保險不好賣，是各險企面臨的一大挑戰(zhàn)。目前，對于消費者而言，保險是重要但不緊急的事；銷售難度增大進一步阻礙了保險簽單。

現(xiàn)階段，營銷隊伍人員數(shù)量大幅下降。保險銷售分級制度的提出和建立，是一場監(jiān)管在前、倒推行業(yè)專業(yè)化改革的金融創(chuàng)新活動。

近年來，保險保障功能愈發(fā)受重視，養(yǎng)老、健康、醫(yī)療等行業(yè)都在向保險業(yè)輸出政策紅利。保險業(yè)須在產(chǎn)品開發(fā)和保險銷售上發(fā)力，將政策紅利轉(zhuǎn)變?yōu)楸ＹM增長。

今年4月，銀保監(jiān)會向各保險公司下發(fā)《人身保險銷售行為管理辦法(征求意見稿)》(下稱《辦法》)，保險業(yè)將首次建立銷售分級制度。從“增員等于增客戶”的熟人營銷，到產(chǎn)品分級、人員分級的專業(yè)化銷售制度，保險業(yè)這場改革背后，是行業(yè)面臨的巨大挑戰(zhàn)，不變不足以求發(fā)展。

近年來，保險保障功能愈發(fā)受重視，養(yǎng)老、健康、醫(yī)療等行業(yè)都在向保險業(yè)輸出政策紅利。在業(yè)內(nèi)人士看來，保險行業(yè)依然是朝陽行業(yè)，市場空間巨大。不過，欲找到一條可持續(xù)的紅利變現(xiàn)路徑，保險公司還須直面問題，持續(xù)探索。

對癥下藥 建立保險銷售分級制度

保險銷售分級制度的提出和建立，是一場監(jiān)管在前、倒推行業(yè)專業(yè)化改革的金融創(chuàng)新活動。

燕道數(shù)科創(chuàng)始人兼CEO婁道永表示，《辦法》是中國壽險營銷領(lǐng)域最具專業(yè)引領(lǐng)性的文件。《辦法》將對壽險銷售的監(jiān)管細分為售前、售中、售后，為行業(yè)確立了具體的行為標準。

“目前，險企的經(jīng)營面臨一定挑戰(zhàn)。在險企觸達客戶的渠道中，營銷隊伍是非常重要的一個渠道，現(xiàn)階段營銷隊伍人員數(shù)量大幅下降?！掇k法》的發(fā)布，是監(jiān)管有的放矢從根上解決問題。”今日保研究院院長林瑤珉表示。

實際上，銷售分級制度在其他行業(yè)早有實踐，一些理念先進的保險公司也有嘗試。“這幾年，我們服務(wù)了不少保險公司、銀行、第三方機構(gòu)，其中一些公司和團隊的銷售行為與《辦法》強調(diào)的方向基本相同。”婁道永表示。

記者注意到，《辦法》提出的“銷售適當性管理”在業(yè)內(nèi)廣受關(guān)注。這從側(cè)面說明，業(yè)內(nèi)人士對保險銷售專業(yè)化期盼已久。

業(yè)內(nèi)人士表示，一直以來，壽險營銷存在的諸多問題都與銷售適當性有關(guān)，《辦法》對銷售適當性管理提出了不少細節(jié)要求，包括客戶風(fēng)險承受能力、保費繳費能力、家庭狀況、身體健康狀況等，這些都作為銷售過程中的規(guī)定動作，成為制度性要求。

多因素疊加 險企面臨一定挑戰(zhàn)

保險不好賣，是各險企當下面臨的一大挑戰(zhàn)。

“價值達成存在較大壓力，在2021年高基數(shù)影響下，公司今年1月新業(yè)務(wù)價值下滑較為明顯。公司積極采取措施推動價值提升，目前來看降幅逐步收窄，但還是呈現(xiàn)10%以上的負增長。”新華保險總裁李全在日前舉行的股東大會上坦言。

多位一線保險代理人分析稱，疫情發(fā)生后，一些人收入出現(xiàn)下降，消費能力也隨之下降。對于消費者而言，保險是重要但不緊急的事，所以一些資金不寬裕的消費者會優(yōu)先考慮房貸、車貸等剛性消費。一些資金相對寬裕的消費者，消費傾向變得更為保守，不會輕易購買期限較長的保險產(chǎn)品。

此外，銷售難度增大進一步阻礙了保險簽單。一位保險代理人說，根據(jù)監(jiān)管要求，在一些地區(qū)進行保險銷售須錄音錄像，本輪疫情發(fā)生后，代理人只能請客戶遠程錄音錄像，要求客戶下載App并配合錄制。這對于客戶和代理人而言都不太方便，一些已經(jīng)談好的單子到了這一步只得作罷。

數(shù)據(jù)顯示，今年前5月，保險業(yè)原保費收入24180億元，同比略降0.63%。其中，人身險公司原保費收入17708億元，同比下降3.25%。

破除障礙 “紅利變現(xiàn)”路猶長

雖有一定挑戰(zhàn)，但市場對于保險業(yè)的“朝陽產(chǎn)業(yè)”定位沒有變，“保險業(yè)具有巨大的發(fā)展空間”已成市場共識。

近年來，保險保障功能愈發(fā)受重視，養(yǎng)老、健康、醫(yī)療等行業(yè)都在向保險業(yè)輸出政策紅利。一方面是良好前景，一方面是較大挑戰(zhàn)，阻礙險企將政策紅利轉(zhuǎn)變?yōu)楸ＹM增長的，究竟是什么問題？

經(jīng)多方面交流反饋，記者了解到，保險業(yè)務(wù)的本質(zhì)是針對各類風(fēng)險開發(fā)設(shè)計保險產(chǎn)品，再將合適的保險產(chǎn)品銷售給面臨相應(yīng)風(fēng)險的客戶，使得保險保障功能得以發(fā)揮。因此，險企在產(chǎn)品開發(fā)和保險銷售上能力滯后，阻礙了其“紅利變現(xiàn)”。

“低水平、同質(zhì)化”，是保險業(yè)對產(chǎn)品生態(tài)感受最深的一點。監(jiān)管文件多次提及的老年人特定疾病、兒童先天性罕見病、新業(yè)態(tài)從業(yè)人員特定風(fēng)險等，卻存在一定保障空白。

眾惠相互保險董事長李靜表示，從業(yè)者應(yīng)把目光瞄準老年人特定疾病等存在一定保障空白的市場。開發(fā)針對老年人的保險產(chǎn)品，不僅要做好保險精算定價，更要建設(shè)老年人大病防控能力。這種能力的建設(shè)，隨著醫(yī)療技術(shù)發(fā)展及信息技術(shù)進步，可以逐步實現(xiàn)。

經(jīng)過多年發(fā)展，消費者對保險的認知更為深入?；ヂ?lián)網(wǎng)時代信息不對稱的情況大幅減少，讓消費者有能力對各類產(chǎn)品“挑挑揀揀”。但是，保險代理人的專業(yè)水平卻沒有跟上。

“隨著保險知識普及和網(wǎng)絡(luò)信息的傳播，不少消費者早已養(yǎng)成先懂再買的習(xí)慣。這種情況下，代理人對于客戶需求的精準挖掘和分析、對于保險產(chǎn)品和同業(yè)競品的專業(yè)分析，都是促成簽單的必備技能。但是一些代理人不具備這些能力，靠的還是一些簡單的銷售話術(shù)。”一名北京地區(qū)外資險企代理人表示。

此外，隨著大資管時代到來，在消費者眼里，各類金融產(chǎn)品的邊界早已模糊。一些分紅、年金類儲蓄型保險產(chǎn)品通常會被拿來與銀行理財、基金等投資品種進行比較。不過，險企尚未做好跨界競爭的準備，沒有找到自家產(chǎn)品的獨特競爭優(yōu)勢。

新華保險副總裁李源日前在股東大會上表示，銀行理財子公司的理財銷售對公司銷售養(yǎng)老年金造成了一定影響。未來，壽險公司在發(fā)掘個人養(yǎng)老金市場時須做好三方面工作：一是產(chǎn)品+服務(wù)，壽險公司不僅要銷售養(yǎng)老產(chǎn)品，還要做一些養(yǎng)老服務(wù)；二是發(fā)揮資金久期優(yōu)勢；三是為客戶打造全生命周期的服務(wù)和方案。