長久以來，對于保險(xiǎn)公司而言，銀行僅僅是一個(gè)渠道；而對于銀行而言，保險(xiǎn)公司則僅僅是一個(gè)產(chǎn)品的供應(yīng)方，其合作停留在淺層次。

渠道合作關(guān)系的背后

一位保險(xiǎn)公司高管指出，銀行人大多有一種“規(guī)模”情結(jié)，因?yàn)樯虡I(yè)銀行經(jīng)營的一般邏輯就是資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債，通過一手做貸款一手吸存款，一手做資產(chǎn)一手做負(fù)債，銀行以利差為核心獲取利潤。由于利差一定存在，只要控制好風(fēng)險(xiǎn)，基本規(guī)模越大、盈利越多。

所以銀行渠道銷售保險(xiǎn)，天然追求的就是保費(fèi)規(guī)模、中收規(guī)模的最大化，銀行最喜歡的保險(xiǎn)產(chǎn)品，一定是能夠快速上規(guī)模的產(chǎn)品，即客戶收益率高、手續(xù)費(fèi)高的類理財(cái)型產(chǎn)品。

從保險(xiǎn)公司來看，在前些年，一些保險(xiǎn)公司把銀保作為獲取客戶或資金，迅速擴(kuò)張規(guī)模的手段，他們也更看重銀行渠道在迅速形成大規(guī)模業(yè)務(wù)量方面的能力。

這種合作模式下，往往伴隨著手續(xù)費(fèi)、收益率之間的激烈競爭。誰的產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)高、收益率高大，銀行就越愿意賣誰家的保險(xiǎn)產(chǎn)品，于是中短存續(xù)期高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品、高昂的手續(xù)費(fèi)等一度大行其道。這種合作對于保險(xiǎn)公司和銀行的價(jià)值空間非常有限。保險(xiǎn)公司在銀保渠道上的成本不斷上升，難以帶動(dòng)其價(jià)值較高的長期期繳產(chǎn)品的銷售；銀行也僅僅獲得保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售手續(xù)費(fèi)，銀保合作對其長期、深度經(jīng)營客戶的能力無實(shí)質(zhì)性提升。

在淺層次的合作中，銀行與保險(xiǎn)公司僅僅停留于系統(tǒng)對接與銷售方面的協(xié)同，在數(shù)據(jù)共享、客戶分析、服務(wù)一體化、生態(tài)互補(bǔ)方面的合作非常少。到現(xiàn)在，這種情況已經(jīng)發(fā)生了較大的改變。

長期期繳產(chǎn)品崛起帶動(dòng)生態(tài)伙伴關(guān)系形成

在銀行端，隨著居民財(cái)富總量持續(xù)增長與財(cái)富保值增值需求不斷提升、資管新規(guī)打破剛兌和理財(cái)產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型的持續(xù)推進(jìn)，銀行正向大財(cái)富管理賽道轉(zhuǎn)型，這種轉(zhuǎn)型為保險(xiǎn)公司帶來了新的機(jī)遇。銀行開始日益重視與保險(xiǎn)公司的合作關(guān)系，不再僅僅將其作為手續(xù)費(fèi)的來源。

在打破剛兌，利率不斷下降的當(dāng)下，相比于銀行賣的其他理財(cái)產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司的長期期繳產(chǎn)品由于收益率穩(wěn)定，可以長期鎖定客戶，受到了銀行客戶的青睞；嚴(yán)監(jiān)管背景下，高現(xiàn)金價(jià)值的中短存續(xù)期理財(cái)產(chǎn)品在銀保渠道的銷售受到限制。這兩個(gè)原因使得銀行越來越重視高價(jià)值的長期期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售。

在保險(xiǎn)公司端，目前，由于人口紅利的消失，代理人大大量流失，保險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)端面臨巨大的生存壓力，這迫使其不得不重視銀保渠道。一些保險(xiǎn)公司也開始逐漸將這個(gè)渠道作為其長期的戰(zhàn)略渠道，為此他們也越發(fā)重視這個(gè)渠道長期期繳業(yè)務(wù)的發(fā)展。

在銀保兩個(gè)層面戰(zhàn)略變化，以及客戶需求的變化下，這兩年，在銀保渠道，長期期繳產(chǎn)品發(fā)展迅猛。為了推動(dòng)長期期繳產(chǎn)品的銷售與發(fā)展，銀行與保險(xiǎn)公司的合作不僅僅局限于產(chǎn)品的銷售，其合作還延伸到了產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品理賠服務(wù)、后端健康養(yǎng)老服務(wù)等等。銀行與保險(xiǎn)公司的關(guān)系也從渠道合作走向生態(tài)伙伴。前者更是聚焦銷售為主的合作，后者則是形成生態(tài)共生關(guān)系的，全面深度合作。

構(gòu)建生態(tài)伙伴關(guān)系體系

麥肯錫指出，“八大戰(zhàn)略舉措”有助于中國險(xiǎn)企積極探索具有本地特色、高質(zhì)量的銀保業(yè)務(wù)發(fā)展新模式。與合作銀行共同制定客戶經(jīng)營策略；數(shù)據(jù)洞見共享，推動(dòng)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷規(guī)?；瘧?yīng)用；聯(lián)合銀行專業(yè)團(tuán)隊(duì)，以敏捷共創(chuàng)方式開發(fā)銀保產(chǎn)品和解決方案；以客戶為中心聯(lián)通客戶旅程，打造銀保業(yè)務(wù)卓越客戶體驗(yàn)；“線上+遠(yuǎn)程+線下”全渠道銀保營銷服務(wù)賦能；重塑銀保一體化的核保等售中流程；深度整合銀保理賠客戶服務(wù)等售后流程；建立銀保一體化合作治理體系。而事實(shí)上，國內(nèi)保險(xiǎn)公司與銀行的合作正向這些方向邁進(jìn)。這些方向下，保險(xiǎn)公司與銀行正形成生態(tài)互補(bǔ)關(guān)系。

當(dāng)然，銀行保險(xiǎn)公司的生態(tài)合作不僅僅停留于此，還走向了銀行財(cái)富管理生態(tài)與保險(xiǎn)公司康養(yǎng)生態(tài)的耦合。

大家人壽副總經(jīng)理張保軍就指出，銀行的生態(tài)圈更多是圍繞客戶的銀行卡交易和資產(chǎn)配置而搭建的，保險(xiǎn)公司的生態(tài)圈更多是圍繞客戶的保單和保險(xiǎn)標(biāo)的而搭建的，雙方具有非常強(qiáng)的互補(bǔ)性。保險(xiǎn)公司與銀行的合作已經(jīng)進(jìn)入到了“生態(tài)+生態(tài)”階段。工銀安盛人壽總裁吳茜則指出，在養(yǎng)老金融迎來戰(zhàn)略機(jī)遇期的當(dāng)下，只有能夠完整回答“錢從哪里來”“錢要怎么花”的問題，才能建立起一張覆蓋從養(yǎng)老財(cái)富儲備到消費(fèi)的完整生態(tài)版圖。銀行雖然擅長解決“錢從哪里來”的問題，但過去很少關(guān)注“錢要怎么花”的問題。在新的時(shí)代，“錢要怎么花”，也就是健康養(yǎng)老消費(fèi)產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)，已經(jīng)和“錢從哪里來”變得同樣重要。深耕醫(yī)養(yǎng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的保險(xiǎn)公司，也因此具有了更多和銀行深度合作、差異化合作，甚至是反過來，為銀行賦能的空間。

當(dāng)然除了這兩個(gè)服務(wù)生態(tài)的耦合，銀保緊密的生態(tài)關(guān)系還體現(xiàn)在客戶數(shù)據(jù)生態(tài)的耦合。張保軍指出，銀保之間可以實(shí)現(xiàn)“畫像+畫像”合作，雙方能夠?qū)崿F(xiàn)客戶數(shù)據(jù)分析洞見的互通共享，能夠更加清晰立體地刻畫出客戶畫像，更加精準(zhǔn)地發(fā)現(xiàn)高潛客戶，進(jìn)而通過更加高效的方式觸達(dá)和轉(zhuǎn)化客戶。