重疾險(xiǎn)“新定義”規(guī)則實(shí)施已有一周年。作為健康保險(xiǎn)的重要險(xiǎn)種，2021年我國(guó)重疾險(xiǎn)發(fā)展迎來了較大挑戰(zhàn)，新舊重疾險(xiǎn)規(guī)范交替下，2021年3月以來，壽險(xiǎn)新單增長(zhǎng)面臨較大壓力，新重疾定義產(chǎn)品銷售不及預(yù)期。目前來看，2021年重疾險(xiǎn)新單保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)已成定局，2022年開年后新單銷售仍然疲弱。

進(jìn)入持續(xù)低迷期

自2021年2月1日起，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)開始銷售基于《重大疾病保險(xiǎn)的疾病定義使用規(guī)范（2020年修訂版）》開發(fā)的重疾險(xiǎn)，自此2007年開始使用的重疾險(xiǎn)舊定義正式退出了歷史舞臺(tái)。

2021年2月起，各大險(xiǎn)企紛紛推出新規(guī)下的新重疾產(chǎn)品。一方面，險(xiǎn)企著力于推出更具性價(jià)比的產(chǎn)品，在中癥、特疾的病種及保額、重癥賠付次數(shù)等保險(xiǎn)責(zé)任方面進(jìn)行發(fā)力；另一方面，許多險(xiǎn)企也在產(chǎn)品中添加健康管理等增值服務(wù)以提升產(chǎn)品附加值。

但重疾險(xiǎn)在進(jìn)入新定義時(shí)代后，進(jìn)入了一個(gè)持續(xù)低迷期。2021年的重疾險(xiǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出“提前透支”“前高后低”的銷售現(xiàn)象。業(yè)內(nèi)普遍預(yù)計(jì)，2021年重疾險(xiǎn)新單保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)已沒有太多懸念。

重疾險(xiǎn)一直是我國(guó)健康險(xiǎn)體系中的主力，保費(fèi)占比超過60%。銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2021年二季度以來，2021年健康險(xiǎn)Q1至Q4的增速分別為16.1%、-2.3%、-2.9%、-3.0%。近期，五家上市壽險(xiǎn)公司公布的2021年保費(fèi)數(shù)據(jù)也佐證了重疾險(xiǎn)的滑坡。2021年，國(guó)壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)、新華、人保壽險(xiǎn)五家壽險(xiǎn)公司全年保費(fèi)收入增速僅為-0.4%。

根據(jù)中再壽險(xiǎn)發(fā)布的《2020-2021年度健康險(xiǎn)產(chǎn)品研究報(bào)告》，2021年2至3月份重疾險(xiǎn)新單保費(fèi)收入僅為歷史高點(diǎn)（2018年）同期的40%；后續(xù)2021年4月份重疾險(xiǎn)新單保費(fèi)收入有所回升，但一季度整體僅相當(dāng)于2018年同期的80%至90%；加上后續(xù)月份新單保費(fèi)，整體更是僅相當(dāng)于2018年同期水平的60%至70%。

“短期內(nèi)沒有看到重疾險(xiǎn)銷量有復(fù)蘇的跡象。”慧擇壽險(xiǎn)商品中心總經(jīng)理王寅告訴記者，從市場(chǎng)整體來看，無論是線上還是線下，從去年2月到今年的情況來看，重疾險(xiǎn)銷售都是較為低迷的，整個(gè)市場(chǎng)銷售的險(xiǎn)種向儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品傾斜。

新定義重疾險(xiǎn)銷售疲軟，只是整個(gè)重疾險(xiǎn)市場(chǎng)增長(zhǎng)失速的“冰山一角”。實(shí)際上，重疾險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)歷了2016年至2018年的高速增長(zhǎng)后，2019年起，重疾險(xiǎn)新單保費(fèi)已經(jīng)從千億規(guī)模平臺(tái)掉落，持續(xù)多年出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

“中國(guó)或已走過了重疾險(xiǎn)發(fā)展的初期階段。”華泰證券分析師李健表示，重疾險(xiǎn)總保費(fèi)在2016年至2018年間年增長(zhǎng)高達(dá)40%以上，經(jīng)過多年的蓬勃發(fā)展，重疾險(xiǎn)已發(fā)展成為一款成熟的產(chǎn)品，新產(chǎn)品初進(jìn)入市場(chǎng)帶來的紅利已基本兌現(xiàn)。

多因素致增長(zhǎng)遇瓶頸

新舊重疾定義切換后，重疾險(xiǎn)為何“不好賣”了？

“這在一定程度上可以歸因于前期高增長(zhǎng)透支了后期保費(fèi)收入。”復(fù)旦大學(xué)風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)學(xué)系主任許閑表示，2021年2月之前，新舊重疾規(guī)范交替，部分保險(xiǎn)公司及營(yíng)銷人員刮起“停售風(fēng)”，利用信息差優(yōu)勢(shì)收獲大量保單，部分保險(xiǎn)營(yíng)銷員抓住投保人擔(dān)心“新產(chǎn)品漲價(jià)”的心理“炒停售”，借機(jī)推售舊產(chǎn)品，一定程度上造成了2021年年初重疾險(xiǎn)的超買。

《2020-2021年度健康險(xiǎn)產(chǎn)品研究報(bào)告》指出，2021年年初，重疾險(xiǎn)銷售模式是借助老定義產(chǎn)品停售而開展的，“廣撒網(wǎng)、快成交”是這個(gè)階段的銷售特點(diǎn)，其對(duì)于客戶的開發(fā)相對(duì)粗放，向客戶宣導(dǎo)老定義產(chǎn)品具備“絕對(duì)優(yōu)勢(shì)”，導(dǎo)致很多原本可以通過更精細(xì)化的營(yíng)銷獲取的客戶在這個(gè)階段被浪費(fèi)掉了，這些被“匆匆錯(cuò)過”的客戶由于接收了“舊定義重疾險(xiǎn)最好”的信息，在新定義時(shí)代也很難再次挖掘和開拓。

太平人壽總經(jīng)理程永紅認(rèn)為，背后原因一是2021年1月重疾定義修訂前提前釋放需求，導(dǎo)致健康險(xiǎn)第一張保單剛需加速被滿足，第N張需求的開發(fā)短期難以激發(fā)。二是經(jīng)濟(jì)下行壓力下保險(xiǎn)消費(fèi)存在降級(jí)現(xiàn)象，表現(xiàn)為普惠型健康險(xiǎn)替代百萬醫(yī)療、百萬醫(yī)療替代重疾險(xiǎn)，健康險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)更加慘烈。三是“90后”逐漸成為投保主力，其更理性的消費(fèi)行為讓傳統(tǒng)的“人情保單”難以奏效。四是疫情給代理人按傳統(tǒng)方式線下展業(yè)與獲客帶來較大困難。

王寅也提出，過往整個(gè)市場(chǎng)對(duì)一二線城市的重疾市場(chǎng)開發(fā)飽和度達(dá)到了一定水平，下沉市場(chǎng)由于消費(fèi)能力和保險(xiǎn)教育理念等原因開發(fā)難度較高，加之近兩年惠民保正在滲透各地的線下市場(chǎng)，也加重了重疾險(xiǎn)銷售困境。

根據(jù)記者調(diào)研了解，近三年來，重疾險(xiǎn)的銷售增長(zhǎng)遇到瓶頸，源頭是保險(xiǎn)公司遇到的渠道困境。重疾險(xiǎn)的銷量和代理人人數(shù)呈現(xiàn)高度相關(guān)性。2015年，當(dāng)時(shí)的保監(jiān)會(huì)取消了代理人資格考核之后，代理人的數(shù)量急劇增加，這是影響重疾險(xiǎn)銷量走勢(shì)的最大因素。然而，代理人的數(shù)量在接近1000萬這一關(guān)口時(shí)，2020年開始急轉(zhuǎn)直下。行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，僅2021年上半年，就有近100萬保險(xiǎn)代理人離場(chǎng)，全年預(yù)估減少約300萬人。

保障缺口較大 需提升銷售隊(duì)伍質(zhì)量

代理人規(guī)模持續(xù)下降，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、以隊(duì)伍規(guī)模驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式受到挑戰(zhàn)……當(dāng)前，重疾險(xiǎn)短期發(fā)展仍然面臨較大壓力。重疾險(xiǎn)是長(zhǎng)期保障型業(yè)務(wù)，也是壽險(xiǎn)業(yè)的支柱性業(yè)務(wù)，其新業(yè)務(wù)價(jià)值率最高，因此是目前壽險(xiǎn)公司最大的盈利來源。保險(xiǎn)公司如何適應(yīng)新形勢(shì)和新環(huán)境，進(jìn)一步推動(dòng)重疾險(xiǎn)銷售，成為行業(yè)焦點(diǎn)。

首先，從需求側(cè)看，重疾險(xiǎn)覆蓋水平還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，在居民提升保障水平的需求下，重疾險(xiǎn)仍有增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。據(jù)悉，中國(guó)市場(chǎng)持有重疾險(xiǎn)保單的客戶目前接近2個(gè)億，人群覆蓋大但件均保額較低。件均保額僅為10萬元，近兩年新單件均保額也不過15至20萬元。這種保額量級(jí)和目前的重大疾病醫(yī)療費(fèi)用是不匹配的，這也是未來重疾險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力所在。特別是隨著時(shí)間的推移，保障缺口將更加明顯，而增加保障力度是必然趨勢(shì)。因此，業(yè)內(nèi)人士建議，未來重疾險(xiǎn)要想形成增量需要更加強(qiáng)調(diào)老客戶的二次開發(fā)，以及靠“Z世代”新興人群的購(gòu)買。

其次，從供給端看，險(xiǎn)企要從產(chǎn)品形態(tài)上去做真正的創(chuàng)新，將產(chǎn)品線豐富化，將產(chǎn)品分級(jí)分層去適應(yīng)不同的人群。同時(shí)做輕責(zé)任，做高杠桿，多開發(fā)非賠付型的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品形態(tài)，如報(bào)銷型。

王寅指出，當(dāng)前重疾險(xiǎn)產(chǎn)品形態(tài)設(shè)計(jì)的保障效率不高，重疾險(xiǎn)已經(jīng)形成了“重疾+輕癥+身故”打底，配合某些高發(fā)疾病額外給付責(zé)任的固定模板，看似保障全面，可效果卻是功能雜糅導(dǎo)致保障效率不高，市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

2021年10月，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步豐富人身保險(xiǎn)產(chǎn)品供給的指導(dǎo)意見》，鼓勵(lì)保險(xiǎn)行業(yè)充分發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)保障功能，明確指出保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)多領(lǐng)域豐富產(chǎn)品供給，加大普惠保險(xiǎn)發(fā)展力度，服務(wù)養(yǎng)老保險(xiǎn)體系建設(shè)，滿足人民健康保障需求。

王寅表示，回到重疾險(xiǎn)本身設(shè)計(jì)的初衷來看，核心就兩大功能：一是醫(yī)療費(fèi)用的報(bào)銷，二是補(bǔ)償被保險(xiǎn)人治療期間收入損失及后續(xù)護(hù)理費(fèi)用。參考?xì)W洲或東南亞等成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)，由于醫(yī)療險(xiǎn)的普及，重疾險(xiǎn)只是健康險(xiǎn)中很小的一個(gè)品類，位列長(zhǎng)期護(hù)理險(xiǎn)和失能收入險(xiǎn)之后。相較于重疾險(xiǎn)，失能/護(hù)理保障功能的針對(duì)性更強(qiáng)，可以撬動(dòng)更高的杠桿。因此，對(duì)于重疾險(xiǎn)尚未觸達(dá)的下沉市場(chǎng)和一二線城市這樣的存量市場(chǎng)，失能或長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)市場(chǎng)可能會(huì)是重要的發(fā)力點(diǎn)。

第三，擁有專業(yè)和高產(chǎn)能代理人的保險(xiǎn)公司將更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)代理人隊(duì)伍或?qū)⑹歉纳浦丶搽U(xiǎn)增長(zhǎng)乏力的主要方式之一。“保險(xiǎn)公司需要做更多準(zhǔn)備，深度挖掘客戶的保障需求，只有那些擁有高素質(zhì)銷售隊(duì)伍的保險(xiǎn)公司能夠不斷提高其重疾險(xiǎn)的滲透率。”李健認(rèn)為，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司代理人大多數(shù)受教育水平不夠高，且未得到充分的培訓(xùn)，一旦客戶資源用盡就無法找到新客戶。并且，客戶在做出加保決定之前，需要更多量身定制的保險(xiǎn)分析，這就需要險(xiǎn)企打造一支專業(yè)且有能力的銷售團(tuán)隊(duì)。