從百萬(wàn)到逼近千萬(wàn)，再到一年縮減252萬(wàn)人，保險(xiǎn)代理人的團(tuán)隊(duì)從“大進(jìn)”走向“大出”。近日，銀保監(jiān)會(huì)對(duì)2021年保險(xiǎn)公司從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況進(jìn)行通報(bào)，一直備受熱議的行業(yè)人員流失情況以數(shù)據(jù)直觀展現(xiàn)。在執(zhí)業(yè)規(guī)范監(jiān)管趨嚴(yán)、居民保險(xiǎn)配置需求不強(qiáng)等背景下，保險(xiǎn)代理人或主動(dòng)或被動(dòng)而逐步脫落，此外，藍(lán)鯨保險(xiǎn)從業(yè)內(nèi)了解，今年以來(lái)，代理人團(tuán)隊(duì)依然整體呈縮減趨勢(shì)，“清虛”動(dòng)作，仍將持續(xù)。

代理人團(tuán)隊(duì)波動(dòng)的最終去向，是打造專業(yè)化、高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，與客戶需求相匹配。從保險(xiǎn)公司近年來(lái)的轉(zhuǎn)型驅(qū)動(dòng)動(dòng)作來(lái)看，涉及增員、培訓(xùn)、管理、審核評(píng)價(jià)等多流程，此外，以科技賦能也已是行業(yè)趨勢(shì)。不過(guò)，無(wú)論是基于當(dāng)前行業(yè)發(fā)展節(jié)奏，或是國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，代理人團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型均非朝夕之功，如何把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)改革與穩(wěn)定業(yè)務(wù)發(fā)展之間的平衡，還需行業(yè)思考與探索。

一年“砍去”252萬(wàn)代理人，人力收縮仍在持續(xù)

近日，銀保監(jiān)會(huì)對(duì)2021年保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況的一份通報(bào)，用數(shù)據(jù)將2021年保險(xiǎn)業(yè)代理人隊(duì)伍的縮水，直白呈現(xiàn)。

信息顯示，至2021年12月31日，全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)(以下簡(jiǎn)稱中介系統(tǒng))執(zhí)業(yè)登記的銷售人員641.9萬(wàn)人。其中，92家人身險(xiǎn)公司執(zhí)業(yè)登記銷售人員472.8萬(wàn)人、占比73.7%；90家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司執(zhí)業(yè)登記銷售人員169.1萬(wàn)人、占比26.3%。

從銷售人員合同類型看，代理制銷售人員590.7萬(wàn)人、占比92.0%，員工制銷售人員41.4萬(wàn)人、占比6.5%，其他合同類型銷售人員9.8萬(wàn)人、占比1.5%。

590.7萬(wàn)代理人，數(shù)目不小，可是與2020年末，842.8萬(wàn)職業(yè)登記的代理制銷售人員數(shù)目相比，卻是大幅縮水了252萬(wàn)人，同比縮減30%。

“當(dāng)前，代理人隊(duì)伍還在脫落中”，一位大型保險(xiǎn)公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人向藍(lán)鯨保險(xiǎn)透露道，“一方面，機(jī)構(gòu)從業(yè)績(jī)和執(zhí)業(yè)規(guī)范方面嚴(yán)卡代理人標(biāo)準(zhǔn)，持續(xù)清虛，另一方面，經(jīng)濟(jì)壓力下，目前市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)配置的需求減弱，代理人展業(yè)困難，也就造成留存率的下滑”。

詳細(xì)來(lái)看，一者，監(jiān)管環(huán)境趨嚴(yán)疊加行業(yè)轉(zhuǎn)型，使代理人隊(duì)伍正在主動(dòng)壓縮。

在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的進(jìn)程中，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的成型、擴(kuò)容是推進(jìn)行業(yè)發(fā)展的重要?jiǎng)恿?，然而以往低門檻寬進(jìn)，管理粗放，打人海戰(zhàn)術(shù)的模式難以為繼，代理人良莠不齊的素質(zhì)、專業(yè)程度與保險(xiǎn)消費(fèi)者需求之間的錯(cuò)配日益明顯。執(zhí)業(yè)不規(guī)范、欺騙消費(fèi)者等擾亂行業(yè)發(fā)展的問(wèn)題重重暴露。

近年來(lái)，監(jiān)管加強(qiáng)對(duì)于代理人隊(duì)伍的約束與監(jiān)管，《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)失信行為認(rèn)定指引》《人身保險(xiǎn)銷售管理辦法》等相關(guān)文件陸續(xù)出臺(tái)，為行業(yè)亂象的治理扎緊制度籬笆。2021年的罰單中，對(duì)于違規(guī)人員實(shí)行禁業(yè)處理的嚴(yán)罰重處也并不少見(jiàn)。

嚴(yán)監(jiān)管之下，保險(xiǎn)公司進(jìn)行整改，“不少代理人出現(xiàn)違規(guī)行為并非有意為之，而是長(zhǎng)久以來(lái)形成的執(zhí)業(yè)習(xí)慣，或是專業(yè)性不足導(dǎo)致發(fā)生疏漏，在當(dāng)前嚴(yán)監(jiān)管的環(huán)境下逐漸浮現(xiàn)，且消費(fèi)者對(duì)于銷售行為也更為敏感”，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人向藍(lán)鯨保險(xiǎn)介紹，然而對(duì)于這類代理人，其所在公司也在進(jìn)行清理。

被動(dòng)因素，則在于目前宏觀經(jīng)濟(jì)之下，居民保險(xiǎn)配置的意愿并不強(qiáng)烈，加之惠民保產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的擠占作用，以及疫情影響下的展業(yè)困難，許多保險(xiǎn)代理人拓業(yè)受困，業(yè)績(jī)不佳。加之北京等地區(qū)規(guī)范自保件等問(wèn)題，也在撇去代理人業(yè)務(wù)的泡沫，導(dǎo)致代理人留存率下滑。

代理人團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型升級(jí)：全流程優(yōu)化、科技賦能

盡管低產(chǎn)能人力的脫退正在提升代理人人均產(chǎn)能，但隊(duì)伍的快速收縮，也在一定程度上影響著行業(yè)的保費(fèi)規(guī)模，尤其是個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的大幅下滑，也成為人身險(xiǎn)公司新業(yè)務(wù)價(jià)值收縮的主因之一。

為推進(jìn)轉(zhuǎn)型，各保險(xiǎn)公司正在逐步推進(jìn)代理人團(tuán)隊(duì)的重構(gòu)，從招募、培訓(xùn)、管理、考核等多個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)化，以求代理人隊(duì)伍的提質(zhì)穩(wěn)量。

今年伊始，保險(xiǎn)公司即開(kāi)始啟動(dòng)代理人招募計(jì)劃，搶占人才。1月，大家保險(xiǎn)提出“星河計(jì)劃”，招募優(yōu)質(zhì)白板代理人，要求星河代理人具備大專及以上學(xué)歷，年齡在28-45周歲，并進(jìn)行嚴(yán)格的測(cè)評(píng)和面試，教培、律師、會(huì)計(jì)等七類職業(yè)人士將會(huì)予以優(yōu)選。太平人壽于2022年虎年新春正式推出“虓計(jì)劃”人才招募企劃案，吸納績(jī)優(yōu)新人，并為未來(lái)團(tuán)隊(duì)的核心主管做儲(chǔ)備。

團(tuán)隊(duì)人員的培訓(xùn)與管理，伴隨著保險(xiǎn)公司對(duì)代理人團(tuán)隊(duì)的分層策略而實(shí)行更為精細(xì)化的安排。比如平安壽險(xiǎn)培養(yǎng)的鉆石團(tuán)隊(duì)，通過(guò)圈定經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)秀、具備發(fā)展?jié)摿Φ臓I(yíng)業(yè)部，匹配專屬服務(wù)、產(chǎn)品、活動(dòng)，提高團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能；穩(wěn)定潛力隊(duì)伍，通過(guò)數(shù)字化活動(dòng)管理，對(duì)超200個(gè)動(dòng)作進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，提升潛力隊(duì)伍活動(dòng)率和收入；對(duì)于新人隊(duì)伍，重點(diǎn)提高留存率，以常規(guī)增員及創(chuàng)新項(xiàng)目雙軌發(fā)展，實(shí)施新人經(jīng)營(yíng)工程。

“行業(yè)以往的新人培訓(xùn)存在碎片化、淺層化的特點(diǎn)，追求速成，系統(tǒng)性也不強(qiáng)，目前陸續(xù)有保險(xiǎn)公司開(kāi)始加強(qiáng)與國(guó)際代理人培訓(xùn)模式的對(duì)接，購(gòu)買完整周期、系統(tǒng)性的新人培訓(xùn)以及進(jìn)階類課程，需求更為精細(xì)化，在一定程度上透露出行業(yè)在追求長(zhǎng)期、穩(wěn)定代理人團(tuán)隊(duì)的意愿”，一位保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士向藍(lán)鯨保險(xiǎn)介紹道。

而在審核方面，各保險(xiǎn)公司也在逐步推出適應(yīng)當(dāng)前團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)、用戶需求的評(píng)價(jià)體系，比如平安人壽“三好五星”部課評(píng)價(jià)體系，通過(guò)增員、培養(yǎng)、產(chǎn)能、績(jī)效、管理五條線的評(píng)分，對(duì)營(yíng)業(yè)部做出星級(jí)評(píng)定，檢視各條線的工作推動(dòng)情況。

對(duì)于代理人團(tuán)隊(duì)從增員到審核全流程的管理重塑，也正在逐步改變行業(yè)的生產(chǎn)力關(guān)系、組織模式架構(gòu)，行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，漸趨推動(dòng)。

此外，科技的應(yīng)用在對(duì)保險(xiǎn)代理人應(yīng)用能力提出考驗(yàn)的同時(shí)，也在快速賦能于代理人展業(yè)、理賠等多環(huán)節(jié)，應(yīng)用、發(fā)力科技已成為行業(yè)共識(shí)。人工智能、視頻交互等技術(shù)正在提高投保效率，提升代理人展業(yè)效率；屏幕共享、線上簽名體系的應(yīng)用幫助代理人消減疫情對(duì)面拜等線下展業(yè)行為的影響。

當(dāng)前來(lái)看，代理人團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型與改革正在進(jìn)行時(shí)，不少業(yè)內(nèi)人士向藍(lán)鯨保險(xiǎn)表述了對(duì)于代理人團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型與整體業(yè)績(jī)企穩(wěn)表現(xiàn)之間的憂慮，但顯然，培養(yǎng)持續(xù)、穩(wěn)定、高專業(yè)性的團(tuán)隊(duì)，對(duì)代理人水平與中高凈值人士保險(xiǎn)需求之間錯(cuò)配情況的改變勢(shì)在必行，也尚需時(shí)日。