上市險(xiǎn)企年報(bào)陸續(xù)披露完畢，在多場保險(xiǎn)公司的業(yè)績發(fā)布會(huì)上，不少高管喊話“公司股價(jià)被低估”，然而，這些公司的實(shí)際業(yè)績卻顯示：2021年，壽險(xiǎn)行業(yè)代理人規(guī)模驟降，連帶新業(yè)務(wù)價(jià)值連續(xù)數(shù)年負(fù)增長，這基本反映了壽險(xiǎn)公司代理人模式改革普遍未有太大起色的尷尬事實(shí)。

百萬代理人成歷史

記者發(fā)現(xiàn)，中國人壽、平安人壽兩家市場排名前二的保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)代理人下降破百萬大關(guān)。國壽、平安、太保、新華四家大型險(xiǎn)企的個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模分別下降40.5%、41.4%、29.9%、35.8%，個(gè)險(xiǎn)代理人渠道規(guī)模大幅下降，也直接導(dǎo)致與其高度相關(guān)的“個(gè)險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值”大幅下降，甚至公司整體經(jīng)營減速。

中國人壽年報(bào)顯示，截至2021年底，國壽總銷售人力約89萬人，其中，個(gè)險(xiǎn)銷售人力為82萬人，較2020年末的137.8萬人下滑40.5%，代理人數(shù)量首次降破百萬人關(guān)口。與此同時(shí)， 2021年，個(gè)險(xiǎn)板塊一年新業(yè)務(wù)價(jià)值為429.45億元，同比下降 25.5%。

中國平安年報(bào)顯示，月均代理人數(shù)量79.6萬人，同比下降24.5%；個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量為60萬，2020年為102.3萬人，下降41.4%，代理人數(shù)量也降破百萬人關(guān)口。與此同時(shí)，平安人壽代理人渠道的新業(yè)務(wù)價(jià)值為310億元，同比下降27.6%。

中國太保年報(bào)則顯示，2021年太保壽險(xiǎn)月均保險(xiǎn)營銷員為53.5萬人，同比下降29.9%。與此同時(shí)，太保壽險(xiǎn)的新業(yè)務(wù)價(jià)值134.12億元，同比下降24.8%。

新華保險(xiǎn)年報(bào)顯示，新業(yè)務(wù)價(jià)值大幅承壓，人力量質(zhì)齊降：截止2021年年末，新華保險(xiǎn)的個(gè)險(xiǎn)營銷員人力38.9萬人，同比減少21.7萬人， 同比下降35.8%； 月均合格人力9.1萬人，同比減少28.9%。與此同時(shí)，新華保險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值59.8億元，同比降34.9%；新業(yè)務(wù)價(jià)值率12.9%，同比減少6.8個(gè)百分點(diǎn)。其中，個(gè)險(xiǎn)渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值57.8億元，同比降35.7%，

上市險(xiǎn)企多方尋因

疫情之下，在人們的健康保障意識逐漸提升之時(shí)，中國壽險(xiǎn)行業(yè)緣何交出這樣令人難以滿意的年報(bào)答卷？

3月30日下午，在新華保險(xiǎn)召開的業(yè)績發(fā)布會(huì)上，新華保險(xiǎn)副總裁李源則把個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型艱難歸于三個(gè)原因：一是疫情反復(fù)；二是個(gè)險(xiǎn)營銷員多年累積下來的頑疾越顯突出，導(dǎo)致個(gè)險(xiǎn)渠道受到?jīng)_擊，可謂“一夜撞墻”；三是監(jiān)管部門對行業(yè)提出嚴(yán)厲要求。

面對上述多個(gè)代理人隊(duì)伍存在的問題，李源表示，新華保險(xiǎn)提出了“守規(guī)律、講專業(yè)、有創(chuàng)新”的方針。

“守規(guī)律”就是回歸保險(xiǎn)本源，做到新增真人力、真價(jià)值和真保費(fèi)，新華保險(xiǎn)未來的目標(biāo)是將隊(duì)伍數(shù)量穩(wěn)定在40萬左右；“講專業(yè)”，就是用制度提升個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍年輕化、專業(yè)化和城市化、用氛圍營銷提升合格率、用活動(dòng)營銷提升人均件數(shù)、用責(zé)任營銷提升件均保費(fèi)；講創(chuàng)新就是要打造新的獲客模式、銷售模式、服務(wù)模式和管理模式；“創(chuàng)新”則是打造“科技+隊(duì)伍+服務(wù)”的新營銷生態(tài)，通過科技手段線上獲客、線上養(yǎng)客、線上管理來對接新隊(duì)伍，構(gòu)建完整的個(gè)險(xiǎn)銷售價(jià)值鏈。

記者注意到，在2021年代理人規(guī)模多年連續(xù)下降后，2022年，穩(wěn)定代理人隊(duì)伍規(guī)模、提高新人留存率、提升隊(duì)伍質(zhì)量成為大型險(xiǎn)企的共識。

3月25日，在中國人壽業(yè)績發(fā)布會(huì)上，中國人壽副總裁詹忠則表示，從短期來看，整個(gè)行業(yè)承載了一定的壓力，預(yù)計(jì)整個(gè)行業(yè)的這種態(tài)勢還會(huì)維持一段時(shí)間。對于中國人壽而言，隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型升級，銷售的轉(zhuǎn)型升級一直都在進(jìn)行中，在2022年個(gè)人代理人隊(duì)伍目標(biāo)是穩(wěn)量、提質(zhì)，同時(shí)會(huì)積極探索營銷體制改革，堅(jiān)持以有效隊(duì)伍驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，推動(dòng)銷售隊(duì)伍向?qū)I(yè)化、職業(yè)化轉(zhuǎn)型。

同樣，2022年，是平安人壽自2019年宣布董事長馬明哲親自掛帥、開展壽險(xiǎn)改革三年轉(zhuǎn)型的最后一年。

今年3月18日，中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎在年報(bào)發(fā)布會(huì)上表示，公司管理層對目前壽險(xiǎn)改革的階段性成效還是滿意的，基本符合預(yù)期。

平安人壽的財(cái)報(bào)顯示，未來，平安壽險(xiǎn)將進(jìn)一步培養(yǎng)鉆石隊(duì)伍，通過圈定經(jīng)營管理優(yōu)秀、具備發(fā)展?jié)摿Φ臓I業(yè)部，提供高端客戶及專屬產(chǎn)品資源支持，持續(xù)擴(kuò)大鉆石隊(duì)伍規(guī)模，提升產(chǎn)能；新人隊(duì)伍方面，平安壽險(xiǎn)實(shí)施 “優(yōu)+”增員升級，提高新人隊(duì)伍留存率，此外，平安壽險(xiǎn)將持續(xù)推動(dòng)數(shù)字營業(yè)部改革試點(diǎn)，在確保質(zhì)量的前提下逐步深化推進(jìn)。

尋找代理人“第二增長曲線”

除了上述險(xiǎn)企之外，不少中小型險(xiǎn)企、外資險(xiǎn)企、第三方保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，開始在代理人招募和改革模式方面尋求突破。

界面新聞?dòng)浾咦⒁獾?，盡管多數(shù)保險(xiǎn)公司均把北上廣等一線城市作為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)重鎮(zhèn)，但是，近一年以來，多家險(xiǎn)企開始進(jìn)入非一線城市展業(yè)，拓展增量市場。

今年3月，友邦人壽正式把“非一線城市”作為代理人的第二增長曲線，并定位為公司的核心戰(zhàn)略。 在過去一年多時(shí)間內(nèi)，友邦人壽已經(jīng)在成都、武漢等中國內(nèi)地城市迅速開設(shè)分公司，不斷拓寬人才招募的途徑和來源。

3月11日，最新發(fā)布的友邦保險(xiǎn)2021年財(cái)報(bào)也顯示，深耕內(nèi)地市場的友邦人壽繼續(xù)成為友邦保險(xiǎn)集團(tuán)新業(yè)務(wù)價(jià)值的最大貢獻(xiàn)者，2021年，友邦人壽的營銷員生產(chǎn)力依然實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)增長，推動(dòng)新業(yè)務(wù)價(jià)值取得 10% 的增長。

友邦人壽CEO張曉宇也表示，在非一線城市的渠道建設(shè)方面，友邦將更加注重因城施策，聚焦推動(dòng)人才招募與新人支持兩大重點(diǎn)：一方面，根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜瞬女嬒?，不斷拓寬人才招募的途徑和來源；另一方面，通過建立新人培訓(xùn)平臺(tái)、新人促成平臺(tái)和系統(tǒng)化產(chǎn)品推動(dòng)平臺(tái)等實(shí)現(xiàn)差異化的新人培養(yǎng)與支持。

此外，以大家人壽為代表，中小型險(xiǎn)企把 “獨(dú)立代理人模式” 作為代理人制度的突破口，梧桐樹、水滴保等多家第三方互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司也宣布在線下招募獨(dú)立代理人。

大家人壽公開資料顯示，繼試點(diǎn)以來，2021年，大家人壽個(gè)險(xiǎn)渠道期繳保費(fèi)2.6億元，獨(dú)立代理人人均產(chǎn)能2.57萬元/月，人均收入8427元/月，高于行業(yè)均值。

今年3月，繼大家人壽試點(diǎn)獨(dú)立代理人模式后，大家人壽啟動(dòng) “星河計(jì)劃”，在全國19座中心城市開展線下路演招募，教培人士、律師、會(huì)計(jì)等七類職業(yè)成為招募重點(diǎn)。

大家人壽披露的最新獨(dú)立代理人發(fā)展規(guī)劃顯示，2021-2022年著重模式破局，2022-2023年重在專業(yè)破局，通過體系化培訓(xùn)提升獨(dú)立代理人專業(yè)技能；2023年之后著力生態(tài)破局，沉淀出第一批真正符合專業(yè)化、職業(yè)化、數(shù)字化的獨(dú)立代理人，實(shí)現(xiàn)作業(yè)方式和經(jīng)營模式的全面數(shù)字化。

今年3月，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司水滴保也已啟動(dòng)全國保險(xiǎn)獨(dú)立代理人招募活動(dòng)，成為國內(nèi)首批試水線下獨(dú)立代理人招募的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)之一，水滴保嘗試通過扁平化的組織架構(gòu)、合理化的利益分配模式，發(fā)展長期、穩(wěn)健、永續(xù)經(jīng)營的高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)。

此外，水滴保還為代理人提供繳納“五險(xiǎn)一金”補(bǔ)償金、“股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃”、“支持開設(shè)門店自主創(chuàng)業(yè)展業(yè)”等更具競爭力的激勵(lì)措施，為保險(xiǎn)代理人創(chuàng)造職業(yè)發(fā)展環(huán)境，并實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)生涯的長遠(yuǎn)發(fā)展。