近日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法(征求意見稿)》，其中提及的產(chǎn)品及銷售人員分級(jí)管理制度，再次引發(fā)行業(yè)對(duì)保險(xiǎn)代理人(行業(yè)也稱“保險(xiǎn)營銷員”)群體的廣泛關(guān)注。

過去30年，代理人是推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)，尤其是壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的基石。近兩年隨著大量代理人流失，壽險(xiǎn)業(yè)開始依靠續(xù)期保費(fèi)“撐門面”，新單保費(fèi)增速頹勢(shì)盡顯。觀察代理人群體“量”與“質(zhì)”的變化，也成為投行等機(jī)構(gòu)觀察壽險(xiǎn)業(yè)興衰的晴雨表。

近期，多位一線代理人和險(xiǎn)企管理層人士表示，在疫情反復(fù)、產(chǎn)品線上化、宏觀經(jīng)濟(jì)下行等因素影響下，今年上半年保險(xiǎn)代理人，尤其是個(gè)險(xiǎn)代理人依舊在流失，且今年下半年有可能持續(xù)流失。未來，代理人精英化是行業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)。

保險(xiǎn)代理人持續(xù)流失

劉文(化名)2016年本科畢業(yè)后，加入了一家“世界500強(qiáng)”險(xiǎn)企的三線城市分支機(jī)構(gòu)。剛?cè)肼毜乃麑?duì)職業(yè)前景滿懷希望。正式入職后，劉文成了一名銷售主管助理，每月底薪1500元，每月須增員1人，若增員失敗則底薪降為700元。很快，劉文發(fā)現(xiàn)，在該薪酬結(jié)構(gòu)下，收入開始入不敷出。于是，根據(jù)險(xiǎn)企相關(guān)部門鼓勵(lì)，他開始業(yè)績和人力“兩條腿走路”，即出單+增員。隨后的四年中，劉文的團(tuán)隊(duì)逐漸壯大，“最多時(shí)有20多人”。

但團(tuán)隊(duì)的壯大并沒有讓劉文的收入有所提升，反而背負(fù)了一筆欠債。究其原因，劉文表示，由于收入極不穩(wěn)定，有時(shí)月收入甚至低至幾百元，但公司考核壓力不減，為保證團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率等指標(biāo)達(dá)標(biāo)，經(jīng)常會(huì)自己購買保險(xiǎn)(行業(yè)稱為“自保件”)，甚至?xí)钢庞每ㄙI保險(xiǎn)，負(fù)債越來越多。大額負(fù)債讓他對(duì)保險(xiǎn)業(yè)失去了信心，最終選擇轉(zhuǎn)行。

劉文的經(jīng)歷并非個(gè)例。近兩年，消費(fèi)者保險(xiǎn)需求低迷，但險(xiǎn)企考核壓力不減，不少代理人或因未完成業(yè)績被迫離開，或由于無力購買自保件而轉(zhuǎn)行。

“業(yè)績要求是最主要的(原因)，如果長時(shí)間不出單，或者總靠自保件、人情單，業(yè)績沒辦法維持，更不用說能做出多大成績。”談及行業(yè)人員大幅流失，明亞保險(xiǎn)資深代理人張雅文表示。

大童保險(xiǎn)童興營業(yè)部總經(jīng)理、美國百萬圓桌會(huì)員高四化表示，監(jiān)管政策趨嚴(yán)、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)去中間化、專業(yè)代理人向保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人過渡、疫情降低了大眾收入預(yù)期等原因加速了代理人流失。

無論是代理人不堪忍受自保件的重負(fù)，還是因業(yè)績不達(dá)標(biāo)而被迫離開保險(xiǎn)業(yè)，均折射出當(dāng)下行業(yè)發(fā)展困境：宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力下，消費(fèi)者收入預(yù)期下滑，對(duì)非必需品的保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求降低。在新的經(jīng)濟(jì)周期下，此前龐大的保險(xiǎn)代理人群體顯得有些“臃腫”。

據(jù)保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)披露的數(shù)據(jù)，2013年全保險(xiǎn)行業(yè)代理人僅為260萬人，2017年首次突破800萬人，2019年首次超過900萬人。不過，2020年、2021年代理人數(shù)量開始縮水，分別降至843萬人和642萬人，僅2021年一年縮水201萬人，年流失規(guī)模刷新國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)復(fù)業(yè)后的紀(jì)錄。

目前監(jiān)管暫未披露代理人最新情況，但從上市險(xiǎn)企公開表態(tài)及媒體報(bào)道的數(shù)據(jù)綜合來看，今年上半年?duì)I銷員仍在流失。

其個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍今年1月份至6月份持續(xù)流失，流失人數(shù)分別為254人、93人、123人、285人、88人、74人。

在券商機(jī)構(gòu)、險(xiǎn)企人士看來，今年下半年，隨著分級(jí)管理制度落地，以及險(xiǎn)企的主動(dòng)“清虛”及轉(zhuǎn)型，營銷員數(shù)量或?qū)⒊掷m(xù)萎縮。

精英代理人主攻高客

在大量代理人黯然離開保險(xiǎn)業(yè)的同時(shí)，有部分險(xiǎn)企和一些代理人卻做得風(fēng)生水起，他們主攻高凈值客戶。

趙雪(化名)目前是一家大型險(xiǎn)企40人的壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)長，他的團(tuán)隊(duì)去年人均期交保費(fèi)超過100萬元，表現(xiàn)優(yōu)異，今年以來其團(tuán)隊(duì)成績延續(xù)了去年增長勢(shì)頭。在他看來，目前普通的保單件均價(jià)值低，且競爭異常激烈，做高客則是新賽道。“一般險(xiǎn)企重視的重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)等保險(xiǎn)是普通客戶最為關(guān)心的險(xiǎn)種，但這類險(xiǎn)種的戶均保費(fèi)有天花板。而高客對(duì)健康險(xiǎn)配置需求低，更關(guān)注理財(cái)類保險(xiǎn)在其大類資產(chǎn)配置中的作用，這是我們挖掘的重點(diǎn)。”

泰康保險(xiǎn)集團(tuán)聯(lián)合第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)益普索(Ipsos)發(fā)布的《保險(xiǎn)合伙人白皮書》顯示，中國MDRT會(huì)員數(shù)量出現(xiàn)逆勢(shì)增長，從2020年的9848人大幅增長至2021年的13200人。MDRT指百萬圓桌會(huì)議，年保費(fèi)達(dá)到較高額度才能成為會(huì)員。這說明，在行業(yè)代理人數(shù)量大幅縮水的同時(shí)，一批精英代理人逆勢(shì)崛起。

同時(shí)，主打高端客戶對(duì)代理人的要求也很高。趙雪表示，在納入新成員時(shí)，公司對(duì)其學(xué)歷、此前工作收入等都設(shè)置較高門檻。在大資管時(shí)代，代理人知識(shí)面和技能不能只局限于保險(xiǎn)業(yè)，還要關(guān)注其他財(cái)富管理行業(yè)，這對(duì)專業(yè)能力提出極高要求。

永達(dá)理總經(jīng)理高伍季表示，在疫情暴發(fā)之前，永達(dá)理件均保費(fèi)為4萬元左右，照理說，受疫情影響今年公司的件均保費(fèi)會(huì)應(yīng)聲下跌，但實(shí)際上今年1月份、2月份、4月份，公司件均保費(fèi)均超過6萬元，均逆勢(shì)增長50%，說明永達(dá)理客戶受疫情影響的程度較低。

談及永達(dá)理件均保費(fèi)逆勢(shì)增長的原因，高伍季表示，“永達(dá)理代理人中，碩士以上學(xué)歷占5%，本科占43%，大專占32%，整體學(xué)歷水平大幅超過同行水平。所以公司代理人的平均產(chǎn)值大概是同業(yè)的4.5倍，可以說是壽險(xiǎn)行業(yè)里高收入的精英團(tuán)隊(duì)了。”

實(shí)際上，這兩年，在保險(xiǎn)業(yè)供需兩弱的大背景下，一批轉(zhuǎn)型較早，持續(xù)深耕高端客戶的保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介的業(yè)績表現(xiàn)出逆周期性，尤其是部分險(xiǎn)企此前推出的主打高端人群的產(chǎn)品銷量很好。如某大型險(xiǎn)企前幾年推出的掛鉤高端養(yǎng)老社區(qū)的一款保險(xiǎn)(年交保費(fèi)200萬元)，今年上半年保費(fèi)同比增速超過10%。

頭部險(xiǎn)企開啟架構(gòu)轉(zhuǎn)型

近年來，行業(yè)對(duì)打造精英代理人的嘗試較多，一些頭部險(xiǎn)企對(duì)代理人組織架構(gòu)進(jìn)行改革，并完善薪酬和激勵(lì)機(jī)制，以期找到能平衡客戶、代理人、險(xiǎn)企三者利益的完美制度。

目前包括中國人壽、中國平安、中國太保等頭部壽險(xiǎn)公司均在進(jìn)行壽險(xiǎn)改革，其中一大重點(diǎn)是代理人制度的變革。中國人壽副總裁詹忠此前表示，2022年個(gè)人代理人隊(duì)伍是穩(wěn)量提質(zhì)，同時(shí)會(huì)積極探索營銷體制改革，包括優(yōu)化資源投入結(jié)構(gòu)，提升隊(duì)伍競爭力和驅(qū)動(dòng)力，聚焦優(yōu)增優(yōu)育等。此外，中國平安早在2019年就啟動(dòng)大規(guī)模改革，提出要打造“高產(chǎn)能、高收入、高質(zhì)量”的代理人隊(duì)伍。

目前，頭部壽險(xiǎn)公司代理人數(shù)量巨大，改革成效還有待觀察，多家險(xiǎn)企高管預(yù)計(jì)改革效果可能需要數(shù)年才能顯現(xiàn)。整體而言，盡管各險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型路徑不一，但精英化轉(zhuǎn)型方向卻基本一致。

元保副總裁兼總精算師張利凱表示，在國內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)，一方面是傳統(tǒng)代理人制度模式下，代理人數(shù)量萎縮，產(chǎn)能低下；另一方面是部份以中高端客戶群、經(jīng)紀(jì)人、代理人為主的保險(xiǎn)公司卻發(fā)展得非常好。未來高質(zhì)量的代理人隊(duì)伍是我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。