日前，麥肯錫發(fā)布壽險行業(yè)研究系列報告之四：《升級創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展戰(zhàn)略》，重點(diǎn)聚焦以線上流量平臺和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)代公司為代表的互聯(lián)網(wǎng)保險，探討如何升級現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式、探索新商業(yè)模式，從而戰(zhàn)略性布局大財(cái)富管理賽道。

麥肯錫認(rèn)為，要想在未來脫穎而出，互聯(lián)網(wǎng)保險公司應(yīng)雙管齊下，同時制勝“互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營”與“保險銷售”兩方面，即在做大流量的基礎(chǔ)上，為客戶提供全渠道、有溫度的服務(wù)。同時，互聯(lián)網(wǎng)保險機(jī)構(gòu)也應(yīng)主動適應(yīng)新監(jiān)管環(huán)境，優(yōu)化自身商業(yè)模式。

報告提及，雖然監(jiān)管日漸趨嚴(yán)，但互聯(lián)網(wǎng)保險對打造共同富裕、將保險業(yè)務(wù)覆蓋到更廣泛的大眾客層，在提供普通人買得起的保險方面，都扮演著不可或缺的重要角色。雖然短期內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險市場收入受監(jiān)管影響出現(xiàn)一定程度下滑，但隨著市場有序發(fā)展、年輕客群需求崛起，堅(jiān)持長期主義的玩家有望在未來脫穎而出。

長期來看，隨著年輕一代互聯(lián)網(wǎng)原住民群體逐漸成為消費(fèi)主力，互聯(lián)網(wǎng)保險賽道的發(fā)展空間依然巨大。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，相比全體消費(fèi)人群，90后對傳統(tǒng)代理人的偏好明顯降低(90后為44%，全人群62%)，對保險公司官網(wǎng)(90后54%，全人群49%)、第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(90后40%，全人群35%)的偏好更高。

目前，互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)面臨著產(chǎn)品供給受限、流量費(fèi)用攀升、“全渠道”模式尚未能有效刺激流量轉(zhuǎn)化等困境，這些都進(jìn)一步加劇了玩家在單客盈利上的挑戰(zhàn)。

具體來看，一是產(chǎn)品供給受限，在壽險新規(guī)下，絕大部分互聯(lián)網(wǎng)保險公司無法開展具有理財(cái)投資性質(zhì)的保險業(yè)務(wù)，部分百萬醫(yī)療險產(chǎn)品也受到限制。

二是流量費(fèi)用攀升，對大部分互聯(lián)網(wǎng)保險公司而言，超過一半的流量都來自外部購買，而外部平臺流量成本卻一路攀升。此外，壽險新規(guī)杜絕采用“首月0元”等具有誘導(dǎo)性的宣傳方式，進(jìn)一步加大險企流量獲取難度。

三是“全渠道”仍在探索階段，尚未明顯提升流量轉(zhuǎn)化，互聯(lián)網(wǎng)保險公司主要依賴線上渠道銷售，缺少與用戶面對面的線下溝通，因此整體轉(zhuǎn)化效率偏低。

基于行業(yè)面臨的困境，麥肯錫認(rèn)為打造“互聯(lián)網(wǎng)x保險”商業(yè)模式可以作為破局思路。未來，互聯(lián)網(wǎng)保險公司需要在“互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營”和“保險銷售”兩方面發(fā)力。

互聯(lián)網(wǎng)平臺是平臺經(jīng)濟(jì)的代表，其主要價值在于連接，包括匹配市場供需，連接多個主體或產(chǎn)業(yè)。為了強(qiáng)化平臺的連接價值，未來互聯(lián)網(wǎng)平臺將主要有兩種模式，一種是基于規(guī)模優(yōu)化匹配效率的“平臺型”，另一種則是基于精準(zhǔn)匹配需求場景的“垂直型”。這兩種類型并不互斥，“平臺型”玩家可以聚焦于打造特定垂直型場景，而“垂直型”玩家也可通過細(xì)分場景，積累流量優(yōu)勢。

保險銷售需要精準(zhǔn)識別客戶需求、對客戶進(jìn)行引導(dǎo)，并最終完成客戶轉(zhuǎn)化。未來，優(yōu)秀互聯(lián)網(wǎng)保險平臺將提供全渠道、有溫度的保險銷售服務(wù)。這意味著保險銷售過程既可以通過數(shù)字化流程提升效率，又包含線下銷售人員有溫度的服務(wù)。

除了踐行“互聯(lián)網(wǎng)x保險”模式，互聯(lián)網(wǎng)保險公司還可針對傳統(tǒng)保險銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新，通過對外賦能實(shí)現(xiàn)技術(shù)變現(xiàn)。

報告指出，目前，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險賽道雖充滿挑戰(zhàn)，但前景依然光明。對線上流量平臺而言，當(dāng)務(wù)之急是在公司架構(gòu)、運(yùn)營流程、風(fēng)險管控等多方面主動適應(yīng)新監(jiān)管環(huán)境，同時跳出“流量枷鎖”，以深度客戶經(jīng)營來承接流量、實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。對互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)代公司而言，則應(yīng)從“互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營”和“保險銷售”兩方面突破，從場景入手打造黏性互聯(lián)網(wǎng)流量，再通過全渠道、有溫度的銷售服務(wù)提升轉(zhuǎn)化。此外，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)代公司也可以探索輸出相關(guān)技術(shù)能力，以SaaS服務(wù)形式變現(xiàn)，尋求業(yè)務(wù)增長第二曲線。