“我2020年年末從房地產行業(yè)轉行到保險行業(yè)。這一年多時間，身邊很多同行都轉行不做了。”一位在滬工作的保險代理人感慨。
當前，我國保險行業(yè)已由高速增長階段轉向高質量發(fā)展階段，過去的“人海戰(zhàn)術”早已效果式微，市場呼喚更專業(yè)、更個性化的產品和服務。在市場的變革和驅動下，保險代理人數量近年來持續(xù)下滑。業(yè)內人士表示，保險代理人轉型勢不可擋，應從專業(yè)素養(yǎng)、管理模式、服務水平三方面促進代理人隊伍高質量發(fā)展。
代理人轉行
號稱百萬年薪的職業(yè)——保險代理人沒有那么“香”了。
新冠疫情以來，保險代理人數量持續(xù)減少。據銀保監(jiān)會數據顯示，截至2020年年末，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的代理制銷售人員842.8萬人，而2019年年末的這一數據為912萬人。
2021年，代理人數量呈持續(xù)下滑趨勢。以頭部險企為例，截至2021年三季度末，中國人壽的銷售人員數量為105.2萬人，環(huán)比下降38.6%，較2020年年底的145.8萬人減少了40.6萬人；中國平安的個人壽險銷售代理人數量為70.62萬人，環(huán)比下降31%，較2020年年底的102.38萬人減少了31.76萬人。
對于保險代理人規(guī)模大幅縮減，東吳證券分析師胡翔、朱潔羽認為原因較多，一方面，疫情影響代理人線下展業(yè)，代理人收入減少及險企主動清虛提質，導致代理人流出有所增加；另一方面，監(jiān)管政策趨嚴，對代理人規(guī)模擴張的限制、自保件的管控與行業(yè)清虛的嚴格要求推動了險企對代理人團隊的縮減；同時，由于新消費經濟催生的新就業(yè)崗位對保險代理人的沖擊較大，代理人增員難度逐步加大。
上述保險代理人對中國證券報記者稱：“保險代理人轉行原因有的是因為競爭愈發(fā)激烈，收入不如從前，有的是因為精神壓力大，有的則是自身能力跟不上行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展。”
“隨著代理人渠道改革的不斷推進，代理人數量下降趨勢將延續(xù)，但下降幅度有望逐步縮窄。”信達證券分析師王舫朝預計。
科技賦能
一方面是代理人轉行，另一方面則是保險公司積極改革，發(fā)展高質量代理人隊伍。
記者了解到，近年來，平安推進高質量隊伍改革，逐步打造高產能、高素質、高收入的“三高”代理人隊伍。中國平安聯(lián)席CEO陳心穎曾公開表示，壽險代理人渠道改革艱難，從過去的大進大出轉變?yōu)楦哔|量、高產能、高收入的“三高”隊伍，整個轉型過程至少需要三年時間。
中國太保壽險在代理人改革領域同樣不遺余力。中國太保表示，目前，在“長航行動”的戰(zhàn)略規(guī)劃下，正在推進代理人隊伍職業(yè)化、專業(yè)化、數字化轉型，多措并舉致力于提升產能和收入。
《中國保險代理人洞察報告》建議，保險代理人應從提標、提效和提質三個方面實現轉型升級：一是提高保險代理人的專業(yè)素養(yǎng)、夯實專業(yè)能力；二是通過創(chuàng)新保險代理人的管理模式助力降本增效；三是通過為客戶提供差異化服務、立足消費者個性化需求，提高服務質量。
在這一改革路徑上，“科技化”是一個不得不提的關鍵詞。上述《報告》指出，相較于傳統(tǒng)保險代理人，科技賦能下的保險代理人具有生態(tài)更均衡、更精英、更年輕、更多元、留存率更高、客源更廣、工作時長更低、代理產品更多元、收入水平與兼業(yè)比例更高等諸多特點，而這些特點的存在也使得科技賦能下的保險代理人未來具有更廣闊的發(fā)展空間。
聚焦銀保渠道
在代理人改革的背景下，個代渠道跌下神壇，渠道改革也成為業(yè)內聚焦的方向。
值得一提的是，1月12日，友邦保險入股中郵保險一事落定，友邦保險將成為中郵保險第二大股東，持股比例24.99%。在業(yè)內看來，友邦保險與中郵保險的“聯(lián)姻”或為個險、銀保融合打開了新局面，友邦有望在未來獲取郵儲集團優(yōu)質的銀保渠道資源。
一家壽險相關人士告訴中國證券報記者：“在監(jiān)管正本清源大背景下，銀保業(yè)務重回險企戰(zhàn)略視野，銀保渠道值得重視。”
王舫朝認為，隨著個險渠道改革的逐步深入，改變傳統(tǒng)代理人素質與中高凈值人士保險需求錯配的情況尚需時日，第三方渠道以客戶為中心、擁有產品多元、互聯(lián)網獲客能力強等因素，一定程度上能夠彌補線下代理人渠道的劣勢，保險經紀和銀保等中介渠道有望受益于此次壽險行業(yè)變革。
“建議險企和銀行共同定制產品，聚焦戰(zhàn)略合作銀行客群的真實需求，打造定制化的保險產品和解決方案。同時共同構建銀保團隊，在各管理層形成一體化的管理協(xié)同機制。”上述壽險人士表示。
