今年下半年，飛書開始攻城。

8月，飛書最新一站的城市峰會剛剛落地成都。

這次的城市峰會早有安排。早自今年7月始，飛書已先后在深圳、北京兩地舉辦城市峰會，并與當?shù)仡^部企業(yè)宣布合作事宜。

去年，飛書明確進行商業(yè)化，并被列為字節(jié)六大BU之一之后，其商業(yè)化步伐明顯加快，今年下半年尤為明顯。“攻城”策略啟動之后，飛書首先瞄準的就是擁有大型企業(yè)及新銳頭部公司的一線及新一線城市。

作為字節(jié)發(fā)力To B的首個產(chǎn)品，飛書在已經(jīng)競爭激烈的協(xié)同辦公市場卻是個后來者，其對如何撬動B端客戶著實花費不少心思。而飛書的客戶也正在打破泛互聯(lián)網(wǎng)的范圍。

久謙中臺的專家紀要顯示，飛書的目標付費客戶多是各行業(yè)頭部企業(yè)，用戶主要以高科技行業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)等知識密集型企業(yè)為主，也有三一重工、華潤等“傳統(tǒng)大企業(yè)”。付費意愿較強。2021年底，飛書活躍用戶數(shù)為500萬人，付費用戶數(shù)千家。

易觀高級分析師江山美告訴記者，雖然都是辦公協(xié)同產(chǎn)品，但飛書聚焦點并不同：釘釘?shù)膬?yōu)勢在于企業(yè)日常管理，飛書的優(yōu)勢在于效率辦公和團隊協(xié)作，企業(yè)微信的優(yōu)勢在于利用微信生態(tài)整合內(nèi)外部資源。

飛書作為后來者，體量與市占率對比來看顯然不及釘釘和企業(yè)微信。但飛書內(nèi)部人士告訴記者，目前飛書的收入“快超越釘釘了”。

與此同時，飛書也在搶占海外市場，飛書海外版Lark2022年加快海外商業(yè)化進度，并定下了5年內(nèi)全球做到60億的營收目標。

目前國內(nèi)的協(xié)同辦公市場在穩(wěn)步增長，企業(yè)級應用在SaaS市場集中程度低，這些外在環(huán)境，會讓后來者彎道超車嗎？

飛書加速商業(yè)化

記者注意到，整個城市峰會體現(xiàn)了一個重點：隨著企業(yè)數(shù)字化的變革更為深入，無論是新希望這樣的“傳統(tǒng)企業(yè)”，還是疊紙游戲、虎頭局等新銳行業(yè)頭部，都在選擇更高效工具提升組織效率和協(xié)同力。

今年5月，飛書書春季未來無限大會上推出“領飛計劃”，宣布飛書People標準版將面向中小企業(yè)免費開放，并為百人以下企業(yè)免費提供飛書OKR標準版。

“領飛計劃”被業(yè)內(nèi)人士看作飛書進一步商業(yè)化的舉措。但在面向B端的業(yè)務上，先發(fā)優(yōu)勢意味著得天獨厚的條件。飛書作為后來者另辟蹊徑，開始以城市為重點挖掘與之理念匹配的客戶。

可以看到的是，今年下半年，飛書的城市峰會一城接著一城，飛書開始加速在不同行業(yè)、不同企業(yè)類型中加速拓客。

第一站城市峰會于7月6日在深圳舉行。飛書CEO謝欣表示，飛書舉辦系列城市峰會且首站選擇深圳，是希望能與粵港澳大灣區(qū)先進企業(yè)共同探索發(fā)展，并希望給華南企業(yè)帶來指數(shù)級的發(fā)展。飛書在此次會上發(fā)布了《制造行業(yè)最佳實踐合集》。

7月27日，峰會第二站來到北京，飛書與西貝餐飲集團、昆侖萬維有限公司等多家企業(yè)完成簽約，飛書在會上表示，已滲透到了餐飲行業(yè)開店、人事、巡檢、客服、費控、招聘培訓等各個流程，全方位助力餐飲企業(yè)轉型提效。這次，飛書發(fā)布了《金融行業(yè)敏捷創(chuàng)新手冊》。

8月17日，峰會來到成都。會上，新希望等大型傳統(tǒng)企業(yè)分享了飛書帶來的數(shù)字化應用與實踐。飛書則發(fā)布了《飛書游戲行業(yè)最佳實踐》手冊。

從行業(yè)來看，在剛開始商業(yè)化時，飛書的客戶范圍主要集中在泛互聯(lián)網(wǎng)領域。2021年起，飛書拓展到了汽車行業(yè)，合作了“蔚小理”三家企業(yè)；還有新消費企業(yè)超級猩猩、元氣森林、文和友等。

久謙中臺數(shù)據(jù)顯示，除了新能源汽車、泛互聯(lián)網(wǎng)，飛書的客群還包括了地產(chǎn)制造、新能源汽車、零售與金融，此外還包括保險行業(yè)如泰康保險與太平洋保險，保險屬于金融行業(yè)，房地產(chǎn)中介如我愛我家。2021年，飛書有5000家付費企業(yè)。

此次梳理城市峰會的落點可以看到，飛書希望撬動游戲類、制造類、金融類企業(yè)的心思也寫在了明面上。

“鯰魚效應”

易觀高級分析師江山美告訴記者，飛書近兩年發(fā)展飛快，原因之一在于，飛書擁有與OKR管理相適應的一整套管理系統(tǒng)，能夠在提供管理工具的同時輸出管理理念，全方位提升企業(yè)運行效率和產(chǎn)品力。

飛書是國內(nèi)較早一批引入OKR的協(xié)同辦公軟件，區(qū)別于KPI關注“人是否做完了某些事”，OKR更關注“哪些事被完成了”，換句話說，KPI管人，而OKR管事。這一理念在管理進入職場不久、更具個性的90后們尤為及時。

飛書攪動這個市場之后，大廠對辦公協(xié)同產(chǎn)品的關注增多，協(xié)同辦公領域的競爭開始白熱化，大廠的動作更為頻繁。

3月，釘釘向外界發(fā)布了商業(yè)化產(chǎn)品，加碼商業(yè)化；5月，企業(yè)微信明確提出要將原先的“平臺技術服務費”變?yōu)?ldquo;平臺調(diào)用許可費”，在收費模式上做了升級。

江山美告訴記者，三者雖然都是辦公協(xié)同產(chǎn)品，但聚焦點并不同，三者各有優(yōu)勢：釘釘?shù)膬?yōu)勢在于企業(yè)日常管理，飛書的優(yōu)勢在于效率辦公和團隊協(xié)作，企業(yè)微信的優(yōu)勢在于利用微信生態(tài)整合內(nèi)外部資源。

協(xié)同性也是飛書撬動新客戶的殺手锏。

新希望集團首席數(shù)字官、新希望數(shù)科集團CEO李旭昶接受記者現(xiàn)場采訪時表示，數(shù)字化建設的價值并不完全取決于相關系統(tǒng)的多少，關鍵在于數(shù)字化對協(xié)同與效益提升。

據(jù)了解，新希望“數(shù)字化登高計劃”開始已有一年半的時間，目前已進入逐步落地提升階段。今年“登高計劃”聚焦6個集團級別的“燈塔項目”，包括智慧養(yǎng)殖、智慧工廠、智慧供應鏈、食品安全全鏈路追溯等內(nèi)容。

在“數(shù)字化登高計劃”中，飛書成為不可缺少的一個平臺。李旭昶告訴記者，新希望與飛書合作已近兩年，目前集團超13.5萬人已全部整合在飛書平臺上。李旭昶表示，下一步將嘗試飛書與集團產(chǎn)業(yè)板塊業(yè)務的深度應用。

飛書雖然在客戶滿意度上表現(xiàn)優(yōu)異，但從營收和體量上來看，它與釘釘、企業(yè)微信的體量還差不少，但飛書內(nèi)部人士告訴記者，從營收上看，飛書已經(jīng)與兩者幾乎持平。

飛書也在搶占海外市場，飛書海外版Lark2022年加快海外商業(yè)化進度，并定下了5年內(nèi)全球做到60億的營收目標。

協(xié)同市場仍缺領頭羊

艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，近年來，全球協(xié)同辦公市場發(fā)展迅速，2019年企業(yè)協(xié)同辦公市場規(guī)模為310億美元，預計2024年將達到481億美元，整體市場增速近10%。

艾媒咨詢發(fā)布的《2021年中國協(xié)同辦公行業(yè)趨勢研究報告》顯示，2021年中國協(xié)同辦公市場規(guī)模達到264.2億元；預計2022-2023年將保持每年10%以上的增長率，2023年的市場規(guī)模將達330.1億元。

市場在穩(wěn)步增長，但是企業(yè)級應用在SaaS市場集中程度低。

根據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，2020年H1中國應用SaaS市場TOP 5廠商的占比僅為21.6%。也是因此，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭開始加速這一領域的商業(yè)化進程，強調(diào)平臺生態(tài)化建設。

2020年9月，阿里云提出“云釘一體”戰(zhàn)略，將原先獨立的釘釘團隊融合進阿里云，明確PaaS化生態(tài)方針。今年3月，釘釘宣布全面開放生態(tài)，開放音視頻五大認證體系、XR辦公解決方案以及BPaaS功能。

2020年9月，騰訊云宣布“千帆計劃”將從“一云一端”升級為“一云多端”，在騰訊云和企業(yè)微信的基礎上全面連接微信、QQ、騰訊會議等C端平臺，發(fā)揮SaaS產(chǎn)品在C端優(yōu)勢。

作為SaaS領域的運用，飛書是字節(jié)切入企業(yè)服務賽道的一步棋，與阿里、騰訊有所不同，字節(jié)云計算產(chǎn)品先是聚焦通用型PaaS以及SaaS應用，這兩項業(yè)務也是孵化于自身業(yè)務聯(lián)系密切。

2021年11月，字節(jié)進行全業(yè)務組織架構調(diào)整，EE(企業(yè)效率部門)、EA(企業(yè)應用部門)和飛書合并為飛書板塊。原本屬于中臺業(yè)務下屬部門的火山引擎被升級為獨立BU，其負責人楊震原向梁汝波直接匯報。國海證券認為，這標志著云計算業(yè)務的戰(zhàn)略優(yōu)先級有所提升。

久謙中臺專家紀要顯示，字節(jié)現(xiàn)在比較重視飛書產(chǎn)品。2022年飛書商業(yè)化團隊規(guī)模會繼續(xù)擴，2022年商業(yè)化團隊規(guī)模會達到2021年商業(yè)團隊規(guī)模的5-10倍。

國海證券認為，字節(jié)已經(jīng)打出了飛書+火山引擎的組合拳。飛書注重SaaS生態(tài)建設，可為火山引擎創(chuàng)造流量入口進而帶動IaaS業(yè)務增長。在火山引擎為字節(jié)自有業(yè)務提供底層技術支持的同時，飛書長期積累的客戶與ISV資源為火山引擎帶來更多流量，進而加強規(guī)模效應。

協(xié)同辦公市場競爭格局在2022年白熱化，誰能成為領頭羊，還待市場給出答案。