隊伍“折兵過半”、新單保費“縮水”……當(dāng)前，保險代理人改革刻不容緩，發(fā)展高質(zhì)量代理人隊伍成為業(yè)內(nèi)共識。各家險企紛紛開始探索破局之道，一方面，向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、精英化轉(zhuǎn)型；另一方面，也在探索獨立代理人模式。此外，數(shù)字化賦能代理人也成為“風(fēng)向標(biāo)”，更是重要途徑之一。

險企提質(zhì)吹響專業(yè)化營銷號角

當(dāng)人口紅利逐漸消失時，以“一錘子買賣”拿傭金、沖業(yè)績行不通了。壽險保費規(guī)模負(fù)增長的困境下，險企亟待從規(guī)模型擴張向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型。

清華大學(xué)國家金融研究院中國保險與養(yǎng)老金研究中心研究專員王言表示，傳統(tǒng)保險代理人模式轉(zhuǎn)型勢在必行：“近兩年來，在疫情的沖擊之下，傳統(tǒng)的代理人展業(yè)模式受到嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，各家險企代理人隊伍持續(xù)脫落，個險渠道新單保費承壓。一方面，受到疫情的影響，傳統(tǒng)的面對面展業(yè)模式難以開展。另一方面，高效低成本的線上渠道也給傳統(tǒng)代理人渠道帶來了壓力。”

為響應(yīng)“高質(zhì)量發(fā)展”號召，專業(yè)化、職業(yè)化、精英化成為未來的發(fā)展方向。各家險企開始聚焦招募與選材，在資源整合、人員培訓(xùn)等方面吸引、培養(yǎng)更加專業(yè)化的保險人才。將過去的“大進大出”轉(zhuǎn)變?yōu)榇蛟旄弋a(chǎn)能、高收入、高留存的“三高”隊伍。

很多險企推出了代理人改革計劃，如太保壽險的“長航合伙人”計劃，從人力驅(qū)動轉(zhuǎn)向產(chǎn)能驅(qū)動；新華保險等險企同時強化優(yōu)質(zhì)新增，以“年輕化、專業(yè)化、城市化”為要求把好新人質(zhì)量關(guān)；平安人壽通過常規(guī)增員及創(chuàng)新項目雙軌發(fā)展，實施“優(yōu)+”高質(zhì)量人員招募培育計劃等措施來推進新人加入，逐步提升優(yōu)質(zhì)新人占比。

“公司優(yōu)化基本法，一方面提升新人優(yōu)增和高留，另一方面將更多利益向一線銷售人員傾斜，激勵隊伍提升產(chǎn)能，預(yù)計將有效提升隊伍整體質(zhì)量，壓降渠道費用。” 國泰君安的非銀金融研報道出基本法重要地位，而多家險企也在革新基本法來固本增源。

太保壽險于2022年1月1日啟動新的基本法，其改革的底層邏輯是：從粗放型人海模式，向新的專業(yè)化營銷行為轉(zhuǎn)變。通過職業(yè)化、專業(yè)化內(nèi)化代理人的信心、信念，引導(dǎo)高質(zhì)量的營銷輸出、長期服務(wù)邏輯。

LIMRA LOMA中國區(qū)董事總經(jīng)理司存?zhèn)タ磥?，銷售從業(yè)人員培訓(xùn)優(yōu)化等也應(yīng)跟得上：“壽險營銷轉(zhuǎn)型要從4個方面轉(zhuǎn)型，一是觀念的轉(zhuǎn)型，二是人才的轉(zhuǎn)型，三是體系的轉(zhuǎn)型，四是方法的轉(zhuǎn)型。”此外，他建議培訓(xùn)提倡長期主義，引入“導(dǎo)師”制度，對代理人進行全方位培訓(xùn)。

中央財經(jīng)大學(xué)中國研究院精算科技實驗室主任陳輝則曾表示，知識經(jīng)濟智能進化時代的到來，注定消費者不再滿足“保險概念經(jīng)驗知識”的認(rèn)知，需要進化到“保險專業(yè)理論知識”的認(rèn)知，這正是保險代理人隊伍需要精英化的原因所在。隨著消費者知識的進化，消費者開始關(guān)注“健康+財富+智慧”，這就決定了傳統(tǒng)代理人要不斷地進化，并且進一步專業(yè)化、職業(yè)化。

數(shù)字化賦能代理人“如虎添翼”

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，市場、環(huán)境、消費者需求生變，傳統(tǒng)代理人模式在新的需求下難以適應(yīng)，倒逼企業(yè)關(guān)注代理人營銷獲客、轉(zhuǎn)化、服務(wù)等業(yè)務(wù)模塊的數(shù)字化。

代理人的角色亟待升級，一些代理人難以跨越數(shù)字鴻溝，線下業(yè)務(wù)“潰敗”。險企尋求數(shù)字化賦能代理人變得更加緊迫。

在代理人渠道方面，平安人壽利用數(shù)字化賦能代理人隊伍，以數(shù)字化轉(zhuǎn)型為驅(qū)動，聚焦數(shù)字化營業(yè)部、活動量管理、數(shù)字化增員、智慧培訓(xùn)等四大項目，不斷完善經(jīng)營平臺，目前這些項目都在的落地或試點中。

平安人壽北京分公司總經(jīng)理徐敏彬曾表示，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是借助科技，將營業(yè)部的工作流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、智能化，用數(shù)字化來驅(qū)動賦能業(yè)務(wù)隊伍，徹底顛覆傳統(tǒng)的“人管人”模式。與之相匹配的是更加優(yōu)化的隊伍結(jié)構(gòu)，因為只有更高素質(zhì)的代理人才能更好地匹配日益增長的保險保障需求和不斷提升的服務(wù)要求。

因為互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展改變了公眾的生活方式和消費模式，加之我國消費主力的80后、90后，是伴隨著科技發(fā)展而成長的年輕一代。對此，《中國保險代理人洞察報告》(以下簡稱《報告》)指出，一方面，客戶可通過手機或電腦迅速實現(xiàn)交易，擺脫了產(chǎn)品選擇和購買的時空約束；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)模式可以通過更低成本的服務(wù)更有效率地觸達(dá)、傳播和改變更多人對自身風(fēng)險的認(rèn)知和對保險保障的需求。

而科技賦能下的保險代理人，擁有互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算等科技手段，使得他們在最核心的“精準(zhǔn)營銷”方面有了“buff”加成。對保險代理人直接影響是業(yè)績收入及留存率更高。

在(身份？)李文中看來，代理人運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以提升其獲取陌生客戶的能力，提升其銷售產(chǎn)品的效率，保障其獲客的持續(xù)性。而且，對于那些風(fēng)險保障需要比較復(fù)雜的客戶來說，代理人利用大數(shù)據(jù)、人工智能等科技手段可以為客戶提供全面的風(fēng)險分析，根據(jù)客戶的保障需要提供更精確的保險購買規(guī)劃與建議，為其匹配更精準(zhǔn)的保險產(chǎn)品。

“互聯(lián)網(wǎng)+”及保險科技賦能保險營銷還可以提升代理人業(yè)績，獲得更高收入?！秷蟾妗凤@示，98.2%的科技賦能下的保險代理人認(rèn)為“互聯(lián)網(wǎng)+”及保險科技賦能保險營銷，將革新傳統(tǒng)保險代理模式，對業(yè)績提升具有幫助作用。

在王言看來，保險科技或可成為壽險業(yè)面臨轉(zhuǎn)型期解決之道。一方面，盡管線上渠道頗具吸引力，但代理人模式也具備無可替代的優(yōu)勢，特別適合服務(wù)中高凈值客戶。另一方面，險企可通過保險科技助力代理人提高人均產(chǎn)能，代理人隊伍從人海戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)為高精尖部隊，提升個險渠道業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及質(zhì)量。

《2021中國保險中介市場生態(tài)白皮書 》(以下簡稱《白皮書》)指出，能夠有效地運用互聯(lián)網(wǎng)及科技優(yōu)勢，成為當(dāng)前代理人轉(zhuǎn)型一個重要趨勢。而在科技賦能下，個人保險代理人呈現(xiàn)出無限可能。

獨代模式破除“金字塔”層級傭金分配制

一些保險公司面對龐大的代理人隊伍，傾向于在原有基礎(chǔ)上進行改革與優(yōu)化，而也有一些中小保險機構(gòu)，選擇“輕裝上陣”，探索獨立代理人新模式。

2020年12月，銀保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》，對獨立保險代理人進行概念明確，并做出相關(guān)行業(yè)規(guī)范。

多家保險機構(gòu)相繼啟動獨立代理人培育、優(yōu)化計劃。目前，探索獨立代理人制度的有大家保險、信泰保險、新華保險等。2021年8月19日，大家保險龐月晗專屬代理店在深圳注冊成功，標(biāo)志著我國獨立個人保險代理人模式探索實現(xiàn)質(zhì)的突破。2021年8月25日，信泰保險獨立代理人郭華香的鑫匯專屬代理店在深圳完成注冊，成為國內(nèi)首家個人獨資成立的獨立代理人企業(yè)。此外，新華保險也開始試水獨代制度。

信泰保險有關(guān)人士對記者表示，截至2021年12月7日，信泰保險個險渠道共計上崗獨立代理人42位。

在李文中看來，獨立代理人制度通過對代理人的扁平化管理，除去中間層級，摒棄傳統(tǒng)代理人制度的“人海戰(zhàn)術(shù)”，改革收入分配構(gòu)成，吸引更多高素質(zhì)銷售精英加入獨代隊伍，走精英化代理人的道路，壓縮代理人隊伍規(guī)模，通過提升人均產(chǎn)能來實現(xiàn)保險代理人制度的轉(zhuǎn)型升級。

獨代模式下代理人除了收入可觀外，也改變“傭金月結(jié)”模式。北京商報記者了解到，大家保險獨立代理人模式采取扁平化分賬方式，例如傭金發(fā)放快速：猶豫期后t+3日傭金即到手。

不過，嘗試獨代有著一定門檻，大家保險相關(guān)人士就表示，大家保險將在專業(yè)行銷顧問中遴選出符合監(jiān)管要求的代理人，再把這些代理人，塑造成真正意義上的獨立代理人。

壽險保費規(guī)模負(fù)增長的困境下，傳統(tǒng)保險代理人模式轉(zhuǎn)型勢在必行，追求營銷人員專業(yè)化、高質(zhì)量前提下的產(chǎn)能提升，才能團隊的高留存率與長期價值的體現(xiàn)。業(yè)內(nèi)人士表示，獨立代理人使得更大比例向高專業(yè)度、高留存率靠攏，優(yōu)質(zhì)人員得以沉淀。

大家保險有關(guān)人士表示，獨立代理人制度勢必將引發(fā)代理人隊伍的分流，由經(jīng)代機構(gòu)或保險公司流向獨立代理人；同時從地域來看，這一趨勢將在短期內(nèi)從中心城市開始，隨著市場進化，逐步向三四線城市輻射。

《白皮書》指出，監(jiān)管部門、行業(yè)協(xié)會推動建立的獨立代理人制度、銷售從業(yè)人員能力資質(zhì)分級管理體系等，將倒逼保險中介市場向高階轉(zhuǎn)型，邁向高質(zhì)量增長的新階段。