過去40年，中國人身險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)歷了指數(shù)級增長。然而，近年來增長卻出現(xiàn)放緩之勢。市場不禁疑問：中國人身險(xiǎn)市場是否已經(jīng)飽和？如果仍有機(jī)遇，行業(yè)如何才能再度騰飛，釋放長期潛能？

3月10日，國際咨詢公司奧緯發(fā)布壽險(xiǎn)行業(yè)報(bào)告《砥礪前行，靜待花開：中國人身險(xiǎn)市場未來展望》，著重分析中國人身險(xiǎn)行業(yè)的長期潛能和破局思路，并結(jié)合覆蓋1.2萬名人身險(xiǎn)客戶的大型調(diào)研及來自12家保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的代理人深度訪談，提出通過以客戶為中心的結(jié)構(gòu)性改革，將釋放人身險(xiǎn)市場的長期價(jià)值。

報(bào)告稱，盡管行業(yè)短期面臨增長疲軟，但隨著中國居民財(cái)富的積累和保險(xiǎn)意識的提升，這些潛力將在未來30年中逐步釋放，預(yù)計(jì)到2050年，中國人身險(xiǎn)市場保費(fèi)規(guī)?；?qū)⑦_(dá)到45萬億元，相當(dāng)于目前的10倍增量預(yù)期。

人身險(xiǎn)增長的引擎來自哪里？

支撐人身險(xiǎn)行業(yè)未來增長的引擎來自哪里？

報(bào)告作者、奧緯咨詢董事合伙人錢行認(rèn)為，當(dāng)前我國居民仍存在巨大的保障缺口，醫(yī)療養(yǎng)老方面的保障缺口尤為明顯，這些需求將成為人身險(xiǎn)市場未來規(guī)模增長的重要引擎。

根據(jù)奧緯測算，中國居民面臨著約1600萬億元的風(fēng)險(xiǎn)敞口，其中1050萬億元的醫(yī)療支出需求和370萬億元的養(yǎng)老支出是中國家庭最大的財(cái)務(wù)支出需求。而在整個(gè)醫(yī)療保險(xiǎn)保障體系中，商業(yè)健康險(xiǎn)的比重較低，導(dǎo)致居民的部分醫(yī)療支出需要自費(fèi)解決。

費(fèi)用缺口的背后，意味著商業(yè)保險(xiǎn)市場空間的巨大。這驅(qū)動(dòng)著頭部險(xiǎn)企紛紛布局醫(yī)療健康領(lǐng)域，希望通過撬動(dòng)醫(yī)療端，來平衡支付、用戶和醫(yī)療服務(wù)三者關(guān)系。以中國平安(46.260, -0.65, -1.39%)為例，其2019年即宣布醫(yī)療生態(tài)圈戰(zhàn)略，“保險(xiǎn)+醫(yī)療健康”也已上升為集團(tuán)戰(zhàn)略。醫(yī)療板塊已布局在線問診平臺平安好醫(yī)生、專注AI技術(shù)的智慧醫(yī)療，以及去年并購整合的北大國際醫(yī)院，形成了“線上+線下+技術(shù)”的完整生態(tài)。

奧緯在報(bào)告中認(rèn)為，打造以客戶為中心的商業(yè)模式，有效打通客戶信息及需求、產(chǎn)品及服務(wù)交付渠道和綜合保險(xiǎn)生態(tài)，對擊破短期挑戰(zhàn)、釋放長期潛能至關(guān)重要。這一模式的核心是險(xiǎn)企服務(wù)宗旨的升級，即從單一的銷售產(chǎn)品，向服務(wù)客戶全生命周期的需求轉(zhuǎn)變。

在此過程中，養(yǎng)老成為險(xiǎn)企新服務(wù)模式的切入點(diǎn)。發(fā)展第三支柱養(yǎng)老保險(xiǎn)、支持社會力量提供康復(fù)護(hù)理等服務(wù)，已經(jīng)被列為下一階段老齡事業(yè)發(fā)展的重要方向。各家險(xiǎn)企也紛紛入局康養(yǎng)，如以泰康、太保為代表的社區(qū)養(yǎng)老模式，還有以平安為代表的居家養(yǎng)老服務(wù)模式，都在搶占養(yǎng)老市場。

除了服務(wù)升級，商業(yè)養(yǎng)老產(chǎn)品的缺口，也是未來壽險(xiǎn)增長的新支柱。奧緯在研究時(shí)發(fā)現(xiàn)，長壽風(fēng)險(xiǎn)和早亡風(fēng)險(xiǎn)的保障不足，凸顯出中國養(yǎng)老年金和傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品市場的短板和空白。

在此背景下，商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)及長期護(hù)理保險(xiǎn)作為養(yǎng)老保障體系的“第三支柱”，被視為緩解老齡化壓力的重要舉措。如近幾年開始試點(diǎn)推行的長護(hù)險(xiǎn)，旨在通過政府與險(xiǎn)企的合作，滿足失能失智人員在生活照料與醫(yī)療護(hù)理方面的基本需求。

高質(zhì)量代理人是展業(yè)基石

近兩年來，中國壽險(xiǎn)行業(yè)正面臨前所未有的發(fā)展困境。根據(jù)各大上市險(xiǎn)企公開的數(shù)據(jù)，僅2021年上半年，上市險(xiǎn)企代理人數(shù)量較2020年末減少超80萬人，以往通過“大進(jìn)大出”的人海戰(zhàn)術(shù)來銷售產(chǎn)品的模式已經(jīng)難以為繼。

奧緯咨詢指出，不穩(wěn)定、低質(zhì)量的代理人已難以匹配中產(chǎn)及富裕客戶所需的服務(wù)質(zhì)量。但線上渠道難以撼動(dòng)專屬代理人（60%）及銀保渠道（30%）的主流地位，說明高質(zhì)量的代理人仍將是壽險(xiǎn)發(fā)展的基石。在改革的過程中，高質(zhì)量代理人增員和數(shù)字化工具的推出僅僅是第一步，更重要的是這些工具賦能的成效和代理人行為模式的變化。

數(shù)字化渠道和數(shù)字化工具只是手段，代理人的賦能和改革才是重中之重，從險(xiǎn)企的改革實(shí)踐來看也是如此。

記者了解到，業(yè)內(nèi)率先啟動(dòng)壽險(xiǎn)改革的中國平安，正通過“產(chǎn)品+渠道”雙輪驅(qū)動(dòng)，運(yùn)用科技賦能，打造數(shù)字壽險(xiǎn)新模式。其中，通過落地?cái)?shù)字化“三好五星”評價(jià)體系，實(shí)現(xiàn)“高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)”的“三高”代理人隊(duì)伍打造。該體系圍繞“業(yè)績好、質(zhì)量好、行為好”，通過增員、培養(yǎng)、產(chǎn)能、績效、管理五條線的評分，賦能營業(yè)部及代理人日常經(jīng)營。而作為壽險(xiǎn)“1+4”數(shù)字化渠道的改革重點(diǎn)，平安人壽超50%的營業(yè)部達(dá)成“三好五星”潛力及以上標(biāo)準(zhǔn)，營業(yè)部經(jīng)營管理水平提升明顯。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，奧緯此份報(bào)告無疑給行業(yè)帶來了信心。無論是市場、行業(yè)還是消費(fèi)者，都應(yīng)該辯證、理性地看待當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)所處的發(fā)展階段和未來的長期增長動(dòng)力。一方面，險(xiǎn)企需要堅(jiān)定信心，堅(jiān)決推行有利于行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的舉措；另一方面，市場也需對行業(yè)應(yīng)對短期挑戰(zhàn)、經(jīng)歷成長陣痛的轉(zhuǎn)型期給予耐心。

轉(zhuǎn)型難免有陣痛。目前，雖然保費(fèi)仍受一定承壓，但保險(xiǎn)行業(yè)正在加快轉(zhuǎn)型。我們?nèi)杂欣碛蓪ΡｋU(xiǎn)行業(yè)長期發(fā)展保持樂觀。