3月10日，奧緯咨詢最新發(fā)布的中國(guó)人身險(xiǎn)行業(yè)報(bào)告指出，盡管行業(yè)短期面臨增長(zhǎng)疲軟，但當(dāng)我國(guó)人均可支配收入突破7000-10000美元后，人身險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模年增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)將高達(dá)13%，并在2030年超越美國(guó)成為全球最大的人身險(xiǎn)市場(chǎng)。到2040年前后，我國(guó)的人身險(xiǎn)滲透率有望達(dá)到11%-13%的穩(wěn)定水平，在2050年預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)45萬(wàn)億元（人民幣，下同）的保費(fèi)規(guī)模。

奧緯咨詢董事合伙人錢行表示：“近10倍的預(yù)期增量意味著當(dāng)前我國(guó)居民仍存在巨大的保障缺口，醫(yī)療險(xiǎn)、養(yǎng)老年金、定期壽險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)的保障缺口尤為明顯，這些需求將成為中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)未來(lái)規(guī)模增長(zhǎng)的重要引擎。”

醫(yī)療險(xiǎn)、養(yǎng)老年金和傳統(tǒng)壽險(xiǎn)成為未來(lái)規(guī)模增長(zhǎng)的支柱

據(jù)測(cè)算，我國(guó)當(dāng)前全體居民在余生面臨著約1600萬(wàn)億元的風(fēng)險(xiǎn)敞口；其中1050萬(wàn)億元的醫(yī)療支出需求和370萬(wàn)億元的養(yǎng)老支出，是中國(guó)家庭最大的財(cái)務(wù)支出需求。

社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)已然承壓，而商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)雖然表面保額較高，但實(shí)際賠付不足。數(shù)據(jù)顯示，2019年中國(guó)整體醫(yī)療支出結(jié)構(gòu)中，公共開(kāi)支占58%，商業(yè)健康險(xiǎn)占7%，醫(yī)療險(xiǎn)的滲透率明顯偏低，導(dǎo)致35%的醫(yī)療支出缺口需自費(fèi)解決。

長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)和早亡風(fēng)險(xiǎn)的保障亦顯不足，凸顯出我國(guó)養(yǎng)老年金和傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)的短板和空白。第三支柱的補(bǔ)充日益迫切。然而，年金和兩全等產(chǎn)品目前只能覆蓋約30萬(wàn)億元的養(yǎng)老金需求，遠(yuǎn)低于市場(chǎng)缺口。

商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)作為第三支柱被視為緩解中國(guó)社會(huì)老齡化壓力的重要舉措。錢行認(rèn)為：“險(xiǎn)企在長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)管理和資產(chǎn)負(fù)債管理上具有豐富經(jīng)驗(yàn)和能力，在商業(yè)養(yǎng)老金產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上獨(dú)具優(yōu)勢(shì)，如果可以有效發(fā)揮出銀保渠道的分銷優(yōu)勢(shì)，人身險(xiǎn)險(xiǎn)企理應(yīng)在第三支柱市場(chǎng)中占有重要的一席之地。”

另外，目前定期壽險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)等傳統(tǒng)壽險(xiǎn)尚未對(duì)非意外早亡相關(guān)的收入替代需求提供足額保障。據(jù)估算，非意外早亡相關(guān)的收入替代需求約為60萬(wàn)億元，而當(dāng)前傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的保障僅為10萬(wàn)億元。

數(shù)字化渠道難撼現(xiàn)行分銷格局，代理人賦能和改革是關(guān)鍵

盡管分析顯示中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)長(zhǎng)期前景向好，但近年來(lái)行業(yè)遭遇的短期挑戰(zhàn)仍亟待解決。數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)人身險(xiǎn)行業(yè)原保費(fèi)增速降至個(gè)位數(shù)，首年保費(fèi)首次連續(xù)三年下滑。錢行表示：“很多人都認(rèn)為數(shù)字化可以幫助人身險(xiǎn)行業(yè)力挽狂瀾，傳統(tǒng)的代理人模式已不再有用武之地。然而，我們的調(diào)研結(jié)果卻指向不同的結(jié)論。”

目前，線上渠道僅貢獻(xiàn)了5%-6%的原保費(fèi)收入，難以動(dòng)搖專屬代理人（60%）及銀保渠道（30%）的主流地位。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者們更習(xí)慣通過(guò)線上渠道獲取信息或購(gòu)買簡(jiǎn)單基礎(chǔ)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而線下渠道依然是購(gòu)買大額、復(fù)雜人身險(xiǎn)產(chǎn)品的首選?；?ldquo;人情味”的信任對(duì)于人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)不可或缺。

報(bào)告認(rèn)為，數(shù)字化渠道和數(shù)字化工具只是手段，而代理人的賦能和改革才是重中之重。當(dāng)前“大進(jìn)大出”的代理人模式難以持續(xù)，且不穩(wěn)定、低質(zhì)量代理人難以匹配中產(chǎn)及富?？蛻羲璧姆?wù)質(zhì)量。在改革的過(guò)程中，高質(zhì)量代理人優(yōu)增和數(shù)字化工具的推出僅僅是第一步，更重要的是這些工具賦能的成效和隨后代理人行為模式的變化。

以中國(guó)平安為例，其正通過(guò)“產(chǎn)品+渠道”雙輪驅(qū)動(dòng)，運(yùn)用科技賦能，打造數(shù)字壽險(xiǎn)新模式。平安壽險(xiǎn)改革的一個(gè)重要方向就是個(gè)險(xiǎn)渠道改革，并通過(guò)數(shù)字化賦能保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍轉(zhuǎn)型發(fā)展，設(shè)立專業(yè)化的評(píng)價(jià)體系，從源頭和技能兩方面全面提升代理人專業(yè)性。平安人壽在全系統(tǒng)落地“三好五星”評(píng)價(jià)體系，并從數(shù)字化增員、培訓(xùn)、活動(dòng)量以及日常管理等四個(gè)主要方面，賦能營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)管理、代理人日常高效經(jīng)營(yíng)展業(yè)。

以客戶為中心，釋放45萬(wàn)億潛在市場(chǎng)價(jià)值

報(bào)告指出，打造以客戶為中心的商業(yè)模式，有效打通客戶信息及需求、產(chǎn)品及服務(wù)交付渠道和綜合保險(xiǎn)生態(tài)，對(duì)擊破短期挑戰(zhàn)、釋放長(zhǎng)期潛能至關(guān)重要。這一模式的核心是險(xiǎn)企服務(wù)宗旨的升級(jí)，即從單一的銷售產(chǎn)品，向服務(wù)客戶全生命周期的需求轉(zhuǎn)變。而這一模式的實(shí)現(xiàn)需要與客戶構(gòu)建多層次的深度互信：對(duì)銷售人員的信任，對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的信任，對(duì)險(xiǎn)企的信任。為了建立這樣的信任，險(xiǎn)企需要先打造一個(gè)以客戶為中心的、能將各種金融和康養(yǎng)需求相結(jié)合的生態(tài)圈。

錢行表示：“險(xiǎn)企需要堅(jiān)定信心，堅(jiān)決推行有益行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的舉措，并不斷投入資源和努力，釋放45萬(wàn)億的潛在市場(chǎng)價(jià)值。市場(chǎng)需要對(duì)行業(yè)應(yīng)對(duì)短期挑戰(zhàn)、經(jīng)歷成長(zhǎng)陣痛的轉(zhuǎn)型期給予耐心。總之，我們對(duì)中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)的光明未來(lái)充滿信心。”