4月21日，國務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于推動個人養(yǎng)老金發(fā)展的意見》(國辦發(fā)〔2022〕7號)(以下簡稱《意見》)；此后不久，中國銀保監(jiān)會發(fā)布《中國銀保監(jiān)會關(guān)于規(guī)范和促進商業(yè)養(yǎng)老金融業(yè)務(wù)發(fā)展的通知》(銀保監(jiān)規(guī)〔2022〕8號)(以下簡稱《通知》)。這兩個文件不僅開啟我國第三支柱養(yǎng)老金發(fā)展的新篇章，更將對壽險行業(yè)和壽險公司未來的經(jīng)營產(chǎn)生深遠的影響。

三個判斷

(一)養(yǎng)老金融將獲得快速的發(fā)展

養(yǎng)老目標(biāo)證券投資基金快速發(fā)展。2018年證監(jiān)會發(fā)布《養(yǎng)老目標(biāo)證券投資基金指引(試行)》。截至2022年5月19日，共發(fā)行189只產(chǎn)品。

專屬養(yǎng)老保險穩(wěn)健發(fā)展。2021年5月8日，銀保監(jiān)會印發(fā)《中國銀保監(jiān)會辦公廳關(guān)于開展專屬商業(yè)養(yǎng)老保險試點的通知》 (銀保監(jiān)辦發(fā)〔2021〕57號)。2022年2月21日，中國銀保監(jiān)會辦公廳發(fā)布《中國銀保監(jiān)會辦公廳關(guān)于擴大專屬商業(yè)養(yǎng)老保險試點范圍的通知》(銀保監(jiān)辦發(fā)〔2022〕13號)提出，自3月1日起，專屬商業(yè)養(yǎng)老險試點擴大至全國范圍，在原有6家試點公司基礎(chǔ)上，允許養(yǎng)老保險公司參加專屬商業(yè)養(yǎng)老保險試點。數(shù)據(jù)顯示，截至今年5月末，專屬養(yǎng)老保險保單件數(shù)15.7萬件，保費規(guī)模15.7億元。

養(yǎng)老理財開局良好。2021年9月10日，中國銀保監(jiān)會辦公廳發(fā)布《關(guān)于開展養(yǎng)老理財產(chǎn)品試點的通知》。2022年2月，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于擴大養(yǎng)老理財產(chǎn)品試點范圍的通知》提到，自2022年3月1日起，養(yǎng)老理財產(chǎn)品試點范圍由“四地四機構(gòu)”擴展為“十地十機構(gòu)”。數(shù)據(jù)顯示，截至今年5月末，養(yǎng)老理財共發(fā)行22只產(chǎn)品，22.1萬投資者認購金額544億元。

養(yǎng)老儲蓄產(chǎn)品蓄勢待發(fā)。2022年4月21日，在博鰲亞洲論壇2022年年會上，銀保監(jiān)會副主席梁濤表示，銀保監(jiān)會準(zhǔn)備推出專屬個人養(yǎng)老金和養(yǎng)老儲蓄產(chǎn)品試點，以推動第三支柱養(yǎng)老保險發(fā)展。5月13日，銀保監(jiān)會相關(guān)人員在通氣會上表示，為進一步豐富第三支柱養(yǎng)老金融產(chǎn)品供給，銀保監(jiān)會正在會同人民銀行研究推出特定養(yǎng)老儲蓄業(yè)務(wù)試點，擬由工、農(nóng)、中、建四家大型銀行在部分城市開展養(yǎng)老儲蓄試點。單家銀行試點規(guī)模初步考慮為100億元，試點期限暫定一年。對于中老年群體來說，養(yǎng)老儲蓄產(chǎn)品在利率上，可能比普通儲蓄存款利率更加優(yōu)惠，還可以享受一定的稅優(yōu)政策，另一方面，在如今打破剛性兌付的時代，“儲蓄存款”更加讓人具有資金安全感。

(二)個人養(yǎng)老金將在整個金融領(lǐng)域展開競爭

《意見》已經(jīng)明確，個人養(yǎng)老金資金賬戶資金用于購買符合規(guī)定的銀行理財、儲蓄存款、商業(yè)養(yǎng)老保險、公募基金等運作安全、成熟穩(wěn)定、標(biāo)的規(guī)范、側(cè)重長期保值的滿足不同投資者偏好的金融產(chǎn)品，參加人可自主選擇。這意味著由保險業(yè)獨家經(jīng)營養(yǎng)老金產(chǎn)品的時代已經(jīng)結(jié)束。參與個人養(yǎng)老金的金融機構(gòu)，將在整個金融領(lǐng)域展開競爭。誰成為未來最大的市場占有者，不僅取決于自身的優(yōu)勢，更取決于監(jiān)管政策的導(dǎo)向。

(三)未來養(yǎng)老金融產(chǎn)品的競爭將聚焦在三個方面

在統(tǒng)一的政策規(guī)范下，養(yǎng)老金融各種類產(chǎn)品將趨向同質(zhì)化。由此，養(yǎng)老金融產(chǎn)品的競爭將聚焦在以下三個方面：

一是客戶資源的爭奪。個人養(yǎng)老金采用個人賬戶式模式，經(jīng)辦機構(gòu)與客戶“黏性”相對較強，客戶從一個金融機構(gòu)轉(zhuǎn)換到另一個金融機構(gòu)的“轉(zhuǎn)換率”相對較低。因此，擁有客戶資源數(shù)量，將決定金融機構(gòu)在養(yǎng)老金融市場的地位。

二是銷售能力。在產(chǎn)品趨于同質(zhì)化下，養(yǎng)老金融產(chǎn)品的銷售渠道決定銷售能力。低成本銷售渠道將具有競爭優(yōu)勢。

三是資管能力。個人養(yǎng)老金以保值增值為目的。在參加人可自主選擇金融產(chǎn)品，同類產(chǎn)品基本同質(zhì)化的情況下，賬戶投資收益將成為參加人選擇產(chǎn)品的決定性因素。

對壽險業(yè)的影響

(一)由過去行業(yè)內(nèi)競爭轉(zhuǎn)向主要與銀行“集團”的競爭

過去，壽險行業(yè)個人商業(yè)養(yǎng)老保險只是在行業(yè)內(nèi)各個公司之間的業(yè)務(wù)競爭。未來的養(yǎng)老金融競爭則是壽險公司VS銀行“集團”的競爭。因為銀行“集團”可以經(jīng)營三類養(yǎng)老金融產(chǎn)品，即銀行經(jīng)營養(yǎng)老儲蓄產(chǎn)品，銀行理財公司經(jīng)營養(yǎng)老理財產(chǎn)，銀行系保險公司經(jīng)營養(yǎng)老保險產(chǎn)品。銀行“集團”具有整體競爭優(yōu)勢。

(二)養(yǎng)老保險市場不是壽險公司獨享盛宴

《通知》對壽險公司養(yǎng)老保險產(chǎn)品的影響體現(xiàn)在三個方面：

一是《通知》規(guī)定，對于符合本通知規(guī)定的商業(yè)養(yǎng)老金融產(chǎn)品，銀行保險機構(gòu)可在產(chǎn)品名稱和營銷宣傳中使用“養(yǎng)老”字樣，意味著壽險公司都要按照新的要求，重新審理自己的個人養(yǎng)老保險產(chǎn)品，并報銀保監(jiān)會審核后，才能經(jīng)營相應(yīng)的產(chǎn)品。

二是《通知》規(guī)定，其他金融產(chǎn)品不得在名稱和營銷宣傳中使用“養(yǎng)老”或其他可能造成混淆的字樣。意味著其他金融產(chǎn)品一律不準(zhǔn)使用“養(yǎng)老”字樣。以后壽險公司養(yǎng)老保險產(chǎn)品只能是符合規(guī)定的商業(yè)養(yǎng)老金融產(chǎn)品。

三是《通知》規(guī)定，對名稱中帶有“養(yǎng)老”但不符合本通知規(guī)定的金融產(chǎn)品進行更名或清理?，F(xiàn)行經(jīng)過批準(zhǔn)的只有專屬養(yǎng)老保險產(chǎn)品和延稅養(yǎng)老保險產(chǎn)品。這意味著現(xiàn)有其他養(yǎng)老產(chǎn)品基本都將面臨“更名或清理”狀態(tài)。即使符合規(guī)定的養(yǎng)老產(chǎn)品，也需要經(jīng)過監(jiān)管部門審核。

結(jié)果原本壽險公司獨享的養(yǎng)老保險市場大蛋糕，成了整個金融市場的盛宴。面對強大的銀行等金融機構(gòu)，壽險公司競爭力有限，必然影響壽險公司養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)拓展空間，倒逼其競爭優(yōu)勢的建立與提升。

(三)高代理成本將抑制個人養(yǎng)老保險產(chǎn)品在個險渠道的發(fā)展

按目前下發(fā)的專屬養(yǎng)老險產(chǎn)品試點方案，保險公司可提取的經(jīng)營管理費有限，不足以吸引代理人銷售專屬養(yǎng)老保險產(chǎn)品。

壽險公司是靠代理人銷售保險產(chǎn)品的。不論是專屬代理人，還是機構(gòu)代理人，沒有有效的利益機制，很難調(diào)動銷售的積極性。因為，代理人是靠傭金“養(yǎng)家糊口”的。解決溫飽問題，是他們生存的基本條件。就現(xiàn)有的政策看，個人養(yǎng)老金保險產(chǎn)品很難滿足代理人(專屬和機構(gòu)代理人)的傭金要求，壽險公司需要另辟蹊徑解決個人養(yǎng)老金保險產(chǎn)品銷售難題。

(四)銷售渠道格局將發(fā)生變化

不論是《意見》，還是《通知》都將直接影響壽險公司現(xiàn)有的銷售渠道。

對個險渠道的影響：對于現(xiàn)有養(yǎng)老保險產(chǎn)品，個人代理人渠道是主要的銷售渠道。但符合規(guī)定的養(yǎng)老保險產(chǎn)品都是低成本經(jīng)營產(chǎn)品，基本無法滿足個人代理人傭金的需求。因此，也就很難調(diào)動、激發(fā)個人代理人銷售這些養(yǎng)老保險產(chǎn)品的積極性。

對銀保渠道的影響。就現(xiàn)有的養(yǎng)老保險產(chǎn)品而言，銀保渠道是短期“養(yǎng)老”保險產(chǎn)品主要銷售渠道，因而應(yīng)該是受《通知》影響最大的渠道。因為《通知》要求，銀行保險機構(gòu)開展商業(yè)養(yǎng)老金融業(yè)務(wù)應(yīng)體現(xiàn)養(yǎng)老屬性，產(chǎn)品期限符合客戶長期養(yǎng)老需求和生命周期特點，并對資金領(lǐng)取設(shè)置相應(yīng)的約束性要求。此時在銀保渠道銷售的養(yǎng)老產(chǎn)品絕大部分可能都要被“清理”，將直接影響整個渠道下半年的業(yè)績。銀保渠道有天然的客戶資源優(yōu)勢，有銀行的品牌和信譽，盡管個人養(yǎng)老金保險產(chǎn)品已經(jīng)轉(zhuǎn)向低成本經(jīng)營業(yè)務(wù)，但銀行為了自己保險子公司的發(fā)展，會在總行的統(tǒng)一協(xié)調(diào)下，成為銀行系壽險公司個人養(yǎng)老金保險產(chǎn)品的主要渠道，并將推動整個渠道成為個人養(yǎng)老金保險產(chǎn)品最大的代理渠道。

中介渠道。中介代理渠道與個人代理人渠道相同。也會喪失相當(dāng)部分的養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)。

網(wǎng)銷渠道。對于符合規(guī)定的養(yǎng)老保險產(chǎn)品，未來壽險公司的官網(wǎng)比網(wǎng)銷平臺更具有優(yōu)勢。

壽險公司的應(yīng)對策略

(一)對個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)進行戰(zhàn)略性研究

《意見》《通知》不僅意味著開啟我國第三支柱養(yǎng)老保險的新時期，也意味著個人養(yǎng)老保險將呈現(xiàn)多元化發(fā)展。個人養(yǎng)老保險已經(jīng)不再是保險公司獨家經(jīng)營的業(yè)務(wù)，保險公司只能成為養(yǎng)老金融的一個參與者。未來，在低成本經(jīng)營、個人賬戶式管理、產(chǎn)品趨于同質(zhì)化情況下，保險公司應(yīng)該根據(jù)已經(jīng)出臺的相關(guān)政策，確定參與該業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略：參與個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的經(jīng)營目標(biāo)是什么？在低成本經(jīng)營下如何銷售個人養(yǎng)老金產(chǎn)品？靠什么參與養(yǎng)老金融市場的競爭？如何制定參與市場競爭的基本策略？

(二)建立養(yǎng)老年金保險的領(lǐng)取方式多樣化優(yōu)勢

能夠為客戶提供靈活多樣的養(yǎng)老年金領(lǐng)取方式，是壽險公司經(jīng)營養(yǎng)老保險的專業(yè)優(yōu)勢。保險公司應(yīng)該推出多種多樣的養(yǎng)老金領(lǐng)取方式，形成養(yǎng)老保險獨有優(yōu)勢，以吸引廣大市民購買個人養(yǎng)老保險產(chǎn)品。不僅推出普通的保證領(lǐng)取(一定期間)養(yǎng)老年金產(chǎn)品、終身養(yǎng)老年金產(chǎn)品，還要適時推出“保證+終身”領(lǐng)取養(yǎng)老年金、變額養(yǎng)老年金產(chǎn)品，形成豐富多彩的養(yǎng)老年金產(chǎn)品系列，滿足不同群體不同養(yǎng)老保險需求。

(三)建立“以附促主”的全面保障競爭優(yōu)勢

壽險公司可以通過附加險，促進個人養(yǎng)老金保險產(chǎn)品的銷售。就目前已經(jīng)出臺的養(yǎng)老金融產(chǎn)品而言，只有保險產(chǎn)品可以有附加險產(chǎn)品組合形態(tài)，可以為客戶提供全面的保險保障。壽險公司應(yīng)該利用這一特點，借助產(chǎn)品組合形態(tài)實現(xiàn)差異化，建立市場競爭優(yōu)勢。具體而言，以個人養(yǎng)老金保險產(chǎn)品為主險，附加滿足不同客戶需求的附加險產(chǎn)品，如附加重疾險、醫(yī)療保險、壽險、意外險等，形成具有不同特色、不同保障責(zé)任的組合型產(chǎn)品。一方面構(gòu)建保險產(chǎn)品在養(yǎng)老金融市場提供全面保障的競爭優(yōu)勢，另一方面可以破除個人養(yǎng)老金產(chǎn)品低成本經(jīng)營的困境。通過附加險彌補代理人銷售個人養(yǎng)老金產(chǎn)品傭金和手續(xù)費低的問題，甚至解決公司經(jīng)營管理費用不足。

(四)守住現(xiàn)有客戶資源

壽險公司經(jīng)過幾十年的發(fā)展，已經(jīng)積累了相當(dāng)規(guī)模的客戶。這些客戶不僅是壽險公司巨大資源，也是壽險公司的價值所在。面對剛剛起步的個人養(yǎng)老金制度，這些客戶基本都是新的客戶，都有參加個人養(yǎng)老金制度的需求，都有享受稅優(yōu)的愿望。因此，壽險公司現(xiàn)有的客戶資源，就是個人養(yǎng)老金保險開發(fā)的“金礦”。壽險公司不僅應(yīng)該制定轉(zhuǎn)保政策優(yōu)先開發(fā)已有的“金礦”，還要采取必要的措施看護好自己的“金礦”，防止其他金融機構(gòu)、其他公司“蠶食”自己的“金礦”。壽險公司切忌守著“金礦”找礦。

(五)防范“退舊買新”可能引發(fā)的風(fēng)險

《通知》要求對名稱中帶有“養(yǎng)老”但不符合本通知規(guī)定的金融產(chǎn)品進行更名或清理，可能會導(dǎo)致現(xiàn)有一些產(chǎn)品停售。而新推出的養(yǎng)老金融產(chǎn)品絕大多數(shù)是“保證+浮動+稅優(yōu)”模式，具有相當(dāng)?shù)奈?。加上保險公司現(xiàn)有的一些客戶本身就是銀行、理財公司和基金公司的客戶，在這些金融機構(gòu)可以開辦養(yǎng)老金融業(yè)務(wù)的情況下，它們難免會想辦法要把這些客戶“拉回”到自己機構(gòu)。因此，保險公司現(xiàn)有一些客戶很可能通過“退舊買新”，參加新的個人養(yǎng)老金制度。發(fā)生“退舊買新”時，保險公司一方面要防范可能引發(fā)的現(xiàn)金流風(fēng)險；另一方面要防范退保導(dǎo)致客戶損失引發(fā)群體性事件風(fēng)險。