自?；ケ！Ⅱ_傭退保是長期隱藏在保險業(yè)內(nèi)的銷售亂象。記者獲悉，廈門市保險行業(yè)協(xié)會近期下發(fā)《廈門市人身保險公司防范投保套利自律公約(征求意見稿)》，擬在保險業(yè)率先探索以行業(yè)自律的方式規(guī)范傭金制度，從源頭上打消保險銷售人員“自導(dǎo)亂象”的動機(jī)。

根據(jù)《自律公約》，投保套利是保險銷售人員“自導(dǎo)亂象”的根源。在人身險經(jīng)營中，保險銷售人員、銷售團(tuán)隊(duì)或代理機(jī)構(gòu)利用首年傭金以及各項(xiàng)激勵費(fèi)用之和高于新單首期保費(fèi)而形成的價差，形成了投保套利。

記者在業(yè)內(nèi)調(diào)研了解到，近年來，保險市場圍繞傭金產(chǎn)生的銷售亂象突出。部分銷售人員利用規(guī)則漏洞，在完成業(yè)績考核獲得傭金和獎勵后，通過退保進(jìn)行套利；個別銷售人員離職后進(jìn)入其他保險機(jī)構(gòu)，為達(dá)成業(yè)績“退舊保新”，從而賺取兩份傭金。

業(yè)內(nèi)人士表示，無論是退保套利還是退舊保新，都是因?yàn)樵诒ｋU公司的營銷制度設(shè)置上具有投保套利空間，保險銷售人員才主動為之。因此，投保套利背后的不合理傭金制度，才是這一切亂象的根源。

基于此，《自律公約》提出，人身險公司應(yīng)科學(xué)制定獎勵政策，充分考量評估傭金、團(tuán)隊(duì)管理津貼、保單現(xiàn)金價值之和與首期保費(fèi)之間的關(guān)系，科學(xué)確定業(yè)務(wù)獎勵標(biāo)準(zhǔn)和兌現(xiàn)條件。

具體而言，人身險公司簽約一年以上的銷售人員，其首年直接傭金及業(yè)務(wù)企劃獎勵之和(不包括基本法津貼獎勵支出及其他上級公司直投的獎勵)原則上不超過首年保費(fèi)。首年直接傭金及業(yè)務(wù)企劃獎勵之和大于首年保費(fèi)的，應(yīng)確保首年直接傭金足額發(fā)放，對超過部分的業(yè)務(wù)企劃獎勵，按照一定比例延遲至第二年支付。

業(yè)內(nèi)人士表示，這一規(guī)范性要求從源頭上消除了投保套利空間。無論是去年行業(yè)重點(diǎn)整頓的自保件亂象還是行業(yè)長期存在的退保套利亂象，本質(zhì)上都是因?yàn)楸ｋU公司首年傭金與獎勵過高，甚至超出首年保費(fèi)，導(dǎo)致保險銷售人員通過誤導(dǎo)營銷、退保騙傭再投保等手段花式套取保險公司費(fèi)用、肥了自己的腰包。

不僅如此，保險銷售人員的高流動性也是重要誘因。記者了解到，一些銷售人員“吃透”了游戲規(guī)則，在這家險企呆半年，拿走了新人獎勵后，再換另一家險企繼續(xù)拿新人獎勵。實(shí)際上，他們的整個職業(yè)過程很少產(chǎn)生有效保單。這不僅給行業(yè)衍生出虛假增員亂象，還推高險企經(jīng)營成本，擾亂市場秩序。

《自律公約》提出，人身險公司應(yīng)將保單繼續(xù)率納入下轄機(jī)構(gòu)的績效考核和KPI考核，并按照“保單繼續(xù)率隨人走”的原則納入各級管理干部的個人考核?？冃Э己撕蚄PI考核中，保費(fèi)繼續(xù)率和件數(shù)繼續(xù)率否決線均不應(yīng)低于50%。

此外，人身險公司還應(yīng)建立識別模型，根據(jù)保單繼續(xù)率、新人留存率、保費(fèi)聚合度、投入產(chǎn)出效益指標(biāo)等數(shù)據(jù)分析，識別出風(fēng)險人員和團(tuán)隊(duì)。針對不同程度的風(fēng)險行為，分別采取預(yù)警、約談、限制部分產(chǎn)品銷售、限制團(tuán)隊(duì)增員、解約等措施，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)防控。

業(yè)內(nèi)人士表示，《自律公約》對保險業(yè)圍繞傭金引發(fā)的銷售亂象對癥下藥，預(yù)計(jì)正式實(shí)施后將產(chǎn)生立竿見影的效果。在銀保監(jiān)會強(qiáng)化保險銷售管理的嚴(yán)監(jiān)管態(tài)勢下，預(yù)計(jì)未來將有更多地方探索傭金規(guī)范，根治銷售亂象，重整市場風(fēng)氣。