近日，在全國中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)（以下簡稱“新三板”）掛牌的14家保險中介公司中，除了山東怡富保險代理股份有限公司外，其余均已披露2021年經(jīng)營成績單。其中，9家保險中介公司營業(yè)收入同比下降，凈利潤普遍承壓，僅5家公司實(shí)現(xiàn)盈利。 

業(yè)績承壓的原因是多方面的，既有疫情影響，也有車險綜合改革帶來的陣痛。專家表示，對于保險中介公司來說，應(yīng)該以自身比較優(yōu)勢為出發(fā)點(diǎn)，在激烈的市場競爭中增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)差異化突圍。 

轉(zhuǎn)型陣痛影響業(yè)績  

截至目前，在新三板掛牌上市的保險中介公司共有14家，分別為中衡保險公估股份有限公司（以下簡稱“中衡股份”）、民太安財產(chǎn)保險公估股份有限公司（以下簡稱“民太安”）、鼎宏保險銷售股份有限公司（以下簡稱“鼎宏保險”）、華凱保險銷售股份有限公司（以下簡稱“華凱保險”）、同昌保險經(jīng)紀(jì)股份有限公司（以下簡稱“同昌保險”）、山東潤華保險代理股份有限公司（以下簡稱“潤華保險”）、新一站保險代理股份有限公司（以下簡稱“新一站”）、山東昌宏保險代理股份有限公司（以下簡稱“昌宏股份”）、誠安達(dá)保險銷售服務(wù)股份有限公司（以下簡稱“誠安達(dá)”）、廣東創(chuàng)悅保險代理股份有限公司（以下簡稱“創(chuàng)悅股份”）、深圳市一正保險公估股份有限公司（以下簡稱“一正保險”）、山東潤生保險代理股份有限公司（以下簡稱“潤生保險”）、山東怡富保險代理股份有限公司（以下簡稱“怡富保險”）、河北大生泰豐保險代理股份有限公司（以下簡稱“大生泰豐”）。 

記者梳理發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)披露2021年年報的13家新三板掛牌保險中介公司大多出現(xiàn)了營業(yè)收入下降、凈利潤下滑等情況。 

其中，潤華保險營業(yè)收入降幅最大。2021年，潤華保險實(shí)現(xiàn)收入0.285億元，降幅74.84%。對此，潤華保險表示，主要原因是報告期內(nèi)公司收入規(guī)模下降帶來利潤減少的結(jié)果。 

此外，鼎宏保險、華凱保險、同昌保險、新一站、昌宏股份、誠安達(dá)、創(chuàng)悅股份、大生泰豐等8家保險中介的營業(yè)收入也較上年度有所下滑（見下表）。

營業(yè)收入下滑的背后，是疫情影響和車險綜改帶來的陣痛。鼎宏保險直言，營業(yè)收入下滑主要系車險綜改實(shí)施以來，保險代理業(yè)務(wù)傭金結(jié)費(fèi)率與實(shí)施前大幅下降所致。大生泰豐則表示，營業(yè)收入同比下降31.03%，主要系疫情對業(yè)務(wù)獲取影響較大，導(dǎo)致收入下降。 

不僅營業(yè)收入出現(xiàn)下滑，這13家公司的凈利潤大多也不理想。其中，凈利潤下滑最明顯的是大生泰豐，2021年凈利潤同比下滑341.88%，由盈轉(zhuǎn)虧，實(shí)現(xiàn)凈虧損345.86萬元。談及凈利潤大幅減少的原因，大生泰豐表示，主要是因?yàn)橐咔橛绊懺黾訕I(yè)務(wù)獲取難度，公司戰(zhàn)略調(diào)整，在合規(guī)基礎(chǔ)上提高傭金政策。 

此外，鼎宏保險、潤華保險、昌宏股份、誠安達(dá)、一正保險、大生泰豐等6家保險中介凈利潤下滑。 

對于新三板掛牌保險中介公司凈利潤普遍承壓的原因，北大匯豐風(fēng)險管理與保險研究中心主任雎嵐分析表示，首先，受到整體宏觀環(huán)境、疫情等諸多因素影響，中國保險行業(yè)正處于邁向高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)型“陣痛”期。2021年，保險業(yè)原保險保費(fèi)收入4.49萬億元，同比下降0.8%。對于以保費(fèi)傭金為主要收入來源的保險中介而言，自然在凈利潤上普遍承壓。 

其次，市場競爭加劇，保險市場“馬太效應(yīng)”凸顯。在保險公司各銷售渠道（個險、銀保、中介）博弈之中，以銷售中小保險公司產(chǎn)品居多的保險中介公司會普遍感受到其他銷售渠道“發(fā)力”帶來的壓力。 

最后，在以消費(fèi)者為中心、“保險姓保”的主線下，事關(guān)保險銷售方面的監(jiān)管趨于嚴(yán)格。譬如，在人身險領(lǐng)域，4月15日銀保監(jiān)會向保險公司下發(fā)的《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》，更是明確了保險公司向保險中介機(jī)構(gòu)或個人支付傭金的，傭金占總保費(fèi)的比例以所售產(chǎn)品定價時的附加費(fèi)用率為上限等規(guī)定。再如，在產(chǎn)險領(lǐng)域，惠及消費(fèi)者的車險綜改所導(dǎo)致的傭金結(jié)費(fèi)率下降，也直接影響了保險中介機(jī)構(gòu)的凈利潤。 

差異化突圍是關(guān)鍵  

作為2021年度唯一未披露年報的保險中介公司，5月5日，怡富保險發(fā)布《主辦券商風(fēng)險提示公告》稱，公司未在規(guī)定期限披露2021年年度報告，若公司在法定期限屆滿之日起兩個月內(nèi)仍未披露2021年年度報告，公司股票將存在被終止掛牌的風(fēng)險。 

近年來，終止掛牌的保險中介公司不在少數(shù)。根據(jù)新三板數(shù)據(jù)，在高峰時期，新三板掛牌保險中介機(jī)構(gòu)有30多家，目前僅剩14家，這也就意味著已經(jīng)有一半以上的保險中介機(jī)構(gòu)從新三板“撤離”。同時，從新三板在審的申請掛牌企業(yè)名單看，目前并無保險中介機(jī)構(gòu)在列。 

清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國保險與養(yǎng)老金研究中心研究負(fù)責(zé)人朱俊生分析認(rèn)為，出現(xiàn)這種情況的原因，一方面在于新三板的市場交易不夠活躍，無法滿足保險中介機(jī)構(gòu)掛牌后的持續(xù)融資需求；另一方面也充分反映出目前整個保險中介行業(yè)正在經(jīng)歷轉(zhuǎn)型陣痛，節(jié)約運(yùn)營成本的需求突出。 

那么，在新三板掛牌的保險中介公司應(yīng)如何實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展？ 

雎嵐指出，保險中介公司的轉(zhuǎn)型，應(yīng)該以自身在背景、資源與定位等各方面的比較優(yōu)勢為出發(fā)點(diǎn)，圍繞“個人/團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品和客戶”三個維度，在激烈的市場競爭中實(shí)現(xiàn)差異化突圍。 

“個人/團(tuán)隊(duì)”維度意指加速提升保險中介銷售人員及其團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度，以此為基礎(chǔ)，發(fā)揮中介渠道的優(yōu)勢，綜合不同保險公司的產(chǎn)品，滿足客戶個性化、差異化的需求；在銷售人員管理方面，實(shí)施人效管理，提升績效產(chǎn)能。 

產(chǎn)品維度是指，基于一手客戶需求的洞察，在產(chǎn)品創(chuàng)新與增值服務(wù)方面，與保險公司展開積極的合作與密切、持續(xù)的溝通；同時，根據(jù)實(shí)際情況，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，譬如在保險需求日益增長的健康、養(yǎng)老保險等趨勢性產(chǎn)品領(lǐng)域，加大布局，尋找差異化增長點(diǎn)。 

客戶維度是指，不僅要努力開發(fā)新客戶，還要持續(xù)經(jīng)營老客戶，在通過科技、數(shù)字化平臺等手段賦能，提升獲客與服務(wù)效率的同時，還需堅(jiān)守長期主義，維系保險的溫度，保證業(yè)務(wù)的可持續(xù)性和增長性。 

雖然2021年在新三板上市的保險中介機(jī)構(gòu)普遍業(yè)績承壓，但仍有業(yè)績較穩(wěn)健的公司，比如中衡股份、民太安、潤生保險這3家公司的營業(yè)收入及凈利潤均實(shí)現(xiàn)正增長。其中，中衡股份、民太安的營業(yè)收入及凈利潤實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)的正增長。 

對此，民太安表示，經(jīng)過多年的發(fā)展，民太安在市場渠道、產(chǎn)品服務(wù)、專業(yè)能力以及經(jīng)營管理方面已經(jīng)形成了一套相對穩(wěn)定且具備一定抗風(fēng)險能力的體系，為持續(xù)經(jīng)營奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。未來，民太安表示，將積極推進(jìn)體制機(jī)制改革，聚焦“以客戶為中心”。一方面要堅(jiān)持市場產(chǎn)品化；另一方面要堅(jiān)持產(chǎn)品市場化，實(shí)現(xiàn)市場產(chǎn)品雙輪驅(qū)動，穩(wěn)步推進(jìn)公司科信戰(zhàn)略全景圖的達(dá)成，提升科技賦能紅利。