粗放式增長之后，保險代理人隊伍迎來巔峰，也直面轉折。2020年，保險代理人數(shù)量開始下滑。2021年以來，代理人數(shù)量更是“跌跌不休”。僅2021年上半年，就有近100萬保險代理人離場。

12月初的上海，銀杏飄落更添瑟瑟寒意。薛成(化名)隨手拍下一張街邊風景照發(fā)在朋友圈，并配文：“在上海的第一個冬天，時間過得真快。”

2019年，大專甫一畢業(yè)，薛成就進入某頭部壽險公司，成為一名保險代理人。今年6月，他辭去了老家的這份工作，獨自一人來到上海，尋找新的工作機會。“和我一起入職的新人大概有100個，第一年就走了將近90個。剩下的這10個人里，現(xiàn)在大概只留下來3個人吧”。

薛成的經歷是當下保險代理人隊伍的一個縮影。作為保險行業(yè)的銷售主力軍，代理人正上演“離職潮”。數(shù)據(jù)顯示，僅2021年上半年，就有近100萬保險代理人離場。

高流失率的背后，存在怎樣的困局？人口紅利的潮水退去后，站在變革十字路口的保險代理人，又該去向何方？　

令人心動的offer

薛成把朋友圈設置成“三天可見”，兩年保險代理人工作期間的內容都被他隱藏了起來。辭職之后，作為和過去的告別，他有過全部刪除的沖動。但又覺得，這畢竟是自己人生的第一份工作，有過迷茫掙扎的夜晚，也有過成就感爆棚的時刻，一點一滴都是記錄與紀念，最終選擇了僅對自己保留。

點開朋友圈，薛成不停地滑動手機，翻了許久終于找到剛剛工作時的內容。那會兒，他正滿懷憧憬和與期待。每天早上，他都會在朋友圈更新一條元氣滿滿的早安問好。一開始，薛成甚至會手抄一份文案，拍下來作為配圖。他認為，這樣感覺看上去更加誠懇，也是對自己的加油打氣。“后來一天天的，自然而然就麻木了。光是想那種既不雞血，又能讓人看完充滿動力的文案，就已經很頭禿了”。

作為一名工科男，為什么選擇去賣保險？薛成說，自己是個坐不住的性子，比起被“綁”在固定工位上，他更喜歡靈活機動的工作氛圍。之所以想去做保險代理人，一方面是因為時間上相對自由，基本上就是在線下跑客戶，有客戶就去，沒客戶的其他時間都比較隨意。

更重要的是，保險代理人“收入無上限”的噱頭吸引了剛畢業(yè)的他。“一開始想得比較簡單，聽說保險代理人的傭金能夠達到40%，甚至更高，也就是說賣1萬元的保險，自己能拿到4000元錢，還是很心動的。想著自己努努力、多跑跑，收入應該會很不錯”。

“破繭”陣痛難解

然而，理想與現(xiàn)實之間總是存在差距，入職伊始的培訓就給薛成潑了第一盆冷水。由于職業(yè)門檻較低，大多數(shù)保險代理人和他一樣，不是保險相關專業(yè)出身，缺乏各類險種的專業(yè)知識和銷售技巧，而這需要花費大量的時間和精力去慢慢學習和摸索。

回想起剛工作的那段時間，薛成依然覺得很無奈。他表示，很多人入職之后才發(fā)現(xiàn)，剛開始的幾個月基本跑不了客戶，也做不了業(yè)務。因為什么都不懂，只能先給自己買，再向身邊的親戚朋友下手。他身邊的同事基本在第一年就把自己的親戚朋友開發(fā)完，第二年也就離職了，有的甚至更快，鮮少有能待滿一年的。

薛成自我評價是一個外向、健談的人。但要每天和10個客戶進行有效溝通，還要將同一款產品賣給不同需求的人，對他來說仍頗為頭疼。“大家常常說，防火防盜防保險。沒有人愿意天天聽我講保險，而且現(xiàn)在的客戶，需求越來越多元，也開始慢慢接受在網上投保，真的挺難做的”。

對于新人們產生的這種心理落差，擁有22年工作經驗的老主管張?zhí)m(化名)有著不同的看法。在她看來，新人之所以面臨這些困境，“一是學習態(tài)度有問題，培訓期間會教包括保險條款在內的很多知識，他們沒有用心去學，導致專業(yè)技能不過硬，繼而沒有辦法準確找到客戶的痛點和需求點。二是抗打擊能力差，就算是去開超市、賣服裝，顧客都不是進門就一定會消費的，很多人心態(tài)不夠成熟，缺乏被拒絕的勇氣”。

收入兩極分化

而最終，促使薛成選擇離開的關鍵因素還是收入。通常來說，保險代理人的工資由“底薪+傭金”構成，但底薪幾乎是微乎其微的，收入主要依賴傭金。尤其在金字塔式的銷售組織架構下，利潤層級分配，年入幾十萬甚至上百萬的保險代理人只占少數(shù)，大部分還是金字塔底層的人。

薛成直言，工資不僅遠低于預期，而且和業(yè)績息息相關，付出和收入很難成正比，這在很大程度上打擊了他的工作積極性。“真正賺錢的是主管、總監(jiān)，像我們這樣的普通員工談10單業(yè)務，成交1單就算很好了。提成雖然高，但開不了單，照樣拿不到，所以只能繼續(xù)從親戚朋友入手，這就是一個死循環(huán)”。

但張?zhí)m始終認為，正是因為能力水平參差不齊，才會導致保險代理人的收入兩極分化。只要能端正學習態(tài)度、培養(yǎng)抗打擊能力，收入不會差。“有的人不干了之后，回去就租個門面開店。但說實話，開店容易守店難，保險代理人做不好，其他的也不一定會做好”。

1999年加入保險代理人隊伍、今年已經62歲的張?zhí)m，至今仍能保持年薪百萬的業(yè)績，這在三線小城市是令人咋舌的收入水平。張?zhí)m告訴記者，現(xiàn)在她手里還有至少5000個客戶，每天依舊忙忙碌碌，收入可以養(yǎng)活一大家子人。在她身邊，五六十歲仍然在堅持賣保險的老頭老太有好幾位，大家都還有一腔熱情，想要在業(yè)績上再創(chuàng)輝煌。

獸醫(yī)也去賣保險

事實上，經過30年的發(fā)展，保險代理人模式已經走到變革的十字路口。

1992年，代理人制度由回歸中國的友邦保險引入國內，并迅速被本土各大保險公司效仿，掀起中國現(xiàn)代保險業(yè)發(fā)展的熱潮，代理人渠道隨后也成為壽險公司的第一大渠道。

周秀(化名)是那段“光輝歲月”的見證者。“我們當時有句順口溜是：要致富，背話術；賺大錢，多增員。”周秀回憶道，不限文憑、不要關系，各行各業(yè)的人帶著互相傳染的亢奮情緒和對于高薪的渴望，撲向保險代理人這樣一個在當時看來前景廣闊的職業(yè)。

“而且那個時候的保險比較好賣，我白天在廠里的生產線上工作，晚上就出去跑保險，廠里的工人都是我的潛在客戶。只要你嘴皮子利索，跟人家把產品的優(yōu)點和買保險的必要性掰開揉碎講清楚，基本都能賣得出去。”憑借自己的好人緣，周秀迅速完成了“種子客戶”的積累。

2015年，原保監(jiān)會發(fā)布《關于保險從業(yè)人員管理有關問題的通知》，取消保險代理人資格考試，自此行業(yè)人數(shù)突飛猛進，增員進入高漲期。數(shù)據(jù)顯示，僅2015年到2019年四年間，保險代理人數(shù)量就從471萬突破至900萬，幾乎每年以百萬級增速遞進。

“保險公司在代理人的招聘環(huán)節(jié)上，一直以來是來得雜、去得雜。”在某壽險公司江蘇地區(qū)支公司從事人力崗位的程菲(化名)這樣總結。她告訴記者，自己經手的營銷員中，大專學歷已經是少數(shù)，會安排額外的獎勵，很多都是初高中畢業(yè)。“來之前干什么的都有，比如今年招進來的一個新人，之前還是做獸醫(yī)的”。

業(yè)績持續(xù)承壓

粗放式增長之后，保險代理人隊伍迎來巔峰，也直面轉折。2020年，保險代理人數(shù)量開始下滑。2021年以來，代理人數(shù)量更是“跌跌不休”。

三季報顯示，截至9月30日，中國人壽總銷售人力105.2萬人，其中個險銷售人力98萬人，較年初減少39.8萬人。中國平安的個人壽險銷售代理人數(shù)量為70.62萬人，相比年初的102.38萬人縮減近三分之一。

雖然中國人保、中國太保和新華保險沒有披露最新的營銷員數(shù)量情況，但是代理人數(shù)量下滑已經是行業(yè)共識。半年報數(shù)據(jù)顯示，五大上市險企壽險代理人的數(shù)量較2020年末的419萬人減少83萬人，半年降幅達19.8%，較2019年末的峰值更是直降110.9萬人。

而代理人數(shù)量出現(xiàn)下滑，也直接導致保險公司業(yè)務持續(xù)承壓。三季報顯示，五大上市險企前三季度合計實現(xiàn)原保費收入2.04萬億元，同比下降0.97%；合計實現(xiàn)歸母凈利潤1856億元，同比下滑14%。

新華保險相關負責人坦言：“人力脫落的壓力，公司隊伍下滑對健康險銷售壓力較大。過去健康險是新華保險的特色，而在2021年惠民保大力發(fā)展所造成的擠出效應對其健康險銷售也有一定壓力。”

業(yè)內人士指出，代理人隊伍下滑導致產品銷售壓力較大，如何提高保險銷售工作利益與銷售能力之間的平衡，或許是險企續(xù)保率上升、業(yè)績增長的關鍵因素之一。

增員花樣迭出

嚴峻形勢之下，增員成為必須要突破的難題。中國人壽相關負責人在此前的投資者電話會議上指出，增員入口正在變窄，快遞等行業(yè)分流、疫情對從業(yè)信心和收入的影響、社會輿情對保險行業(yè)不友好等因素，都給增員帶來了難度。

對此，程菲深有體會，“人頭數(shù)是我業(yè)績指標的一部分，但增員真的特別難！”

她所在的支公司，每個月都會在酒店舉行一次大型招募會。在活動現(xiàn)場，會有老師教授保險代理人的基本法，也會有領導講解PPT并組織面試。近期，她所在的城市正推出“惠民保”，負責理賠工作的“惠民保”專員也成為增員的途徑之一。

程菲告訴記者，代理人都會帶人來參加，一方面是會有一些獎勵，另一方面這也是考核指標。為了維持業(yè)績，必須增員。

除此以外，公司也會在每個周末組織摜蛋、美甲、劇本殺等小型活動，要求業(yè)務員帶親戚朋友來參加。玩游戲之外，現(xiàn)場也會講授一些保險相關的基礎課程，借此提高彼此之間的關系粘度，吸引有意向的人加入代理人隊伍。

面對疫情的反復和“雙減”政策落地，程菲所在的支公司想到了商鋪“掃樓”這一辦法。“一是借這些教育機構等鋪面的場地懸掛公司的海報、logo，擴大我們的宣傳面。當然我們也會提供相應的補貼，比如替他們承擔水電費。二是看看這些經營狀況不大好的商鋪的員工，有沒有意向來賣保險，等于說是有兩方面的好處。”程菲總結道。

盡管絞盡腦汁組織了各種各樣的活動進行增員，但實際效果有限。程菲掰著指頭數(shù)了數(shù)，每月舉行的招募會是增員的最主要途徑，基本可以帶來15個左右的新人。除此以外的其他活動都收效甚微。

改革道阻且長

的確，傳統(tǒng)保險代理人制度的局限性正日益凸顯。準入門檻低、專業(yè)技能薄弱、人員素質參差不齊、社會尊重度不高等問題幾乎成為連鎖反應，頻繁涌現(xiàn)。再加上代理人開展業(yè)務大多注重短期利益，長期保險服務不充分，導致業(yè)務發(fā)展的可持續(xù)性較差。

面對壽險發(fā)展進程中產生的一系列問題，各家險企紛紛開始探索破局之道，精英代理人、獨立代理人等創(chuàng)新模式，成為重塑代理人渠道的重要途徑。

據(jù)悉，2022年1月1日，太保壽險即將啟動新的基本法，其改革的底層邏輯是：從粗放型人海模式，向新的專業(yè)化營銷行為轉變。通過職業(yè)化、專業(yè)化內化代理人的信心、信念，引導高質量的營銷輸出、長期服務邏輯。

早在2019年，中國平安就成立了壽險改革領導小組。平安集團聯(lián)席CEO陳心穎表示，壽險代理人渠道改革艱難，不是在紙上做變革，而是要實實在在改變幾十萬人。從過去的大進大出轉變?yōu)楦哔|量、高產能、高收入的“三高”隊伍，整個轉型過程至少需要三年。

銀保監(jiān)會于去年12月發(fā)布《關于發(fā)展獨立個人保險代理人有關事項的通知》，明確提出加快建立獨立個人保險代理人制度。所謂獨立代理人，是指與保險公司直接簽訂委托代理合同，不參加營銷團隊，自主獨立開展保險銷售的個人保險代理人。

隨后，壽險行業(yè)成為獨立代理人制度落地的“先行者”。2021年8月19日，大家保險龐月晗專屬代理店在深圳注冊成功，正式完成從個人到個體工商戶的轉變，標志著我國獨立個人保險代理人模式探索實現(xiàn)質的突破。11月初，新華保險披露擬試行獨代制度。

根據(jù)大家人壽10月公布的首年成績單，目前獨代事務所已注冊342個，代理人數(shù)量已達5248人，其中4084人為2021年以來的新增代理人。從產能來看，目前大家人壽獨立代理人隊伍的人均月產能達到2.74萬元。

不過，羅馬不是一天建成的。盡管保險公司在個險渠道改革方面做出了各種努力，代理人隊伍的重塑也不是一朝一夕就能實現(xiàn)。隨著投保人需求日漸多元化、個性化，保險代理人未來發(fā)展的藍圖究竟該如何擘畫，值得拭目以待。