日前，在保險(xiǎn)業(yè)存在一個(gè)現(xiàn)象：保險(xiǎn)代理人的流失率變得越來越高。數(shù)據(jù)顯示，2021年保險(xiǎn)行業(yè)代理人數(shù)量同比下降近30%。從上市險(xiǎn)企的情況來看，一些主要險(xiǎn)企的代理人隊(duì)伍均在2021年經(jīng)歷了不小降幅。對(duì)此，應(yīng)辯證認(rèn)識(shí)，理性分析。

歷史經(jīng)驗(yàn)表明，自2015年代理人資格考試取消后，保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)歷了一個(gè)粗放增長(zhǎng)時(shí)期，代理人增長(zhǎng)速度開始放緩。2020年發(fā)布的《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》建立起風(fēng)險(xiǎn)防控制度后，又進(jìn)一步扎緊了制度的籠子，代理人結(jié)構(gòu)再次得以優(yōu)化。究其原因，主要有三方面考量。一是險(xiǎn)企根據(jù)監(jiān)管要求，主動(dòng)清虛提質(zhì)；二是在新冠肺炎疫情影響下，行業(yè)保費(fèi)下滑，對(duì)于不規(guī)范銷售行為的嚴(yán)監(jiān)管以及傭金調(diào)整等因素，使得保險(xiǎn)銷售人員生存壓力加大。而此前快速催生的龐大代理人隊(duì)伍參差不齊，有很多從業(yè)者并不具備可持續(xù)展業(yè)的能力與資源基礎(chǔ)；三是借助互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售的低保費(fèi)、低傭金、簡(jiǎn)單快速的保險(xiǎn)產(chǎn)品，進(jìn)一步擠壓了傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人的展業(yè)空間。此外，個(gè)險(xiǎn)渠道目前進(jìn)入轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵階段，多家險(xiǎn)企均推出具有“精英代理人”特性的團(tuán)隊(duì)升級(jí)計(jì)劃?？梢哉f，保險(xiǎn)行業(yè)“粗放式發(fā)展”的時(shí)代已經(jīng)過去，打造一支高質(zhì)量、高素質(zhì)的代理人隊(duì)伍，增強(qiáng)對(duì)傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)的人力清虛與提質(zhì)增效，正成為主要發(fā)展趨勢(shì)。

從行業(yè)層面來說，保險(xiǎn)科技賦能已成為共識(shí)，線上線下融合是長(zhǎng)期趨勢(shì)。企業(yè)首先應(yīng)借助數(shù)字化手段，打造新的銷售模式。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)可以搭建線上業(yè)務(wù)協(xié)同平臺(tái)，讓代理人借助團(tuán)隊(duì)力量，快速解決新客戶的需求。應(yīng)通過智能化的營(yíng)銷輔助工具，建立高效的客戶運(yùn)營(yíng)機(jī)制，優(yōu)化精準(zhǔn)營(yíng)銷策略，提高轉(zhuǎn)化效率，為代理人賦能。應(yīng)積極進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。在產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈的背景下，要關(guān)注行業(yè)熱點(diǎn)及市場(chǎng)需求，開發(fā)健康保險(xiǎn)、商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)等凸顯保障功能的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。還應(yīng)借助銀保等渠道補(bǔ)足增長(zhǎng)缺口，通過險(xiǎn)企、銀行、客戶需求的三點(diǎn)共振，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

從監(jiān)管層面而言，應(yīng)基于立足防范系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的角度，監(jiān)控和引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展，綜合平衡代理人隊(duì)伍質(zhì)量與業(yè)務(wù)增長(zhǎng)壓力等因素的影響。面對(duì)傳統(tǒng)線下展業(yè)模式以及壽險(xiǎn)行業(yè)增長(zhǎng)承壓等方面的影響，在優(yōu)化代理人隊(duì)伍質(zhì)量、防控風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也要關(guān)注代理人流失帶來的業(yè)務(wù)下滑過快等問題，監(jiān)測(cè)防范系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，要鼓勵(lì)行業(yè)探索精英代理人的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，借鑒一些發(fā)達(dá)國(guó)家的代理人資格考試與培訓(xùn)體系，提高代理人準(zhǔn)入門檻，提供多樣化的自我提升渠道，積極引導(dǎo)行業(yè)向提升代理人隊(duì)伍質(zhì)態(tài)和結(jié)構(gòu)的方向發(fā)展，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的良性循環(huán)。

(作者魏晨陽(yáng) 系清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國(guó)保險(xiǎn)與養(yǎng)老金研究中心主任)