chǎn)能同比提升了60.6%，新人7個(gè)月和13個(gè)月留存率分別提升了10%和30%。

太保壽險(xiǎn)核心人力的月人均首年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入32331元，同比增長(zhǎng)23.5%，核心人力月人均首年傭金收入4630元，同比增長(zhǎng)10.8%。新華保險(xiǎn)中報(bào)顯示，經(jīng)過(guò)持續(xù)開展人力清虛，聚焦績(jī)優(yōu)人力發(fā)展，月均人均綜合產(chǎn)能3840元，同比增長(zhǎng)23.7%。

對(duì)于未來(lái)，中國(guó)平安聯(lián)席CEO陳心穎表示，壽險(xiǎn)改革已取得初步成效，下半年將按照計(jì)劃推進(jìn)，年底會(huì)完成剩余35%營(yíng)業(yè)部的改革，把壽險(xiǎn)改革做得更加穩(wěn)健扎實(shí)。

新華保險(xiǎn)副總裁于志剛指出，壽險(xiǎn)行業(yè)的恢復(fù)和轉(zhuǎn)型至少還需要2年時(shí)間。“從今年看，基本上行業(yè)已開始從單產(chǎn)品為主，轉(zhuǎn)向產(chǎn)品多元化發(fā)展，產(chǎn)品方面基本見(jiàn)底，接下來(lái)就是伴隨產(chǎn)品轉(zhuǎn)向而進(jìn)行的隊(duì)伍重塑，從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這樣的一波調(diào)整，基本上是5年到7年左右的時(shí)間，如今，從疫情來(lái)看已經(jīng)走過(guò)3年，那么這一周期至少還需要2年。”